优秀促销成功八法.doc

优秀的导购员必备的10个成功要素2010年11月29日华衣网(原中国服装时尚网)1、明确的目标销售人员需要知道如何接近顾客，充分了解顾客喜好，常常能给顾客留下最好的印象，而且在最短的时间之内说服顾客购买产品，优秀的服装销售人员都有执行计划，其内容包括，应该拜访的目标群，最佳拜访时间，贴近顾客的方法，甚至提供推销的解说技巧和推销的解决方案，帮助顾客解决疑虑，让顾客快速做决定购买产品。2、健康的身心心理学家的研究证明，第一印象非常重要，由于推销工作的特殊性，顾客不可能有充足的时间来发现服装销售人员的内在美，因此，服装销售人员首先要做到的是具有健康的身体，给顾客以充满活力的印象，这样，才能使顾客有交流的意愿。3、开发顾客能力强优秀的服装销售人员都具有开发客户能力，只有找到合适的顾客，服装销售人员才能获得销售的成功，优秀的服装销售人员不仅能很好的定位顾客群，还必须有很强的开发顾客的能力。4、强烈的自信自信是成功人员的特点，成功的服装销售人员自然也不例外，只有充满强烈的自信，服装销售人员才会认为自己一定会成功，心理学家研究得出，人心理怎么想，事情就常常容易按照所想象的方向发展，当持有相信自己能够接近说服顾客，能够满载而归的观念时，服装销售人员拜访顾客时，就不会担忧和恐惧，成功的服装销售人员的人际交往能力特别强，服装销售人员只有充满自信才能够赢得顾客的信赖，才会产生与顾客交流的欲望。5、专业知识强销售制胜关键的第五个要素是极强的专业知识，优秀的销售人员对产品的专业知识比一般的业务人员强得多，针对相同的问题，一般的业务人员可能需要查阅资料后才能回答，而成功的服装销售人员却能立刻对答如流，在最短的时间内给出满意的答复，既优秀的服装销售人员在专业知识的学习方面永远优于一般的服装销售人员。6、找出顾客需求快速找出顾客的需求是销售制胜的第六个关键要素，即使是相同的产品，不同的顾客需求不同，其对产品的诉求点并不相同，优秀的服装销售人员能够迅速，精确地找出不同顾客的购买需求，从而赢得订单。7、解说技巧此外，服装销售人员优秀的解说技巧也是成功的关键，优秀的业务人员在做商品说明解说时，善于运用简报的技巧，言简意刻，准确地提供客户想知道的信息，而且能够精准地回答顾客的问题，给出顾客希望的答案。8、擅长处理反对意见擅长处理反对意见，转化反对意见为产品的卖点是制胜关键的第八个要素，优秀的服装销售人员抢先与顾客成交永远快于一般服装销售人员，销售市场的竞争非常强烈，顾客往往会有多种选择，这就给服装销售人员带来很大的压力。9、善于跟踪客户在开发新客户的同时，与老顾客保持经常的联系，是服装销售人员成功的关键之一，服装销售人员能够维持不断地大量创造高额业绩，需要让顾客买的更多，这就需要服装销售人员能做到最完美的使顾客满意的管理，成功的服装销售人员需要经常联系顾客，让顾客精神上获得很高的满意度。10、收款能力强极强的收款能力也是销售成功的制胜关键之一，否则就会功亏一窥，优秀的业务人员在处理收款问题时，能比普通服装销售人员更快的收回货款，遇到顾客交款推托时，优秀的销售，业务人员能有办法让顾客快速的付钱。把握销售制胜的10个关键要素，进行模仿，学习，将其强化我为自身的习惯，服装销售人员能偶获得不断的成功，取得越来越好的业绩。如何做一个成功的促销员随着市场竞争的不断加剧和日益激烈，特别是流通渠道的优势不在以及国际大卖场的竟相登陆，迫使各快速消费品厂家纷纷渠道下沉，他们或精耕细作、深度分销，或自建终端，亲自操盘，虽然“做终端是找死”的说法甚嚣尘上，但“不做终端是等死”的后果还是让各厂家不约而同地将目光盯在了终端这片弥漫着硝烟的战场上。产品促销作为营销4P之一，是拉动终端的最为有力而又最为有效的手段，而促销员作为厂家一对一营销的直接代表，在促进产品销售，树立厂家良好形象方面起着不可替代的作用，但是，促销员应该如何去做，才能起到提升产品销量、拉动终端消费者、建立持久有效的厂商关系，从而最终达到企业的战略目的呢？从本文开始，笔者将以系列文章的形式，一一列举促销员实战培训的技巧、要领，以与营销同仁共勉。 促销员的职责与定位促销员是指综合利用厂家的各种资源，通过科学、有效的推广手段和技巧，在终端售点引导顾客购买、促进产品销售的人员，是厂家产品、服务、品牌等有形、无形产品在终端的直接集中体现者。那么，厂家应该如何来定位促销员呢？她（他）又具有那些职责？ 促销员是营销员 促销员首先是营销员，因为促销员在销售现场，要做好与终端顾客面对面的沟通工作，向顾客介绍产品，回答顾客提出的各式问题，协助和诱导顾客做出购买决策，从而实现最终的产品销售，圆满完成 公司下达的销售任务，因此，促销员首当其冲是营销员，她（他）们担负着通过自己良好的推销技巧与服务直接售卖产品的责任。 