业务员话术 举例.doc

让药品更实惠商务专员营销及话术客户需求客户四大需求：（一）利润需求；（二）质量需求；（三）配送速度需求；（四）退货及服务需求；利润毛利率X时间长度；要想利润高，只有增加毛利率药店及时间长度。毛利率越高越好；保护时间越长越好。客户定位一、 客户布点：相当于自己开连锁的布点思路安排在自己的辖区按照2万人口布一家店的规划，进行合理布点；二、 客户选择：寻找门当户对的客户加入我辖区不能随便增加门店数量，但可以选择销售额大的门店加入；将现有符合要求的客户填充进去，不符合要求的客户裁减掉；还要加大对空白区域的客户开发。（小的夫妻店和大连锁不能做。）三、 增量方式：帮助客户从月销量3000元增加到5000元，而不是随便增加客户数量店客户增加品种数量和销售能力。营销三步曲一步：药店需要高毛利产品；二步：我们是中国最大的药品代理机构；三步：药店要与最大的药品代理商合作；一、 药店需要高毛利产品；国家将药店销量大的品种例为基药，在医疗机构实行基药零差价销售，并给予补贴。这样一来药店的销量和利润大幅下降。这个时候，好多药店也加大竞争力度抢占市场，连锁与个体药店竞争，大连锁与小连锁之间竞争，大药店与大药店之间竞争；非常激烈。在这种竞争激励，销量下降，各项成本还不断增加的形式下，药店必须提高毛利率。是不是从原来20%的毛利提高到30%的毛利，剩至更高药店有三类品种：名牌、流通、代理，用名牌药打价格战，用代理药店赚取利润。要想增加毛利率，就要增加代理品种的数量；现在代理品种可能只占20%，但是未来有可能要占30%、50%二、 我们是中国最大的药品代理机构；代理有好几种：有的是一个地区代理，有的是一个省代理；一个省代理很难保护，这个省做好了，其它省窜过来了。我们以前在江浙就遇到这样的情况，客户意见很大。所以我们从去年开始做全国代理了，与药厂签订五年的协议，使用我们的包装和标识，药厂不能销售我们的产品，这样我们可以掌控全国市场。而我们用中国药店联盟在一个省只设一个分盟，现在已有21个省设立了；每个分盟有20多个业务人员，每个业务员负责几个县，我们这些产品保证只供自己联盟会员销售。我们的联盟目前主要是经营自主贴牌产品现在150多个品种，年底300个，明年500个；合作药店已有26000家，到年底争取到35000家，明年50000家。这样，我们就能贴到知名药厂的二线产品，给大家提供好的产品，好的价格，好的保护；与大家共同发展。三、 药店要与最大的药品代理商合作；现在整个行业变化很大，新的GMP出台，将有上千家的药厂被兼并重组，这些产品在质量方面也是非常担心的。医药公司也是一样，面临激励的竞争，现在有16000多家医药公司，3年之内将有一半以上的医药公司被收购。在代理产品方面也要找有知名度的代理商合作，否则，代理商都不干了，药店后续进货和服务就没有保障。我们为诚从2006年开始，在杭州召集5000多人，召开“中国华东药品展”，连续召开3次，此后08年集聚2000多个在浙江大学召开三周年庆、2010年召集2000多人召开中药盟高峰论坛；光这些会议宣传我们都投入上千万元。所以，我们是做长远打算的。相信我们都是一样的，想长远发展，共同发展。与竞争者对比一、 中药盟与别的代理商的区别？大多代理商没有自己的品牌，在小区域内代理，或一个地区，或一个省；这样产品保护做不好。而中药盟，一方面是自己的品牌，另一方面是全国总代理的。对药店来说主要是保护时间越长越好，全国总代理总比一个省代理要保护的时间长的多。二、 别的联盟代理的区别；大多联盟没有自己的队伍，更没根据地市场，拿到一个产品，需要分给大家，如果有一部分盟友不愿意销，这个品种任务就完不成了；任务完不成，厂家就停止供货。我们有华东五省做为根据地。我们做全国总代理主要是为了保护好华东五省10000多家药店的利益。三、 与知名药厂代理的区别；厂家自己做终端，品种少，经营成本高；而业务员大多是承包的，业务员只管眼前销量，不管长远打算，到处乱布点。而中药盟与大家合作只是建立合作关系，主要靠后面产品多了共同发展，所以我们注重长远，会做好合理布点的。四、 为诚贴牌产品与别人公司贴牌产品对比？很多公司都在做贴牌，我们贴牌的目的，就是华东10000多家老客户对我们的代理模式很认可，相信我们；可是，我们以前的代理产品属于药厂操作的，外省经常窜货过来，为了防止窜货，我们就全国总代理了。为了便于大家认识，所以贴上一个为诚标志，只要有为诚标志的都是保护最好的。其它公司为了自己能够掌控全国市场，随便贴上牌子，还是按原来的销售思路卖，原来是流通的，还是流通异议解答一、 如何做好保护？ 