销售的6个特质.doc

成为行销冠军第一个种下的因是什么？以前有一个小孩子，非常的贫穷。有一天，在他乞讨的时候，他看见过往很多的人群，发现这些人群当中都非常的富有和成功。可是他饥肠漉漉，甚至连他自己的生存都难以满足，所以他看多到过往的每一个行人，他想可能会给他一点钱，但失败了。在等了2天的时间，都没有人给他投一分钱，所以他实在没有办法能够填饱饥饿。在他黯然失望的时候，一个老人走到他的身旁问他：孩子。你饿了吗？孩子说：“爷爷，我太饿了。”“孩子，我想，现在在你没有钱的时候你怎么办 ，你去偷，你去抢吗？”孩子：不行“那你去不断的去乞讨吗？孩子：不行那你如何白手起家，如何改变自己的命运？唯一的办法，你可不可以做生意。孩子说：“我做生意，没有本钱;“那如果假设我能帮助你，借你一枚金币的话，那你愿不愿意尝试？“爷爷，你相信我吗？“我相信你！但是条件是，你10天以内借用我的钱做生意，并且10天后把钱还给我，可以吗？于是，他们各奔东西了。小孩于是拿着一枚金币去到一间餐厅。餐厅的老板，见到小孩拿着金币，以为他很多钱，忙着问他要什么、小孩说我只要这里最最最便宜的食物；吃罢，他就开始去寻找商业的机会，。当它在寻找的时候，他还记得老人对他说的一句话：永远记住，不要想着去赚钱，看看别人有什么需要，看看这个世界上，有什么人需要，而透过你的服务、产品以及价值能帮到他，去满足和实现这个需要，你就可以赚钱了。然后他突然发现，在有一个地方，有一群人，牵着一群马，驮着很多行李。可是炎热的天气下，不仅马困，也喝不下水；商人都很生气，然后打马，因此马也不太愿意继续前行。所以，他发现，他有一个可以帮到这群人的办法。于是，他找了一些小孩到草地割些草，然后弄一些河水过来取喂这些马；因此马就走得特别快，商人的运行速度也得到了保证。于是，他开始1元钱买一捆草并赠送一瓶水。他真的帮助到了商人从外到小镇这一段路程刹那间的一个帮助。于是他记住了这个原理。过了几天，他又发现街道上下了很多雨，下雨时，很多恋人在谈恋爱，但恋爱的时候总是缺少一种和谐的氛围，缺少鲜花。于是，他又开始走到很远的地方，找了些鲜花，在雨天的时候帮助了这些恋人，送上了鲜花，然后得到了一些钱财。真的没有想到，他带着这样的心境，他赚到了比一枚金币多3倍的钱财。孩子想了想，决定把金币还给老人并且拜老人为师。老人笑了笑，说：如果你要拜我为师的话，我来告诉你，怎么样成为最伟大的行销员那就是不要去想着赚钱，请你想着如何能够帮到人，请你不要为自己着想。在这个世界上，你能够为别人想的越多，能帮助的人越多，你未来赚的钱，跟你帮助的人、品质是成正比的。于是，这个孩子从今就按着这个道理，他能帮助别人什么，他能为别人做些什么的时候，他开始不断的去做，坚持的去做，最后，他成为最顶级的领袖。成为行销冠军第一个种下的因是什么？就是帮助别人的观念今天如果你想着赚钱，那么你会发现那是最低级的推销员，也是难以赚到大钱的。今天为什么很多推销员不能成为优秀的推销员？很简单，因为在他的内心深处，他是在为提成卖产品，他是为赚钱卖产品，他没有真正认识到产品的价值，他的产品可以给别人带来好处；如果你们认同的话，请举手，Ok吗？各位伙伴，当你带着去找别人要钱乞讨的心态的时候，比较容易销售产品，还是带着去帮别人发钱，给别人好处，哪一种心态会让你卖的比较好？第二种还是第一种？