药品的关联销售(学生版) (1).ppt

药品的关联销售 中华药网培训中心 中华药网资深讲师 康琪 内容提要 一 什么是关联销售二 为什么要关联销售三 做好关联销售的条件四 关联销售的方法五 关联销售的注意事项 什么是关联销售 关联销售是一个联合用药概念的延伸 是药店专业服务的一种拓宽 目的是为了提供给消费者一个疾病的解决方案而从药店的角度上来说 则是要求其提供更专业的服务 实现药店 和便利性相结合的初衷 例一 顾客胃不舒服 想买鸡内金 胃病引起的原因 大家讨论 包括遗传 环境 饮食 药物 细菌感染等以及吸烟 过度酗酒都可引起 胃部不适的常见症状主要有 1 上腹部不适或疼痛 常为胀痛 烧灼性疼痛 可因进食而加剧 2 恶心呕吐 食欲不振 有时伴有腹泻 3 根据不同致病因素 可能还伴有出血 发热畏寒 脱水和头痛等全身症状 治疗改善的途径我们可以选择 1 服药中成药 保护脾胃的药 香砂养胃丸 猴菇片等 西药 三联疗法来治疗胃病 阿莫西林 克拉霉素 丽珠得乐或奥美拉唑 2 饮食及其注意事项薏苡仁粥 多餐少食 尽量不吃刺激性的食物 最佳的治疗途径 中西药合用 食疗 注意饮食的方式从表到里的进行治疗从上一个例子我们可以看出 所谓药品的关联销售就是根据顾客的患病特征从联合用药 饮食调理等方法相结合形成的帮助患者治疗疾病的一套解决方案 为什么要关联销售 显著提升治疗效果 加强顾客忠诚度和客单价 提升综合水平和收入关联销售不应仅限于单纯商品的销售 还应是比较全面知识的传播 延伸到对消费者生活方式的正确指导 做好关联销售条件 熟知药品知识对常见的疾病有较好的认识娴熟的销售技巧良好的培训机制得体的店内陈列 对店员来说 最重要的是如何用最快的时间把所涉及的区域的药品最基础的知识 如药品的成分 分类 同种产品不同厂家药品疗效的区别 每种药的毛利 熟悉掌握 仔细观察优秀员工的工作技巧 虚心向优秀员工讨教 关联销售的方法 一 对药店管理者而言 一 做好各项关联销售规划关联销售的关键 不是卖药而是卖 疾病解决方案 药店管理者应和执业药师一起根据顾客需求制定套餐 组织专业的培训 让药店营业员熟练运用关联销售 并定期开展关联销售相关的交流会 关联销售大类套餐的制定 最注重品牌的品类购买者 抗过敏 感冒药 消化系统用药 易接受店员推荐的品类购买者 降糖类 风湿类用药 资料参考 中国药品零售发展研究中心 李俊国 关联销售的方法 一 对药店管理者而言 二 促进关联销售的商品陈列原则对消费者而言 陈列出消费者容易看 容易拿 容易买的卖场 对店面而言 防止因缺货 短货之类的情况发生而丧失交易机会 1 根据季节变化进行商品摆放 一般堆头或花车上摆的是主打商品 在其周围则摆放着与其销售可相关联的商品 2 关联销售分季节性用药 备用药品的搭配销售 3 家庭药箱的捆绑销售 可以在价格上给予一定的优惠或是赠送不同的礼品 关联销售的方法 二 对药店店员而言 一 关联销售的一般思路 综合方案 自己吃 看过医生没 有无并发症 治疗 保养 饮食 配合哪些药物更有效 问病 养成良好的导购习惯 做到问病卖药 1 何人服用 避免给婴儿推荐成人用药之类的意外 2 哪里不舒服 3 有无到过医院 4 过往或家族病史 5 是否正在服用药物 问病 养成良好的导购习惯 做到问病卖药 6 既往药物过敏史7 现在有何症状 8 家里是否有老人 小孩等 遇到有可能传染的疾病时 9 根据症状 推荐治疗 食疗方案或者建议顾客及时去医院治疗 推药 根据第一个步骤判断的病症给予合理的用药 注意辅助药物的添加 辅助药物的价格不宜太贵 家庭疗法是关联销售的关键 就是要在用药的基础上给予患者其他的一些治疗方法 如何保养 有什么药物禁忌注意事项等等 一句话 一片情 的关怀 除药物治疗外 给予顾客精神或心理上的关怀 常可选择在顾客买单后 给予顾客亲切提示 例如 A 关照顾客注意饮食 药物禁忌等 B 关照顾客注意休息 按时用药等等 为以后的销售做铺垫 综合方案 综合方案 主药 辅助用药 食疗 预防保健关联销售相关的标准话术 1 西药 中药 标准话述 西药起效快 中药治根本 中西搭配 疗效更好 2 口服 外用 标准话述 外用药消炎止痒祛痛见效快 口服药祛病根 可以让您更快更好恢复健康 3 治疗 药品 保健 预防 保健食品 医疗器械 