BPD业务发展计划

1A PDC2课程纲要 引言 课 程 目 的 BPD业务发展计划的实施意义 PDCA循环简介 目 视 管 理 2009年欧宝经销商业务发展计划的具体内容 BPD表格规范填写和上报方法计 划 ( Plan ）实 施 ( Do )检 查 ( Check )行 动（ Action)3引言随着欧宝品牌业务在中国市场的日益扩大，要求进一步提高欧宝的销售业务管理水平，也就需要借助有效的管理工具。BPD就是一套基于 KPI（关键性业务指标），用来统计监测及分析各经销商的经营运作状况的管理表格。也能够使经销商自己对于销售各项关键性指标进行查核，从而采取更加有效策略进行提升的管理手段。4课程目的 了解业务计划 BPD表格使用意义及使用方法 明确相关数据的含义与关联 熟悉基础数据的正确收集方法 掌握 BPD正确的填写和提交5BPD 的实施意义 BPD 业 务 计 划 实 施 的 优 点： 清晰的衡量各项营运指标的达成情况 促使该销售组织有效的制定行动计划 实现绩效跟踪管理 激励不断的改进、改善和提高 根据目标调整业务活动策略6PLAN计 划DO实 施CHECK检 查ACTION行 动BPD与 PDCA 循环 P 计划（制订 /分解 /沟通 /计划目标 /计划方案） D 实施（按照 /及时更新 /实施计划） C 检查（对照计划检查结果 /报告说明） A 行动（针对检查结果不断实施改进）7业 务 计 划 实 施Business Plan DeploymentPLAN计 划把握形势围绕目标制定计划目标分解按 人员 分解 按 过程 分解 按 时间 分解8计划实施策略 按照预期时间和方案执行计划 传达并确认计划 按既定时间进度执行计划 监控结果及进展 根据确保计划 /指标实现的需要做出必要调整 目视管理计划的进展DO实 施9检 查 经 理 职 责 核查 PDCA报告是否正确填写和上报 ? 分析的重点是否找出了问题的根本原因 (不要相互责备 ) 对事情分析的焦点是否是经理能控制的 ? 分析得出的结论是否有事实支持 ? 分析时是否针对每一个问题都制订了对策 ?对策是否按优先级排序 ? 每一个对策中是否确定了进行跟踪的负责人和日期 ?CHECK检 查10行 动 改 进行 动 要 点 使有效的对策标准化 采取行动，不断改进，重新开始 PDCA循环 若未按计划执行，重新开始 PDCA循环 若指标没有达到，重新开始 PDCA循环ACTION行 动112009年经销商需要上报的业务发展计划 提高销量，增加销售收入 加强 N+3订单管理 加强库存管理 加强潜在客户的跟踪管理 增进与通用中国的配合度管理 加强市场活动管理 提升客户满意度 加强关键岗位的培训管理，以及经销商内部培训管理 加强关键岗位人员流失管理12目视化管理销售量 销售收入 N+3订单库存客户管理 配合度 PDS人员流失关键岗位培训市场活动公司内训BPD 管理看板2009 年度问题分析 措施 负责人 完成日期1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 总计销量目标 19 16 16 17 17 17 17 17 19 17 16 19 207 销量实际 22 13 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 35安德拉2.4L 7 9 16雅特三厢 7 7雅特两厢 1 2 3雅特GTC 1 1雅特GTC 全景 0 2 2赛飞利 MT 1 1赛飞利 MTA 0 3 3威达 1 1标识 :销量目标值 实际值 评估Plan 计划 Do 实施 Check 检查 Action措施= 达到超过计划指标 =不达标 需要改进 = 低于计划指标 Ex pe cta tion= 低于计划指标 需要整改22130 0 0 0 0 0 0 0 01805101520251月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月实际 目标2009 年度问题分析 措施 负责 完成日期1月2月3月4月5月6月7月8月9月10 月11 月12 月单位：万元1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10 月 11 月 12 月 总计目标值（万元） 495 415 415 438 438 438 438 438 495 438 415 495 5358 实际值（万元） 450 430 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 880安德拉2.4L 0雅特三厢 0雅特两厢 0雅特GTC 0雅特GTC 全景 0赛飞利 MT 0赛飞利 MTA 0威达 0标识 :Plan 计划 Do 实施 Check 检查 Action措施目标值 实际值 评估销售收入450 4300 0 0 0 0 0 0 0 