今天，你敢不敢说我最大的罪恶就是不制造我的产品，我最大的罪恶就是不卖我现在的产品，我最大的罪恶就是让我的产品不让别人得到，如果你有这种心态，今天你的产品肯定会卖的很好！第二个特质先讲一个人柴田和子她是一个下岗职工，身材很胖，形象超级不好，她于是到了一家保险公司去上班；可是他的经理却非常看不起他：说他为什么如此的差？别人都是左脚走进门的，而你怎么却是右脚进门的。总之，大家都很嫌弃他。但是小柴告诉自己我没有任何的退路，我走进了这个门，我就没有任何的理由放弃，我就不会失败的走出去，他一定要成为第一名的推销员。他一定要成功。结果，他最后成为了全公司不仅是第一名，而且是连续第一名。更重要的是她一个人的业绩比其他800位员工的业绩总和还要高。大家，想不想知道他是如何做到的？想了解的请举手，好不好，各位？她唯一运用了3个方法；分别就是：高一点；大一点；多一点；什么叫高一点；他每天晚上一回到公司就检查全公司的业绩，他只要发现有别人的业绩是5万的，她就告诉自己我要高一点，我要变6万；当他发现别人那么今天成交了7分单，她告诉自己要多一点；那么请问他要成交几分啊，各位？8份。当别人的成交额是50万，她要告诉自己大一点？那就是多少万啊？55万。他持续运用，他没有给自己任何的退路，他只要到了公司一看，只要有人比他高/大/多，她都告诉自己要比别人跟优秀。只要有这个想法，她都会像早上出门一样，重新返回市场，重新拜访客户，重新跟客户沟通，重新去打她还没有成交的业绩。然后持续努力，终于成为第一名。小伙伴们，如果您觉得他的精神非常可佳的话，能给她报以热烈的掌声吗？然后，问问你自己你是怎么做的，你是怎么要求自己的，而你目前的业绩又是一种什么样的状况。所以，今天我要告诉大家的第二个特质是没有任何退路的决心；所以，请问如果你有这样的决心，如果你有这样不找退路的意志，我告诉各位，你就走前路，然后你未来就可能往前会再走一步。所以说，不要给自己找任何的退路，因为当你想到有退路的时候，你就在走后路；当你想到没有退路的时候，你是在走前路，认同的话，请举手！第三个特质很重要大家都知道的，世界上最伟大的推销员叫什么？乔什么？乔吉拉德乔一生人中卖到了10004辆汽车，平均一天可以卖掉6辆的汽车，他被誉为可以在任何时间任何地点向任何人卖任何产品的传奇方式。他在35岁的时候，他濒临破产状态，然后很多人都说小乔已经从人生的高端跌入人生的低谷，可乔却说我不这样认为，我认为现在这个地方不是我人生的低谷，而是我人生的另一个起点，我看到了一座更高的山，看上了更高的一座目标，我能够去挑战成功。于是，他到了一家汽车公司去做销售员，可是在做的时候，前几个月都没有业绩，到第三个月的时候，他再没有业绩，他将会被开除，所以那天晚上的时候，他跟经理说，我明天早上一定一定要卖一部车，没有任何问题。这个经理心里就想，鬼啊，你卖了3个月你都没有卖掉，你怎么可能在最后一天一定会卖一辆车了。可是乔说：经理，我告诉你明天我没有任何借口，我一定会全力以赴，在最后一天卖掉一辆车。于是他从早上8点钟开始卖，卖到下午5点钟，外面冰封雪地，连一个人影都没有。伙伴们 ，你认为他能卖到吗？没有。可是乔告诉自己，我不要找借口，不要是因为天气的原因，不管有任何的原因，我都不会去放弃，反正今天我铁了心，我一天要卖1辆汽车！到了5点的时候，经理过来跟他说，乔，看来是快下班了。所以呢，感谢你3个月来对我公司的贡献和付出，以后我们路归路桥归桥，那我们今天就这样拜拜再见。