职工培训讲义.doc

房地产开发从业入门二0一一年五月二十八日目 录1、职工综合素质31.1 做事在于心，做人在于情31.2 团队精神31.3 依法办事，实事求是41.4 房地产开发企业从业人员的服务意识、行为、准则41.5 人是要有点精神的92、房地产公司开发工作的全程简述9 2.1 房地产公司开发全过程9 2.2 各个环节工作内容和应和谁联系9 2.3 各个环节工作取得的相关证书，如何做（口述）93、房地产开发公司在实施阶段应注意的问题113.1 五个质量主体概述113.2 举例说明124、浅谈营销12 4.1 概述12 4.2 如何宣传产品，促进产品销售13 4.3 人如何介绍抗震、节能、防火简介17 4.4 附件185、物业服务18 5.1 物业服务简述18 5.2 物业管理条例介绍195.3 如何做好具体工作21 6、 抓“细节”、创品牌23 6.1 抓“细节”23 6.2 创品牌23编后语 24房地产开发从业入门1、职工的综合素质1.1做事在于心，做人在于情观察事物要有心，钻研业务要专心，攻克难点要有决心，遇到困难要有恒心，对待客户要热心，对待同事要有爱心，对公司要有忠心。摆正自已位置，尽职尽责做好自已的本职工作，不是工作适应人，而是人要适应工作。市场经济的建立，使人才流动成为必然，假如你要离开公司，到别处去发展，我们欢迎，但不能泄露原公司机密，不能损害原公司同仁的利益，最好能成为新老公司的桥梁，促进互相交流、共同发展。你若是被“炒”了，千万不要怨天忧人，要好好总结自已的过去，找出被“炒”的原因，努力提高自身素质，为再就业做准备。从社会主义初阶段到实现共产主义是个很长很长的历史阶段，在这一阶段中人们工作一直是谋生的手段。在市场经济的社会中，人们是用货币来换取各种生活必需品；“情”是精神，是建立在物质基础上的，人世间的情无外乎是亲情、友情、爱情，人们必须为“情”创造出良好的物质基础。家庭成员之间，社交圈子里，你来我往，来而不往“非”礼也，但最终是要落实到“钱”上。各位可能读过或看过电影“伤逝”，鲁迅笔下的涓生、子君就是一个真实的例子；故事的结束当子君回到冰冷的家，冰冷的炉子上，有一块冰冷的烧饼，当仅有一块冰冷的烧饼可以充饥的时候，她还可以留下；但当炉中无火，又无冰冷烧饼的时候，子君无奈而又不情愿的离开了小屋，消逝在漫天飞舞的雪花之中，爱情已经没有基础了！为了给社会、家庭多做贡献，我们只有视公司利益为上，不断为公司的发展、提高，献计献策。立足本职，眼观市场，为社会、公司创造更好的价值、效益。只有这样，职工才能得到丰厚的回报，为创造温馨、和谐的港湾家，添砖加瓦。促进和谐社会共建，使我们的生活充满阳光。1.2团队精神我们都是来自五湖四海，“百年修得同船渡”；我们有幸、有缘在一个公司里工作，虽然有着不同的经历、阅历，不同的社会、文化背景，大家可以在工作实践中互相帮助，互相爱护，互相尊重、互相支持、互相学习、互相促进、共同提高，组成一个同舟共济、荣辱与共的团队。公司的每个部门每位同仁都是木桶上的“一块板”，哪一块“短”了，直接影响到木桶的存水量，即使管理者采用积极地措施，也很难得到板一样齐的存水量，但是只有“短”板自强，大家齐心协力地使“短板”变成“长板”。桶才能达到最大存水量，努力可以完成任务，用心才能把工作做好。每个部门、每位同仁，都是木桶不可缺少的组成部分；一个部门、一位同仁的总是会影响全局；只有心往一处想，力往一处使，统一步调，才能把事情做好，一级对一级负责，平等、民主、公开的讨论，解决问题，企业与政府机关不同，大家的每份努力都牵涉到大家的共同利益，在做好日常工作的同时提高大家的才干，得到应有的回报。更重要的是通过患难与共，不离不弃的共同努历，加强大家之间的互相了解、互相理解，得到比金钱更难得的同仁之间的真情。公司的各个部门，每个人都是公司的组成部分，人人都是公司的“名片”但大家要牢记，如果没有公司在政府相关部门，社会上的认知度，美誉度，以及公司领导的支持、关心、指导、安排，我们个人将会一事无成的，公司是我们开展工作的“靠山”；平常心态，不断地摆正位置是“禅”宗的最高境界，也是指引社会中自然人处理人与人之间，上下级之间、老板与雇员关系的基本准则，认认真真做事、踏踏实实做人，尽职尽责地做好本职工作，在不断的实践中学习、充实提高自身素质，以适应不断发展的公司工作的要求。1.3依法办事、实事求是在工作实践中，我们必须坚持科学发展观，实事求是，以人为本，实践“三老四严、四个一样”，使之成为我们企业的精神，那么我们的企业就一定会又快又好向前发展。（注：“三老”：对待革命事业：当老实人、说老实话、办老实事；“四严”：对待工作要有严格要求，严密的组织、严肃的态度、严明的纪律；四个一样：对待革命工作黑天与白天一个样；坏天气与好天气一个样；领导不在场与领导在场一个样；没有人检查与有人检查一个样。）如何做好具体的每件工作？