沙盘讲解技巧.doc

沙盘讲解技巧讲沙盘技巧一、目的：让客户以最快时间了解我们的产品。 讲沙盘的目的不在于细，而在于精。客户需要什么？因为每个客户都不一样，不能千篇一 律 的对客户说出同一版本的说辞，在讲解沙盘之前最好能对客户的需求进行摸底，然后再根据客户需求情况进行介绍，怎样找到客户的需求点是最重要的。二、思路：沙盘讲解一般可以按以下思维进行：项目地理位置；小区规模、规划、定位，建筑特色；景观设计；配套（内、外）；物业三、讲解技巧：讲沙盘时间不要太长，据科学统计数据表明，人的注意力只能保持五分钟，超过五分钟人会不自然的分散注意力，从而不能一心一意的听你的讲话，所以，讲沙盘的最重要的就是在时间上的把握，只要把客户的需求满足了之后，一定要让客户坐下，有背景音乐与舒服的环境让客户放松，让置业顾问的激情与热情感染客户从而达到销售的目的。讲沙盘一是让客户了解项目的规划情况，另一方面就是要引发客户的购买欲望。 所以总结出我们楼盘的最突出的卖点，在沙盘中逐一呈现，讲解是的语气也很重要，一定要有激情做到抑扬顿挫，同时很重要的是观察客户的反映，当你发现你在讲到哪个方面客户表现出了兴趣，那么之后的销讲过程可以重点铺开去讲，而把客户不感兴趣的地方一语带过。项目周边情况简洁介绍，主要是先了解客户的需求，直接针对进行讲解。第一个卖点能说服客户，就说一个卖点，不行的话，再抛一个，底牌不要轻易抛出，不急躁。同时时间要短，不罗嗦，控制在10分钟以内。记住，你是在卖房子，不是在介绍房子！多问多听多与客户沟通谈话，从而发现他的需求，如：问客户做什么职业？侧可以判断出客户的收入。问客户家里有没有小孩？可判断客户对教育环境的重视。问客户家有几口人？可向他介绍适当的房源。等等、二、购置的程序和有关费用64、 五证是否齐全？商品房预售许可证编号？五证齐全（国有土地使有证，建设用地规划许可证，建设工程规划许可证，建筑工程施工许可证，商品房预售许可证）65、产权年限是多少？66、房产证、国有土地使用证何时办？税费标准如何？何时可以拿到房产证？67、付款方式和折扣办法？一次性付款、银行按揭。68、签订认购协议或合同书需哪些证件？个人：身份证，公司：营业执照、法人代表证明或委托书。 69、何时办理按揭？一般在签订合同的同时收集客户的按揭资料，办理按揭70、按揭程序？正常程序：1、借款人凭销（预）售合同及有效身份证件，向贷款行提出贷款申请；2、贷款行对借款人按贷款条件进行初审，借款人领取住房贷款申请表；3、借款人将申请表及相关资料送交贷款行审核；4、贷款行按规定进行调查何审批，在15个工作日内给借款人作出能否贷款的正式答复；5、凡审核同意贷款的，则通知借款人前来签订贷款合同，有关保险、公证、抵押登记费用由借款人按规定交纳；6、贷款行按合同规定，将借款人贷款资金以借款人购房款名义划入房地产开发企业在贷款行开设的售房款专户。71、 按揭需哪些证件？产权人身份证复印件四份（已婚者需配偶身份证复印件一份）；户口本复印件一份（已婚需双方的）；已婚的需夫妻双方结婚证复印件（需印有双方照片与名字的一页；未婚的客户需当地居委会或街道办事处开具未婚证明；离异客户需提供离婚证的复印件及未婚证明；丧偶客户则需提供相关证件；产权人收入证明一份（已婚需夫妻双方的，必须用固定的格式有公章或人事部的章子）；首付房款收据复印件两份72、办理按揭需哪些费用？1、保险费率：贷款期限15年为0.5,6年以上为0.45(中国人民保险公司)：2、银行按揭资料费40元（免收客户，由亚华置业有限公司支付）；3、委托公证费200元（客户自己选择）；4、房地产交易所抵押费为贷款金额2、印花税10元、工本费20元。（房地产交易所收取）5、契税：73、办理按揭主体身份有无限定？借款申请人须为18岁以上、男60岁以下，女为55岁以下。能提供有效身份证明、收入证明、职业证明的自然人。74、如果未满18岁人士，如何办理购房手续？75、除了房款外还有哪些费用？需产权费用：契税、登记费（3元平方米面积）工本费印花税（15元）；银行按揭费用。76、签订正式合同以后可否转让？应怎样办理手续？是否收取手续费及费用标准？合同在备案之前，客户持购房合同原件和身份证明向发展商提出申请，在交纳一定的转名手续费以后办理转名手续。手续费为：合同备案以后转让，则需按照产权部门的有关规定交纳一定的税费后办理转让手续。77、 银行按揭供款期间若银行代款利息发生变动，供款额是否发生变动，如何变动？供款期间若银行代款利息发生变动，供款额相应发生变动。78、供楼期间如果想转让，应怎样办理手续？三、合同签署问题问答79、合同第十五条关于产权约定的日期应为办理好产权，而不是只登记备案？80、合同第八条交房条件不认同我们填写的商品房备案登记，认为应是验收合格？如不认同可选择第一条。81、合同第十四条认为应是道路绿化完全完成，燃气具备开通条件？