可是，乔说我要继续坚持下去，虽然现在已经下班了，但是不代表我会卖不出去。于是下班后他继续坚持，直到晚上10点，经理最后也无能为力说：算了吧，的确是天气原因，你还是放弃吧。可是乔认为还没有到12点，还不算明天，所以他仍然还有机会继续下去。可是到了12点的时候，仍然不可以。经理继续劝乔走人。但是乔说;经理你还是先走吧，我要继续坚持，只要在明天太阳还没有升起来，我还有机会，所以我还要继续坚持下去。最后，经理也没办法，走掉了。就这样等到1点.2点，都没有人影，可是他仍然继续告诉自己，我没有任何借口，我要继续坚持下去。于是就这样，他等到了凌晨3点，他没办法了，准备拉门的时候，突然从外面伸出来一只手，他一看，原来是一个卖锅的人。于是，他们就开始谈上话了；乔问卖锅的人为什么这么晚还在行销。我还没有达成目标。所以我要继续下去。乔说：我实在太敬佩你了。如果当我有钱的时候，我第一件要做的事情就是要向您买锅。但是我现在没有钱，不过我给您写一份承诺书吧。所以，乔立刻写了。锅人听到后非常感动，于是他们又开始聊起来了。“那大哥，你每天卖锅都是怎么卖的？”+都是背着去卖憋“那卖完之后怎么样？那再回去背“那更多的顾客想买你的锅子的时候怎么办？那我只有更快的回去，背更多的锅。“那又卖完怎么办？那继续更快的回去，再背更多的锅。”于是乔就说：大哥，你难道不觉得这样重复着，不仅浪费你的时间，而且效率不高。锅人不停的点头以示同意。当别人有这样的需要，你又要背很多的锅子，这样可会影响你的速度。影响你的销售，您说是还是不是？是的“那么如果说这2个问题，不能有效解决，将继续影响你卖更多的锅子，将继续影响你赚钱的速度，你说是还是不是？当锅人回答是的时候，他们2个人的眼光同时都看向了乔所卖的车。结果这2个人说着说着，卖锅的人便买下了乔的汽车，而锅人也在乔的那里领到了一份提前的预订单。2个人手拉手的离开了这个汽车的卖场。各位，能不能给这2个人一点掌声。各位，乔在那么珍惜自己的工作，在最后1天被开除的时候，他拼命的想要卖出第一辆车，他也终于拼命地保住了自己的工作。最后，在他以后持续展业的时候，成为了全公司甚至全世界最伟大的推销员。他完全源于第三个所具备的特质不找借口的习惯。不是产品的原因，不是制度的原因，也不是市场的原因，一切都是谁的原因啊，各位。自己的原因。如果假设今天你大部分的时间都去找借口，你就没有时间来成功。认同吗？又当你大部分的时间都去找借口，你还会有更多的时间去想更多的方法去销售吗？认同吗？所以借口越多，那么永远致使你达不到目标，；当你借口越多的时候，你将可能增加你做不到的可能，其他也你得不到任何好处。各位，不知道大家有没有这样的感受，在我们展业的时候，经理问我们：为什么业绩不好？我们会经常告诉我们的经理，经理不好意思，我的客户的电话总是没有人接或者经常占线。而您的经理便会问为什么你的客户总是电话占线？而另外一方面，遇到客户约会迟到，我们总有大把的理由堵车等原因，或者我忘记拿很重要的东西。这一切的一切看似很小，却大大影响了我的成果我的发展。认同吗？所以，你会发现外面一些不太优秀的销售代表大部分都在找别人的问题，证明自己做不到是对的，认同吗？而大部分优秀的销售代表，大部分时间都在反省自己，如何能够从另外一个角度让自己变得更好，从而让自己的业绩变得更好。认同吗？第四个特质持续学习的心态有一个人叫世界顶级的销售大师以及激励大师，叫金克拉。每天4：:30准时起床。