电信企业营销执行力培训.doc

电信企业营销执行力培训主讲师：林俞丞【电信企业营销执行力课程内容】与客户及时沟通才能让一个营销顾问准确把握客户需求，一个企业才能做出正确战略。营销人员与企业内部其它人员的沟通也至关重要，团队配合才能实现长期多赢；让一个客户重复购买和客户的连续推荐是建立品牌的基石，解决维系客户问题。【电信企业营销执行力课程背景】销售人员工作不主动，销售人员工作效率低，工作重点不突出、执行不到位；销售经理从过去业务冠军到要管理一个团队，业务已经转型，但思维方式和作战技能并没有完全转型；销售总监需要从过去到对公司业绩负责，到如今管理整个营销团队，不仅要负责销售业务与销售团队管理，还要考虑市场管理，渠道管理，甚至服务管理，如何处理这些业务之间的关系，如何实现公司的准确定位和差异化？六大特色：特色1：大量的实战案例解析与研讨互动式教学，最佳实践分析与应用特色2：根据各层级不同能力，道、法、术在不同层级间的应用特色3：帮助销售人员自我突破，快速成长为销售明星 特色4：销售经理更加清晰自己的定位，管理更轻松特色5：营销总监从战略全局层面更高，更远，更务实特色6：课程中会提供简洁实用的工具帮助受训学员实现培训效果落地 三大转变：M6为你的组织带来3大方面的转变第1大转变：营销团队的6大能力认知、总结固化、持续提升第2大转变：营销高层的业绩快速提升，战略分析策划与中基层战术执行落地第3大转变：实现营销团队从“心动”转变为“行动”三大目的：目的1：通过提升能力来提高业绩目的2：业绩提升来激发团队潜力目的3：培训效果转化为实际行动【电信企业营销执行力课程简介】市场是一场没有硝烟的战争，谁都想拥有一个能打硬仗的营销团队！谁都想在战略清晰，战术执行到位，销售员沟通学习能力更强的团队工作！企业的老总和人力部门经常在思考：一个普通销售员如何能够快速成长为销售经理，一个销售经理再更快速成长为营销总监，他们需要加强哪些能力呢？经过我们长期的研究，结合世界500强和中国100强企业的老总和营销老总访谈后，我们得到如下结论：他们分别是学习能力，沟通能力，执行能力，管理能力、教练能力、策划能力。当然其它能力也很重要，但是这六个能力是一个普通销售员成长为营销总监必备的六个能力，是最快到达目标的六个能力，必须快速提高。学习能力：指销售人员能够迅速了解市场和公司的产品情况，能够不断向公司的老员工甚至对手学习，不断学习充电，调整自己的心态，承受压力的能力进一步增强。沟通能力：指一个销售人员能够很好地挖掘客户需求，充分利用好公司资源，处理内外部客户关系的能力。不论是直销售还是分销，沟通能力的强弱都非常重要。执行能力：中层是高层与基层的桥梁与纽带，是公司战略执行落地的关键。执行到位与否，关系到战略的成败。管理能力：销售的管理好坏关系到团队的稳定与发展，从过去的冠军销售员到如今的团队管理，销售经理必须转换自己的角色和定位，发挥众人的能力一齐来完成任务。教练能力：高层领导不仅自己能够带领团队，还要能够培养中层，用人所长，规避下属的缺陷，发挥下属的潜能。策划能力：即战略分析与策划能力，为公司和产品做好准确的定位是关键，能够根据区域市场和产品的特点，知己知彼，有效地选择甚至引导市场，在独特的蓝海里，实现业绩的持续提升。像GE，微软等公司，他们的成功有许多因素，但一个共同点是他们针对性训练营销团队的这六个能力。我们也针对性提供相应的六个课程，简称M6（中文名：马六）。【电信企业营销执行力课程大纲】1 模块一：M61”赢”销从“心”开始2 模块二：M62卓越销售沟通3 模块三：M63营销执行力 4 模块四：M64营销业务与团队管理 5 模块五：M65营销教练6 模块六：M66营销兵法模块一：M61”赢”销从“心”开始1. 