家的杭州方案).doc

第一章：市场环境分析电工行业是个成熟行业，在全国有130150亿元的市场容量，1）目前行业发展状况：(90年代初)第一代开关插座 (到95年)第二代 (97年)第三代 (2000年)第四代 拉线开关 指压型开关 大跷板开关 钢架型开关代表品牌： 鸿雁 奇胜、松本 TCL 西蒙 拉线开关结构极其简单耐用性极差；指压型开关结构上做到了耐用但不是很美观；大跷板开关做到了美观；钢架型开关是在大跷板开关的基础上加冷扎钢板的底板安装，安装不变形，手感更好。钢架型开关比起传统塑胶型开关的三大优势：A、钢架型开关是国际标准结构（欧洲的开关插座都是钢架结构），塑胶型开关是国内标准结构。 B、钢架型开关安装不变形，塑胶型开关安装容易变型。 C、钢架型开关手感重，拨动声音好。塑胶型开关手感轻，拨动声音有点“飘”。2）杭州地区竞争品牌：A一线品牌：松下、TCL、西蒙、西门子、鸿雁、 B二线品牌：天基、正泰、奇胜、飞雕、竞争方面：优势：a) 行业中首先倡导“钢架型开关插座”的新品类概念，并提出“致力打造钢架型开关插座第1品牌”的行业目标。我们目的是抢占消费者第一认知位置，让他们知道买钢架型开关插座首选“家的”。b) 拥有强大的研发及生产能力。（公司整个生产团队都是从天朗过来的精英，在钢架型开关插座生产方面有着丰富的经验）c) 在钢架型开关插座品类中，系列最齐全、性价比最高。（行业中目前找不出第二家，公司领导站在一定的高度和角度洞察到了行业的发展态势,我们做到了抢先一步。）d) 目前在杭州市场，家的首创不锈钢拉丝120系列C9 系列，抢占市场先机 第二章：公司简介Gamder家的电器有限公司是一家专业从事电工产品研发及生产的企业。长期为欧洲及澳州知名企业及品牌提供ODM服务，具有完整的开发，设计制造及检测体系。Gamder公司模范执行DIP制造工艺标准，并大力推行SKD国际化现代生产模式，坚持全球同步发展方案，Gamder拥有完善的低压产品研究及检测设备，更重要的是拥有低压电气行业优秀的设计师团队，使Gamder在产品技术方面始终保持着领先地位。Gamder家的在新一代钢架型电工产品方面拥有巨大的优势，坚定秉持创新战略及规模化战略，在积极参与全球市场一体化的同时，全力推动中国地区电工行业升级换代，实现高档产品大众化，并成为新一代电工行业标准的倡导者及推动者，Gamder家的开创蓝海之路，得到了世界级战略管理大师蓝海战略作者W.钱金教授的高度评价。 Gamder家的在新一代钢架型电工产品方面拥有巨大的优势，坚定秉持创新战略及规模化战略，在积极参与全球市场一体化的同时，全力推动中国地区电工行业升级换代，实现高档产品大众化，并成为新一代电工行业标准的倡导者及推动者，Gamder家的开创蓝海之路，得到了世界级战略管理大师蓝海战略作者W.钱金教授的高度评价。 目前，“家的”已是国内市场钢架型开关插座系列最齐全、品种最丰富、技术最专业的品牌。家的企业已成为中国最大的钢架型开关插座生产基地之一，产品被“神七”载人航天飞船发射基地等诸多著名工程采用，并相继获得“2008年钢架型开关最受欢迎品牌”、“中国装饰协会电工推荐品牌”“质量诚信3A级企业”等荣誉。GAMDER家的“钢架开关专家”的形象已深入人心。 Gamder家的公司目前已开发出20余款钢架型开关插座，其中86型：A系列、B系列、E3系列、E6系列、E9系列、F系列、T系列、V系列、L系列、 K8系列、 A9纯平复位系列、A8合金系列、A6青花瓷系列118型：C系列、C3系列、M100系列、M200系列、M600系列120型：K系列、M300系列、C9系列 其中，2010年公司为杭州市场量身定做的C9-120不锈钢拉丝系列，集120的大气与不锈钢的奢华，一经推出市场，便受到客户的青睐与认可。第三章：20010年“家的”直营连锁计划家的2008、2009年渠道情况截止2008年底，家的公司在全国拥有134家经销商，1500家分销商，能在短短一年半时间里，建设这么多的网点实属不易，这都是所有的经销商和全体家的人共同努力的结果，但是我们在享受成果的同时，不免也有些担心和忧虑，因为09年的渠道的竞争会更加激烈，渠道建设和开发会越来越难。目前我们的渠道建设和发展所面临的困境和瓶颈主要表现在以下六个方面 价格定位中高档，却与杂牌拉不开距离。销售存在太多的偶然性，无论是形象展示还是营销模式都不能很好的体现出我们家的中高档品牌的价值。 销售难度大，难解决客户对品牌信任度的问题。