供应商管理与提升采购谈判技巧00.doc

采购与供应管理人士的职业追求 供应商管理与提升采购谈判技巧开课时间：2011年6月25日，6月26日 2天培训费用：2600元/两天（含两天中餐、培训资料、培训证书、茶点）报名电话818 /饶小姐培训对象：采购总监、物流经理、采购部经理、供应部管理、物料经理与主管、采购工程师、采购员等培训目标：根据目前生产企业面临客户需求多变、订单提前期短、供应商材料价格上涨、交货不及时和质量不稳定、垄断供应商合作困难的问题，通过培训和大量成功案例分析，使学员掌握先进的供应商管理方法及谈判技能，了解成功经验，通过现场模拟操作和案例分析，使学员掌握供应商管理、开发与评估操作方法和谈判技巧，提升供应商管理水平，提高谈判技能，降低采购成本和风险，促进企业可持续发展。课程收益：通过培训，学习采购方法和经验，使采购管理主管和采购人员具备应有的素质和正确工作方法等。1.推动采购与供应链管理的发展，引导企业正确、快捷地步入科学管理殿堂，提升企业的采购管理水平和竞争能力。2.使学员能够从企业和供应链出发，系统有序地开展工作，降低成本提高效率。3.使学员能与供应商保持竞争而合作的良性供应关系。4.使学员能够在商业运作中，提高自身的实战能力、职业素养和工作技巧。课程大纲第一部分 如何进行供应商管理第一讲 供应商管理组织与跨部门协作一、供应链管理理念下的供应商管理面临的挑战二、供应商管理与跨部门协作1、 传统采购管理的4大误区2、采购与PMC、质保、技术工艺部门不协调的种种表现及原因分析案例分析：某公司采购供应商与质保部门在质量标准上存在分歧而影响生产的教训。3、要搞好采购与PMC、质保、技术工艺协作关系应解决五的棘手问题。案例分析：某跨国公司如何解决全球采购中产品描述和质量检测一致性问题。三、项目采购中的采购与SQE的协作1、项目采购中采购项目经理与SQE 协作关系2、SQE的角色与职责3、Sourceing与SQE合作推进供应商开发、选择的运作程序案例分析：美国西屋北京办事处项目采购运作的成功案例4、如何强化采购部门的供应商开发、管理与评估的核心功能案例分析：广东北电Sourceing与SQE的默契配合，促进供应商供货质量持续改进成功案例5、如何从机构设置与采购功能定位上解决采购充当灭火队问题采购部门的商务功能如何与物流控制功能分离成功案例：雅新电子（苏州）公司在Sourceing与供应商签订的采购框架协议下，PMC下订单拉动供应商供货的成功第二讲 供应商质量管理与过程控制一、 供应商质量管理与过程控制1、 质量与质量管理的观念及目标2、 产品质量与过程质量3、 供应商质量管理与过程控制二、产品质量先期策划1、 APQP的概念及组织分工2、 APQP的核心功能3、 APQP定义范围4、 产品品质规划流程5、 SGM产品质量先期策划六步骤（APQP）操作三、 通过产品和过程的控制实现质量保证 AQMPP三个阶段阶段1，需求的表达和供应商的选择(选择和确定供应商）阶段2，通过产品和过程的控制实现质量保证（AQMPP）l 预 技 术 分 析（ATP）l 关键功能和技术特性（CTFE）l 缺陷消除和风险控制计划l Q3P渐进式产品和过程鉴定阶段3，现生产产品的质量控制（批量产品的质量控制）四、 采购与SQE如何共同开展供应商物流过程与产品质量评审1、采购与SQE分工2、供应商物流过程评审的具体内容3、产品质量评审的具体内容案例分析：上海大众汽车供应商质量过程控制与评审操作程序案例分析第三讲 供应商开发与评估一、 如何建立供应商开发与评估组织机构和运行体制二、 开发供应商目前面临的问题 三、 开发供应商、培养供应商与国产化的策略四、 供应商开发团队构成及职责分工五、 如何选择合格供应商1、供应商选择原则2、供应商选择的步骤与方法3、对单一供应商的选择4、如何从价格、质量、功能权衡上选择供应商5、供应商选择的途径和方式6、选择供应商应考虑的六大条件和24个要素案例分析：株洲电力机车选择供应商的标准六、 开发供应商的业务操作细节案例分析1. 项目引入2. 预选点与资源确定3. 样品认可4. 首批样品认可5. 批产样品认可6. 批量供货7. 进行评审8. 供应商的定点案例分析：美国西屋公司如何选择合格供应商成功案例七、供应商应评估指标体系与评估方法1、供应商应评估参与部门及数据来源2、如何将非定量指标定量化案例分析:成都某飞机制造评审发动机供应商的成功案例3、评估项目权重设置及权指数评估方法应用4、供应商应评估指标体系与评估方法l 西门子通讯评估供应商案例分析l 上海大众汽车评估供应商案例分析案例操作：供应商案例评估操作（定量评估与表单操作）八、如何对合格供方进行有效管理（某企业案例分析）1如何确定合格供方管理的分工、职责及原始统计资料的来源2如何确定外协厂商品质评价项目、评价方法3月度考核及通报（质量、交货、服务等考核权重、标准及计分方法）4质量问题汇总及重大质量问题通报5限期整改、停货、恢复供货及取消资格6年度综合考核评价 第四讲 如何整合供应商，降低采购成本一、供应商整合与降低采购成本1、目前外协供应商存在的问题2、供应商整合的概念3、如何突破供应商整合瓶颈，降低采购成本二、供应商整合的基本目标1. 如何提高供应商集成能力，减少供应商数量2. 如何强化供应商过程控制，提高供应商产品质量、交货准确率和持续改善。3. 