道路绿化基本完成，燃气入户具备开通条件。82、如住宅有质量问题，除了要维修以外，还应有适当的经济赔偿？83、如遇如胞、侨胞用美金等外币付款该如何处理？84、客户因出差在外或资金周转问题或因产权登记人不齐提出延期签暑合同能否同意，最多延期多少天？85、有的客户因面积问题提出退房，该如何处理？86、公摊面积的具体数字？87、公积金贷款要写合同里，如贷不到，要求退房？88、附加条款上需写上电压、回路、变频供水要加上？89、交楼标准？ 90、是否能明确水电的收费标准？91、物管包括的内容？公共照明是否含在物管费里？92、因为质量问题造成私有财产损失由谁赔偿？93、 因甲方责任造成退房，责任由谁负责？如装修等谁来赔偿？94、 水电是否远程抄表？还是用卡？95、 原订的规划设计不能变更？如变更如何处理？96、如何保证现有的使用率？如果有出入怎样处理？97、 如果有质量问题，应在指定日期内维修？98、 关于在合同中应加入产权证所交纳的税费应按国家法律法规各自承担第四部分物业管理99、有何配套设施？100、由哪个物业公司管理？以后的管理情况如何？101、物业管理公司提供哪些服务？公共照明是否含在物管费中？（1）房屋建筑主体的管理；（2）房屋设施、设备的管理；（3）环境卫生管理；（4）绿化管理；（5）治安管理；（6）消防管理；（7）车辆、道路管理；（8）公共代办性质的服务。公共照明已含在物管费用中。102、物业管理的收费标准？1.6元/平方米/月103、水电、煤气、有线电视、电梯的收费标准？104、蓄水池和水箱的水如何清洁卫生？105、消防装置是否达标？工程部门提供消防验收达标证明。106、垃圾的处理方式？个人：设垃圾桶、垃圾袋公共场所：设分类垃圾箱垃圾站：每日垃圾由市政环卫部门清运107、有无双向电源？双电源：两路市政供电108、小区的防盗设施有哪些？是否全封闭管理？109、若停电、停水管理公司该采取什么措施？ 本小区采用双路供电，同时停电的可能性很小，同时管理处保持同供水、供电部门保持良好关系，如确需检修，停水、停是时，相关部门根据相关服务承诺会事先通知，管理处接到通知后，也会及时通知业主。110、同类物业物业管理价格怎样？111、入伙时还何种费用，具体金额，内容是什么？有无装修押金？物业方面收取的费用是：（1）头三个月的管理费；（2）三个月的水电押金；（3）装修押金：（4）搬迁押金（防止业主搬家时对公共设施的损坏） 112、家庭内维修是否要收费？您好！欢迎光临紫裕兰亭！请问您是第一次过来吗？我是这里的置业顾问，请问您贵姓？先生（小姐）您这边请，这是我们紫裕兰亭的整体模型，我来为您做一下介绍好吗？1、区位篇：我们紫裕兰亭是由陕西裕塬房地产公司斥巨资打造的城市高端住宅项目，而我们的设计聘请了国内非常有名的陕西华夏建筑设计有限公司，小区整体及建筑设计以简约欧式的风格。项目坐落于咸阳市秦都区毕塬西路与联盟三路的交汇处，是咸阳市绿化景观规划的主干道。规划以广场、居住、商业、办公为主。那么毕塬路后期的发展是非常可观的，不管是生活环境还是生活氛围都是我们大家所向往的。2、配套篇我们紫裕兰亭位于咸阳市秦都区毕塬西路与联盟三路的交汇处，交通十分便利，出门4条公交线路可使你到达任何地方， 而且15分钟的车程就能到达市中心。周边配套齐全，学校、医院、超市、银行等等应有尽有。3、项目篇：我们的项目是由陕西中侨建筑有限公司和四川华西集团合理打造的，所以我们完全不用担心本项目的建筑质量。我们小区由2栋30层和4栋33层的高层组成，1#、2#楼带有两层商铺，共分为两期。用地面积100余亩，总建筑面积约为13.4万平米，容积率为1.9，建筑密度19.7%，绿化率高达35.8，规划总户数为1266户，共有停车位约450个。项目最大的特点就是拥有超宽的楼间距，都大大的超过了国家要求的建筑间距标准。小区打造了喷泉、爬藤植物廊架等人文景观，欧式风格园林，充分利用了坡地的地形地势，形成了缓坡式的平面布局，还配备了幼儿园、会所、羽毛球馆，休闲凉亭，相信有了这些，一定可以让您以后的家居生活更加多姿多彩。另外我们整个小区采用最安全的智能化全封闭式的物业管理，有电视监控系统，保安24小时巡逻，这样可以更好的保证小区的安全。我们项目的住宅全部是板式楼设计，采用了三菱电梯，所有的住宅坐北朝南，拥有良好的通风采光效果。建筑的外墙还做了隔热和保温，配上铝合金中空玻璃窗，这样更能保证小区的环保和安静。户型篇户两室两厅一卫纯南户型、布局合理紧凑，动静分离，开放式餐厅、减少室内通道面积、餐客一体、空间感大、利用率高，视野宽阔，阳台带上下水舒适两居，户型全明设计；方正明厨，烹饪无限美味；清新生活，让生活更舒适；阳台客厅相连，让生活贴近自然。三室两厅一卫板式结构，户型方正，客厅大，小三室利用率高，卧室方正，阳台带上