湖北联通高校体验中心实施方案

赢在高校 赢在未来 中国联通 新势力 武汉高校体验中心 实 施 方 案 武汉虹翼信息有限公司 2008 年 12 月 赢在高校 赢在未来 第 2 页 共 30 页 目 录 前言 . 4 一、目标与战略 . 4 1.1.目标 . 4 1.1.1 市场占有率 . 4 1.1.2 品牌知名度 . 4 1.1.3 品牌推广模式 . 5 1.2.战略意义 . 5 二、体验中心介绍 . 5 2.1.选址策略 . 6 2.2.整体格局 . 6 2.2.1.面积 . 6 2.2.2.内部结构 . 7 2.3.设计风格 . 7 2.4.内容与服务 . 10 2.4.1 无线业务 . 10 2.4.2.固话业务 . 11 2.4.3.宽带业务 . 12 2.4.4.基于 3G 技术的综合业务 . 12 2.5.管理运营 . 13 2.5.1.组织结构 . 13 2.5.2.两大支撑体系（社会实践和就业见习） . 14 2.5.3.职能与分工 . 17 2.5.4.推广方式 . 17 2.5.5.考核指标 . 19 三、营销指导思想 . 19 3.1.依赖好的产品 . 19 3.2.利用好的团队 . 20 3.3.发挥好的剧本 . 22 3.4.运作好的网络 . 23 3.5.实施好的沟通 . 25 赢在高校 赢在未来 第 3 页 共 30 页 四、实施计划 . 27 4.1.选址阶段 . 27 4.2.装修阶段 . 27 4.3.筹备阶段 . 27 4.4.开业庆典 . 27 4.5. “拒绝茫然”职业规划武汉高校行 . 27 4.6. 首届湖北省 大学生职业规划大赛 . 27 4.7. 大学生创业扶持计划 . 28 五、经费预算 . 28 5.1.硬件成本 . 28 5.2.人力资源成本 . 28 5.3.市场推广成本 . 28 5.4.大学生创业扶持基金 . 28 六、预期收益 . 29 6.1.湖北联通收益 . 29 6.1.1 市场占有率 . 29 6.1.2 品牌知名度 . 29 6.1.3 成功模式 . 29 6.1.4 经济效益 . 29 6.2.武汉邮科院收益 . 30 附属资料 . 30 附件 1：湖北省高校名单 . 30 附件 2： 新势力“拒绝茫然”职业规划高校行活动策划方案 . 30 附件 3：“新势力”首届湖北省 大学生职业规划大赛方案 . 30 附件 4：高校通项目计划书 . 30 附件 5：职业规划参考范本 . 30 赢在高校 赢在未来 第 4 页 共 30 页 前 言 “ 新势力 ” 是 中国联通 公司针对 15 26 岁的 青少年 群体推出的客户品牌，也是 中国联通的第一个客户品牌 。中国联通通过对青少年生活形态和心理需求的认真调查和透彻了解，除了给青少年这个细分目标客户群量身定制贴近他们的通信产品和服务外，中国联通更希望传递 新势力 所倡导“ 自信、创新、分享、团队 ” 的文化内涵，以及 “ 就要你最红 ” 的 新势力精神，传达在年轻人的成长中对他们的尊重、理解与支持，进一步起到助力的作用。 湖北联通 计划在武汉高校建立 5 大 “ 新势力 ” 体验中心， 面向大学生群体 进行 “ 新势力 ” 品牌推广，和中国移动“动感地带” 共分天下。 一、目标 与 战略 1.1.目标 1.1.1 市场占有率 从 2009 年开始，市场份额以 10% 的 年 增长率 持续提升 ， 到 2012 年市场占有率达到 55%。 2013 年后，维持在 50% 60%。 1.1.2 品牌知名度 持续打造 “ 新势力 ” 品牌，宣扬 “ 就要你最红 ” 的 新势力 精神， 将大学生就业成才和 “ 新势力 ” 品牌融合在一起，让 “ 新势力 ” 在年轻人的心中生根、发芽、开花、结果， 将无形的品牌演化成有形的力量，让 大多数 年轻人都 触手可及。 赢在高校 赢在未来 第 5 页 共 30 页 1.1.3 品牌 推广模 式 在实战中不断 改进 ，在总结中不断提炼， 在高校非常规市场中 探索出一套行之有效的品牌推广模式，一方面，对下向湖北地市全面推广；另一方面，对上供中国联通参考。 真正做到持 久 性的 抗衡于中国移动“动感地带” 。 1.2.战略意义 从长远战略看，大学生在未来 2-5年内 98%以上都会成为手机用户，这是一个巨大的潜在消费市场。并且大学生毕业后分散到各行各业，通过他们能够带动和影响相当大一部分社会消费者，从而将市场拓向全社会。大学生思想先进、追求时尚，易于接受新鲜事物，这更有利于宣传。此外，大规模宣传推广活动本身就容 易引起社会新闻媒 体的密切关注，较易引起良好的社会效益。所以在高校宣传，对 中国联通 全 业务的开展和推广都有举足轻重的作用。 校园营销好像早上八九点钟的太阳，也许还不很耀眼，却蕴藏了无尽的热量和光芒，也给 通信企业 和市场营销人员提供了一个绝好的表现舞台，更有充分的理由把高校作为一个重要的细分市场，而且是一个具有战略意义的市场 ， 得校园者得未来。 二 、 体验中心 介绍 目前武汉有 6大高校聚集地，黄家湖大学城、 大花岭大学城、 流芳大学城、汤 孙 湖 大学城和市区 以街道口和鲁巷为核心的 高校聚集地。 