如何提高物料免检率和实现“零库存”。4. 如何同供应商一起解决质量、成本与交货期等问题，提升供应商的快速响应能力。5. 如何使供应商单一供货向前期参与产品开发和提供技术支持转化三、整合供应商、充分利用外部资源，实行双赢十大成功案例分析1、 如何由注重供应商事后考核转化为过程控制和持续改进案例分析：东风汽车对某汽车零部件企业进行质量整改的成功经验2、如何从采购管理向供应商过程管理转变案例分析：美国西屋公司北京办事处SQE如何帮助供应商提高质量和降低成本的成功案例3、如何整合供应商资源，降低非价格因素成本案例分析：秦皇岛邦迪汽车管路系统要求供应商改变物料包装方式，堵塞了验收背漏洞，大幅提高验收效率成功案例， 4、如何由单纯供货向双赢供应链合作伙伴关系转化案例分析：重庆李尔汽车装饰如何以供应商等级评定为抓手提升供应商服务水平5、如何由注重自身成本向降低供应链成本转变案例分析：SGM同安吉TNT物流公司合作大幅降低配套厂和自身物流成本的成功案例。6、如何减少供应链中的不增值因素，实现供应链无缝隙对接案例分析：上海大众、SGM如何利用（Milk-Run）系统拉动供应商供货成功案例7、主装企业如何整合供应商物流资源，降低供应商物流成本案例分析：徐工集团美驰车桥、上海大众、SGM如何推行供应商标准工位器具供货成功案例、照片。8、如何正确认识采购价格成本因素和非价格成本因素案例分析：上海飞利浦电子以降价向降低采购成本转化，利用供应商资源的成功案例9、如何由看报价转变为看供应商价格构成和降价潜力案例分析：上海大众汽车对供应商报价评价标准10、如何从为库存采购到为订单采购转变案例分析：雅新电子（苏州）JIT采购成功案例第二部分 如何提升采购技能与谈判技巧第一讲、生产企业采购业务与谈判面临的挑战一、目前生产企业采购业务面临的十大问题和十大风险二、成功的采购谈判对降低成本和规避采购风险的重要作用三、采购人员如何在谈判赢得主动1、企业内部跨部门协作案例分析2、如何建立战略采购和降低全面采购成本的谈判的观念3、如何突破价格谈判的瓶颈，将降低非价格因素成本作为谈判的目标案例分析4、如何推进标准化整合需求，增加谈判筹码 5、如何探究垄断供应商愿意合作的“利益”本质，寻找打破垄断的突破口6、如何组建商务和技术相结合的采购团队案例分析第二讲、供应商成本构成分析与比价采购谈判中的有力工具一、成本结构与采购相关的财务成本分析 1、直接物料的采购成本分析2、间接采购成本分析案例分析：某企业格式化成本分析、经验法介绍3、运用价格工具来分析供应商的报价案例分析：新物料、量小、定单不稳定报价的分析方法4、估价比较法七步骤案例分析：某公司估价表格实例某公司利用电脑控制单价、比价功能系统二、采购成本与价格分析技术工具应用 1、产品的不同寿命周期各阶段成本技巧2、供应商成本构成分析技术案例操作训练：供应商供货盈亏平衡点推算的方法价格变动对供应商供成本推算的方法批量变化对供应商供成本推算的方法根据单一供应商成本指数变动对采购价格进行调整的工具年度外协订货价格确定方法多家供应商的成本构成、比价分析供应商价格、质量、服务定量评审与价格修正工具第三讲、什么是成功的谈判一、成功谈判必须掌握的要素 1、如何理解谈判筹码 2、磋商的原因3、妥协与成功4、如何正确看待输和赢二、采购谈判为何常处于被动地位1、采购谈判常处于被动接受境地的原因分析案例分析2、如何应对采购谈判空间面临的内部因素制约案例分析3、谈判中如何应对供应商垄断案例分析4、谈判中如何应利用供应商资源，降低采购成本案例分析三、双赢的游戏“红与蓝”的博弈1、如何建立信任关系2、信任带来的利益3、建立信任如何规避风险四、如何了解谈判对手的心理过程五、如何回避谈判对手的十大忌讳六、成功谈判者的特征（案例分析）七、成功谈判者的五大衡量标准（案例分析）第四讲、采购谈判十大策略一、获取谈判对手情报策略二、内部授权策略三、价格妥协与实行成本转移策略案例分析四、角色策略案例分析五、谈判进程与时间把握策略六、谈判地点策略七、议题与目标策略案例分析八、让步策略 九、权利限制策略 十、应对不同地位供应商的谈判策略1、主动地位的谈判策略案例分析2、平等地位的谈判策略案例分析3、被动地位的谈判策略案例分析特邀专家：Lisa哈尔滨工业大学，厦门大学，工商管理硕士 MBA，CPSM （Certified Professional in Supply Management注册供应管理专家）, ISM （Institute for Supply Management美国供应管理协会），中国供应管理协会职业发展委员会委员 （Member of Professional Development Committee, ISM China）；曾任职于国家电力公司等，现服务于美国一家跨国大公司任 采购与供应链总监。具有十七年项目采购及管理经验，数年丰富的运营采购和管理经验，同时具有丰富的海外工作经历，并拥有与多个跨国公司合作经验。主要擅长领域：企业战略采购，供应资源开发，谈判技巧，供应商关系管理及国际采购领域的最新实践等。授课与咨询风格：授课推崇务实、讲求实效，属于典型的实战型培训讲师；培训过程主要以课程体系为主线，全程案例研习、角色演练、小组讨论、工作实务模拟并同时伴以咨询式培训等形式，引导学员参与，并注重其丰富的企业管理和谈判案例分享，深受学员喜爱，参训学员满意度达90%以上。