空充渠道数据业务推广

1 成果上报申请书 成果名称 空充渠道数据业务推广 成果申报单位 广东 省（自治区 /直辖市）公司 成果 承担 部门 /分 公司 部门 / 项目负责人姓名 项目负责人联系电话 和 Email 成果专业类别 * 数据业务 所属专业部门 * 市场线条 成果研究类别 * 其他 省内评审结果 * 关键词索引（ 3 5 个） 空充渠道、数据业务 应用投资 25 万元（指别的省引入应用大致需要的投资金额） 产品版权归属单位 深圳分公司 对企业现有标准规范的符合度： 无 其他研发项目 成果简介： 2010 年，以数据业务为重点，主要从营销推广和渠道建设两个方面进行了探索，初步形成较为成熟的运营模式： 一是探索渠道发展模式，打造空充增值俱乐部平台。 6 月开始，先后通过吸纳网点加入星火联盟、进行项目合作等进行探索试点。 11 月针对渠道特点，优化推荐流程、探索准实时酬金支付，创新搭建专有推广平台， 1 月份上线。 二是创新营销方法，建立“充值 +业务”的常态营销模式。以空充网点为客户触点，借力品牌活动、促进重点业务推广，开展“预付费充值转预存 +手机阅读”营销活动，累计发展手机阅读书包用户逾 286 万。 省内试运行效果： 1、“充值 +业务发展”的常态营销模式初步建立： 2010 年 10 月、 11 月结合大市场预付费品牌充值转预存客户回馈计划，在空充渠道开展手机阅读业务融合营销，共计发展手机阅读 3 元书包用户约 286 万。 2、空充网点数量初具规模： 2010 年，经过三个阶段的探索和试点，目前累计录入空充网点 /店员近 2.7 万个，基本覆盖深圳全部空中充值终端，同时通过前期的末端传播、培训传达等，空充网点推广数据业务的意识初步形成。 3、空充增值俱乐部平台初具雏形：立足空充渠道的实际特点，从业务加载、推荐流程、酬 金模式、渠道管理多方面进行探索，创新性搭建的空充渠道数据业务推广专 2 有平台基本形成，预计 2011 年 1 月可上线使用，上线每月日常业务量可达 3 5 万单以上（不含充值转预存活动）。 文章主体（ 3000 字以上，可附在表格后）： 空充渠道数据业务推广 中国移动通信集团广东有限公司深圳分公司 为有效利用深圳 2 万多个空中充值终端网点的客户接触优势，探索空充渠道数据业务推广模式，促进老客户数据业务推荐。并逐步加载其他语音和集团业务，打造继沟通 100服营厅、合作渠道后的又一综合性、高效能渠道。 2010年，以数据业务为重点， 主要从营 销推广和渠道建设两个方面进行了探索，初步形成较为成熟的运营模式： 一是探索渠道发展模式，打造空充增值俱乐部平台。 6月开始，先后通过吸纳网点加入星火联盟、进行项目合作等进行探索试点。 11月针对渠道特点，优化推荐流程、探索准实时酬金支付，创新搭建专有推广平台，预计 1月份上线。 二是创新营销方法，建立“充值 +业务”的常态营销模式。 以空充网点为客户触点，借力品牌活动、促进重点业务推广，开展“预付费充值转预存 +手机阅读”营销活动，累计发展手机阅读书包用户逾 220万。 一、 空充渠道数据业务推广 项目背景 1、 深 圳共有空充终端数近 2.7 万个， 每 月充值次数达 1200 多万笔，充值金额超 6-8 亿元 ， 老客户占比约 80%。 空充网点数量大、覆盖区域广，且接触和服务的对象大部分为老客户群体， 在数据业务推广上具有广阔的市场空间 。 2、 根据新老客户价值对比研究，老客户可为我司带来的价值约为新客户的 4.5倍， 加大空中充值渠道运营力度对优化渠道结构，特别是对促进老客户数据业务发展具有重要的意义。 3、 通过数据业务的先行先试、积累经验，后期逐步加载其他语音和集团业务，将其打造成继沟通 100 服营厅、合作渠道后的又一综合性、高效能渠道， 将进一 步丰富我司立体化渠道体系。 4、 深圳分公司领导非常重视，要求加强空充渠道业务发展的探索与拓展，数据业务中心从今年 6月起开始启动空充渠道运营模式的探索以及运营工作。 3 二、 空充渠道数据业务推广 项目内容 数据业务中心联合市场部、业支中心等相关部门，从 2010年 6月开始探索探索空充渠道数据业务推广，促进老客户数据业务推荐，主要经历 初期试点、项目合作、搭建平台 三个阶段 。 