我们必须始终坚持依法、尊规、履程、严谨、细致、规范，通过设置科学的决策程序，制定严谨的操作流程，最大限度的减少失误，降低运作成本，为企业创造最佳的经济效益。1.4 房地产开发企业从业人员的服务意识、行为准则（1）房地产开发企业从业人员的服务意识：a、法律责任意识： 建立在法律意识基础上的责任观念更新，是现代社会不可缺少的思想基础。责任就是人们自身守法意识所产生的一种道德观念，没有自觉自愿的守法意识，也就无所谓责任。房地产开发全程是契约式管理，即通过签约来规范参与各方行为，对签约双方都具有同等的约束力。因此，房地产业开发过程中任何一件事的处理都必须有依据和有章可循，尤其是处理违章行为，要求房地产开发企业员工必须是秉公办事依章处理。以法律意识来约束自已的行为。从目前社会现实生活中舆论界的倾向来看，对房地产开发企业利润高提得很多，而强调其承担法律责任不足。在如何处理好房地产开发企业与业主之间的法律责任这层意义上讲，增强法律责任的意识对房地产开发企业从业人员的素质培养来说就显得更为重要。b、法律常识介绍事实为依据，法律为准绳，依法经营是企业规范运作的核心。学习、熟悉、掌握、运用相关法律解决服务工作中出现的问题、纠纷，是我们顺利处理各种问题的基本手段。简单介绍一下物权法和合同法a)物权法第一条 为了维护国家基本经济制度，维护社会主义市场经济秩序，明确物的归属，发挥物的效用，保护权利人的物权，根据宪法，制定本法。（立法目的） 第二条 因物的归属和利用而产生的民事关系，适用本法。 本法所称物，包括不动产和动产。法律规定权利作为物权客体的，依照其规定。 本法所称物权，是指权利人依法对特定的物享有直接支配和排他的权利，包括所有权、用益物权和担保物权。 （适用范围）第四条 平等保护：国家、集体、私人的物权和其他权利人的物权受法律保护，任何单位和个人不得侵犯。（平等保护）第九条 不动产权登记生效及例外：不动产物权的设立、变更、转让和消灭，经依法登记，发生效力；未经登记，不发生效力，但法律另有规定的除外。 依法属于国家所有的自然资源，所有权可以不登记。第三十六条 造成不动产或者动产毁损的，权利人可以请求修理、重作、更换或者恢复原状。第七十条 业主对建筑物内的住宅、经营性用房等专有部分享有所有权，对专有部分以外的共有部分享有共有和共同管理的权利。 第七十一条 业主对其建筑物专有部分享有占有、使用、收益和处分的权利。业主行使权利不得危及建筑物的安全，不得损害其他业主的合法权益。 第七十二条 业主对建筑物专有部分以外的共有部分，享有权利，承担义务；不得以放弃权利不履行义务。 业主转让建筑物内的住宅、经营性用房，其对共有部分享有的共有和共同管理的权利一并转让。 第七十三条 建筑区划内的道路，属于业主共有，但属于城镇公共道路的除外。建筑区划内的绿地，属于业主共有，但属于城镇公共绿地或者明示属于个人的除外。建筑区划内的其他公共场所、公用设施和物业服务用房，属于业主共有。 第七十四条 建筑区划内，规划用于停放汽车的车位、车库应当首先满足业主的需要。 建筑区划内，规划用于停放汽车的车位、车库的归属，由当事人通过出售、附赠或者出租等方式约定。 占用业主共有的道路或者其他场地用于停放汽车的车位，属于业主共有。 第七十五条 业主可以设立业主大会，选举业主委员会（开发商有可能是业主代表）。 地方人民政府有关部门应当对设立业主大会和选举业主委员会给予指导和协助。 第七十六条 下列事项由业主共同决定： （一）制定和修改业主大会议事规则； （二）制定和修改建筑物及其附属设施的管理规约； （三）选举业主委员会或者更换业主委员会成员； （四）选聘和解聘物业服务企业或者其他管理人； （五）筹集和使用建筑物及其附属设施的维修资金； （六）改建、重建建筑物及其附属设施； （七）有关共有和共同管理权利的其他重大事项。 决定前款第五项和第六项规定的事项，应当经专有部分占建筑物总面积三分之二以上的业主且占总人数三分之二以上的业主同意。决定前款其他事项，应当经专有部分占建筑物总面积过半数的业主且占总人数过半数的业主同意。 第七十七条 业主不得违反法律、法规以及管理规约，将住宅改变为经营性用房。业主将住宅改变为经营性用房的，除遵守法律、法规以及管理规约外，应当经有利害关系的业主同意。 第七十八条 业主大会或者业主委员会的决定，对业主具有约束力。 业主大会或者业主委员会作出的决定侵害业主合法权益的，受侵害的业主可以请求人民法院予以撤销。 第七十九条 建筑物及其附属设施的维修资金，属于业主共有。经业主共同决定，可以用于电梯、水箱等共有部分的维修。维修资金的筹集、使用情况应当公布。 第八十四条 不动产的相邻权利人应当按照有利生产、方便生活、团结互助、公平合理的原则，正确处理相邻关系。第八十六条 不动产权利人应当为相邻权利人用水、排水提供必要的便利。 对自然流水的利用，应当在不动产的相邻权利人之间合理分配。对自然流水的排放，应当尊重自然流向。