商务谈判课程论文.doc

商务谈判的双赢商务谈判是什么？一般认为商务谈判就是买卖双方为促成交易，解决争端，并取得经济利益的谈判活动。百度百科则给出了更为详细的定义：商务谈判即不同的经济实体为了各自的经济利益和满足对方的需求，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动的过程。在这两个定义中我们可以总结出若干个要点，其中有一个很关键的相同点：商务谈判的目的，是经济利益。这一点很重要。古语有云商人重利轻离别。自古商家也是无利不起早。商务谈判中，双方参与谈判为的就是得到自己追求的经济利益，没有利益就不会谈判，可以说商务谈判的核心就是利益，俗话说得好，没有永远的朋友，只有永远的利益。而且谈判双方必然都想将自己的利益最大化，没有谁愿意做亏本的买卖。然而问题是，既然谈判的双方都追求经济利益，在这样的利益促使下也必定提出能使利益最大化的要求，如果双方都要求利益最大化，必将形成矛盾，也必然引起双方冲突，这就好比拳击赛上的两位拳王，两个人都渴望胜出，都想戴上梦寐以求的金腰带，但现实说明这是不可能的，规则只允许一个人胜利，另一个则人必须失败。那么，在谈判桌上，到底是一个人胜利伴随另一个人的失败，还是两个人共享冠军宝座？或者说，谈判桌上，胜负是怎么区分的？至此我们就要谈到胜出的两种模式：双赢和单赢。双赢，从字面上理解就是说：一个人赢了，但是另一个人也没有输。就是说，这样的结局已经不存在什么“你赢我输”的概念了，双方都各取所需地得到了追求的利益，比方说你想要名，我想要利，我们一合作，你得名我得利，这就是双赢。而单赢的结果显而易见，只有一方经济利益最大化了，另一方承担某些损失，说白了就是：我赢了，你就输了。那么商务谈判，到底是双赢还是单赢？传统观念里认为，谈判就好比一场球赛，或者是一场战争，不是你赢了就是我输了，这就是单赢模式。这种模式下，一方获利就意味着另一方损失，双方都会将对方看成是必须战胜的对手，想方设法的要将对手压倒，从而实现自己的利益最大化。而现代谈判理念则追求一个更新更符合时代的原则：双赢原则，即谈判已经从双方对决演变成为双方的合作。谈判已经成为互惠互利的过程，双方谈判的目的是为了共同解决各自问题，各取所需，而不是单纯的挤压对方的谈判空间，一方获得利益并不需要另一方放弃其利益作为代价1。而我个人认为，商务谈判，有双赢，也有单赢。虽然在当今社会，从倡导和发展趋势上看，商务谈判都趋向于双赢的原则，而双赢也是解决矛盾，保证双方利益和需要的最佳途径。但就现实而言，我个人认为单赢仍然是当今谈判桌上的主要结局，双赢只有在一定的环境条件下才可以实现，并且在现实中实现也会有诸多困难，但它也必然成为今后谈判桌上双方都致力追求的结局。为什么单赢仍然是当今谈判桌上的主要结局？这个问题很好解释。历来中国人的传统谈判观念中都是希望可以独占一个蛋糕的。说得大一点是：人性都是自私的。说得仔细一点就是：在市场经济条件下，人们都是理性人，都会以自己的利益为第一要位，如果不是条件不允许，如果有能力和资本可以争取挣到一万元人民币，估计任何人都不会为了别人的利益得失朝八千块考虑，而且商务谈判本来就是以经济利益为中心和根本目的的，商务谈判大多也就是为了价格和数量上做出的协商讨论，在市场经济日益发达的今天，你觉得有多少人会认为利益不是第一位的，多少人会在谈判桌上舍己为人？会有多少人不想方设法，绞尽脑汁去争取更多更大的利润？所以，基于这样的观念，双赢是很难实现的，也就是为什么说，大多的谈判都是单赢，因为在数量与价格上，总是要有一方要取得利益最大化的。而且，如果一个不知名的小企业要跟一个规模大得全球都是的大型企业谈判，你觉得双赢的可能有多大？