01801002003004005006001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月实际 目标= 达到超过计划指标 = 不能达标 需要改进 = 低于计划指标 Ex pectat ion 需要整改2009 年度问题分析 措施 负责人 完成日期1月2月3月4月5月6月7月8月9月10 月11 月12 月1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10 月 11 月 12 月月底库存目标值 29 24 24 26 26 26 26 26 29 26 24 29 月底库存实际值 31 22 26 0 0 0 0 0 0 0 0 0安德拉2.4L雅特三厢雅特两厢雅特GTC雅特GTC 全景赛飞利 MT赛飞利 MTA威达标识 :Plan 计划 Do 实施 Check 检查 Action措施目标值 实际值 评估库存= 达到超过计划指标 = 不达标 需要改进 = 低于计划指标 Ex pectat ion= 低于计划指标 Ex pectat ion 需要整3122260 0 0 0 0 0 0 0 0051015202530351月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月实际 目标2009 年度问题分析 措施 负责人 完成日期1月2月3月4月5月6月7月8月9月10 月11 月12 月1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10 月 11 月 12 月 总计订单目标 18 16 17 19 20 16 21 18 19 21 22 23 230 订单实际 19 15 34标识 :Plan 计划 Do 实施 Check 检查 Action措施目标值 实际值 评估N3 订单= 达到超过计划指标 = 不达标 需要改进 = 低于计划指标 E xpe cta tion 需要整改191505101520251月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月实际 目标2009 年度问题分析 措施 负责人 完成日期1月2月3月4月5月6月7月8月9月10 月11 月12 月1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10 月 11 月 12 月来电数 165 142到店数 136 128潜在客户回访数 125 118老客户回访数 85 92试乘试驾数 65 72A级客户 16 15 B级客户 35 32C级客户 120 116客户资料总数 171 163 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0标识 :Plan 计划 Do 实施 Check 检查 Action措施目标值 实际值 评估客户管理= 达到超过计划指标 = 不达标 需要改进 = 低于计划指标 E xpe cta tion 需要整改0204060801001201401月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月A级客户 B级客户 C级客户2009 年度问题分析 措施 负责人 完成日期1月2月3月4月5月6月7月8月9月10 月11 月12 月1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10 月 11 月 12 月配合度目标值 92 92 93 93 94 94 95 95 96 96 配合度实际值 79 93 -12标识 :Plan 计划 Do 实施 Check 检查 Action措施目标值 实际值 评估配合度= 不达标 需要改进 = 低于计划指标 E xpe cta tion 需要整改= 达到超过计划指标7993-12-200204060801001201月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月实际 目标2009 年度计划目标值 问题分析 措施 负责人 完成日期1月 2月 3月4月5月6月7月 8月 9月10 月11 月12 月目标值=GM的年度目标 一季度 二季度 三季度 四季度目标值 (分） 92 94 95 96实际值 (分） 93 92客户满意度实际值标识： 达到和超过计划指标 需改进 低于计划指标 低于计划指标 需整改实施 检查 措施评估60708090100一季度 二季度 三季度 四季度实际值(分） 目标值(分）2009 年度计划目标值 问题分析 措施 负责人 完成日期1月 2月3月4月5月6月7月8月9月10 月11 月12 月1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12目标值 1 5 .0 % 1 5 .0 % 1 5 .0 % 1 5 .0 % 1 5 .0 % 1 5 .0 % 1 5 .0 % 1 5 .0 % 1 5 .0 % 1 5 .0 % 1 5 .0 % 1 5 .0 %实际值 8 .3 % 2 7 .3 % 1 5 .4 % # # # # # # # # #DI V/ 0!