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中山市城区信用社发展策略的SWOT分析 作者: 中山联社 周宏斌 点击数: 2673 更新时间: 2009-03-31 文章录入: 蔡帅 一、概述 自农村信用社成立以来，其发展就是扎根于农村，始终以服务“三农”为己任。在社员入股后，农村信用社的首要任务是为社员服务，不是单纯为赚取利润而存在。但是，作为一个金融企业，为了满足社员日益增加的服务需求，农村信用社还必须具有一定的盈利能力，必要的盈利是实现更好地为社员服务的必要前提。位于城市区的农村信用社作为一个与镇区平行的独立的分支机构，其外部经济环境相对优越，也面临着联社各方面的指标考核。然而，国内很多商业银行把其主要经营范围定位为城市区，因此，城区信用社直接面对着来自各大商业银行的竞争。 以中山为例，继去年邮储银行成立以来，10月份，中信银行在中山挂牌成立。到目前为止，中山市区已经有工农中建四大行、交通、广发、兴业、中信等多家实力强大的股份制银行。对于信用社而言，这些商业银行对镇区信用社的威胁较小，但对于城区信用社而言，无论是存款份额还是贷款以及中间业务份额都有着被挤占的危险。 目前，中山市区面积约为33平方公里，城区信用社营业网点为23个。与镇区信用社和城区其他商业银行相比，其存款余额位于中山前列。但是在今年来的股票市场不景气导致股市资金回流的大环境下，城区信用社的存款增速却不尽如人意。其他的各项业务发展速度也有很大的提升空间。二、城区农村信用社的发展现状分析 （一）优势分析 城区信用社与镇区信用社存在很多差异，但由于商业银行的主要根据地在城市区，于是在这里以商业银行作为比较对象，得出农村信用社的主要优势，具体为如下几点： （1）网点上的优势。这是农村信用社长期以来的优势所在，此种优势即使是在城市区同样存在。目前城区信用社的网点遍布了整个市区，基本做到了每平方公里内就分布有农信社的网点，这样大大提高了客户办理业务的便利性。 （2）员工服务意识强、服务态度好，并且很大部分业务手续费低于其他商业银行。长期以来，农信社员工能保持良好的心态投身于日常工作中，对于那些商业银行不予接待的中低端客户，农信社工作人员仍然能热情服务，这一点得到了绝大部分客户的肯定。同时，很大一部分业务收费上，农信社都低于其他商业银行。 （3）长期以来形成了稳定的客户群体。农村信用社长期以来与地方政府的关系处理得非常融洽，地方政府的存款大部分都在信用社的户头里，并且其业务基本上也都在信用社办理。同时，通过内部员工的亲戚朋友的关系业务也是不容忽视的一块。另外，城市区的企事业单位比较多，信用社一直以来与他们的关系保持得很紧密。上述客户群体是通过长期努力建立下来的，这是其他商业银行所无法比较的。 （二）劣势分析 同样与商业银行比较，城区农村信用社的发展劣势可以综合为如下几点： 1、面临竞争激烈。正如前文所述，城区信用社面临的压力要远远大于镇区信用社。笔者在市区徒步行走，通常500米的范围内可以找到一家以上的银行，密度如此之高，让人直接感受到了竞争的压力。同时其他商业银行的产品和服务日趋完善，如某行中山分行要求员工“办业务5分钟内必须完成”，其产品覆盖面之广和服务的质量之高也让城区农信社倍感压力。 2、中间业务是近年来商业银行重点发展的领域，它是指银行以中间人或代理人的身份，为客户办理代理、委托、担保和信息咨询等并收取服务费的业务，与资产、负债业务并列为银行的三大业务。由于具有独特的对资本无需求、风险低、盈利高、服务性强等特点，短短的十来年时间里，中间业务在银行业获得了空前的发展，由最初的代收、代付业务展到涵盖结算、信托、租赁、代理融通等全方位的业务。然而，农村信用社的中间业务发展还是显得落后于其他商业银行，即便是其收费低于其他商业银行同类型业务，但业务量始终无法赶上其他银行。成立之初的先天不足，加上后天的发展滞后，使得农信社中间业务仍需花大力气去拓展。 3、客户类型普遍为中端偏低。笔者曾在中山城区某商业银行办业务，看到其中明显的一条 “低于5000元人民币的转账业务柜台不受理” 的规定，这样可以节约出前台柜员的时间，他们能以更好的服务去满足那些高端客户，即那些“20%的人创造出80%利润”的客户。而信用社的做法则为无论何类客户，只要去前台办理业务，一律认真礼貌地对待。这种情况无疑对城区信用社的业务发展起到很大的阻碍作用。 4、硬件设施相对落后。目前农村信用社在这方面还存在一定的的差距，例如其他商业银行设置有叫号机，可以让客户不用站立排队等候，而城区农信社目前还缺乏这方面的设施更新。 同时，员工竞争方面的意识不强，网点方面的设置不尽合理，等等方面的问题都存在，这些也迫切地需要去改变。 