作业三：期中试题选择大学生消费的水果产品调查并分析产品策略.doc

淮阴工学院市场营销调查报告题目：淮阴工学院大学生消费的水果类农副产品调查及产品策略分析 学 院： 经济管理学院 课 程： 市场营销 班 级： 财管3111 姓 名： 赵煜 学 号： 3112106120 随着社会经济发展，生活水平显著提高，人们开始追求消费的质量和品味，水果也正逐步由数量型向质量型改变。在大学里，大学生可以说就是一强大的消费群体，所以学校的水果专卖业在学生市场中的前景相当广阔。因为小市场能够近似反映大市场，所以通过对校园水果业的市场分析，可以进一步分析出我国水果销售行业的产品策略。 在所调查的对象中有约40.98%的男生，59.02%的女生。从问卷中分析数据得出喜欢吃水果的人占到了64.29%，觉得一般的占到35.71%，几乎没有不喜欢吃水果的人。可以看出喜欢吃水果的人居多，所以水果市场的前景还是一片大好的，更有利于校园超市水果店的发展。从问卷中分析数据得出经常性买水果的人占到了38.71%，而买水果一周一至三次的人占到了42.86%。我们可以看出我们学校学生购买水果的频率还是很频繁的，这对于水果经营者来说是个好消息。从问卷中分析数据得出一个月大概消费水果的费用在20以下的占到了36.15%，费用在2050元的占到了42.34%，费用在5080元的占到了9.67%，费用在80以上的很少几乎没有。可以看出我们学生对水果的消费还属于一般的水平，但也符合学生的身份，所以水果店的水平价格要适中，不能偏高。从问卷中分析数据得出经常会因季节的不同而影响购买水果的种类和次数的人占到了18.57%，有时会因季节的不同而影响购买水果的种类和次数的占到了74.29%，完全不会因季节的不同而影响购买水果的种类和次数的占到了7.14%。可以看出学生对季节性水果的需求不大，也就是说学生对水果的购买会随着季节的变化而变化。从问卷中分析数据得出所调查经常购买的水果有哪些中，苹果所占比重为78.57%，香蕉所占比重为50%，橘子所占比重为57.14%，葡萄所占比重为35.71%，梨子所占比重为28.57%。我们可以看出每种水果都有需求，其中苹果，橘子和香蕉的需求最大，水果店进货的时候就要注意这个需求比例。从问卷中分析数据得出有51.3%的消费者觉得目前水果价格偏高，有46.1%的消费者觉得目前水果价格可以接受。我们可以看出有一半的人认为目前水果价格偏高，这可能跟季节还有我们水果店的客户群有关。在买季节性水果的女生中，有45.34%的认为价格偏高，有54.66%的觉得可以接受；在买季节性水果的男生生中，有53.23%的认为价格偏高，有46.77%的觉得可以接受；在不买季节性水果的女生中，有67.41%的认为价格偏高，有32.59%的觉得可以接受；在不买季节性水果的女生中，有64.58%的认为价格偏高，有35.42%的觉得可以接受。从问卷中分析数据得出有33.85%的消费者喜欢在学校外面的水果专卖街买，有53.43%的消费者喜欢在学校超市买。我们可以看出有33.85%的学生会选择在学校外面的水果专卖街购买水果，这跟距离和价格有关系。在买季节性水果的女生中有34.56%的人选在学校外面的水果专卖街买水果，有52.16%的人选在学校超市买；在买季节性水果的男生中有91.34%的人选在学校外面的水果专卖街买水果，有8.66%的人选在学校超市买；在买季节性水果的女生中有67.21%的人选在学校外面的水果专卖街买水果，有17.52%的人选在学校超市买；在买季节性水果的男生中有58.26%的人选在学校外面的水果专卖街买水果，有41.62%的人选在学校超市买。从问卷中分析数据中我们可以看出大多数学生还是注重购买的方便性，这对于学校超市水果店来说是有利的。从问卷中分析数据中我们可以看出学生很关注水果的经济性和品种所以店里应该保证水果种类的齐全。从问卷中分析数据中我们可以看出会增加在水果方面消费的占52.83%，会考虑的也占到了31.26%，大家都很关心自己的健康，而有利于健康最好又最便宜的东西便是水果了，水果市场的前景是很好的。 通过此次对市场各类水果的调查，我们可以明确看到，水果消费市场的前景相对来说还是比较优越的。关键是我们要抓住消费者的消费心理，解了消费者的需求。不同的的消费者在不同的季节对水果的各类的产品有不同的需求，那么要去满足消费者的实际的需求。从调查数据显示来看，显然，苹果,香蕉的市场占有率相对其他水果品种较高，葡萄,芒果等类产品相对较低，但是还是同样很受消费者青睐。对一系列数据分析，目前的水果市场发展空间很大，但前提是要去了解消费者的消费心理，消费需求，对各类水果做出一些符合当前市场的措施调整，尽可能的缩小各类水果比例，改进水果质量，从而提高消费者对产品的忠诚度。