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竞争力中国行贵阳站 药监医保政策宽松 多元化思路新沃土文章作者：/本报记者 程建/ 发布时间：2011-12-30 浏览：369次 贵阳是贵州省的省会,位于中国西南云贵高原东部，是我国西南地区重要的中心城市之一，是贵州省的政治、经济、文化、科教、交通中心和西南地区重要的交通通信枢纽、工业基地及商贸旅游服务中心，被誉为“高原明珠”。全市面积8034平方公里，2010年全市常住人口为4324561人，其中居住在城镇的人口为2946323人，经济总量达到1121.82亿元。 贵州素有“黔地无闲草，夜郎多灵药”之美称，贵阳医药业依托这一丰富的资源优势，通过近十年的发展，已成为贵阳市重要的支柱产业之一。而在医疗药店方面，全市目前拥有卫生机构（含诊所、卫生所和医务室）1532个，卫生机构床位21826张，卫生技术人员27119人，医生10910人，零售药店数1041，连锁药店数408。 MDC 零售政策观察 GSP逐店认证 连锁资格申请不易 相比华东以及东北各大城市，地处西南的贵阳市药店政策力度比较适中，一般满足药监部门所设立的标准的门店申请，原则上都会尽快给予批复，据贵阳市药监局流通处处长王立夏介绍，对于新开药店比较硬性的规定有：在县级以上市场新开药店面积最低要求是40m2，乡镇村的药店要求可以放宽至10m2，没有明确的距离限定，但也并不是完全不考虑新开门店周围的环境，而是根据周围环境以方便群众购药为宗旨进行合理布局指导。随着药店的多元化发展，健康类食品开始进驻药店，所以凡是经营食品的药店除了一般药店必须的证件之外，还要独立申请食品流通许可证，且实际经营面积要超过150m2。 今年开始，贵阳市药监局对于药店的GSP认证的管理加强，在以前的GSP认证中，一般对于连锁药店进行的是抽样认证，如果抽样的门店认证通过，则整个连锁旗下的门店都通过，这种方式带来的弊端是一些不达标的门店会存有侥幸心理，不利于药品安全管理。今年药监部门对全市所有的药店进行逐店认证，确保每一家门店符合GSP认证要求，确保药品质量。 记者在采访中也了解到与其他大部分城市的10家药店即可申请连锁的规定不同，贵州省药监局对于省内连锁资格申请沿用了国家食品药品监督管理局的30家门店的审批标准，对于门店数量不达到30家的不能进行连锁资格审批，不满30家门店的药品零售企业一律按照单体药店进行管理。 药店合理布局的要求来看,王立夏指出,从2004年贵阳市开始农村药品“两网建设”，现在已经基本实现了村村都由药店，而在一些偏远的山区也能实现农村药柜。在卫生室药房和农村药柜的基础设施、人员配备方面，药品采购渠道、质量管理，规章制度和从业人员素质等方面都有很大程度的提升和改善。 MDC零售环境观察 药店分布不均 新兴连锁发力 据记者在贵阳市食品药品监督管理局采访到的数据显示，截止到2011年10月31日，贵阳市共有药店总数1041家，本年度新增药店数274家。按照目前人口总数，贵阳药店密度4154人/店低于全国平均密度3373人/店，由此可见贵阳的药品零售市场还有一定的发展机遇。全市连锁药店总数为408家，占比39%，与“国家十二五规划”倡导的70%的药店连锁率还有较大的提升空间。除了药店数量较少外，由于人口分布不均匀，药店的分布也有较大差异，如图所示，南明区和云岩区的药店数量要远高于其他区域。 由于药监和医保政策相对宽松，所以贵阳的药店基本上非药销售比例能达到40%，而一树的舒普玛店非药比例更是高达60%。贵阳地区的多元化经营并非只是体现在品类数量上，在非药品的陈列、宣传、促销，会员服务方面，贵阳的连锁取得的成就甚至比东部沿海和东北地区的大型连锁要高很多。 