标准话述 药疗 食疗 理疗三者结合 标本兼治 非常适合您现在的病情 关联销售方法 关联销售相关的标准话术 关联方法 4 健康 美丽 标准话述 美丽因健康而持久 健康因为美丽而更有意义 建议您同时使用这种产品 可以让您变得更加美丽健康 5 个人 家庭 标准话述 建议您给您的家人使用这个药品 以避免您的疾病传染给 影响 他们 6 低价 建立在以上五个原则之上 为员工内部把握 灵活运用的原则 案例分析 例1 一位30多岁的男士进店买感冒药症状 咽喉肿痛 头昏 咳嗽 流脓鼻涕 喜欢喝冷饮同办公室同事集体感冒 一般感冒的症状 大家讨论 恶寒 发热 头昏 咳嗽 流涕 浑身疼痛或者咽喉肿痛 腹痛腹泻 帮助顾客区分感冒的类型 感冒之风寒风热风寒感冒 恶寒发热 头身疼痛 鼻塞流涕 咳喘 苔薄白 脉浮紧或脉浮缓 风热感冒 微恶风寒 头痛 咽痛 咳嗽 口渴 舌尖红 苔薄黄 脉浮数 区分的要点 是否 是否口渴喜冷饮还是热饮 感冒之病毒性和细菌性 细菌 流感病毒 感冒之病毒性和细菌性 治疗改善的途径我们可以选择 1 用药 区分中药感冒类型和西医感冒类型 表证病性有寒热之异 表寒者 当辛温解表 表热者 当辛凉解表 金刚烷胺 抗病毒颗粒 羚羊感冒颗粒 细菌性感冒 病毒性感冒 风寒感冒 风热感冒 四季感冒胶囊 阿莫西林 头孢类 2 其他疗法姜汤水出汗法治疗风寒感冒 口罩防止流感的交叉感染 中药泡脚 适量补充维生素C 适度锻炼增加免疫力 体温计测量体温 最佳的治疗途径 中西药合用 治疗兼有症状 止咳化痰 退烧 其他方法的方式从表到里的进行治疗 案例分析 关联销售实例2男 63岁 糖尿病10年 服药控制 一个月前出现右脚下肢水肿 右脚大脚趾变黑坏死 住院实行截肢手术后办理出院手续 来到药店 分析过程及结果 1 主要疾病 糖尿病多病因的代谢疾病 特点是慢性高血糖 伴有因胰岛素分泌缺陷 糖类 脂肪 蛋白质代谢紊乱 多饮 多食 多尿 体重减少 只能控制 目前还不能治愈 伴随症状 截肢 下体循环差 术后伤口 2 如何推荐用药 糖尿病 术后伤口 3 其他思考维度 食 低热量 高纤维 糖尿病饮食养 定时测血糖4 推荐药品 提出建议 考虑并发症 案例分析 关联销售实例3女 23岁 身体消瘦 感冒引起了咳嗽近一个星期 1 主要疾病 感冒引起咳嗽 中医认为咳嗽的机理 肺主气 司呼吸 主宣发与肃降 肺气失于宣肃 上逆作声而引起咳嗽 外感引起的咳嗽大多伴有发热 头痛 恶寒等 起病较急 病程较短内伤所致咳嗽一般无外感症状 起病 病程长 常伴有脏腑功能失调的证候还有因为燥热引起的咳嗽等等 分析过程及结果 西医认为咳嗽的机理 刺激感受器 感觉神经 神经中枢 突出纤维 效应器反应 咳嗽是人体的一种保护性呼吸反射动作 咳嗽是呼吸系统疾病的主要症状咳嗽反射弧包括五个环节 急性骤然发生的咳嗽 多见于支气管内异物 干咳 常见于急性咽喉炎 支气管炎的初期 长期慢性咳嗽 多见于慢性支气管炎 肺结核等 2 如何推荐用药 咳嗽 感冒 3 其他思考维度 枇杷川贝糖 加湿器或茶壶烧水加湿 多喝水降低痰液粘度4 推荐药品 提出建议 考虑并发症 关联销售的困难 店员与医生的区别医生说 这药有用 患者不会怀疑 与医生相比我们店员就会逊色很多 所以店员要大力促进顾客消除顾虑 确信所选购药物的疗效 这就决定了店员应该把药品的疗效放在首位 并贯彻在药品销售的全过程中 同时要坚持职业道德 绝不销售假冒伪劣和过期的失效的药品 对顾客的健康高度负责 注意事项 安全 注意事项 对于不适合在药房进行治疗的疾病 门店不能判断或紧急 严重病情的顾客 门店应劝说或护送顾客及时去医院治疗 如 不明原因的剧烈疼痛 持续高烧等不得私自销售毒麻药 精神性药物 注意事项 有效 退守原则 当顾客不接受关联搭配时 应提供给顾客起主要治疗作用的药物 即单用主药或主药 辅药 最低保证顾客购买其中一种起主要作用的药品 辅助治疗的药物价格不要太高 一般以十块钱左右为宜 注意事项 方便 使用方便 根据顾客的需求情况 选择使用或携带方便的药品 比如口服药抗病毒药阿昔洛韦每天需服用5次 替代药伐昔洛韦每天只需服用1次 注意事项 顾客满意 上海 广州 深圳 南京 杭州 苏州 长春及哈尔滨 选购药品时指牌购买率均超过或接近50 福州 南昌 指牌购买率并不高 均低于40