月初关键岗位人数 12 11 13当月关键员工流失数 1 3 2关键岗位包括：总经理，销售经理，市场部人员，销售顾问，信息员，内训师等，即经销商信息表中的岗位人数关键岗位人员流失率实际值 评估标示： 低于 计划指标 需要改进 高 于计划指标 高 于计划指标 需要整改实施 检查 措施0.0%5.0%10.0%15.0%20.0%25.0%30.0%1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12实际值 目标值市场活动成效2009 年度计划目标值 评估 问题分析 措施 负责人 完成日期实施情况1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月实施部分实施未实施标示： 达到和超过计划指标 需改进 低于计划指标 低于计划指标 需要整改检查 措施活动计划实际值市场活动推广实施2009 年度问题分析 措施 负责人 完成日期活动主题 主题 1 主题 2 主题 3 主题 4 主题 5 主题 6 主题 7 主题 8 总计活动信息留存目标 20 30 22 23 35 56 34 36 256 活动信息留存实际 22 28 26活动客户到店-目标 15 20活动客户到店-实际 17 21标识 :目标值 实际值 评估市 场 活 动 成 效 分 析Plan 计划 Do 实施 Check 检查 Action措施= 达到超过计划指标 = 需要改进 = 低于计划指标 Ex pectat ion低于计划指标 i2228 260102030405060主题1 主题2 主题3 主题4 主题5 主题6 主题7 主题8活动信息留存实际 活动信息留存目标2009 年度计划目标值 问题分析 措施 负责人 完成日期岗位 姓名 课程1 是否参加 是否通过 课程2 是否参加 是否通过 课程3 是否参加 是否通过总经理销售经理市场部经理市场部人员2销售顾问1销售顾问2销售顾问3销售顾问4销售顾问5销售顾问6销售顾问7信息员内训师标示： 达到和超过计划指标 需改进 低于计划指标 低于计划指标 需整改关键岗位培训实施 检查 措施实际值 评估培训记录计划目标值 问题分析 措施 负责人 完成日期岗位 姓名 课程 1 是否参加 是否通过 课程 2 是否参加 是否通过 课程 3 是否参加 是否通过 课程 4 是否参加 是否通过 目标课时 实际课时 是否达标销售经理市场经理市场部人员销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问信息员标示： 达到和超过计划指标 需改进 低于计划指标 低于计划指标经销商人员内训实施 检查 措施2009 年度实际值 评估培训课时销售毛利2009 年度问题分析 措施 负责人 完成日期1月2月3月4月5月6月7月8月9月10 月11 月12 月1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10 月 11 月 12 月目标值（万元） 实际值（万元）安德拉2.4L雅特三厢雅特两厢雅特GTC雅特GTC 全景赛飞利 MT赛飞利 MTA威达标识 :目标值 实际值 评估销售毛利Plan 计划 Do 实施 Check 检查 Action措施= 达到超过计划指标 = 需要改进 低于计划指标 Ex p e ctat io n低于计划指标 i00.20.40.60.811.21月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月实际值（万元） 目标值（万元）填写人：更新日期：审核： 审核日期：年 月13I. 按视图模板样式制作 BPD看板II. 将看板布置销售经理办公室内墙壁III. 每月月初用 A4纸打印各 BPD表格，由销售经理审核确认无误插在相应的看板格内，并保存本年度的 BPD表格，以供以后经营计划参考，及经营趋势分析看板的目视化说明：14正确的填写是实施 BPD管理手段的第一步如何规范填写 BPD管理表格15欧宝授权经销商制定 BPD指标，不得低于 GM规定指标，必须报区域销售经理备案。