营销顾问的心态培养训练：成功欲望、操之在我，2. 营销顾问的目标达成训练：困难是淘汰弱者的3. 营销顾问的销售方法训练：方法是人类最有价值的知识4. 营销顾问的团队意识训练：一滴水只有汇入大海才能永不干涸5. 营销顾问的职业生涯规划：对自己的未来负责6. 营销顾问的学习能力训练：认识到不足是进步的前提解决问题： 一个人能够“赢”的多少，取决于一个人的心态，营销人员更是自己心态的顾问。所有的成功、业绩甚至学历都只能代表过去，未来的竞争是学习力的竞争，不是学历的竞争。通过案例来解析心态与销售目标，用多种方法来培养“共赢”的团队意识，自己肩负责任，并象“高考”那样热爱学习，并主动积极在工作中学习提高能力。模块二：M62卓越销售沟通7. 知道客户的心沟通从信任开始，你值得信任、值得托付8. 问出客户的痛挖掘并聆听客户的需求，SPIN模式9. 团队配合的难减少内耗，换位思考，树立内部客户意识10. 展示能力的强针对客户需求，有效展示能力11. 获得承诺的苦抓住良机，临门一脚，谈判助你成功12. 维系客户的烦只有持续产单，你才可以从优秀到卓越，客户关系管理36计。解决问题： 与客户及时沟通才能让一个营销顾问准确把握客户需求，一个企业才能做出正确战略。营销人员与企业内部其它人员的沟通也至关重要，团队配合才能实现长期多赢；让一个客户重复购买和客户的连续推荐是建立品牌的基石，解决维系客户问题。模块三：M63营销执行力13. 概念澄清：执行力的内涵与外延：打造真正的执行14. 执行文化：执行的政策、制度与流程15. 能力训练：执行的三大纪律八项注意16. 执行检查：执行的弹性与刚性。检查与跟进17. 执行效益：谁执行，谁受益，不要让执行者吃亏18. 团队执行：领导以身作则，成员互补平衡解决问题： 执行能力的强势是一个营销经理能否胜任的重要分水岭。尤其一个强执行力的团队更是企业获得优势的关键。从执行的驱动力，执行的职责系统，执行的检查系统，执行的效益系统共四大系统来保证执行结果的正确与完整。模块四：M64营销业务与团队管理19. 重新认识管理，销售管理的成功要素20. 销售管理的工作流程及工作要点21. 分析市场与销售现状，设立销售目标与预测，策略与计划22. 销售团队设计，销售人员招聘与培养23. 销售漏斗管理，工具应用分析24. 销售指导与人才识别与提拔解决问题： 从一个业务精英到一个管理者，认识并调整角色是关键。这是二块不相同的职能。通过授权、激励，制度约束、上传下达，从流程、业务和团队管理、成员督导、潜力挖掘等多个方面是提升一个团队的能力是一个管理者最重要的职责模块五：M65营销教练25. 教练的角色与认识26. 营销教练的四大关键任务27. 营销教练的工作方法和工作流程，PET法、FEBC法等28. 营销教练的因材施教：运动场上见分晓29. 营销教练的教练技巧30. 营销教练的培养体系探讨解决问题： 从管理者进入教练不是一日之功，但管理者要有这样的思维，并逐步培养自己的能力，教练最重要的职责是利用团队中每个人的互补优势，找到并培养合适的人才，为组织源源不断输送人才。营销教练更是要求在“营销战争”中获胜，并形成一种文化。模块六：M66营销兵法31. 营销兵法解读32. 一个目标，不战而胜，止戈为武33. 二个原则：上下同欲，将帅同心34. 三才合一：天时、地利、人和35. 四步流程：上兵伐谋、其次伐交、其次用兵其下攻城36. 五事必备：道天地将法（智信仁勇严）解决问题： 博大精深，应用于营销更是如鱼得水，营销无定势，创新是关键。第一章 职业化理念-有效执行之基石一企业喜欢什么样的职业人士做客人才栏目的启示：各大公司选才的相似之处二人才的真义人才评价标准：一是能力，二是态度人才坐标系：人才，人财，人材，人裁四类人的待遇企业家名言：三全体员工必备的职业化基本理念1.