第一阶段：初期试点 从 6 月开始探索通过加入星火联盟渠道的方式，将空充网点拓展成数据业务推广渠道。 但 由于空充渠道存在直接管理和分级代理等多种管理模式 ，合作商收集下属网点店员身份证、账号等资料时沟通协调难度较大 ， 截至 8月底仅发展 197家网点加入星火联盟渠道。 第二阶段：项目合作 1、 为进一步加大空充渠道数据业务拓展力度， 10 月 与 4 家主要的 空充合作商开展直接合作， 优化星火联盟系统录入和酬金结算规则，统一录入店员、与合作商统一结算，并开展专项激励活动，以提高合作商和网点积极性，累计录入店员近 2.7万个。 2、 试点“充值 +业务发展”的营销模式， 10 月、 11月结合大市场预付费品牌充值转预存客户回馈计划（空充渠道充值行为占比超过 90%），在空充渠道开展手机阅读业务 融合营销，共计发展手机阅读 3元书包用户约 286万。 第三阶段：搭建平台 1、 为 充分释放渠道效能 、促进空充数据业务推广规模发展， 11 月份数据业务联合市场部、业支中心等部门，针对空充渠道的实际特点，从业务加载、推荐流程、酬金模式、渠道管理多方面进行探索，创新性搭建空充增值俱乐部广平台，预计 2011年 1月份上线。 空充增值俱乐部主体架构如下图所示： 4 2、 重点优化空充数据业务推荐流程和酬金结算方式，将业务推荐流程从星火联盟的“推荐 +开通 +登记”三步简化为一步完 成，同时与空充代理商合作针对重点业务以扣费为原则探索面向空充网点的准实时酬金支付，提高网点积极性。 3、 建立“充值 +业务发展”的常态营销模式，通过系统开发实现 全品牌充值优惠 增加 数据业务自动受理功能 ，即客户成功办理充值优惠营销方案后，系统自动触发开通指定的数据业务，实现数据业务与充值活动的深度捆绑，利用空充渠道的客户充值触点加强数据业务推广，预计 2011年 1 季度上线。 “充值 +数据业务”的常态营销模式如下图所示： 三 、 空充渠道数据业务推广 项目主要创新点 业务推荐业务加载支撑平台空充增值俱乐部渠道管理酬金模式 空中店员用自己手机主动推荐业务 日常推荐流程：一条短信实现业务开通 + 业务登记 充值转预存：充值优惠和业务开通同步实现，店员仅需进行登记。 重点推广 GPR S 套餐、短信套餐、彩印等可即时开通即时扣费的数据业务 酬金标准与稽核条件均与星火联盟相同 参照空中充值模式，我司与合作商按月结算，合作商以充值返点方式准实时与网点 / 店员结算第一笔酬金 参照创薪联盟和空中充值原则上要求合作商与网点 / 店员 3 : 7 分成 参照星火联盟加载空充代理商和网点 / 店员归属模块 建立空充网点 / 店员短信查询平台、代理商网站查询平台 参照星火联盟开发空充渠道数据报表模块 建立空充渠道管理制度，将业务发展情况与合作商考核、资源投入等挂钩 建立 15 - 20 人的空充渠道专项督导团队，提供定向业务培训和支撑，并负责部分日常巡检和管理工作空充增值俱乐部空中店员用自己手机主动推荐业务日常推荐流程：一条短信实现业务开通 业务登记充值转预存：充值优惠和业务开通同步实现，店员仅需进行登记。套餐、短信套餐、彩印等可即时开通即时扣费的数据酬金标准与稽核条件均与星火联盟相同参照空中充值模式，我司与合作商按月结算，合作商以充值返点方式准实时与网点 店员结算第一笔酬金参照创薪联盟和空中充值原则上要求合作商与网点 分成参照星火联盟加载空充代理商和网点 店员归属模块建立空充网点 店员短信查询平台、代理商网站查询平台参照星火联盟开发空充渠道数据报表模块建立空充渠道管理制度，将业务发展情况与合作商考核、资源投入人的空充渠道专项督导团队，提供定向业务培训和支撑，并负责部分日常巡检和管理工作 5 1、将空充渠道和业务发展有效结合： 空充网点数量大、覆盖区域广，且接触和服务的对象大部分为老客户群体。探索利用空充渠道加强数据业务推广，丰富数据业务客户接触渠道，特别是加强老客户数据业务推广具有重要意义。 2、将充值行为和业务发展有效结合： 通过建立“充值 +业务发展”的营销模式，利用品牌充值优惠活动、以充值行为为客户接触点、“搭载”重点数据业务营销，建立起数据业务与品牌融合推广的又一成功模板。 