每月 销量 达标状况监测改进表 区域 2：图例区，直观表达每月指标达成状况，图型采取表格区数据源自动生成方式区域 1：图表数字填写监控区区域 3：状况检查改进区区域 4：标识提示区标明时间年度严重不达标需要整改的，用此标识不能够按原先计划达到内训课时及效果的能够按原先计划达到内训课时及效果的BPD功能区提示经销商审核 :表例 ：162009 年度问题分析 措施 负责人 完成日期1 月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 总计销量目标 19 16 16 17 17 17 17 17 19 17 16 19 207 销量实际 22 13 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 35安德拉2 . 4 L 7 9 16雅特三厢 7 7雅特两厢 1 2 3雅特G T C 1 1雅特G T C 全景 0 2 2赛飞利 M T 1 1赛飞利 M T A 0 3 3威达 1 1标识 :销量目标值 实际值 评估P l a n 计划 D o 实施 C h e c k 检查 A c t i o n 措施= 达到超过计划指标 = 不达标 需要改进 = 低于计划指标 Ex pe cta tion= 低于计划指标 需要整改22130 0 0 0 0 0 0 0 01805101520251月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月实际 目标每月 销量 达标状况监测改进表录入时间： 年初，年中根据市场形势调整数据来源：根据厂家设定的每月销量指标录入录入方式：按月份录入销量 -目标栏说明：（ 需要指出的是自己也可以根据市场形势做好预测，但预测目标不能低于厂家每月设定的 目标）目标销量录入时间： 每月月底最后一天数据来源：实际完成的当月销售量录入方式：录入本月的销量 -实际栏说明：将实际完成各车型数量对应录入实际销量说明： 如果实际完成的量高于目标量形成的柱状图高出原定形成的目标线如果实际完成的量低于目标量形成的柱状图否则就会低于目标线区域 1：表格录入区经销商审核 :172009 年度问题分析 措施 负责人 完成日期1 月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 总计销量目标 19 16 16 17 17 17 17 17 19 17 16 19 207 销量实际 22 13 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 35安德拉2 . 4 L7 9 16雅特三厢7 7雅特两厢1 2 3雅特G T C1 1雅特G T C 全景0 2 2赛飞利 M T1 1赛飞利 M T A0 3 3威达 1 1标识 :销量目标值 实际值 评估P l a n 计划 D o 实施 C h e c k 检查 A c t i o n 措施= 达到超过计划指标 = 不达标 需要改进 = 低于计划指标 Ex pe cta tion= 低于计划指标 需要整改22130 0 0 0 0 0 0 0 01805101520251月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月实际 目标每月 销量 达标状况监测改进表目标线根据录入的目标量自动生成每月的柱形图按当月录入的实际销量自动生成区域 2：图形监控区经销商审核 :182009 年度问题分析 措施 负责人 完成日期1 月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 总计销量目标 19 16 16 17 17 17 17 17 19 17 16 19 207 销量实际 22 13 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 35安德拉2 . 4 L7 9 16雅特三厢7 7雅特两厢1 2 3雅特G T C1 1雅特G T C 全景0 2 2赛飞利 M T1 1赛飞利 M T A0 3 3威达 1 1标识 :销量目标值 实际值 评估P l a n 计划 D o 实施 C h e c k 检查 A c t i o n 措施= 达到超过计划指标 = 不达标 需要改进 = 低于计划指标 Ex pe cta tion= 低于计划指标 需要整改22130 0 0 0 0 0 0 0 01805101520251月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月实际 目标每月 销量 达标状况监测改进表用图形标识出实际状态如果没有完成指标的要找出具体的问题或原因根据问题原因拟定具体的改善措施并明确措施实施的负责人是谁，达到实施目标时间区域 3：状况检查改进区填写要求经销商审核 :192009 年度问题分析 措施 负责 完成日期1 月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月单位：万元1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 总计目标值（万元）495 415 415 438 438 438 438 438 495 438 415 495 5358实际值（万元）450 430 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 880安德拉2 . 