第八十八条 不动产权利人因建造、修缮建筑物以及铺设电线、电缆、水管、暖气和燃气管线等必须利用相邻土地、建筑物的，该土地、建筑物的权利人应当提供必要的便利。 第八十九条 建造建筑物，不得违反国家有关工程建设标准，妨碍相邻建筑物的通风、采光和日照。b)合同法（内容略）c、道德自律意识：道德作为一种规范，既是对行为的肯定，又是对行为的约束。因此首先要对行为有恰当认识，而行为可以分为工具理性行为和价值理性行为，工具理性行为指那些行为者根据可以带来功利而对目的和手段加以选择的行为，它体现行为者对自我利益的追求。价值理性行为是那些行为者以社会终极价值和理想为目的行为，行为者追求行为与信仰一致，对行为的功利代价并不在意。显然，行为本身差别反映了与之相应的不同的道德观念。中国长期以来在教育上对职业道德的引导存在不足，在房地产开发中很多与业主之间的矛盾由此产生。例如，房子盖好后，墙壁渗水、屋顶漏水、下水道堵塞、自来水断水、电路断电、电梯失灵，甚至危及生命安全等；再加上维修人员姗姗来迟，态度上不尽人情，业主怨气往往由此而生。因此，树立高水准的职业道德，认识到业主是房地产开发公司的“上帝”，向业主提供高质量的建筑以及安全、卫生、环保、舒适优美的居住环境，加上多层次、综合性、高效率的服务，使业主生活在一个舒适、快乐、健康的居住环境中，才是成功的房地产开发公司。而要做到这一点，就必须建立起房地产开发公司从业人员的道德行为准则。（2）房地产开发企业从业人员的行为准则中国是一个社会主义国家，房地产开发公司的发展必须牢记“建设有中国特色的社会主义”、坚持四项基本原则；在规范员工的行为中要坚持符合国情、适应发展的准则，具体可包括以下几个方面：a、爱祖国，爱企业，敬业主，懂礼貌，爱岗敬业，齐心合力，致力于企业的发展、提高企业的名誉和信誉；b、严格约束自已，佩戴工作牌，注重仪表和行为，不徇私舞弊，不贪污受贿，自觉遵守公司的各项条例和规章制度；c、尊业主至上，工作热情主动，急业主所急，需业主所需，为业主排忧解难，不允许与业主发生打骂行为；d、爱护公共财物，严禁私拿公物，注重公共设备的定期维护和保养，节约用水、用电，不乱接电线，损坏公物照价赔偿；e、尊重上级，爱护下级，服从工作安排与调动，按时完成任务，不得无故拖延、拒绝或终止工作；f、严守公司秘密，不得向外界透露有关公司内部情况的公文、数据、统计报表、图纸、财务账目等一切资料；g、加强学习，不断钻研业务知识，以提高自身修养；h、处事不卑不亢，一视同仁，与同事团结协作，以优质的服务换取业主的满意微笑；i、做好接待业主的工作，态度要认真恳切，并做好记录，一般来访当天答复，来信一周内答复，涉及疑难问题定期答复1.5人是要有点精神的人是要有点精神的，精神是什么？精神是一种思想信仰，是一种品格修养，是一种道德观念，是一种人生态度，是一种气概情怀。要树立努力工作，是实现自我价值、个人立业生活之本；坚持不抛弃、不放弃；坚持举重若轻，拿得起放得下，持平常心态。念念不忘责任、念念不忘感恩、念念不忘学习、念念不忘知识就是价值；特别是在职人员的继续学习，是一边工作、一边学习。学习不是缺时间，而是缺努力，学习时的苦痛是暂时的，未学到的痛苦是终生的，只有挤时间自觉、认真、刻苦地学，本着读书是学习，实践也是学习的精神，缺什么学什么，学一样通一样，学一样精一样，学习中应当学用结合，活学活用，急用先学，必然会得到立竿见影的效果。平时坚持有事做事，无事学习，张嘴可剖析产品，拿笔可以写文章，向一切有知识的人学习，入门既不难，深造也是办得到的。不失时机的更新知识，接受新事物，以适应不断提高的工作要求。2、房地产公司开发工作的全程简述2.1房地产公司开发工作的全过程；2.2各个环节工作内容和应和谁联系；2.3各个环节的工作取得的相关证书、如何做（口述）；2.1、2.2、2.3见下方框图38开发公司、合作对象、咨询公司；可行性研究市场研究，开发场地选择，拟定开发项目（居住、商业、旅游、办公；社会、经济、环境效益分析；项目报批与前期工作立项申请购置开发土地；委托规划、设计；筹集开发资金；申领建设工程规划许可证；拆迁安置场地四通一平市规划局、国土局、房管局、发改委；规划、勘察、设计单位；金融机构、股东；规划局，拆迁办及相关管理部门；建设实施阶段招标、投标、发包项目；施工前准备；施工组织管理与控制；竣工验收、交付使用；建管部门、施工企业；施工企业、施工组织设计；监理公司做规划、细则；规划、房管局、工程质量监督、消防、防雷各行政主管部门、物业公司、业主、施工、监理、设计单位、勘察；销售、物业管理制定了销售、租赁计划、广告、宣传；商品销售、签约、公证、付款；小区的物业管理、经营服务；传媒策划公司；建委、金融机构、物价局、公证部门、签字双方物业服务、社区、公安、工商、税务等；建设用地选址意见书；建设用地规划许可证；建设工程规划许可证；提交可行性研究报告，请董事会（领导）批准；与相关部门及单位进行沟通联系；审图机构：发放施工图审查合格证；建委发：建筑工程施工许可证；招标办：发布招投标信息，并监督招投标全过程；（应该含设计、施工、监理、装饰等项招投标。）