消费者需求分析、价值塑造定位与销售业绩倍增策略技巧实战特训班.doc

消费者需求分析、价值塑造定位与销售业绩倍增策略技巧实战特训班【培训编号】：【培训大纲】：消费者需求分析与探寻主讲：张大成（5月28日周五）一：经营是“消费者需求洞察”！销售是“消费者心理探寻及满足”！ “经营”重“理论及原因”！“销售”重“实践及结果”！理论和实践要结合 马斯洛的人性需要层次及市场发展的人性需求规律过程 高档产品强调尊贵服务功能齐全感觉性软价值 低档产品强调便宜实惠物质材料理性硬价格 经“营销”售成交理由的“卖点”？- 洞察消费需求并满足它 如何提炼产品的卖点-” 软/硬价值需求满足点” 蓝海“差异化战略”的客户价值函数重组 (一) 创新消费需求卖点战略的三个特点(二) 新消费需求战略执行的四重组织障碍(三) 影响消费者消费心理需求的个人因素(四) 消费者的消费评选过程中值得注意的地方(五) 消费者对商品的心理认识过程 (六) 影响购买决策的/物理/心理因素(七) 洞察消费者消费需求各种类型内容 (八) 消费需求种类的层次分析(九) ”价格接受水平”和”消费需求购买力” 的影响(十) 估计市场消费需求的方法(十一) 需求的价格弹性(十二) 全脑消费需求感觉价值塑造与价格定位主讲：江广营（5月29日周六）一、价格定位 1.1基本概念回顾：1.2定价的影响因素1.3经营者误区1.4制定价格的程序及其内容1.5价值的传播选择定价目标1.6与价格相关的竞争战略估算市场需求二、价格修订决策 三、格调整决策1.1地理定价决策1.2公司变价决策1.3折扣定价决策1.4对竞争对手价格变动的反应 1.5促销定价决1.6对竞争对手价格变动反应考虑的因素1.7差别定价决策1.8市场领导者应对降价的方销售业绩倍增策略与技巧主讲：司马剑明（5月30日周日）第一单元揭开沉睡两千年的“营销黑匣”：业绩原柱一、雅典娜智慧启示：“帕台农神庙”营销秘义二、全世界中小型企业失败最主要的原因？三、隧道式视野VS漏斗式视野：营销“组合拳”工具：企业营销效益等级考评表第二单元业绩平台：关键营销视野一、东北虎和鲸鱼的生存差别：市场区隔化二、消费品市场、企业市场的主要细分变量三、极度竞争时代的生存之道：产品差异化四、“与众不同”：寻找差异化的九大方法案例：YKK、非常小器、“犀利哥”第三单元最优化：业绩增长优势思维一、深度测试：你不可不知的营收检查你的销售来源二、“最优化”营销盈利公式：年营业额公式三、业务几何增长准则：业绩增长三极战略企业成长问卷：30个倍增成效的测试力量第四单元十大绩效成长黄金策略：成就极限业绩一、提出“独特的销售主张”：不可替代的唯一 二、提供“客户无法拒绝的诱惑”：风险逆转策略三、开启“企业爆量增长之据”：猎犬计划四、发动“KAM攻势”：前端打平，后端获益五、建立“主客两益”关系：竞争竞合竞予六、铸造“营销基石”：领着顾客购买之手七、链就“个性化服务质量环”： 服务质量管理白金方案八、发展“纵横双向”销售模式：向上销售和交叉销售九、开采“未被挖掘的金矿”：针对现有客户的营销活动十、亮出“最犀利的营销武器”：反市场营销工具：独特的销售主张（USP）设计、客户推荐系统、通过细分法甄别企业关键客户、寻找合作伙伴的思路、捕捉顾客服务质量感知与期望的多维度量表第五单元终极绩效真理：学着变得不可战胜一、 最卑劣的商业秘密！：“潜规则”之惑二、 “营销十宗罪”&“营销十诫”三、 获取最大的杠杆：公司最宝贵的资产！模拟实战演练：“超级营销组合”大竞拍【培训对象】：董事长、总经理、营销副总、大客户经理、大区经理/区域经理、渠道经理、市场总监、品牌经理等中高层管理者。【培训目标】：1. 掌握和理解企业定价的宏观环境、市场环境和企业内部环境2. 掌握和理解企业定价的成本、利润等基础3. 掌握企业价格变动的环境和变动策略4. 透视妨碍销售系统快速运转的“结石”5. 发现销售业绩增长的驱动因素【培训费用】：3800(单位：元)(注：价格以及开课时间地点以培训频道课程显示页为准。)（￥3800元 /人（含3天学费、教材费、教务管理费）【讲师信息】：张大成 北京三目启智管理顾问有限公司特约培训师。新加坡专业培训师，中国管理科学研究院高级研究员，上海市工商联合会及上海市小企业协会营销培训师，上海交通大学、东华大学、SPACE学院（港大/复旦合办）MBA中心外聘营销教授，REAL Marketing课程中文版的研发者。 与消费者需求分析、价