4 L0雅特三厢0雅特两厢0雅特G T C0雅特G T C 全景0赛飞利 M T0赛飞利 M T A0威达 0标识 :P l a n 计划 D o 实施 C h e c k 检查 A c t i o n 措施目标值 实际值 评估销售收入4504300 0 0 0 0 0 0 0 01801002003004005006001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月实际 目标= 达到超过计划指标 = 不能达标 需 要改进 = 低于计划指标 Ex p e ctat i o n 需要整改每月 销售收入 达标状况监测改进表录入时间：年初，年中根据具体市场形势调整数据来源：根据每月的市场形势，预估完成目标销量能够实现的销售收入录入方式：按月份录入销售收入目标栏目标收入录入时间：每月月底最后一天数据来源：财务得出实际完成的销售收入录入方式：按月份录入销售收入实际栏说明：统计具体车型收入录入相应栏实际收入概念说明：销售收入 =销售量 车价经销商审核 :20每月 销售毛利 达标状况监测改进表2009 年度问题分析 措施 负责人 完成日期1 月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月目标值（万元） 实际值（万元）安德拉2 . 4 L雅特三厢雅特两厢雅特G T C雅特G T C 全景赛飞利 M T赛飞利 M T A威达标识 :目标值 实际值 评估销售毛利P l a n 计划 D o 实施 C h e c k 检查 A c t i o n 措施= 达到超过计划指标 = 需要改进 = 低于计划指标 Ex p e ctat i o n= 低于计划指标 Ex p e ctat i o n00.20.40.60.811.21月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月实际值（万元） 目标值（万元）录入时间：每月月底最后一天数据来源：财务得出本月实际完成的销售毛利录入方式：按月份录入销售毛利实际栏说明：统计具体车型收入录入相应栏实际毛利经销商审核 :录入时间：年初，年中根据具体市场形势调整数据来源：根据销量目标，月市场形势，车型让利状况，及销售政策，计算目标达成的销售毛利，因为季度返利会在季度结束后两个月由厂家返还，所以返还月要计入本季度的返还毛利。录入方式：按月份录入销售收入目标栏目标毛利概念说明：销售毛利 =销售量 销售差价212009 年度问题分析 措施 负责人 完成日期1 月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月月底库存目标值 29 24 24 26 26 26 26 26 29 26 24 29 月底库存实际值31 22 26 0 0 0 0 0 0 0 0 0安德拉2 . 4 L雅特三厢雅特两厢雅特G T C雅特G T C 全景赛飞利 M T赛飞利 M T A威达标识 :P l a n 计划 D o 实施 C h e c k 检查 A c t i o n 措施目标值 实际值 评估库存= 达到超过计划指标 = 不达标 需 要改进 = 低于计划指标 Ex p e ctat i o n= 低于计划指标 Ex p e ctat i o n 需要整3122260 0 0 0 0 0 0 0 0051015202530351月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月实际 目标每月 库存管理 达标状况监测改进表 录入时间：年初数据来源：根据当月的销售目标量，销售目标量的 1.5倍作为本月库存的目标量录入方式：按月录入库存 -目标栏目标库存录入时间：次月的 5日数据来源： 5日实际库存的量（购进未注册的车辆数录入方式：按月录入库存 -实际栏例如： 2月 5日的库存量为 1月的库存填入 1月的库存 -实际值说明：并按车型统计到相应栏实际库存经销商审核 :222009 年度问题分析 措施 负责人 完成日期1 月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月 总计订单目标 18 16 17 19 20 16 21 18 19 21 22 23 230订单实际 19 15 34标识 :P l a n 计划 D o 实施 C h e c k 检查 A c t i o n 措施目标值 实际值 评估N 3 订单= 达到超过计划指标 = 不达标 需要改进= 低于计划指标 E x pe cta tion 