敬业并精业案例：劳模张秉贵把普通工作做精的故事/李瑞环的故事案例：海尔员工的“日清日毕，日上日高”案例：艾柯卡的成功讨论：什么是命运？案例：两个傻子的故事企业家罗红的经历/阿甘正传中的阿甘2.拥有良好的心态和信念积极心态和消极心态对比人类精神的阳光：积极心态的案例分析培养积极心态的13种实用方法案例：罗文把信送给加西亚案例：雷锋的故事录像：一个残疾人的生活故事第二章 目标计划-有效执行之前提一以科学的方式进行工作1.介绍法2.科学工作方法之六大步骤第一步，明确目标；第二步，收集相关资料；第三步，根据所掌握的资料做出判断；第四步，制订计划；第五步，执行计划；第六步，检讨并修正方案案例：假设你周六请两位朋友来家吃饭二进行有效的目标计划管理1.设定目标的原则目标的SMART原则目标举例说明目标制定练习2.确定目标的行动计划5W1H原则制定目标工作单的步骤范例：行动计划目标工作单练习：目标工作单制定练习3.实践目标，解决问题案例：电路板的质量为什么不合格?4.目标执行的反馈方法范例：目标追踪单 范例：目标执行困难报告单 练习：选定一个虚拟目标，利用上述表单中的一个进行练习第三章 沟通协作-有效执行之保障一.掌握有效沟通的六特性1.双向性案例：美国经理人对中国经理人的评价2.明确性案例：刘经理给小王布置工作3.谈行为不谈个性案例：刘经理批评小王4.积极聆听案例：著名教授的心理学依据现场测试：聆听的能力5.善于提问，不要质问两种有效提问方法6.善用非语言沟通非语言沟通的方式沟通游戏：语气与语调的练习二. 怎样与上级沟通?1.案例1：某公司宋先生的疑问2.案例2：施女士该怎么办？3.与上司沟通的总原则4.与上司沟通的一般技巧三.怎样与平级沟通?1.平级之间沟通难的原因2.平级之间如何积极地沟通1）坚持原则，维护权利2）积极地提出要求，采取直接了当的态度3）积极地拒绝4）积极地表明不同意见5）按工作流程积极配合四.如何有效对下级沟通1.案例和启示案例：高经理为什么受累不讨好？案例：通用电气公司的直接沟通2.沟通对领导者的特殊意义案例：毛泽东善于和群众沟通案例：某经理人内向，不善与部下沟通3.管理者怎样与下级沟通？今天的管理人员面对复杂的管理现象成败之别成功管理者的沟通圈案例：一家工厂的管理层希望生产线的员工自带咖啡五.团队协作与团队执行力引子案例：大雁群飞的故事-团队协作的重要性1.团队协作与团队精神员工沟通协作执行的境界寓言：团队执行的境界-第三面镜子中国员工差距在哪里？为什么这么评价我们中国人？镜子哲学走出“自我中心主义”案例：天堂和地狱的区别2.团队协作大游戏：团队执行效果的检验第四章 时间效率-有效执行之关键引子：工作成功的模型公式现场测试：你管理时间的能力如何？一.时间管理概述1.时间管理的原因2.时间计算练习胡适先生的一篇演讲3.时间利用问题4.时间的独特性案例：银行向你拨款5.时间管理概念二.时间管理的核心1.习惯管理：时间哪里去了？2.价值管理：时间大盗三.时间管理的原则1.效率与效果2.80/20法则3.工作价值矩阵工作价值矩阵事务分类表工作矩阵结果作一个高效的工作者四 有效时间管理的四个步骤两种有力工具：（1）行事月历价值参考行事月历表行事月历制定方法常规项目范例常规项目表私人重要事件范例私人重要事件单练习：行事月历制定（2）运用待办单的原因参考待办单表待办单制定方法确定时间优先顺序确定重要度有效制定待办单的几点建议练习：待办单制定练习五.