药品零售行业的利润越来越低使得国内大部分连锁都收紧了扩张的步伐，但是在贵阳却涌现了两支新军兴业连锁和一品连锁，两家连锁都成立于年初，并在半年时间内得到了快速的发展，在强劲对手尚未开发的地段笼络了大批的顾客。尤其是一品连锁，成立于今年2月份，由原来一家批发公司经过整合，三位原来单体药店的老板共同出资建立。经过半年的发展，现在已经有超过30家直营门店，在一些城郊结合部以及新兴的工业园区发展很快。 MDC零售企业观察 贵州一树：“舒普玛”加快扩张,再度发力 贵州一树成立于1999年4月，目前在贵州省内有170家门店，作为省内医药连锁龙头，一树将国外零售企业的先进管理经验和OEC管理模式有机结合，建立了一套先进的质量保证体系和管理体系，被业内人士称为“中国药品零售行业的海尔”。一树对中国医药连锁企业的最直接的贡献在两方面：PTO与舒普玛。PTO是一树走出西部，向东部发达地区的江苏省等多家国有企业输出管理，成为西部零售企业向东部企业输出管理的“第一人”。舒普玛将欧美发达国家的先进药品零售概念引进中国，以化妆品和个人护理品为主导的药妆新体验，以普及专业的健康服务，倡导时尚的新消费形式。 一树总经理方正向记者讲到，作为一树拳头的产品“舒普玛”，企业将在所有面积超过200m2的大店以“舒普玛”的形式经营，目前舒普玛在贵阳已有十多家门店，在遵义也有一家。另外在成都，一树与九鼎就“舒普玛”模式达成合作意向，待成都市医保局审核批复后，“舒普玛”将出现在九鼎的大店中。 “由于现在医患关系纠纷不断，医药分家是必由之路，70年代的日本也遇到过这样的问题，而80年代日本的药妆变开始流行，而美国、加拿大也经过类似的阶段。所以“舒普玛”是先进理念的代表，也是中国药店发展的必然。”方正满怀信心的向记者表示。 记者在采访中了解到，在今年10月份一树敲定了与毕节海鼎老百姓大药房连锁20家门店的并购事宜，而在今年年初，一树刚收购了曾经是贵阳市场四大连锁之一的新阳光大药房连锁的15家门店。方正同时表示由于与九鼎药房的合作，所以一树与九鼎共同出资重新建立了新的分公司，并且对九鼎进行管理输出。在四川地区，一树还有在与当地一家连锁进行收购事宜的商谈，具体结果有待明年揭晓。 作为国内药妆领域的领先者，国内很多企业都考察过一树的“舒普玛”模式并试图复制，但都没有取得成功。方正向笔者解释到，大家参观只是看到了“舒普玛”的表象，这只是冰山一角，该模式真正强大的地方在于看不到的后台支持以及企业理念。据了解，一树的产品分析系统所需计算机占地超过50m2，信息数据的处理能力不是一般企业能达到的。而谈到企业理念时，方正更是表示，一个企业的理念不是某一高层能改变或复制的，而是整个团队通过不断的努力、整个企业通过不断的积淀和磨合才形成的。 “舒普玛”店中药品比例为40%左右，更多的是快速消费品，该类型的店将2550岁的青中年女性定位为目标人群。据国外调查发现，一般家庭主妇的消费能力是年轻人的35倍，不仅是因为主妇的消费欲望强，还是因为主妇需要为整个家庭购置需要的商品。至于为什么“舒普玛”会出现在贵阳这样的二级市场，而不是北上广深这样的一线城市，方正给了很好的解答，“舒普玛”在一线城市，品类方面比不上大型超市，化妆品方面比不上屈臣氏、万宁，药品方面比不上同面积的传统药店，而在中型城市，却是综合竞争力最强。 在企业成本方面，房租和人工成本占到企业收入的11%，这在行业中已属于很低的比例。方正则认为：“在日本，一家150m2的门店一般有2名药师，3名正式员工和2名终点工，而在中国同样面积的药店包括药师在内的正式员工一般为8人，所以连锁应该在如何更好的开发店员价值方面多下功夫。” 贵州芝林：面向全省,发力地级市场 贵州芝林大药房目前直营店近100家，销售规模近2亿元,其中在贵阳有60家分店，其余40家分布在六盘水、凯里和毕节等地区，另外还有60家加盟店分布在各地市州。贵州芝林总经理助理邓正祥介绍，去年企业主要精力放在内部提升上，对于员工的能力进行深度培养,今年的工作是巩固贵阳市场的销售份额，保证门店数稳步上升，明年的目标将是大力发展地级市场，全力建设全省布局。