需要整改191505101520251月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月实际 目标每月 N+2/N+3订单 达标状况监测改进表录入时间：年初数据来源：厂家每月分配的订单目标录入方式：按月录入订单 -目标栏目标订单录入时间：每月月底最后一天数据来源：实际向厂家下的订单录入方式：按月录入订单 -实际栏实际订单说明：根据销量目标和自身的库存情况，和市场需求状况预订 N+3月的欧洲生产车型订单（如： 1月订 4月）预定 N+2月的韩国生产车型订单（如： 1月订 3月）将这两种订单加起来，作为本月订单的实际量经销商审核 :23N+3预测方法说明 安德拉 N月下订单 N+2生产 N+3运输 N+3到店 非安德拉 N月下订单 N+3月生产 N+4月运输 N+5月到 调配量（调入为正，调出为负）24N月 N+1月 N+2月 N+3月N月下安德拉的订单A=D3月初安德拉的库存 B B1=C B2=C1 B3=C2月末安德拉的库存C=B+D+F-EC1=B1+D1+F1-E1 C2=B2+D2+F2-E2 C3月安德拉到店 D D1 D2 D3=C3-B3-F3+E3月安德拉调配 F F1 F2 F3月安德拉销量 E E1 E2 E3月达到总量 =月安德拉到 +月非安德拉到 +月调配N+2安德拉预测方法说明25N月 N+1月 N+2月 N+3月 N+4月 N+5月N月下非安德拉A=D5月初非安德拉库存BB1=C B2=C1 B3=C2 B4=C3 B5=C4月末非安德拉库存C=B+D+F-EC1=B1+D1+F1-E1C2=B2+D2-E2C3=B3+D3-E3C4=B4+D4-E4C5月非安德拉到店 D D1 D2 D3 D4 D5=C5-B5-F5+E5月调配 F F1 F2 F3 F4 F5月销量 E E1 E2 E3 E4 E5N+3非安德拉预测方法说明月订单总量 =月安德拉订单量 +月非安德拉的订单量26N月 N+1月 N+2月 N+3月 N+4月 N+5月 N+6月 N+7月 N+8月 N+9月 N+10月 N+11月 合计N月 安德拉订单计划 9 17 17 16 17 17 15 21 22 151月初安德拉库存 10 6 10 10 13 16 18 19 23 22 18 17月末安德拉库存 6 10 10 13 16 18 19 23 22 18 17 18月安德拉订单到店量 2 10 8 9 17 17 16 17 17 15 21 22 171月安德拉调配量 0 0 -1 2 -1 0 1 4 5月安德拉销量 6 6 7 8 13 15 16 17 18 19 22 21 168N+ 2订 单预测表0510152025N月 N+2月 N+4月 N+6月 N+8月 N+10月月初安德拉库存月安德拉销量月末安德拉库存此颜色标识为已经确定的数此颜色标识为计算出的数此颜色标识为预计目标27N月 N+1月 N+2月 N+3月 N+4月 N+5月 N+6月 N+7月 N+8月 N+9月 N+10月 N+11月 合计月非安德拉订单计划 8 9 26 16 17 17 15 21 22 151月初非安德拉库存 10 6 10 10 12 7 18 19 23 22 18 17月末非安德拉库存 6 10 10 12 7 18 19 23 22 18 17 18月非安德拉订单到店量 2 10 8 8 9 26 16 17 17 15 21 22 171月非安德拉调配量 0 0 -1 2 -1 0 1 4 5月非安德拉销量 6 6 7 8 13 15 16 17 18 19 22 21 168N+ 3订 单预测表0510152025N月 N+2月 N+4月 N+6月 N+8月 N+10月月初非安德拉库存月非安德拉销量月末非安德拉库存282009 年度问题分析 措施 负责人 完成日期1 月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月来电数 165 142到店数 136 128潜在客户回访数 125 118老客户回访数 85 92试乘试驾数 65 72A 级客户 16 15 B 级客户 35 32C 级客户 120 116客户资料总数 171 163 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0标识 :P l a n 计划 D o 实施 C h e c k 检查 A c t i o n 措施目标值 实际值 评估客户管理= 达到超过计划指标= 不达标 需要改进 = 低于计划指标 E x pe cta tion 需要整改0204060801001201401月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月A 级客户 B 级客户 C 级客户每月 客户管理 