时间管理的具体实用方法和技巧（1）集中注意力在M2类事情（2）使用个人管理手册，如行事月历和代办单等（3）学会拒绝，说不（4）克服拖延在时间控制上容易陷入的陷井（5）同类事情同时做（6）办公桌清理整齐，克服文件满桌病（7）善于运用零星时间，增加时间利用率（8）常规事项坚持养成良好习惯（9）系统管理你的时间，善于用好别人的时间（10）以人为本使用时间，主管在“人的管理”上要舍得花时间（11）充分运用现代管理工具，例如电脑、信息管理系统，提高时间利用效率。（12）自己的注意力曲线分析-生理能量状态的偏差，个别差异。六.时间管理案例-王经理的每日工作时间计划表第五章 创造性思维-有效执行之利器一.提高员工创新思维的能力引子案例：索尼发明随身听1.系统思维珍珠与项链创意=A+B案例：蒋介石的教训总结2.逆向思维案例：大禹治水的故事案例：西方的妓女注册制案例：潘石义卖现代城二.团队创造性思维的开发方法-头脑风暴法1.什么是头脑风暴法2.运用头脑风暴法的原则3.头脑风暴法的优点头脑风暴案例：如何提高销售业绩？头脑风暴法实地练习：人生面对的主要风险是什么？三.创造性思维是对传统思维的突破 案例：爱因斯坦发现相对论游戏演练：创新思维模式创新思维游戏：解绳游戏结束语：辉煌事业的起步从有效执行开始第一部分、执行环境篇1、构筑执行环境及打造商业人格一、环境的重要意义到底是什么决定一个人的行为,环境还是自己？我们的行为会不会受到客观环境的影响?在公司里面如何打造环境？是谁让企业利润降低了？为什么打造企业的结果执行力需要总裁第一推动？结果执行力是自上而下还是自下而上？二、结果执行力的环境构筑执行环境及打造商业人格为什么而学比学什么更重要！只有搞清楚心中的敌人,才能有真正的突破!一个企业只要三种人：敬业的人，职业的人，专业的人从依附型，向独立型转变坚持原则去执行；从服从型，向主动型转变积极主动去执行从避责型，向守责型转变承担责任去执行；从人治型，向法治型转变遵守制度去执行从封闭型，向分享型转变开放心态去执行2、中国企业执行力的现状动力之痛：谁能告诉我，员工能和我走多远？协调之痛：谁能告诉我内战还要打多久？效率之痛：整体效率低下、员工有借口、磨时间、出力不出活。持续之痛：谁能告诉我，我的企业还能活多长？为什么企业员工总是做一天和尚撞一天钟？为什么企业家都充当消防员的角色而企业员工都在踢足球？从上往下看：高层很孤独、中层很盲目、基层很麻木。从下往上看：高层很无礼、中层很无助、基层很无辜。发展型企业在成功创业后，面临着如何从生存期过渡到发展期的瓶颈。从生存到发展不可回避的主要矛盾是，企业要从业务主导型转向管理主导型顺利过渡！核心的两个管理问题：1、如何打造结果执行力人才？2、如何打造有结果执行力的制度？第二部分、结果执行力万能保障工具6S制度执行力解决之道：1、结果执行力的步骤1：明确结果（明确任务）流程简单：如何把工作流程分解成简单的动作策略简单：如何让员工简单有效地领会公司策略？2、结果执行力的步骤2：一对一负责（明确责任）如何让员工不用打折扣，无限重复就是力量如何让部属很快看到业绩成果如何培养员工不停止基本功练习，相信“简单动作反复做，练到极致就是绝招”3、结果执行力的步骤3：执行解码（听话照做）执行关键：在解码要简单，管理的根本流程化照做流程如何让员工接受任务时不用创新，听说照做就行4、结果执行力的步骤4：无缝检查随时待检员工执行力的表现原理：只做你检查的，不做你希望的执行力是检查出来的如何用10种量化管理技术检查员工执行力5、结果执行力的步骤5：修正完善检讨总结如何组织别开生面的头脑风暴，运用课程中创造力的思考工具，发动个人及团队寻找方法6、即时激励如何制造执行力的行动按钮如何使用绩效管理工具强化员工自我执行力第三部分、结果执行力标准结果思维结果执行力标准为什么企业内部存在大量不做结果的员工？执行就是有结果的行动，与结果无关只是行动。