房管局发放商品房预售许可证，一房一价，应与备案价基本一致；物业管理在小区成立业主委员会之前由开发公司承担选择安排及经费支出。以上为房地产开发工作的四大部分：一、前期项目策划、选地、招聘人才、市场调研等；品牌策划，品质策划，城市品牌，区域品牌，企业品牌;二、取得“建设用地选址意见书、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证；”进行规划、建筑设计、景观、装饰设计；三、建设实施，首先做好施工图审查、招投标、考察选择、落实施工单位；认真做好质量、进度、资金的控制；督促监理、施工单位技术部门做好事前指导、中间检查、事后总结；使工程建设又好又快向前推进；四、做好销售推广、策划，销售部的包装、广告、推盘节奏控制；在周密调查研究的基础上，合理定价；认真做好物业服务人员招聘、上岗培训，为业主进住做好一切准备；3、房地产开发公司在实施阶段应注意的问题3.1五个质量主体概述：业主、勘察、设计、施工、监理，在政府行政主管部门监管、督促下，按照政府基本建设程序分别承担各阶段的工作，负起各自的责任，以质量为中心，加强进度、投资控制，狠抓安全生产，贯彻于工程的始终，本着对国家、社会、企业、业主负责的精神做好产品，力求做到节地、节水、节电、节能，使自已的产品成为绿色、环保低碳的产品，使用过程中也实现低碳消耗，要想实现这一目标，就必须做好以下工作：设计是工程的龙头，总图设计是基础，必须以规划部门提供的规划设计条件，国家的相关规范、规程为依据，结合业主要求精心设计。本着以人为本的宗旨，做好建筑、绿化、景观设计，突出均好性，使得每户居民都能充分享受到阳光、新鲜空气、绿地，做好日常安全防范并落实措施。要克服发达国家走过的老路和失败的教训，不同收入的组团、小区，组成混合社区，社区内应包含不同收入人群，高收入业主需要服务，低收入者可提供服务，解决就业，就近就业，“穷、富”就一步之遥，通过努力“穷人”可以住到高端住宅中，让“富人”也知道哪天财富发生变化，也会住进低端住宅中；“穷人”的收入水平低，但不能理解为素质低；通过合理布置，增加就业机会，是对人的最大关怀，也是避免交通拥堵，实现低碳经济的基础。户型平面设计策划、营销应参与，户型平面要有超前性、新颖性、差异性、舒适性、可塑性和多样性，但主要户型不要太杂，在结构允许的情况下，采用弹性设计手法，考虑到远近结合，灵活间隔和组合的可能性，平面应合理、实用，功能分区应明确，力求达到最大的使用率，客厅和卧室平面方整，尺寸适宜，户型平面功能应完善，在充分满足现代生活需求的同时，朝向、通风应合理，实现“四明”，户型平面细节要深入设计，做出特点，结合总图位置、景观做好均好性，尽可能做到在有限的面积中，合理布置和组织各种功能行为空间，得到“食寝分离”“动静分离”“公私分离”。住宅是一种特殊的商品，其发展是无穷无尽的，尊重客户、理解客户，坚持客户为导向，持续提供超越客户期望的产品和服务，做好未来的需求，创造出自然、人和技术和谐的产品是企业的宗旨；引导积极、健康的现代生活方式，达到天人合一的境界是我们的责任。室内空间设计是环境心理学、人体工程学、美学于一体的综合科学，强调以人为本的设计理念。强调以人的感受作为设计的终极目标，本质是为人创造出安全、舒适、卫生、温馨、节能、抗震环保的宜人和富有美感的室内空间环境，结合宿州的销售水平和目前的房价，居住区应以每户90平方米以下为主导户型，要真正休现“面积小功能全，以人为本质量高”。在实施过程中应选好合作伙伴，选择有实力、技术力量雄厚、施工质量高的施工单位至关重要，监理认真做好质量、进度、资金的控制，作为公司工程部应积极配合施工、监理及时发现问题、解决问题，把问题解决在萌芽状态，不留后患，把坏事变好事，协助督促监理、施工单位技术部门做好对施工人员的事前指导、交底，中间检查、事后总结，便于工程又好又快地向前推进。3.2举例说明（见附件）（1）关于施工中应注意的问题（2）常见裂缝分布，成因及处理（3）关于各类结构及构件钢筋选用建议4、浅谈营销4.1概述营销是一门艺术，营销是一座桥梁，一个连续有效的营销机制，就是一个实行对人对物的科学管理过程。不仅仅只是卖楼，要懂得做好市场、产品，做好人的未来需求；营销应实现老板的总策划，名牌楼盘的老板才是真的策划大师。营销策划人只是谋士参谋、顾问，至多是个参谋长。（1）营销人员是公司的“名片”营销人员礼仪:对业主、同事、上司的礼仪；站姿、坐姿、着装、化妆、仪表、电话接听、文明用语、肢体语言、处处体现尊重别人，念念不忘团队精神，营销人员表现集中体现了公司人员素质，管理水平，是公司的“名片”。营销人员必须热爱自己的产品，了解、分析不同产品的不同特点，既要解决好内、外部的“撞车”，又要知已知彼，大力推广公司产品优点，突出差异性宣传；赞美客户，了解客户心理，启发引导业主，激发业主的购买欲望。