状况监测改进表说明：根据销售量的目标和自己的实际成交比率，设定各项目目标录入时间：每月的最后一天将实际统计的每月来电量数录入将实际统计的每月来店量数录入统计每位销售顾问的潜在客户访问量，然后总和录入统计每位销售顾问的老客户访问量，然后总和录入统计每位销售顾问的试乘试驾数，然后总和录入分别统计每位销售顾问的 A、 B、 C级客户的数目，然后总和录入经销商审核 :292009 年度问题分析 措施 负责人 完成日期1 月2 月3 月4 月5 月6 月7 月8 月9 月10 月11 月12 月1 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月 7 月 8 月 9 月 10 月 11 月 12 月配合度目标值 92 92 93 93 94 94 95 95 96 96配合度实际值 79 93 - 1 2标识 :P l a n 计划 D o 实施 C h e c k 检查 A c t i o n 措施目标值 实际值 评估配合度= 不达标 需 要改进 = 低于计划指标 E x pe cta tion 需要整改= 达到超过计划指标7993-12-200204060801001201月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月实际 目标每月 配合度 达标状况监测改进表分析问题原因，具体到厂家配合度的考察指标项目录入时间：年初录入说明：尽量配合度的目标定的高一些，而且尽量每个月有提高的趋势录入时间：厂家公布配合度得分公告数据来源：厂家评定的配合度分数录入方式：按月录入说明：需要指出的是，有可能出现负分，但是这是不希望看到的配合度目标配合度实际经销商审核 :302009 年度计划目标值 问题分析 措施 负责人 完成日期1 月 2 月 3 月4 月5 月6 月7 月 8 月 9 月10 月11 月12 月目标值=G M的 年度目标一季度 二季度 三季度 四季度目标值 ( 分） 92 94 95 96实际值 ( 分） 93 92客户满意度实际值标识： 达到和超过计划指标 需改进 低于计划指标 低于计划指标 需整改实施 检查 措施评估60708090100一季度 二季度 三季度 四季度实际值(分 ） 目标值(分 ）季度 客户满意度 达标状况监测改进表 说明： 自我的检查和相应的措施 可以分解到每个月录入时间：年初录入说明：满意度是季度考核项目，将预测的各季度满意度指标录入每个季度，最好有上升的趋势，而且每季度要高于 90分录入方式：按季度录入满意度目标录入时间：每季度公布满意度分数数据来源：厂家的满意度测评分数满意度实际经销商审核 :312009 年度计划目标值 评估 问题分析 措施 负责人 完成日期实施情况1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月实施部分实施未实施标示： 达到和超过计划指标 需改进 低于计划指标 低于计划指标 需要整改检查 措施活动计划实际值市场活动推广实施市场活动推广 状况监测改进表填写时间：上月的月末填写说明：根据销售量的目标，月末制定下月的的市场活动计划，检查总结本月市场活动情况与计划的执行情况活动计划标识说明：完全能够按照市场活动计划进行实施的，将此格改为绿色只能实施一部分的此格改为黄色完全没有按计划实施的将此格改为红色经销商审核 :32市场活动推广 成效 监测改进表2009 年度问题分析 措施 负责人 完成日期活动主题 主题 1 主题 2 主题 3 主题 4 主题 5 主题 6 主题 7 主题 8 总计活动信息留存目标 20 30 22 23 35 56 34 36 256 活动信息留存实际 22 28 26活动客户到店- 目标 15 20活动客户到店- 实际 17 21标识 :目标值 实际值 评估市 场 活 动 成 效 分 析P l a n 计划 D o 实施 C h e c k 检查 A c t i o n 措施= 达到超过计划指标 = 需要改进 = 低于计划指标 Ex pectat i on= 低于计划指标 Ex pectat i on2228260102030405060主题1 主题2 主题3 主题4 主题5 主题6 主题7 主题8活动信息留存实际 活动信息留存目标填写时间：上月的月末根据市场活动推广计划填写本月计划活动内容主题。根据主题内容计划活动获得客户信息的数量填写时间：活动结束统计实际获得客户信息数量根据客户留存数预测客户能够到店看车数填写时间：月底统计参加活动客户的到店数月明确计划月份经销商审核 :33关键岗位培训 达标状况监测改进表2009 年度计划目标值 问题分析 措施 负责人完成日期岗位 姓名 课程1 是否参加是否通过课程2 是否参加是否通过课程3 是否参加是否通过总经理销售经理市场部经理市场部人员销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问销售顾问信息员内训师标示： 达到和超过计划指标