从以上数据显示可以看出，大多数人还是喜欢吃水果的。而当他们购买水果时，最注重的还是质量第一，其次便是口味和价格。由此可以看出，水果的质量直接的影响着水果销售量的好坏。在调查中我们还发现，消费者购买水果时担心的问题最大比例的是水果的农药残留问题。随着现代农业的高科技发展，农药残留的问题也越来越受到大家的重视。其次便是水果的不新鲜问题。调查表明，超过一半的同学经常买水果，但是有人反映很多水果点环境不好，所以我们可以在水果店环境方面做点文章，以吸引顾客。（1） 产品与产品组合 果品是果品主产区农村目前抵御自然灾害能力最强、经济收入最为稳定的支柱产业，也是农民增收、农村致富的主要经济支撑。水果是补充人体机能的重要的物质之一，这种大众消费品已逐渐转变为生活必需品，是大众消费的一个重要组成部分。目前，大众消费群体的水果消费途径是由以下两种方式组成：集市水果摊和大型百货超市和社区便利店。如今的水果的种类也很多，原先的国产水果占据中国市场，逐渐进口水果也抢入市场。不论是时令水果还是非时令水果都能拥有相当一批消费者的市场。产品的多元化，意味着市场更加广阔，加上现在交通运输业的逐渐成熟，水果的跨域销售更加方便。（二）产品的生命周期策略 近年来，随着苹果、柑橘、梨等大宗水果的增多，其他小水果的生产也得到了较大发展，但不少小水果仍处在市场销售发展初期。从总体上看，小水果的市场需求还具有很大的发展潜力。产量小、季节性销售较强的小水果，在大宗水果生产和销售不断发展的带动下，开始呈现出良好的发展态势。不少小水果在市场上的供应期延长，质量提升较快，成为色彩斑斓的水果市场的新成员，其销量日益增加，占水果市场销售总量的比重已从1990年的7左右增加到了目前的15左右。果种类繁多，生产发展情况不尽相同，其在市场中的销售呈现出不同的趋势：一是市场销售呈现稳定态势，销售处于成熟状态。属于这类销售走势的小水果，在区域性市场中都经历了一个销售发展期，消费者对其消费量形成了一个抛物线，市场销量由少到多，再回落至平稳。二是市场销售呈现增长态势，销售处于发展状态。属于这类销售走势的小水果，在区域性市场中销量不大，消费还有一个发展期，市场销售形成了一个向上发展的曲线。菠萝、桃、鲜枣等多数小水果都属于这类销售态势。三是市场销售呈现波动态势，销售处于不稳定状态。属于这类销售走势的小水果，由于生产上季节性特强，大小年现象十分明显，市场销售往往波动很大，形成上下波动的销售曲线。四是同类小水果中的新品种销售活跃，从而促进了这类小水果的销售。随着小水果品种更新的加快，同类小水果新品种的出现使这些小水果的销售趋势出现了新的变化。把握好不同小水果的市场生命周期，从消费总趋势中抓住机遇积极营销。从上述分析中，基本可以看出各类小水果市场的运行轨迹和市场销售的微妙变化，应从中把握商机，形成具体的营销策略。（三）新产品的开发与推广 现在市场上出现了越来越多新品种水果，不论是真正新品种的产生，还是厂家为了提高卖点，通过一系列的手段和方法让水果换了一个新样子，总之这些都是经营者进行新产品研发和推广的开始。尽管经营者需要通过开发新产品来扩大市场，但是要以产出优质和健康的产品的理念为基础，把握好水果生产中的品种结构变化，积极营销优质新品。销售点广告，是指在商品购买场所零售商店的周围，人口，内部以及有商品的地方设置的广告。广告不失为一种好的产品推广手段。广告包括商店的招牌.门面装潢.橱窗设计.商店装饰。它的作用在于向消费者传达明确的商品信息，包括商品的位置.价格.特价时限等，吸引刺激消费者进行购买，提高超市的销售额营造整个超市的销售气氛。在销售总体趋稳的情况下，同类水果的不同品种在市场上的活跃程度会有较大差异。因此，要善于分析同类水果中不同品种的销售走向，抓住优质新品和销售较为活跃的品种进行强力开发。（四）品牌策略 把握好品牌经营的主动权，以品牌赢得市场。在我国水果生产的结构调整中，水果生产商和经营商都要十分重视市场品牌的创建工作，这不仅是水果市场发展和消费需求发展的必然，也是商品所有者赢得市场所必需的。要想赢得市场，就要懂得如何实施品牌推广。品牌推广的途径有：一是通过媒体进行品牌推广。随着人们生活水平的提高，人们不再满足于吃饱穿暖，水果在市场上具有坚实的客户基础。目前该行业尚未规范，对于这种情况我们的媒体宣传应该对受众提出实实在在的利益点且对竞争对手施加压力，同时让竞争对手和想开水果超市的人加盟，加强市场竞争力，扩大市场空间。（1） 在人流量多的地方的电子看板上每天分时段的插播企业的广告（2）在公交车、地铁上做活动广告。二是通过活动进行品牌推广：（1）节日活动：我们可以根据不通的节日进行不同的活动。