我们商务谈判课程教授就不止一次举例跟我们说，他们公司要设计开发一个产品，一个部件要从微软订货，这就要跟微软谈合同，但是谈判的时候人家微软就只管着开口说话，你一个小公司你敢跟微软说他的价格太高了，你不买了？你还想跟微软谈合作共赢，说实在的，世界说大不大，说小不小，但是微软他实在是不缺你这样一个合作伙伴。微软可以漫天要价，但是你只有接受损失，在这样的垄断市场中，只会有一方获利一方损失。所以说，在这样的情况下，还有双赢的可能性吗？但同样是在市场经济的驱使下，商务谈判也有双赢的情况。双赢谈判是把谈判当做一个合作的过程，双赢强调的是，通过谈判，不仅是要找到最好的办法去满足双方需求，而是要解决双方成本和责任的分配2。比如说生产打印纸的企业没有一个固定下订单的企业，他的产品销量一直无法保证，所以他想要有一个稳定的供应对象，以保证自己的产品销量和利润；而印刷企业一直没有一个固定的供应商，打印纸的货源成本一直很高，而且货源的供应一直很不及时，质量也参差不齐，所以他想固定从一家打印纸生产商进货，以解决货源成本，以及货源供应时效和质量问题。假设在谈判中，打印纸的生产商为求得这家印刷企业的稳定订单，降低自己的利润空间，而印刷企业为了货源供应的及时性和降低成本，加大对打印纸的订单以及确定长时间的合作关系。虽然打印纸生产商的利润空间有所下降，相比与其他企业的交易或许是亏损的，但是他赢得了一个长期的合作伙伴，和数量更大的订单，从长远来看，他的获益的；而印刷企业虽然在目前看来加大订单会带来更多的成本，但是他在单价上，以及货源的稳定优先供应上取得很大优势，不仅可以求得成本的降低，更可以保证货源供应的及时。由此看来，虽然双方都在谈判空间上有所让步，但是通过合作解决了双方的难题，这样的谈判就是双赢的。谈判双方都有长远的合作意识。这就使得谈判的双方为了长期的合作性而牺牲各自的利润空间，如上文中所说的打印纸生产商和印刷企业，双方虽然都是为了解决各自生产经营中出现的问题，但是他们都立志于建立长久发展和合作的基础，以便在市场长期稳定的发展中获得最大利益。也就是说，双赢谈判实现的前提，是双方都有长远合作的远见。没有这个作为前提，双方都打算着一锤子买卖，抱着“反正以后不相往来，不如拼死赚一大笔的信念”，是不可能实现双赢的。而为什么说双赢务谈判必然成为今后商务谈判桌上双方都致力追求的结局，说双赢谈判是大势所趋？回答是：这同样是市场经济的发展所驱使的。首先，随着市场经济日益发展，使得市场上产品数量越来越多，而且同质化越来越严重，这就明显的形成了一个买方市场，经销商可以有越来越多的选择余地，而生产企业却面临越来越少的经销商选择，为了在激烈的市场竞争中取得竞争优势，占有一定的市场份额，生产企业就不得不实行“双赢”策略3。其次，市场经济的发展使得企业之间的竞争已经演变成为供应链之间的竞争，而供应链的形成，就是相关联的供应商和生产企业以及经销商组成的合作网络，也就是说，市场经济的发展已经使企业之间的单打独斗性的竞争演变成为一些企业相互联合在一起与其他的企业联合体进行竞争，在这些企业联合体当中，合作是必须的，所以不管他们是在采购原材料还是产品的发配上，说进行的谈判都将是共同协商解决各自的问题，以达到团体效益最大化的结果，所以他们也不得不实行“双赢”的谈判。最后，在市场经济的驱使下，企业之间的合作越来越密切，为求得长期的合作关系，立足在长久发展和合作的基础上，以便在市场长期稳定的发展中获得最大利益，企业之间也会忍一时之失利，得今日之双赢，求日后之发展。所以说，商务谈判中有双赢，也有单赢。虽然即便在当今社会，单赢或许仍然是当