答：我们所有贴牌产品，都是与厂家签订5年的全国总代理协议，厂家不得销售，否则将赔偿为诚10倍的金额；而我们将这些品种只供给盟友单位，我们现有21个省，都是自己公司设立的办事处，每个省下面安排20来个业务员，每个业务员只能在自己的地盘内销售；如果销售到其它地方，严重的将被开除。这样，才能做好市场保护。 我们做贴牌本身是为了华东市场客户的利益，而我们华东有1万多家药店，所以我们一定会做好保护。二、 是否有质量保障？ 答：首先，我们从合作多年的药厂中选择产品质量非常稳定的中型药厂做贴牌；其次，与药厂产量在5000万元以上合作；平时，也经常派人到药厂监督。在质量方面，我们为诚是非常重视的，我们投入了上千万元，打造了为诚品牌，不能因为质量问题，而影响声誉。所以，这点请您放心，有质量问题，我们会负责的。三、 产品价格太高？ 答：目前全国最大的联盟。药厂应该不会给我贵的，可能，生产工艺及药材成本不一样吧！流通市场可能有不同规格（或产地）的产品比这个价格便宜，但他们没有保护的。 您从流通市场购进其它的阿莫西林胶囊产品，可能进价只有2.50元，但您只能卖3.50元，只有1元的利润。如果购进保护好的阿莫西林胶囊产品，可能进价是2.80元，高几毛，但您可以卖10元，有7元的利润。这种方法，现在很多药店在做四、 不同意做现款？ 答：我们这些全国总代品种，都是要先给厂家付款，厂家再生产的。只有这样，厂家给予的价格才会合理，给予的保护才会长远。我们也是一样，需要很多资金周转，需要大家的理解和支持，要不然我们的资金压力太大。 刚开始合作，您可以少进一点先试试；如果，您这认为不好销的，可以在进货后三个月内退货，我们退款。 我们为诚自2006年中国华东药品展开始，2008年的3周年庆，去年的5周年庆，得到了业内高度的认可五、 品种太少了？答：我们现在有150多个品种，到年底会达到300个品种，到明年会有500多个品种呢！完全可以覆盖普药系列，满足药店的经营需求。开场白经理您好！我是中国药店联盟的商务专员XX我们公司是专门做代理品种，是目前全国最大的药品代理机构，专门帮助单体药店增加高毛利品种，在这一圈就找一家药店合作，把药店做为我们的代理商对待，共同应对市场竞争。目前我们在全国已经开发21个省市，合作药店已有26000多家；全国总代品种150多个，其中有太极药业、辅仁药业、外资药厂的一些贴牌产品。我们为诚成立多年，一直从事药品代理，从06年开始大力宣传，曾经组织上万人在杭州召开中国华东药品展，也在去年年底组织2千多人召开中药盟高峰论坛。这些活动，得到业内高度认可和药店、药厂的大力支持。 我们坚持合理布点的原则，在这一定的范围内就找一家药店合作。所以，我感觉您药店非常有实力，想与您交流一下，看能否合作？现在基药的零差价配送，导致药店销量和利润严重下滑，再加上业内的激励竞争，特别是价格战，打得我们药店利润很低，有的药店还在赔钱。为了改善这局面，药店需要增加毛利率，需要高毛利产品；因为消费者没有病是不买药的，买了这个药就不买那个药，所以，我们怎样在每一盒药当中获得最大的利润，只能用增加代理产品的方式。现在为了要做好保护，必须全国一盘棋，一个地区代理，一个省代理已经无法保护了，所以，我们做全国总代理，药厂不能销售，我们在全国都是自己联盟商合作，做好产品保护。这样药店才能获得高毛利。现在医药行业兵慌马乱，动荡很大，需要联合联盟。只有联合才能做好高毛利产品，才能与周边的药店竞争。我这次来的主要目的，也是为了我们能够联合。希望能得到您的支持。联盟会议邀请话术尊敬的药店同仁：在国家商务部十二五规划中，明确要求做大药品经营规模。因此引发一批有实力的大型零售连锁企业开始在全国各地攻城略地，这给台州本土药店带来了严峻的挑战。在药品零售供应链中，药店作用虽然日益重要，但与医疗机构基药零差价配送中，药店处于非常被动的位置；与知名产品供应商的博弈中，也处于相当被动的地位。因此，零售药店要联合起来，寻找自主品种，增加销售利润；要降低销售已久的代理品种的采购价格，要联合药店联采分销名牌产品。来增加药店利润空间。目前，全国各地都先后出现了省级药店联盟或地区药店联盟，这被认为是拯救自我的良方，受到了行业的高度关注。虽然在台州地区也有不少药店已在进行联盟、联合，但是规模不大，最终对上游供应企业没有造成足够的影响。为了促进我们药店的快速发展，积极应对全国跨省大连锁药店和周边药店的竞争，改变台州药店在工商博弈中的被动地位，减少我们药店之间的竞争内耗，促进我们药店之间的交流和共享，我们有必要以一种具有约束力的联盟组织机构，来把台州一小部分药店联合起来，形成一股强大力量，推动联盟会员的发展，促进台州药品零售市场的繁荣，惠及社会大众民生。我们的目标是：减少中间环节，确保从生产到销售过程中的损失最小和成本最低，确保从出厂价到零售价之间的利润最大，用今天的自主产品抢占名牌产品的