通过与商业银行进行综合对比分析，得出上述分析结果，运用SWOT分析方法，可以用下面的图表表述出来： 表1城区信用社的SWOT分析优 势（S）劣 势（W）机会（O）众多的网点遍布城区每个区域；长期拥有地缘、关系客户；对目前市场份额的领导地位；（利用）中间业务品种单一；硬件设施跟不上其他商业银行；客户为大多为中低端客户；（改进）威胁(T)手续费低于商业银行，赢得更多客户但影响业务收入；员工素质逐步提高，需继续保持；（监视）商业银行竞争力强，业务广且深；村镇银行成立挤占镇区信用社份额，进而影响城区信用社；（消除）三、相应的对策与建议 鉴于上面所论述的客观形势，城区信用社所处的环境越来越复杂，形势越来越紧迫。除了宏观方面的金融服务创新、引进战略投资者等这些措施外，笔者经过分析，在这里具体到微观方面，主要体现在如下几个方面： 1、观念的改变是目前城区信用社员工需要解决的一个重大问题。每个城区信用社的员工都应该有一种紧迫感，时时感觉到来自商业银行的强大竞争压力。这样他们就会主动去拉存款，拓展市场业务。同时，城区农村信用社的发展模式要实现商业银行化，也就是城区农信社的设置安排应该完全在按照商业银行的发展模式上，体现出我们农信自己的特色。 2、加大对信用社在企业知名度和产品服务上的宣传，是目前城区信用社迫切需要解决的首要问题。笔者近期经过调查发现，相对于镇区居民对信用社很熟悉而言，城区诸多商铺和居民对信用社了解程度很低，更不知道农信社中间业务手续费低于其他商业银行，这成为农信社在城市区发展的最大阻力和障碍。并且由于城区农信社网点分布广，很多前来办理业务的客户在没有VIP卡的前提下都能享受“VIP服务”，即不需要排长队等候办理业务。等等这些方面的优势客观存在，但一般人浑然不知。 针对这种情况，城区信用社可以通过一次大规模的宣传活动，如中山农信社近期组织的“送金融服务进万家”活动，通过进驻各社区，散发广告传单和金融知识以及小礼品，期间很多商家主动问POS机和存贷款的相关事宜，这种做法对其品牌知名度的扩大，起到了极大的促进作用。笔者认为可以在城区组织一次更为全面的、更大规模的活动，只有通过我们的努力，不断扩大对外宣传，甚至采用电视、报刊等广告的形式，只有让大多数人知道，才能加大城区农信社的客流量。 3、具体到城区信用社如何操作上，笔者认为应该采取“开源节流”的模式。所谓“开源”，即为找到更多的为信用社扩大业务范围和带来利润的机会。体现在下述几方面： （1）网点多一直以来都是信用社的优势，我们可以把这一优势更充分地发挥出来。应该看到，生活在城市的人消费习惯跟镇区的人消费习惯是不一样的，他们更习惯于使用柜员机，因此城区信用社可以在大型企业或者商场及高档小区旁边开设柜员机，方便人们的生活，如果使用方便的话自然有更多和更好的客户。积极开展业务更新，能在柜员机办理“省通”甚至是更为复杂而能大幅增加中间业务收入的业务。功能强大的柜员机在镇区的作用或许没有在城区明显，但身处在城市区，我们必须适应环境，尽量能使用高水准的柜员机。当然，柜员机的质量问题是首先应该保证的，绝不能让客户在办理业务过程中出现其他问题。 （2）积极拓展中间业务和重视高端客户的开拓。农信社要通过深入调研，研发出新的中间业务产品去适应市场，设施的改进和人才的培养来保证中间业务的健康发展。当然上述可以认为是对整个农信社的要求，但可以业务发展部门研发出新产品后在城区信用社试销。此外，高端客户的开拓对信用社的发展至关重要，目前信用社的客户大部分为中低端客户，我们应该尽量去改变长期以来的信用社低端客户的现状，通过高端客户来大大提高我们的业务收入，尽可能多的争取那些能为信用社创造出80%利润的20%的客户。 （3）更加注重与政府和企事业单位的关系。尽管这是农信社的优势所在，但仍不能忽视，继续搞好与当地村委和各类型企业的关系，对于稳定和扩大存款余额无疑具有重要作用。 所谓“节流”，可以理解为尽量为其节省开支的举措。主要通过下面几个方面来进行： （1）网点的重新布局。由于部分网点业务量非常少，设置4名员工会造成不必要的浪费，因此需要精简网点，把部分业务量少的网点撤销掉，改为功能比较强的柜员机代替。例如，以两到三年为考核期，经过设定一系列指标对各个网点进行考核，排名在最后三位的网点予以撤销。此外，还需要经过实地考察，综合考虑到客流量、网点的密集度和客户的便利性等方面，调整部分网点的位置，使之更趋合理。当然，对于部分撤销的网点，这里可能牵涉到已经在这些网点存款的客户有异议，可行的做法是，上到一定数额或者数额较大的存户可以给其派发VIP卡，让其在任意一家网点办理业务可以不用排队，优先为其服务。 （2）树立员工的节约意识。认真观察就能发现，目前员工的行为存在很大的改善空间，如果每个员工能意识到为信用社节约，则每个月完全能省出一大笔营业费用，这一点需要从领导开始，全社员工自觉做到。四、结束语 商业银行产品同质化现象很严重，农信社需要发展、不断壮大，必须体现出其差异化的地方。尽管农信社的历史包袱很严重，但这不