促销员是服务员 促销员是厂家的服务员，因为促销员在顾客购买时，不仅要适时为顾客提供建议和帮助，给顾客提供优良的服务，而且还要做好顾客购物的帮手和参谋。通过服务，取得客户的认同，从而促使成交。同时，作为优秀的促销员还要及时、妥善地处理顾客的异议，迅速高效地解决顾客的疑难问题和抱怨，化抱怨为满意，增加顾客的满意度，提高顾客的二次购买频率，全心全意为顾客提供良好服务。 促销员是宣传员 促销员是播种机，是宣传员，她不仅把公司的品牌与理念“播”进了顾客的心智，更是宣传了产品，宣传了文化，宣传了公司。促销员在零售终端除要做好分发POP、DM等宣传物料工作外，还要做好宣传产品、品牌和厂家等工作，通过切身处地的宣传，促使顾客对产品、品牌和厂家的高度认知，从而建立顾客对产品、品牌的好感，扩大厂家和产品、品牌的知名度和美誉度，进一步推进产品的良好销售。 促销员是理货员 促销员是理货员，其在做好卖场售卖的同时，还要与卖场人员一道做好本品产品的生动化陈列、售点广告以及其他的终端建设与维护工作，保持产品与助销品的摆放整洁和有序，通过建立的良好的视觉 感受，给顾客以“美感”，从而保持售点良好的展示效果，促使产品更好地销售。有序。 促销员是情报员 促销员还是打入卖场内部的“情报员”，不仅要对竞品诸如新产品推广、价格、促销活动等信息及时收集和整理，以便厂家快速、准确决策，而且还要收集和定期汇报顾客对本品的期望和建议以及产品 销售、库存和补货等市场情况；特别是零售终端对供应商的要求和建议等等，通过“情报收集”及上报，厂家及时决策，从而更好地实现销售促进等。 促销员是公关员 促销员是企业的公关员，作为促销员不仅要保持与柜组长、店员良好的客情关系，展示企业良好的精神风貌，而且，促销员还要做好卖场内部的终端公关工作，为厂家争取最有利的资源配置，借力使力，达到企业销售促进的目的。同时，促销员还要通过对卖场店员进行销售模拟与示范，教会店员如何销售自己的产品，并树立厂家专业化操作的良好形象。 促销员是形象代言人 促销员处在终端战场的最前沿阵地，是公司营销工作的窗口，促销员在工作中，时刻要注意自己的一言一行，维护好产品形象、品牌形象和公司形象，扮好企业“形象代言人”的角色。促销员要通过自 己良好的素养，优雅的举止谈吐，从而实现展示企业形象、展示企业品牌之目的。 促销员的必备素质良好的心理素质 厂家在促销的过程中，促销员往往要承受着各种压力、挫折以及失败，加之促销员大多都是女孩，因此，作为促销员没有良好的心理素质肯定是不行的。作为促销员，首先应具有自信的心态，要相信自信是一切促销工作的指针，其次，要具有耐心、恒心，无论遇到哪一种顾客，促销员都要有自制力、忍耐力，对顾客的抱怨要保持冷静与克制，任何冲动都将可能损害自身及公司的利益。 始终如一的敬业精神 促销员要想做好促销工作，必须要有敬业的精神，没有视终端、视卖场如家的敬业精神，就不能沉下心来，把厂家的事情当成自己的事情，从而全身心的投入进去，朝气蓬勃地对待每一位顾客，善待客 户，珍惜公司，并尽心尽力地让顾客达到满意。作为一名优秀的促销员只有忠诚于所服务的厂家、所从事的促销岗位，才能做好本职工作，兢兢业业地做好每件事，为企业的发展增光添彩。 积极主动的服务意识 促销员从事促销工作，首先要具有积极主动的服务意识，试想，犹如“木疙瘩”似的服务态度与反应，哪个顾客能够接受和喜欢。优秀的促销员总能用自己积极主动的服务意识在让顾客感受良好服务的同时，也接受自己的公司及产品。促销员直接面对的是消费者，推介产品是与顾客心和心的交流，促销员要用积极主动以及热情去感染对方。促销员可能会因过分积极主动而失去一笔交易，但会因不够积极主动而失去一百笔交易。积极主动的服务意识是成功促销员的必备的特质。 敏锐的市场洞察力 优秀的促销员一定是一个善于察言观色、见机行事的人，作为成功的促销员应具备对顾客购买心理敏锐的洞察力，通过观察卖场环境和推介过程的每一个细节以及顾客的动态及表情，揣摩和判断顾客购 买心理，进而对顾客施以不同方法，有针对性地进行诱导，从而促使目标的成功。 高超的语言表达技巧 优秀的促销员是通过与顾客良好而深入地沟通从而完成“从商品到货币这惊险一跳的”，因此，优秀而成功的促销员一定要具备高超的语言表达技巧，通过促销员准确的推销措辞，推心置腹的心灵交流，从而取得顾客的深度信任，消除心理距离与隔阂，达到与顾客建立长期而稳定的“经商不言商”的买卖关系。 灵活自如的协作精神 终端卖场是各竞品厂家集中“交火”与角逐的主战场，作为促销员，不仅要能灵活自如地处理好本部的事情，听从指挥，顾全大局，保质保量地完成公司的各项指标，