什么是结果执行力？把目标变成结果的能力就是结果执行力，执行力与结果对应。在企业经常听到员工这么说“没有功劳也有苦劳”。如何对待态度很好,工作却没有成效的员工?如何对待那些主动承担责任,却对公司造成损失的员工?拼命不等于结果，加班不等于结果；职责不等于结果。1、军队管理-“只要结果”我要你“努力”，我更要你出“成效”2、结果说明价值业绩证明能力朱可夫为什么半天换三将？柳传志为什么讲述黄永胜的故事？3、责任保证结果问题到此为止谁丢了五圣山，谁为朝鲜的历史负责？4、执行力是做事，结果力是做成事。领导力责任力执行力学习力结果力。5、结果出于积极行动，结果出于勤奋努力无论是老板不懂管理，还是同事不配合无论是产品质量有问题，还是市场不景气都不是你不提供结果，不创造价值的理由第四部分、结果执行力原则打造中层、基层执行力为什么团队创业时激情澎湃，成功后却出现平庸？为什么你每天感到危机四伏，而你的团队却麻木？为什么队伍几倍的扩充，而效益却没有几倍的骤增？为什么总是苦口婆心地劝告，却很少干脆地换人？为什么你主张人性，却没有换来员工的自觉性？为什么曾经狼性十足的团队，现在却成了“羊群”？为什么企业的条件越来越好，员工反而容易找很多借口？为什么年初的计划，到年终就“泡汤了”？为什么总裁的指令，到了部门就走样、打折了？为什么自己很厉害，而你的员工却不成长？为什么不知不觉下属的责任就跑到你的身上？为什么下属说你是“老好人”，领导却说你“心太软”？为什么有功劳就说是自己的，有过错就说是下属的？第五部分、结果执行力要点猴子管理法现状：为什么我们做经理的累得要死，可下属却没事干呢？为什么那么多下属喜欢凡事都请示你？为什么你应更多地思考战略，却每天被迫琐事缠身？为什么老总会一竿子插到底？解决之道：每个人的本性中始终在重复着一个永恒的主题：回避风险。所有的执行在管理层面上都可以总结为一点：责权利的对等。责任是一只猴子，如果你不懂、你就要加班加点工作。主管的永远都要记住时间守恒定律：指导员工：以终为始，不当保姆，下属犯了错，你罚一万，但他给你带来的损失一定超过十万第六部分、结果执行力人才三大标准执行型人才到底有什么样的特质？为什么很多执行型企业家都没经过很高等的教育，执行型人才与学历有关系吗？与薪酬有关系吗？与性格有关系吗？现在与你走得最近的人，一定与你走得最远吗？到底什么样的人与我们走得最远？是不是老总不懂管理,就是我们不做结果的理由？是不是别人不配合你，就是你不执行的理由？应该从哪些方面来打造执行人才？1、军令如山-我们的员工能坚决地服从吗？播放影片巴顿将军片断巴顿将军：狗娘养的战争！蒙哥马利元帅：“现在给30秒钟咳嗽，过此不能再咳嗽了。”2、魔鬼在细节作风在养成战场上用不着立正稍息踢正步，但军人为何要训练？为什么军人的被子方方正正像豆腐？3、军中无戏言孙武练兵、林彪和程子华只要塔山，不要伤亡数字柳传志迟到被罚站过三次4、没有任何借口把信送给加西亚-一个标准的军人，员工的楷模第七部分、结果执行力方向客户价值为什么员工每天很忙，但是不知道结果应该给谁？什么是企业执行的方向?为什么有的企业赚的越多,反而离成功和持续越远?企业真正的竞争是在价格上竞争还是不战而屈人之兵？为什么决定企业长盛不衰、基业长青的是客户。为什么员工自认为在做结果，但实际上做的工作没有价值？为什么客户总是流失，而我们却束手无策？为什么企业内部推诿责任，互相扯皮？第八部分、结果执行力文化一：先敢干后能干-面对困难和挑战，我们选择什么态度？播放电视剧亮剑部分片断1、李云龙：我要死也要死得像个爷们,要死也要死在冲锋的路上2、铁的胆略-狭路相逢勇者胜“亮剑”精神与企业发展3、铁的意志-面临困难不屈服实现目的的坚定决心；（朱成虎将军讲话）英勇顽强的抗争精神；（杨靖宇烈士）坚韧不拨的持久耐力；（红军长征）排除万难的坚强毅力；（长清之战）1、舍生取义，是享受还是冲锋？