要有法律保护意识，熟悉公司所有的推广宣传资料，与之口径保持一致。另外目前销售方式是业主上门购买一种形式，也可进行有重点的上门推销、网上销售、异地销售等方式，还可以邀请潜在业主到我们小区参观、提意见，从互相了解入手，加深感情交流，从而把握住楼盘的主要客源，体现楼盘的内涵，比如向行政领导，大公司的白领，知名中小学的各科知名教师，推荐我们的楼盘，尽可能的争取他们入住，他们的口口相传，楼盘的知名度、美誉度就会大大提高，也是最好的广告！通过营销人员细致入微的剖析、推荐，而不是一味地推销房子，使业主感到买了你的房子就是买了安全、环保、节能、物业服务，物有所值，无后顾之忧，从而最大限度的激发业主的购买欲，使自己成为公司名符其实的置业顾问。（2）营销策略营销策略是否正确，推广节奏，合理定价，决定房地产开发的成败，营销结果是房地产开发企业经营、管理水平的集中体现，是策划、规划设计、工程建设管理、资金筹措、推广宣传等各个环节共同努力的结果，必须举全司之力发挥团队精神，做好营销工作。（口述实例）4.2如何宣传产品，促进产品销售（1）宣传产品a、周边环境:以500米1000米为半径画园，在此范围内的政府部门、企事业单位、学校、医院、超市等与老百姓衣食住行生活密切相关的所有信息必须准确掌握，便于产品推荐。比如：以政务新区周边的小区为例教育-省示范高中，宿城一中将在政务新区办分校，雪峰小学也不远，就近也有中小学；文化娱乐-市博物馆，影剧院就在小区东面相隔一个街区；就医-市第一人民医院、市中医院、眼科医院、骨科医院近在咫尺；交通-8、12、18、20、22路公交起点或停车站就在小区主入口，可直达市中心，不需转乘，随政务新区的逐步完善，交通将会更加快捷；购物-乐天玛特、苏果超市就在小区东边，有的小区设有商业步行街，小区沿街一般建公共建筑，它将集居住、餐饮、宾馆、娱乐、健身、购物为一体，使得居住小区既是居家度日的福地，又是创业就业的宝地。b、总图布置：规划设计符合国家规范要求，各项指标均高于规范，真正体现了以人为本的宗旨，如某小区其中1#地块总用地为5.6479公顷，绿化率37.6%,停车位地上114个,地下133个,容积率多层加小高层为1.6等，精心布置建筑，绿化、景观、建筑交融在一起，房在景中，人在画中，实现了步移景变的效果，突出了均好性，使得每户居民都能充分享受到阳光、新鲜空气、绿地，使业主的物质和精神追求得到满足；锦上添花的中间景观，结合不同功能，沿水边布置了不同功能的休息小广场，近水平台、曲桥、黄金海岸等以满足不同年龄、不同爱好的居民游息、交流的需要，合理的配置乔、灌、篱、草、花、石，成群的鸽子在绿色草坪上自由飞翔；色彩斑斓的游鱼在水中穿梭，恰到好处的叠石、小桥、流水经起承转合构成自然、富有野趣的园林佳境，虽为人作，宛如天工。四季不同的花卉，不同的花期、不同的颜色，有的是先开花后长叶，有的先长叶后开花，不同花香沁人肺腑；绚丽的鲜花让你目不暇接，即使天天游在其中，也不会单调乏味，天天都有新感觉，天天都有好心情。整个中心景观的植物配置，理水、叠石、驳岸、自然朴野，中部的景区绿化与幢之间的绿化相互渗透延伸构成一个有机的整体，必将改变小区的小气候，实现了家安在花园里。c、户型分析介绍：了解客户的需求心理，推荐不同户型，可略谈一下装修，谈谈居家风水“宜”与“不宜”，体现处处为业主着想，激发业主的购买欲。（风水学说：是一套适合中国国情的，融地理学、气象学、景观学、生态学、心理学、城市建筑业为一体系的自然科学，它倡导和谐、循环平衡等观点，对我们今天建立循环经济和可持续发展战略具有重要价值。）（2）深入剖析不同楼盘,突出自身的优势,突出你无我有,你有我好,你好我优,你优我精,你精我特的优势,深透为原则,有比较才有鉴别,不贬别人,以事实为依,按规范、功能、实用、好用、耐久、安全、环境、节能、经济等为准则来推广产品。a、从产品特点、客源、消费心态来分析产品特点客 源消 费 心 态产品是更新换代产品； 产品是身份的象征；产品是投资保值的好产品。工薪阶层、 动迁户、 结婚、 私企老板。（一）改善现有居住条件；为子女更好接受教育；（二）新婚一族；成功私营、个体及企业老板；（三）投资增值；b、争取入住主体人群，以体现概念，一旦形成，销售就不是问题，就连周边的小区都会沾光升值，可采取优先、优惠、抽奖、发放VIP卡等促销推广手段。c、利用产品差异，深入宣传自己的产品；a) 环境差异：从教育、交通、购物、文化、就医等方面着手；b) 入住人群差异：从消费心理入手推荐产品；c) 从总平面、绿化景观、户型平面、建筑结构、节能、抗震性能不同，每套总价等方面着手推荐产品；d、举例：a) 浙江绿城合肥桂花园：住在山湖林之中；（广告语） 合肥百合园：与38辆宝马车为邻。