新品牌都面临着这一难关，很多时候我们在给客户推销时他们都会说没听说过，不敢买或不愿意买，主要原因是客户对你的品牌不信任，虽然我们的价格比有些品牌有低，但他还是愿意去买TCL，飞雕等其他牌子。 终端资源稀缺、争夺激烈。现在市场上大家都可以看到：照明行业的各大企业都纷纷推出了自己的电工产品，市场上电工产品款式不断的推陈出新，销售手段层出不穷，在分销商领域的竞争和规模扩张将更加惨烈，分销商的难度逐步加剧。 销量不稳定、运作成本高（毛利比较高，但实际利润并不高）。大家都有这样的体会，好不容易在一个市场找了一个大的经销商，但不到三个月或者半年，他又换了别的牌子，最后一算除去营销和业务员等费用，剩下的已经很少了。客户的不稳定直接导致销量的不稳定。 渠道不稳定，没有安全感，操作不透明，渠道满意度不高。每个分销商都希望总经销能给他最低的价格，最大的支持，最好的服务，天天要条件，稍微不满意，便要跟换其他品牌。 销售资源浪费严重。我们对2008年的展柜做了一个的统计，我们花在做展柜上面的费用为大概为90万，但展柜的形象和效果并不理想，影响力也没有达到预期的效果。1、首先我们不能头疼医头，脚疼医脚。必须用系统的方法来解决。2、现在市场的竞争往往是商业模式的竞争。今天的竞争已经不仅仅是产品的竞争，价格的竞争及区域的竞争，而是已经上升到品牌战略和销售模式的竞争，麦当劳和肯德基销售模式的成功大家有目共睹。这说明企业只有积极创新，才能引导市场的潮流和趋势，要敢于跨越而不要只是追赶，要大胆创新而不是一昧跟进，思路决定出路，脑袋决定口袋，模式决定成败。3、传统批发商发展趋势， 传统的的批发商应该向物流商方向发展。传统的批零兼营模式缺乏生存空间，批发商高利润空间的时代已经慢慢推出历史舞台。4、终端发展方向趋势： A、大卖场（给消费者足够的选择空间）。给人舒适的购物环境，同时能提供全面，系统性的服务，让人买的放心，用的开心。B、连锁卖场（提供专业的产品服务）。了解了这些趋势，为了做好市场，我们家的在电工行业率先提出了直营连锁加盟计划。经过一年多时间的努力，截止2010年5月，公司在全国范围内已开发直营店1200余家。二、家的2010年500家直营连锁计划终端一站式销售解决方案 多媒体展示柜公司将提供一套19寸超薄纯平彩电，DVD及30分钟左右的广告光碟。在直营店内循环播放，通过多媒体的形式提振店内人气，提升产品推荐效果。1神七证书 神舟七号载人飞船工程使用家的电器有限公司产品的质量反馈证书 2钢架开关最受欢迎品牌证书 3全国建筑装饰行业家居电工推荐品牌4产品责任保险证书5质量，服务，诚信AAA单位核心建立终端标准化运作平台 标准形象 标准服务（价格、推广、 支持促销活动）优点： 解决终端销售问题，解决客户对品牌的信任度、降低销售难度。通过展柜形象和5种证书消除了客户的顾虑，解决信任度的问题 区隔竞争品牌，树立品牌形象。提升品牌整体形象。提高客户对家的的认可度，能有效的与中低端品牌区分开 树立区域终端样榜和口碑，提升渠道自我扩张能力。在当地市场树一个样板，对潜在的客户有一个吸引， 提升单店销量，提高渠道满意度。 集中营销资源，提升投入效率。能有效降低流通成本，保障终端销售利润 变个体经营为集团作战，使分销商有安全感和归宿感，实施精准化营销三、操作方法1、加盟条件 选址有良好的人流量 空间能提供4.1m或2.5m的展示位置 进货按现款现货的原则，首批4万元(2.5m首批3万元)产品进货（B系列2.8折、其它86型3折、118120型2.5折；普通分销：86型3.2折、118、120型2.8折）。2、加盟流程了解加盟规则提出加盟申请资质评审签订三方协议（直营店、物流商、家的公司），并打首批货款总部发出多功能展示柜（2天内）物流商发货（5天内）公司（区域经理）和物流商派人协助安装多功能展示柜零售培训及销售工具指导使用3、有关操作细节的说明 难点国家整体房控政策缩金，已经成为2010年年中国经济的基本面，另外，加上家的在杭州地区亦属于一个新生的品牌，分销商将会把自己的钱包捂得更紧，他愿不愿意拿三万出来，有没有这么大展示空间位置？做任何事情都有难度，更何况我们这是销售模式的改变，难免会遇到这样和那样的问题，但一句古话说的好，世上无难事，只怕有心人。马云：“今天很难，明天更难，但后天一切都会好，但大多数人都放弃在明天的晚上，没发感受到后天的成功 。”可以通过供货折扣、形象展示等侧方面说服客户。 与原有渠道的关系我们现在是在原有渠道建设模式不改变的情况，增加新的销售模式，并不要求每