据笔者在遵义采访了解,贵州芝林已经收购了遵义芝林的部分股权,这也是全省布局的一大举措。对于企业制定这样的战略目标主要原因有几个方面，第一、贵阳市场已经开发了很多年，饱和程度较高，反而各地市县还有很大的发展空间。其次、贵阳药监部门去年批复的新开药店很少，而企业想快速扩张，只能向其他地级市场发展。 由于进入贵阳市场很早，芝林的一些老店基本上占据了市场最繁华的商圈地段，而新开的门店将会倾向“商圈+社区”的模式，尽量覆盖更多的人群。多元化方面，之前贵阳市的政策较宽松，企业的多元化得到一定的发展，但最近省医保局对拥有省医保资格的药店内陈列的食品，日化等非药品要求进行隔断，否则就必须下架。现在芝林拥有省医保资格的门店都对非药品的陈列进行了隔断，对于药店的非药销售影响不是很大。目前非药的销售占比一般能达到40%，而其中有一半是保健品，芝林的顾客群体是中老年人，购药更多倾向于慢性病用药、保健品用药，因此芝林对于日化、药妆方面的投入力度较小。 贵阳芝林都司路总店今年8周年店庆时，通过一些陈列和促销活动、价格优惠等方式，当天的销售额是平常日均销售额的6倍，这也让企业开始意识到会员日、店庆、企业年庆等特殊日期促销活动的必要性。记者在采访中得知，芝林在复制“6倍”销售时发现关键点在两个方面：一是促销方式，即推出买88元返40元、买一送一等大幅度的优惠方式；二是要根据实际情况控制时间段、控制人流量，这样反而凝聚了更多的人气，刺激了顾客销售欲望。 华氏延安：医保决定成败 华氏延安是由上海华氏和贵州医药集团共同出资建立，持股比例为51%与49%。目前企业共有38家门店，以贵阳为中心，分布在省内7个城市。因为进入市场较早，所以大部门门店还是位于人流较大的商圈地段，同时由于商圈的租金较高，所以门店以100m2左右为主。 由于是合资企业，控股方是华氏，而实际企业操控者是贵州省医药集团，所以双方在沟通机制上经常会出现障碍。不过企业总经理郑显明介绍到， 2010年，在两大股东不增资、不扩股的情况下，企业的销售还是有了较明显的增长，这主要得利于贵阳市医保的扩容。目前企业医保销售占比超过5成，一些门店甚至能达到7成，如果医保结算周期能缩短，相信企业会有更大的进步。 贵州医药和平药房：提高直营率，提升客单价 贵州省医药和平药房连锁有限公司由重庆医药集团控股的贵州省医药集团下属企业，目前贵阳市内共有门店数97家，直营率近20%，另外在六盘水和赤水还有两家分公司，门店数有超过350家。据连锁总经理张贵忠介绍，连锁的门店呈三级分布，在地级市区、县城、乡镇都有分布，其中市区门店以直营为主，县乡门店以加盟为主。不过与一般的加盟店不同，和平连锁的加盟店要求在总部采购比例在40%以上，总部也会对部门优质加盟门店进行管理输出。相比其他的连锁，和平药房在贵阳的优势突出在两个方面：1.很多门店是新特药专营，且医院品种很丰富，医院常规品种销售占比超过70%；2中成药，参茸贵细销售较好。 笔者在采访中了解到，位于总部楼下的天宝堂店成立于2008年，当时是引入了天宝药店的合作，主要经营中西结合药、中成药和参茸贵细，180m2的经营面积，年销售额超过2000万。其他的门店与总店则有所不同，根据门店位置、周围的客流量等因素相结合，品类陈列各有不同。 兴业大药房：实体店、网店一个不能少 贵州省医药（集团）兴业大药房连锁有限公司，今年1月成立以来，目前已经发展门店100余家，在贵阳的周边地州已经形成了全面的覆盖，在六盘水和遵义也拥有了一定的市场份额。 据连锁副总经理戈广义介绍，目前连锁直营率近30%且都是面积较大的店，下一步会在各地州继续扩张，现在有20多家新店正在申请中。兴业的直营店一般是大卖场或是健康商城的形式，而药妆店也在不断改进发展中，将会以屈臣氏为学习模板，而其他面积