（广告语）b) 对不同人群推荐不同的产品：新婚一族：力推每户70-90平方米户型，一方面是经济实力不行，但使用功能近远期结合，如先投资创业，发达了再换房，即使不换也可满足住得下，分得开；成功人士：力荐每户110-140平方米户型，有经济实力的中年人、白领、行政领导，特别是靠中间景区的邻近车库的建筑成功私营、个体或企业老板：力荐单体别墅、复式住宅，突出介绍私人花园、车库；局部的小环境更加优越，突出有天、有地，突出安全；用于投资的消费者：推荐大中小搭配购买，升值空间大，又便于灵活出租和转让；三（四）代同堂：大小套就近搭配购买，既方便老人与年青人独立生活，互不干扰，又能就近相互关照，既体现尊老爱幼，又有天伦之乐。居家创业：由于SOHO的发展和信息时代到来，使得足不出户就能创业成为可能，在家里网上就可进行商务活动的对接，对这样的用户推荐靠街、底层、靠端头的房子，既便于对外交往，也尽可能减小对内部的影响。（3） 销售有序管理a、销售资料管理：客户资料每位销售员应统一交至销售部经理处，统一存档（由谁成交，记在谁的名下）；b、同一产品的折扣应统一，分级管理不至于造成因折扣不同争取客户，既可避免公司与相关人关系的不和谐，也能减少公司损失；c、销售与财务、物业、工程建设管理应保持密切联系，及时解决销售中出现的问题，以及业主提出的合理建议与要求，进行分类整理，为以后的工作积累经验；d、销售人员管理固定-有房销房，无房销售，做营销研究，学习提高、市场调研；临时-开发销售前进行招聘，酌情约定时间，发现人才，可以留用转为固定；e、选择最佳时机，恰当的定价、按市场需求，确定产品投放时间；尤其是商业铺面，由于道路是新开的，市场还在培育之中，急于出售必将使利润大大缩水，在资金链可以承受情况下，适时投放市场会得到事半功倍之效。（4）销售引向小区现场,小区必须具备吸引力;大部分开发商都是分期开发，滾动推进，竣工的建筑已经交付使用,还有正在兴建中。现场客观存在的一切,建筑、绿化、景观、物业服务都是最好的广告，应尽一切可能将已交付地块的软件、硬件确实落实到位，使人看了就动情，百闻不如一见，看了、调查了就想买！特别要体现安全，物业服务无时无处不在，结合现场介绍底层小花园的领域感。以及大家的均好性，用户的赞誉就是最好的广告语。4.3如何介绍建筑抗震、节能、防火（1）建筑抗震建筑结构设计必须把关心人的生命放在第一位,这是最大的民生!08.5.12四川汶川地震使人们更加切实的认识到这一点,人的生命是脆弱宝贵的,在当今世界上地震还不可预测的情况,是不是没有办法保障人的生命和财产呢?世界各国的震害表明：不是绝对的!5.12四川汶川地震中北川县北川中学人员伤亡惨重,而同是震中的安县桑枣中学全校师生无一人伤亡就是一个很好的实例。只要在建筑结构设计中严格遵守“GB50011-2010建筑抗震设计规范”,从概念设计入手,确保建筑构件、结构的承受能力、刚度延性；本市抗震设防烈度为六度（三组），设计基本地震加速度值为0.05g。多层砖混结构住宅，采用纵横墙承重，现浇楼（屋面）板，圈梁、构造柱的截面、配筋及设置大都超过7度设防标准，墙体的强度、延性和房屋的整体性大大加强，多层框架结构住宅为双向梁柱抗侧力体系，全现浇，梁柱节点的抗震构造均按规范要求，进行构造设计和施工，确保结构的强度、延性。建筑场地类别一般为III类，地势平坦，岩性分布均匀，密实；属抗震一般地段。综上所述，严格按规范要求进行抗震设防的建筑完全可以实现“小震不坏，中震可修，大震不倒”的抗震设防要求。（2）建筑节能住房和建设部已批准安徽省按“JGJ1342010夏热冬冷地区居住建筑节能标准”执行；具体做法省住建厅已于2011年8月11日发布；建筑中合理使用和有效利用能源,为不断提高能源的利用率创造了条件.1）门窗:采用（565）双层中空玻璃塑钢门窗;2）所有外墙:采用（30厚）胶粉聚苯颗粒保温粉刷（泡沫玻璃保温粉刷）；3）屋面:采用（40厚）聚苯板保温隔热层；4）按“GB50364-2005民用建筑太阳能热水系统应用技术规范”进行设计，便于业主安装使用；5）照明/灯具：一律选用节能光源，业主选用节能电器产品，给排水的设备一律选用节水型洁具、配件。本案节能设计达到节能50%的要求，通俗点介绍，空调一年可少开数日，一天可以少开几个小时，就可以达到满意的室内舒适度、降低因空调而产生的经常性运行费用，得到节约能源、经济的目的。（3）防火遵照国家有关基本建设的方针和“预防为主、防消结合”的消防工作方针，无论多层或高层分别严格执行“GB500162006建筑设计防火规范，GB5204595（2005年版）高层民用建筑设计防火规范”，从平面设计、建筑材料的选择、保温材料选择、安装构造，建筑材料质量符合不同耐火等级，不同耐火极限的要求，防火间距、安全疏散、消防设备的配置、消防通道、建筑构造均按规范执行，并通过消防审查合格才施工，经消防验收后才交付业主使用。4.4附件：（4）应学习的部分法律、法规（5）住宅一般禁忌；（6）景观介绍示例5、物业服务5.1物业服务简述（1）什么是物业服务：物业服务是我国近年来发展起来的一个新兴行业，随着我国房地产业的发展，以及传统房屋管理体制的改革而逐步发展起来的，是向社会提供特殊服务的独立行业。