为以后建立“新增 +数据业务”、“中高端合约 +数据业务”等品牌与数据业务融合推广营销模式，积累了宝贵经验，发挥了示范效应。品牌与数据业务融合未来应用模型如下 图： 3、将系统平台和渠道特点有效结合： 针对空充渠道实际特点，创新性搭建空充增值俱乐部平台，优化业务推荐方式和推荐流程，同时探索针对空充网点 /店员的准实时酬金支付，可进一步提高渠道、释放空充数据业务推广潜力。同时，也为星火联盟等其他数据业务系统平台的优化有着重要的借鉴意义。 四、空充渠道数据业务推广 项目 应用情况 1、“充值 +业务发展”的 常态 营销模式初步建立： 2010 年 10 月、 11 月结合大市场预付费品牌充值转预存客户回馈计划，在空充渠道开展手机阅读业务融合营销，共计发展手机阅读 3元书包用户约 286万。 2、空充网点数量初具规模： 2010 年，经过三个阶段的探索和试点，目前累计录入空充网点 /店员近 2.7万个，基本覆盖深圳全部空中充值终端，同时通过前期的末端传播、培训传达等，空充网点推广数据业务的意识初步形成。 3、空充增值俱乐部平台初具雏形： 立足空充渠道的实际特点，从业务加载、推荐流程、酬金模式、渠道管理多方面进行探索，创新性搭建 的 空充渠道数据业务 6 推广 专有 平台 基本形成，预计 2011年 1月可上线使用，上线每月日常业务量可达 3 5万单以上（不含充值转预存活动）。 五、 空充渠道数据业务推广 项目 社会效益 和建议推广方 案 1、渠道拓展： 一是进一步密切了我司与空充合作商的合作模式，你我融合、共赢未来。通过加强空充渠道数据业务推广的探索试点，我司与空中充值代理商的业务合作范围更加广阔、合作关系更加密切，并可进一步提升空充代理商和网点的盈利能力，实现双方“共赢”。 二是空充渠道数据业务运营模式的拓展，对空充渠道整体建设和运营模式具有重要意义，为以后将其打造成我司继沟通 100服营厅、合作渠道后又一综合性、高效能渠道奠定了基础。 2、业务发展： 数据业务的先行先试、经验积累，同时也为未来在空充渠道加载其他语音业务、集团业务等，建 立较好的模板示范效应。 3、模式推广： 随着空充渠道的深化发展，下一步可延展至电子充值渠道等其他我司充值业务渠道，并为其拓展提供良好的借鉴意义和案例模板。 = 成果完成人： 吴晓波 、 林晓玲 、 吴志鹏 、 梁锡昌 、 丘志雄 、 谢平 、 张瑞光 、 林恺 、 胡智杰 、 宫晓华 “成果上报申请书”的 填写说明： 1、“成果 专业 类别”指 ： 核心网、 无线 、 传输 、 IP、 网管、业务支撑、管理信息系统、市场研究、数据 业务 、 数据网络、通信电源、空调、 其他。 2、“成果研究类别”指： 超前研究、新产品开发、 相关网络解决方案、 现有业务优化 、 其他。 3、 “所属专业部门”指： 完成该 成果 的单位 在省公司或地市 分 公司所属的专业部门线条。可填写： 规划计划线条、网络线条、业务支撑线条、管理信息系统线条、数据线条、市场线条、集团客户线条 、其他 。 4、 “省内评审结果”指：优秀、通过。 5、“对企业 现有 标准 规范 的符合 度 ”指：列举该成果使用并符合的中国移动统一发 7 布的企业标准的名称和编号，详细描述该成果在现有的企业标准基础上所需新增的功能要求（如业务 流程的改变、设备新增的功能要求等） 。 6、 “文章主体”： 根据不同科技成果分类实施不同的主体要求，具体如下： 1）超前研究类成果主体包括： 背景情况 技术特点分析 标准化情况 其他运营商应用情况（可选） 技术发展趋势 引入策略分析 2）相关网络解决方案类成果主体包括： 背景情况 技术方案：概述、网络解决方案（如果涉及到网络方面的改造，信令改造，路由改造等，应有详细的描述）、设备及系统改造 /建设要求、码号资源需求 效果（解决了哪些问题） 本省应用推广情况 3）新产品开发类成果主体包括： 业务及功能简介：业务概述 、业务主要功能介绍 技术实现方案：包括业务实现组网结构图、相关系统（平台、终端）功能和要求、业务实现流程、码号要求等 业务申请和开通：包括用户范围及业务使用范围、业务申