《赢在谈判》第二章(二、不可忽视的谈判重要因素).doc

赢在谈判第二章(二、不可忽视的谈判重要因素)二、不可忽视的谈判重要因素谈判是一种充满智慧的游戏，富有挑战性和刺激性，需要精心的准备和非常艺术的斡旋，其中影响谈判的重要因素也不容忽视。成功的谈判必定是重视并很好利用了这些因素，而失败的谈判则是对这些因素考虑不周，或者没有掌握利用这些因素的正确办法。所以，有必要对影响谈判的因素做些了解。一般来说，影响谈判的主要因素有以下几方面：1.信息信息是制订谈判战略的依据，是控制谈判过程的手段，是双方相互沟通的中介。它往往影响谈判人员的判断，左右他们的决定。在谈判中，可以说：谁掌握了关键的信息，谁就掌握了制胜的关键。“二战”期间，法国部队有一位炮兵排长对新婚不久的妻子十分眷恋，每天都要写上一封情意绵绵的信。他的妻子有位女友是集邮爱好者，她常把自己积攒的邮票带来。炮兵排长的妻子从未见过那么多漂亮邮票，赞不绝口。那位善解人意的女友就送给她一些。渐渐地，炮兵排长的妻子也开始喜欢起集邮来。从此，她对丈夫的来信更加期盼，因为那不但送来温情蜜意，而且还可以和女友分享自己的欣喜。 但是，突然间，丈夫的信中断了。而且女友也不再来看望她了。许多天后，炮兵排长的妻子接到了一封沾满血迹的信。她急忙撕开，信上写道：“真是活见鬼了，最近半个月以来，不论我们转移到什么地方，德国人的炮弹就像长了眼睛似地总能找到我们。我们的损失很大，我也负了重伤”炮兵排长的妻子被这突然的打击击倒了。不知过了多久，她从昏厥中醒来，一眼看到信封上的邮票。她猛地坐起来，失声惊叫：“上帝啊!”在谈判中，大多数人认为谈判是突发性事件，因而对信息的搜集重视不够，或者带有很强的功利性，在急需的情况下，才临时抱佛脚。可想而知，在那么短的时间内，在如此急迫的情况下，怎么能收集到充足的、对自己有利的信息呢？在谈判之前，如果你对对方的谈判目的、谈判人员的组成情况、谈判风格、谈判权限、所允诺的条件等重要的信息一无所知，开局必定被动；在谈判中，如果对对方谈判目标的变化，谈判策略的调整，竞争行情的变动及外界制约因素的变动等不能及时掌握，在谈判深入的过程中就会失去主动权，既谈不上从容不迫，更无法去获得谈判的最优结局。谈判高手都知道隐藏自己的信息，尽力多搜集对方的信息。如果你能预测对方真正想要的是什么，探明他们的最后期限，无疑，谈判对你是有利的。所以，在谈判的过程中，你一定要通过正确的方式尽力搜集信息。2.时机在商务谈判中，时机具有特殊的意义。市场行情瞬息万变，谁能快速正确决策，谁就能在较短的时间内达到预期的目的。在多角竞争谈判或潜在的多角竞争谈判中，时机往往具有决定性的作用。1871年，美国大资本家古尔德几乎收购了除国库以外的美国市场上的所有黄金。但是，当时国库还有不少黄金，如果政府抛售黄金，金价势必下跌。因此，古尔德处心积虑，设法不让国库的黄金出笼。他打听到柯尔平上校的妻子就是格兰特总统的妹妹，于是，拿着价值200万美元的黄金找到了柯尔平上校，热情地对他说：“我非常敬佩上校的为人和才能，想与您交个朋友。这点施予就算我的见面礼。”于是，他们订了如下协议：柯尔平在古尔德这里认购200万美元的黄金。如价格上涨，上校每周可领到黄金股的涨价费。若黄金下降则相应赔偿。后来，市面上黄金渐少，金价飞速上升，这引起美国人民的强烈反响。迫于舆论压力，总统决定抛售国库的黄金。柯尔平知道了这个消息，马上找妻子劝说总统暂缓一天宣布。就在这关键的一天里，古尔德把黄金全部抛售，净赚2000万美元。机不可失，时不再来，练就一双捕捉时机的慧眼，机会就不会再与你擦肩而过。我们知道谈判中涉及最多的是价格。那么，又怎样把握成交的时机呢？在谈判初期，许多人急于求成，不能理性地分析处理谈判分歧，往往会导致谈判中断甚至夭折。所以，当对方不接受自己的报价时，千万不要盲目中止，那样会错失良机。当谈判进行到中期，人们的主观愿望被现实纠正，从而态度变得比较现实，这时，作为卖方，你可以从容地向对方介绍产品。而在谈判后期，因为时机关系，卖方的价格往往最低，此时，对买方促成谈判最有利。3.实力谈判是各方凭借自己的实力进行的交易。因此，无论在谈判的准备阶段还是在谈判中，都需要对自己和他人的实力有个清醒的认识。首先，需认清自身的实力。谈判就像玩“跷跷板”，随着谈判局势的变化，谈判的主动权可能属于你，也可能会转移到对方手中。所以，强势时可以主动出击，削弱对方；弱势时则要避实击虚，随时掌握谈判的微妙变化，这样才能灵活地施展谈判战术。比如：在己方处于兴旺发达期，不愁客户来源，便可采取最小幅度让利；当己方处于发展期，需要扩大客户数量，就可采取较大幅度让利的策略，以达到长期抓住客户的目的。而对方的实力如何往往要等谈判开始后经过观察和较量才能见分晓。那么，在开始谈判前，摸不清对方的虚实时，宁可高估也不能低估对方的实力。预先高估了，在谈判中发现不过如此，由于准备充分，自己胜算的把握就大。如果低估了，亡羊补牢，再扭转谈判的局面就很难了。总之，不论是帮助他还是伤害他，让别人觉得你完全有能力去影响他。4.情绪在谈判中，情绪扮演着重要的角色。一个情绪激动的人，往往不能理性地思考问题，甚至歪曲事实，听不进别人的意见，只接受满足自己情感的东西。他愤怒时，感觉别人也愤怒，此时，即便是已经达成的协议也会七零八落，再也无法修补了。有时，对方的情绪爆发也可能是在考验我们，想动摇我们的信心或迫使我们重新估计我们的目标或地位。所以，当谈判气氛变得紧张时，双方应保持冷静，不让谈判变成争吵。最好的方法是使谈判建立在事实而不是自己感受的基础上。此时可以重复对方的陈述，以表明你重视或理解他的观点，也可以出去暂时休息一会儿。你越是以理性的方式表现自己，对方就越难以激动起来。也有很多时候，谈判人员的情绪爆发是因为自己追求尽善尽美，可是事情的发展并不以你的意志为转移。那么，就试着把你所