（2）物业服务的运行模式：企业化经营、专业化管理、社会化服务，适合市场经济发展，具有较高工作效率和社会效益的运行模式。（3）行业服务管理的分类广义的物业服务广义的物业服务是指在物业的寿命周期内，为发挥物业的经济价值和使用价值，管理者采取多种科学技术方法与管理手段，对各类物业实施全过程的管理，并为物业所有者或使用者提供有效周到的服务。广义物业服务工作的范畴相当大，它涉及物业全部寿命周期内的多种管理与服务。如物业的开发建设管理、租售管理、装修管理、修缮管理，以及物业使用者的经营、生产、居住而提供的多种形式的服务。狭义的物业管理狭义的物业管理是指专业组织或机构，受业主委托，按合同或契约，运用现代经营手段和修缮技术对已建物业及其业主或用户进行管理和服务。狭义的物业管理，一般包括对房屋建筑及附属配套设备、设施及场地以经营的方式进行管理，对房屋周围的环境、清洁卫生、安全保卫、公共绿化、公用设施、道路养护统一实施专业化，并向住用人提供多方面的经营服务。从以上概念的比较可见，广义物业管理与狭义物业管理的区别在于其管理范围的大小不同。广义物业管理涵盖较宽，包括了物业的产生到寿命终止的全过程。在大多数的企事业组织机构内，其内部物业的管理均体现出这种广义性的特征。而狭义的物业管理，则多体现在物业建成并投入市场后，专业的物业管理企业接受业主或用户的委托，而进行的物业管理，多于狭义的物业管理，随着我国物业管理的进一步发展，广义范畴的物业管理也将出现并呈现发展的趋势。（4）增强情感交流意识物业服务是情感密集型行业，高素质、高水平的物业服务是推动城市文明发展的动力之一，其中服务者和被服务者之间的感情交流尤为重要。物业服务人员只有具备情感交流的能力，才能更好地为业主服务。情感交流能力是考察物业服务人员能否胜任工作的主要条件之一。因此，在录用和培训物业服务人员的时候，不只注重专业水平，更要看其情感交流能力。多年来，中国在教育上对情感交流能力的培养应该说是缺乏的，而物业服务却需要造就和培养一大批立于善于情感交流、能与业主积极沟通的管理人才。（沟通要有知识、能力、方法、技巧，是一个人或一个单位软实力的具体体现。）5.2物业管理条例中华人民共和国国务院令2003第379号 经国务院第9次常务会议通过的379号令物业管理条例， 共7章70条，包括总则、业主及业主大会、前期物业管理、物业管理服务、物业的使用与维护、法律责任、附则。 条例自2003年9月1日起施行。中华人民共和国国务院令2007第504号现公布国务院关于修改物业管理条例的决定，自2007年10月1日起施行。国务院关于修改物业管理条例的决定根据中华人民共和国物权法的有关规定，国务院决定对物业管理条例作如下修改：一、将第十条第一款修改为：“同一个物业管理区域内的业主，应当在物业所在地的区、县人民政府房地产行政主管部门或者街道办事处、乡镇人民政府的指导下成立业主大会，并选举产生业主委员会。 但是，只有一个业主的，或者业主人数较少且经全体业主一致同意，决定不成立业主大会的，由业主共同履行业主大会、业主委员会职责。”删除第十条第二款。二、将第十一条修改为：“下列事项由业主共同决定：“（一）制定和修改业主大会议事规则；“（二）制定和修改管理规约；“（三）选举业主委员会或者更换业主委员会成员；“（四）选聘和解聘物业服务企业；“（五）筹集和使用专项维修资金；“（六）改建、重建建筑物及其附属设施；“（七）有关共有和共同管理权利的其他重大事项。”三、将第十二条修改为：“业主大会会议可以采用集体讨论的形式，也可以采用书面征求意见的形式；但是，应当有物业管理区域内专有部分占建筑物总面积过半数的业主且占总人数过半数的业主参加。“业主可以委托代理人参加业主大会会议。“业主大会决定本条例第十一条第（五）项和第（六）项规定的事项，应当经专有部分占建筑物总面积2/3以上的业主且占总人数2/3以上的业主同意；决定本条例第十一条规定的其他事项，应当经专有部分占建筑物总面积过半数的业主且占总人数过半数的业主同意。“业主大会或者业主委员会的决定，对业主具有约束力。“业主大会或者业主委员会作出的决定侵害业主合法权益的，受侵害的业主可以请求人民法院予以撤销。”四、将第十九条第二款修改为：“业主大会、业主委员会作出的决定违反法律、法规的，物业所在地的区、县人民政府房地产行政主管部门或者街道办事处、乡镇人民政府，应当责令限期改正或者撤销其决定，并通告全体业主。”此外，根据中华人民共和国物权法的有关规定，将“物业管理企业”修改为“物业服务企业”，将“业主公约”修改为“管理规约”，将“业主临时公约”修改为“临时管理规约”，并对个别条文的文字作了修改。本决定自2007年10月1日起施行。物业管理条例根据本决定作相应的修订，重新公布。