企业面对困境怎么办？工作遇到压力怎么办？华为员工的“垫子”二：先大家后小家-没有合作军队是乌合之众，不合作企业怎样？播放影片冲出亚马逊片断1、协作致胜：国民党失败败在哪里？刘邓大军为什么要啃“硬骨头”一江山岛战役胜在协作2、团结就是力量：不怕李云龙，就怕李云龙的团队企业死亡的原因在哪里？3、打造团队精神不丢掉一个兄弟：拯救大兵瑞恩4、团队目标，自觉补位“湖涂仗”为什么能打胜？5、企业有绝对的公平吗？当个人利益与团队利益冲突时三：众志成城-军魂是战斗力保证，企业文化就是我们“军魂”！播放影片电视剧长征片断1、有使命才百折不挠湘江一战，中央红军由万人锐减到万人2、没有信仰的军队只能是乌合之众90岁的原昆明军区政委谢振华将军：3、只重结果的工作环境李云龙的工作氛围4、企业需要怎样的信仰，才能凝聚人心？我们需要怎样的企业文化，才能众志成城？四、先好报后好人从思维方式上强化结果执行力：果因关系与因果关系两种思维会带来不同的结果五、先目标后方法从目标意识上强化结果执行力：是目标决定方法,而不是方法决定目标六、先速度后完美从相对速度观念看结果执行力：结果执行力要求人们在行动中追求完美七、绝对服从如何在做到“沟通要充分，决定要服从”如何建构不依赖于任何制度的服从文化如何做到服从目标、服从领导、服从变化、服从结果第九部分、课程总结跟踪训练效果如何使用“学以致用”将学习心得运用到工作实际中如何使用“超速执行力手册”提升工作业绩讲师介绍：讲师姓名：林俞丞 实战执行力系统专家；超级盈利思维系统创始人；天津大学工商管理学硕士；北京大学、清华大学总裁班客座教授；时代光华、前沿讲座、财富讲坛特约讲师；盈利性系统思维训练体系提出者；执行力系统建设专家、北大纵横高级合伙人；曾任旭阳、华药、德隆等多家上市集团咨询顾问；曾任（美资）华信投资集团执行总裁；资历介绍：林老师集丰富的管理实战经验和深厚的管理理论功底于一身，92年大学毕业以来，曾在某政府经济管理部门、外资华信投资集团公司、万岁制药集团、华雨科技集团公司、北京锡恩管理顾问公司等大型企事业单位先后担任培训讲师、投资项目经理、管理部经理、培训经理、销售总监、集团总经理等职务，涉足建筑、医药、销售、畜牧等众多行业。林老师出身企业一线，对一线运营管理非常熟悉，具有非常丰富的实战经历。咨询培训业从业7年以来，曾为联想集团、湘江地产、好记星、中国移动、华北石油、石焦集团、东方购物广场、博深工具、等上百家大型企业做过实战执行力培训和实战执行力系统导入工作；在北京、上海、深圳、重庆、大连、青岛、西安、郑州、济南等地进行了近百场企业管理培训和NLP销售培训，听众达3万多人，其培训以企业的实际运营为出发点，以团队执行思维训练和习惯导入为主要手段，其培训风格幽默风趣，实操性强，受到学员一致好评。几年来，先后指导上百家企业走出管理困境，取得惊人效果，受到了高度评价和广泛赞誉！授课风格：风趣幽默不失深邃，循循善诱不显繁杂；教练型教学方式，优先彰显学员个性；互动式情景案例，让体验刻骨铭心；现场咨询式问题解答，感受系统思维力的震撼；理论与实践紧密相扣，真正的专家风范。课程特点：课程与众不同之处在于实战，拒绝空洞的理论和教条；课堂即时回答学员问题，斧正学员实践思路，拓宽其思维空间。林俞丞老师不仅担当的是一位知识传授者，更重要的他是一名教练员，不仅能提供方法和工具，重要的是他更关注于学员的思维训练。主讲课程：QBQ责任与人个效能训练责任胜于能力中层管理技能提升（MTP）卓越团队执行实战训练营中层执行力训练营精准执行力训练营中层角色意识与管理思维训练高