组织讨论题目：大家是如何理解销售形式的,比如 促销、推销、关系营销、顾问式销售!.doc

组织讨论题目：大家是如何理解销售形式的,比如 促销、推销、关系营销、顾问式销售!讨论：大家是如何理解销售形式的，比如:促销、推销、关系营销、顾问式销售，大家对他们都有怎样的定位和见解，请大家发言保持30字以上，发言顺序以1、2、3、4依序编号。欢迎发言，发言可带博客链接1、促销，以提升短时间内的销量、扩大宣传为目的、有组织的短期销售行为2、关于销售形式，应该根据行业不同选择不同的形式，就管理咨询而言，肯定是顾问式销售，但顾问式销售如何做？流程如何？相关人员如何配合？不同的项目需要不同的策略，很多时候项目死了都不知道怎么死的，这是咨询销售的特点。我对顾问式销售的看法是，全程销售，在咨询交付过程中实际上也在进行销售，这样才能实现续单，提升服务价值。3、关系营销，非常适合国情的营销方式，尤其是大客户销售过程中，不可缺少。顾问式，不是简单的宣贯产品卖点或说教，而是通过对客户潜在需求的挖掘，让他意识到困难和问题，再给出基于产品的解决方案4.四个词语基本可以看出他们的特点，促销、推销从卖房需求出发，终结点是将产品快速出手，促销的两个重要手段是降价和附送礼品，推销是死缠烂打。关系营销出发点是买方需求，在客户需求产生时候切入，讲究的是个人感情和速度营销。顾问式销售是从客户需求为出发点，关注的是客户的显性、隐性以及长远需求。以客户需求为重点，重点关注需求背后的原因分析。5、这要根据不同的行业来理解销售形式。食品保健品快销品行业，适合体验式销售；电信汽车行业，适合顾问式、关系营销，重点在大客户大单位和高端用户。6、促销、推销是直接卖产品，关系营销已经有了销售关系中的拉近关系、而顾问式销售是销售环节最齐全的，拉近关系后，也了解对方需求，继而提供解决方案，7、不管是什么形式，我认为，现在应当尝试从产品营销过渡到文化营销。以占领消费者的心智为最佳，让消费者认知到有形的产品后面，制造商传达的消费理念、消费主张，也就是文化，攻心为上。8、产品形式不同，销售方式大不相同，目前有形产品方面，这四类方式都有，不是局限于某种方式，而是整个销售体系的合理管理，对于制造厂家来说，不会直接去推销，但是整个体系的营销是考虑，考虑到销售涉及政府、传媒、商家、连锁个体户，这些属于关系营销考虑范围。对于商家，促销、推销是核心业务，对于复杂的设备产品，那么顾问式销售是必须的。至于服务性无形产品，那么也是看具体的服务性质，各种方式都有可能，含有技术含量的，一般也是顾问和关系营销。9、问6、促销、推销注重的是产品导入也就是销售流程的第三个环节，关系营销注重的是建立关系的第一个环节；顾问式销售注重的是销售流程的第二个环节，需求挖掘。10、暂同MT福建联通黄璐的说法，实践中，关系营销的投入产出比还不错。11、各位的发言都比较有价值，我也谈谈个人的浅见：1）促销是短期性行为，为了快速提升业务额度和市场占有率的一个手段；2）推销现在更多的是过时的销售模式，在小订单还可以运用；3）关系营销是一个以买人为核心的营销模式，因为华人圈是一个关系型社区，不过这个也需要具备较好的产品和价值，要不然做不长久；4）顾问式营销适合大客户营销，针对客户的背景、问题、难点提出的针对性的解决方案 12、M重庆周红莲：其实每种销售形式都存在它的优缺点，做销售不外乎环境（如卖场）、人、货品（商品）。而采取的销售形式也主要围绕这针对这几个点来实施，有效就行，没有最好的13、现在很多企业、商家仍在围绕节日做买赠方面的促销，买二送一，其实仍是在打价格战，或者变相涨价。这是比较初级的促销手段，激不起消费者购买冲动。我们的企划行业，真的需要有一定冲击力的文化创意方面销售案例。今天的消费者日益理性、成熟，不是一般的产品价格方面的变化，就能够吸引的。14、T上海-高江月：促销：对于现在的传统模式，促销是依放长线钓大鱼的线下模式面向客户。也是现在很多客户比较能接受的销售方式。15、T上海-高江月：推销：推销的挑战个人认为大于其他销售模式，是一种自我主动，对客户被动的性质。但不推的话，又会失去一部分盲目接受的客户率。16、推销是一种硬销售，以价格做诱惑，引发需求的一种销售17、T珠海何焰：促销-60%在于营销方案设计和针对本土化，40%在于一线销售团队的执行力；推销-70%在于一线推销人员的眼看、嘴巴说、耳听、手到、腿勤的技能，30%在于带队伍领导人的培训和总结；关系营销-60%在于知己知彼的情报和对决策树上每个人情报的把握，40%在于营销做局的能力；顾问式销售-100%在于销售人员的综合全面素质18、T上海-高江月：关系营销：在于自我影响力或大或小的力量，建立在各个渠道的建设，也在于口碑传送的建立。19、ST重庆厉立：我觉得你提出问题主要是体现在终端的销售形式（销售形式要和行业相关），一来说消费品注重在促销上，特别是在终端上，决胜在终端，具体体现在终端的数，这涉及到了市场管理了（抓管理肯定要数，但如果就数抓数，最后连数也得不到，或者只抓到一个假数。抓好提高人的素质工作，数自然会产生；不抓人的工作，数就会越来越差，不能见数不见人），而像推销、关系营销、顾问式销售就是体现在终端（人与人的直接对话）的，属于销售底层方面的！用哪种方法取决于数（广告做了多少，产品在行业中的地位或者差异等）20、行销现在还是有很多种的。比如说形象行销、教练式行销、病毒式行销等等。希望大家多多注意注意这些方式。而不是简单的传统行销。21、T上海-高江月：顾问式销售：这个角色也是相互的，大多在于客户依赖被咨询者，有了这个前提，也会惯性的产生以上潜在的销售连带。22、甚至，我们还得学习一个行销方式：疯狂式传销、宗教式行销。天天讲老三篇，不好玩哦。我们做培训的讲师、策划师，都要跟上行销的时尚节奏。23、这也是所谓的时尚行销。MT北京张超(78857949) 15:19:25感谢各位老师的发言，此次发言谈到比较细致，我会整理好发言记录发到群共享里。感谢各位老师贡献智慧。谢谢！24、行销、促销、顾问式销售大部分都是在体现在销售成交的最后一个环节，一个人与对另一个个人的直接交流或者交流，就是终端，决胜在终端！具体采用哪种方式，我想还是取决于一个数据-市场资讯，这又涉及到了上层整个的市场管理了（抓管理肯定要数，但如果就数抓数，最后连数也得不到，或者只抓到一个假数。抓好提高人的素质工作，数自然会产生；不抓人的工作，数就会越来越差，不能见数不见人）25、所有的销售买卖都要了解客户的心理，对客户的物超所值，给到客户的帮助，对客户的效果以及客户的期望值，但也要更具不同产品和行业而定T北京刘建华：26、营销分为市场和销售，销售如果划分的话，可以划分为直销，直接对个人的销售，比如保险、零售等；代理销售，通过发展渠道来做，销售主要是管代理商；