与物业服务有关的法律文件：见附录（7）5.3、如何做好具体工作以依法管理，团结务实、服务规范，高效快捷为宗旨对入住装修会出现的大量问题应有足够的思想和物质准备，一是学习有关法律法规，如建设部110号部令“住宅室内装修管理办法”，物权法；二是各工种应认真学习，了解相关各工种的设计、施工、验收规范，各工种的具体要求和在装修中应该注意的问题，做好客户参谋，熟悉工程施工图，特别是竣工图；了解供水、供电、排水的室内外管线位置，避免在装饰装修中破坏结构，及水电的不合理布置，热情帮助客户发现问题、解决问题，实际工作是相当棘手的。墙体的开洞：如某小区1#2#是两幢底框住房，36#是四幢砖混结构，因此墙体是房屋的主要承重结构，一般不允许在墙上开洞，因特殊需要必须由设计单位复核出设计变更方案，施工要出施工方案，确保不出现结构问题，不影响上下层与左右业主的利益才可施工。给水管道的变位，上水管道较细，可以设在楼面装饰层内，不能打凿破坏板，先周密设计布管、施工，然后要做通水试验，由业主、物业共同签证，管道不渗不漏方可隐蔽，避免因漏水给上下左右业主带去不利的影响，由于排水管道直径较大，位置一般是固定。电：管线已经敷设好的位置必须心中有数，以竣工图作为依据，尽量减少垂直交叉，不可水平和斜着凿墙，用高标号砂浆或C25细石砼填缝。凿墙应用切割机和手锤凿剔，不允许用大锤硬凿；特别对功率较大的用电器，应采用专线供电，减少室内的用电故障。增设线路一律要用铜芯线穿管暗敷，配线应与用电负荷相适应，并符合安全防火要求，并要求除去终端可并接外，线路中间不可有接头，必须接应加设接线盒，便于检修检查，不同的环境采用不同的安全插座，必须加漏电保护器，防止因接地而引起的火灾，确保用电安全，也为以后减少和避免维修打下基础。弱电部分：有线电视、网线、电话线的敷设应分别按相关规范要求进行安装，使之互不干挠。户内防盗的线路和探头的安装应与业主协商确定。具体位置：便于物业巡检，更好的为业主服务。空调主机的设置，在空调板以外的地方设空调主机，必须结合供电、冷凝下水、结构和立面美观综合多方面情况，指定位置设置，要协助业主解决。注意小区安全防范的几大系统：周界安全防范系统-入侵探测报警系统；公共区域安全防范系统-巡更系统、视频监控系统、信息管理系统、停车管理系统家庭安全防范系统-内置式防护窗、紧急求救报警系统、访客对讲系统、入侵报警系统安防监控中心、周界公共区域、家庭安全防范系统的管理主机、通信工具安装调试后接受业主参观和邀请约定试报警证实相关设备系统的可靠性，切实提高业主居住的安全。尤其物业服务公司刚刚接收的物业，人员之间也需要磨合，应注意抓好“细节”比如统一着装、统一工具、统一检修服务程序，个人仪表、举止行为、文明用语，谢绝业主的烟茶；事事有记录，事事有结果，事事最终都要有业主签字认可；进户要穿“鞋套”，工作梯脚加垫子一是安全，二是不损坏业主的地板；时时刻刻使业主感到我们想他们之所想，急他们之所急；我们不但要想到、讲到，而且要做到。6、抓“细节”、创品牌6.1抓“细节”在房地产开发的过程中，“细节”无处不在，因此，在房地产开发公司里上至总经理、董事长，下至普通员工，应时时处处关注“细节”，只有把“细节”处理好了，才能使我们的产品与众不同，成为市场认同的差异产品；只有人的素质提高，“软件”才能提高，才会使我们的产品成为市场持续认同的差异产品。精心设计、精心施工，关注每个细节，我们1%的失误，对于客户而言就是100%的损失；在前面“实施中”提到了一些应该注意的问题，虽然看起来不影响工程的可靠度和安全度，但对业主来讲就无法接受，必须确保每个环节的质量；竣工以后应该“三验”一是施工单位自验；二是监理公司初验；三是业主、监理、施工单位一起进行逐房验收，按分户验收要求进行验收；每次验收后发现的问题都应认真整改。最后由开发公司组织政府行政管理的相关各部门一起进行综合验收，（含建筑、水、电、气、防雷、防火、市政、绿化等）发现问题再次整改，与物业服务公司交接必须按物业承接查验办法进行验收，要一间一间、一户一户的验，发现问题再进行整改；交给业主之前，必须窗明净几，六面平整、阴阳角平直；水、电、气都应做到通、亮、着，排水预埋管口应加盖，标明水电气管道暗敷位置；选择高质量的构配件，比如窨井盖，由它而产生的伤残事故，甚至死人，全国可以说是屡见不鲜；其它构配件如门窗、楼梯栏杆、扶手、电气开关、插座、管材等，一定不能忽视，必须选择优质产品，按施工验收规范认真细致安装，确保使用安全。另外，开发项目一般都是滚动开发，时常处于一边上房一边在建；交房区和施工区之间的分割，安全防范应做好；施工现场的文明程度、建筑质量，业主们都看得清清楚楚，会直接影响以后的销售，影响知明度、美誉度。因此作为房屋开发企业必须把抓“细节”贯穿于开发全过程，否则就无法将工程质量、进度、资金、安全生产控制落到实处。6.2创品牌（1）什么是品牌市场持续认同的差异产品。品牌的三要素：一是它是一个差异产品；二是必须是市场认同的差异产品；三是市场持续地认同。