每次他在听演讲的时候，他都做在第一排，不断地记笔记，然后别人就问他，“老师，你都已经80多岁了，都是世界级的大师了，为什么还要继续学习，为什么还要来听课，为什么你还要每天4:30起床，来不断的要求自己进步。更重要的是，你的学生在上面做演讲，你都已经是听过以上所有的这些内容，而且这些内容都是你讲给他的，他然后再出来讲，我发现他所讲的内容都是你讲过的，你为什么还在那里学习，还在那里记笔记。他说很简单，当我在不断的在记我的学生的笔记的时候，第一个是用别人的方式，帮助我在做自我复习，我应该感谢他。境界太高了，大家听明白了吗。是借助别人免费的帮助自己做自我什么？复习。可是那个人始终不明白继续问：那为什么明明这些都是你自己讲的，那你还要在这边做记录呢.可金说当我记录的更认真，听的更认真，我才知道我的学生哪里讲得好，哪里讲得不好，才可对照我自己哪里教的好，哪里教的不好所以，说这个老人太令我们敬佩了。其实不要把成功想的如此的复杂，成功往往就是最简单的事情就是最有效的。然后持续去做，把他做到淋漓尽致，你就会超级成功，让对方无法替代。就能领略对手，就能领先对手。认同吗？五、熟悉专业的习惯1、熟悉产品的结构2、熟悉产品的价值3、熟悉产品竞争的差异化有听说过日本的推销之神原一平吗？他每一次拜访客户的成交率都非常之高。别人就问他，你这么成功的原因是什么？他说真的没有什么原因，唯一的原因就是我在每次拜访客户之前，我要充分的去了解我客户的需要，我要充分了解我的产品，我要充分了解我的竞争对手。当我能够回来一个客户，要作取20个以上的对产品以及对我们客户的需要，对竞争者作出产品比较之后，所以我一出去成功的几率就比较高了。各位，拿20倍以上的努力，来为了1倍的结果。去做这样的熟悉，做这样的准备，来认为他很杰出的，请大家举一下手好吗？那熟悉产品得要做到什么你就得熟悉它的名称，他的规格，他的价格，他的色彩，他的包装，他的发货方式，等等一系列的东西，就是你要理解这个产品的结构。那什么叫做熟悉产品的使用价值？今天顾客之所以买产品是源于你这个产品能给他带来价值。那前提条件之下，他必须得了解到这究竟是什么品种是什么包装是什么色彩是什么样的一个产品。产品的使用价值包括以下几个方面：1、品牌，品牌不一样，价值不一样，所以你要去塑造你这个产品的品牌，2、性价比 就是顾客要了解你这个产品的性价跟其他的性价有什么不同。3、要了解你的服务 因为当你卖这个产品，给你提供的服务，本身也是一种价值。另外一个，你要了解你这个产品，你这个产品跟别人相比，有什么优势，。最后一个叫独特的卖点。就是你这个产品是别人不可替代的。你在每一次销售产品之前，你要去了解在你们所销售产品过程当中有哪些竞争对手。这些竞争对手,你跟他的原材料有什么不同，你跟他的规格有什么不同，你跟他的包装有什么不同，你跟他的产品的价值有什么不同，总之你要了解竞争产品的差异化。我们永远不要讲竞争对手的坏话，但是一定要讲与竞争对手的差别。我们跟他们有什么不同，而这个不同又是客户所需要的而且又是我们做的特别好的时候，就比较容易在后面说服顾客成交。所以，在下面，你一定要问自己几个问题，第一个我在卖什么，第二谁是我的顾客，3他们为什么会购买4、我的顾客中有哪些客户是不买的5、谁是我的竞争者6、我与竞争对手的对比性是什么7、我如何能够利用自己独特的优势吸引客户，又能防止竞争对手的介入。如果你能够清晰回答这