如：母亲节（当母亲节到了，消费者可以打电话或者在网络上留言需要的水果和喜欢的包装风格，我们会按照你需要的价位来为消费者量身打造所需的水果，并附上精美的卡片留上消费者最贴心的话语，再根据消费者的需求为消费者送货上门还是亲自到店里拿货。（2）店里活动；水果店每个月搞一次回馈会员的活动，施行会员制，销售会员卡，在每个月的月末将会推出买2斤送1斤的买的多送的多的活动，如若要送人的话出示会员卡还可以为会员进行免费的包装，并且在活动的前两天会在公司的网址上提醒会员们，并发送邮件。（五）包装策略 近年来，我国果品生产得到较快发展，其中还有部分包装精美的品牌果品在国内市场上形成了一定的影响力，带动了产业发展和效益增长。尤其是入世之后，果品包装作为品牌建设的重要组分，已成为各级领导和社会关注的热点。而目前我们要做的就是努力拉长产业链条，逐步推进果品产业化，果品包装作为果品产销链中的重要环节，对于提升果品市场竞争力，促进果品生产的健康发展，以及农民增加收入、农村实现小康有着至关重要的现实意义。好的包装是商品的终身广告和免费广告，包装直接针对产品，能兼起品牌商标、广告宣传等作用，是果品质量的有机组成部分。新颖美观、迎合消费者心理的包装，不仅能传达商品内涵，而且能增加产品价值，提高产品附加值。根据权威资料统计，有5060的消费者是受包装影响而产生购买兴趣的。所以，好的包装对于推广品牌、增加果品附加值具有重要作用。在果品销售中清楚认识到包装的作用，树立包装是商品第二质量的意识，自然有助于果品产业的发展。 （1） 发展趋势。在当今商品越来越丰富的今天，人们的消费观念、消费方式、消费价值观等都发生了显著变化。果品包装的发展有以下几个显著趋势：一是方便小巧型。目前，城镇水果消费已逐步趋向买新吃鲜、少量多次的特点，方便是消费者永恒的追求，因此10公斤以上箱装的水果已不能满足消费者的需求，取而代之的是3-5公斤，甚至更少含量的小包装水果。在选择包装时应注意产地和销售地市场要求的衔接，需要建立一系列标准化大小的包装并能适合国际上公制的要求。二是精美高档型。国产优质水果包装高档化将是占领国内市场、走出国门参与国际竞争的必然选择。三是信任透明型。在包装时采用部分透明材料，设计出一些可以透视的窗口，以吸引消费者的眼球，让消费者能够对水果的外形、大小、颜色等一目了然，增强了自然亲和力，促使消费者在进行同类比较后，较快地做出倾向性选择，提高了消费者的购买欲和信任感。四是绿色环保型。果品的包装势必向绿色包装转变。回归自然，追求健康，不单单是消费者对果品品质的要求，也是对其包装的必然要求。目前果品包装材料已突破了普通纸箱包装的单一格局，向精美竹编、藤制、木制、可回收瓦楞纸箱等绿色环保、生态性能的包装材料发展。此外，在图案、品名、色彩、文字中营造出绿色包装的氛围，使其形成一种设计主流而得到传播。（2）围绕果品品牌建设，实施果品品牌包装。品牌是在销售市场上与竞争对手产品区别开来的无形资产，是消费者选择商品的依据，是企业（产业）实现利润最大化的手段，目前已成为市场竞争的主要措施，尤其对于农产品，从很大程度上讲，品牌最直接以及最终的表现就是包装。在果品包装上，要注意与果品品牌建设紧密结合，真正树立包装的品牌意识，在包装材料选择、包装设计等方面充分考虑到果品特性、市场特点、消费心理等因素，力争赋予包装强烈的现代视觉冲击力和文化品位，从而使精美包装、品牌包装与优质果品相得益彰。（3）突出个性化包装设计，提高果品包装档次。果品包装是果品产销链中的最后一道工序，同样的果品包装不同则销售不同，优质产品更需要精美的包装来体现，进而增强市场竞争力。从营销的角度出发，个性化包装图案和色彩设计是突出商品个性的重要因素，个性化的品牌形象是最有效的促销手段。目前果品主产区的果品质量近年得到了大幅提升，包装档次未能得到相应配套，关键是包装设计未能突出个性化，没有体现出包装适当超前质量的商品销售理念。个性化品牌包装设计应在考虑果品特性的基础上，从商标、图案、色彩、造型、材料等构成要素入手，针对不同的销售区域和消费习惯，科学分类，以高端市场和大型超市为目标市场，以高档纸箱、个性化品牌包装为突破口，带动整体提升果品包装档次。（4）绿色包装体现生态理念同时充分利用资源优势发展高档包装纸箱企业。绿色包装符合生态、环保、健康的消费潮流，是果品包装未来发展的方向。果品绿色包装应考虑是否利于节约资源、能源、人力、物力和流通力量。包装业是目前国际公认的一个朝阳产业。根据测算，一车纸可以生产5车纸箱，高昂的运费决定了纸箱生产企业的供应区域不会太大，跨区域流通有阻力。而果品主产区当前绝大部分包装企业生产的主要是附加值不高的低档材料和低档包装，其造纸原料主要是各