站在战略的高度，采取大市 场观，以体验中 心为核心，辐射周边高校校区，将武汉高校学生消费群体一网打尽； 站在战术的角度，采取小市场格局，以 单个 高校为目标，蚕食鲸吞，占领局部市场制高点。 赢在高校 赢在未来 第 6 页 共 30 页 2.1.选址策略 光 谷 步 行 街 综 合 体 验 中 心大 花 岭 大 学 城 体 验 中 心流 芳 大 学 城 体 验 中 心汤 孙 湖 大 学 城 体 验 中 心黄 家 湖 大 学 城 体 验 中 心新 势 力 品 牌 店新 势 力 品 牌 店新 势 力 品 牌 店新 势 力 品 牌 店新 势 力 品 牌 店新 势 力 品 牌 店新 势 力 品 牌 店新 势 力 品 牌 店新 势 力 品 牌 店新 势 力 品 牌 店新 势 力 品 牌 店新 势 力 品 牌 店新 势 力 品 牌 店新 势 力 品 牌 店新 势 力 品 牌 店新 势 力 品 牌 店新 势 力 品 牌 店新 势 力 品 牌 店新 势 力 品 牌 店新 势 力 品 牌 店新 势 力 品 牌 店新 势 力 品 牌 店新 势 力 品 牌 店新 势 力 品 牌 店新 势 力 品 牌 店新 势 力 品 牌 店新 势 力 品 牌 店新 势 力 品 牌 店新 势 力 品 牌 店新 势 力 品 牌 店湖 北 联 通 高 校 体 验 中 心 战 略 规 划 图战 略 一2 0 0 9 年战略规划解说战 略 二2 0 1 0 年战 略 三2 0 1 1 年5 大 体 验 中 心 建 设 与 运 营2 4 0 名 创 业 人 才 培 养 与 储 备 计 划8 0 所 新 势 力 品 牌 店 建 设 与 运 营每 月 平 均 1 3 场 的 大 中 小 型 活 动 做支 撑 ， 5 大 体 验 中 心 足 以 辐 射 武汉 8 0 所 高 校 。社 会 实 践 基 地 、 就 业 见 习 基 地 和 高校 虚 拟 通 信 超 市 三 位 一 体 打 造 2 4 0 名大 学 生 创 业 人 才 。有 人 才 就 有 一 切 。 每 3 人 组 建 一 个创 业 团 队 ， 在 武 汉 高 校 建 立 8 0 所 新势 力 品 牌 店 ， 每 所 高 校 一 个 品 牌店 。2.2.整体 格局 2.2.1.面积 初步规划为 1 个多功能体验中心和 4 大综合体验中心 。 多功能体验中心面积为 1000 平方，其他 4 大综合体验中心面积为 500-600 平方。 赢在高校 赢在未来 第 7 页 共 30 页 2.2.2.内部结构 1 个 多功能体验中心： 业务受理区 ： 入网、缴费、充值、开通增值服务及各类活动 和 大赛报 名。 新业务体验区 ： 全业务（包括固定电话、移动电话、宽带业务）展示。 多功能厅 （容纳 100-200 人） ： 会员常规活动 ， 虚拟通信超市营销人员日常培训 ， 高校社团及社团联盟活动场所 ，小型讲座、报告、比赛场所 ， 大学生就业见习培训基地 、各类 学生 兴趣小组、协会聚会场所 。 休息区 （ 20 人） ： 办理业务等候时的休息场所。 建议 ：多功能体验中心位置最好在校外，可以设在光谷步行街，辐射武昌所有高校，打造成为学生校外免费聚会的最佳场所。 4 个 综合体验中心： 业务受理区 ： 入网、缴费、充值、开通增值服务及各类活动和大赛报名。 新业务体验区 ： 全业务（包括固定电话、移动电话、宽带业务）展示。 活动区（ 30-50 人）： 小型活动，新业务演示和讲解， 会员 自主 联谊、互动场所。 休息区 ： 办理业务等候时的休息场所。 2.3.设计风格 设计风格简述：以红色为主色 调 ，充分突出 新势力 精神 “ 就要你最红 ”，同时凸现青少年一族的时尚、青春、张扬、进取的一面 。 部分参考图片如下： 赢在高校 赢在未来 第 8 页 共 30 页 赢在高校 赢在未来 第 9 页 共 30 页 具体布局可以参考光谷步行街的招商银行（光谷书城隔壁）室内结构和布局。 赢在高校 赢在未来 第 10 页 共 30 页 2.4.内容 与服务 2.4.1 无线业务 2.4.1.1.高校通增值业务 第一阶 段：“数字校园”增值服务 调查内容需求汇总表 排名 项目 百分比 1 校内、校际 招聘会 83.53% 2 校内学生活动通知 55.29% 3 校际讲堂 51.76% 4 重要资讯 (考试、就业） 43.53% 5 学界动态 37.65% 6 全国焦点 30.59% 7 校内学术报告 45.88% 8 学校重要通知 32.94% 9 专业相关或公益 34.12% 10 好书 新书 27.06% 11 校际学生活动 27.06% 12 大型书展 27.06% 13 体育焦点 23.53% 14 权威培训资讯 22.35% 15 大赛报名等信息 29.41% 16 校际社团活动 16.47% 17 生活小贴士 12.94% 18 校内社团活动 12.94% 19 娱乐焦点 11.76% 其它建议： 兼职、实习、 考证 、就业 资讯、财经风云、其它展览 从以上调查表中，选择通用性的资讯信息 （校内、校际招聘会，兼职、实习资讯，校际讲堂，考试、就业资讯，好书 新书，权威培训资讯，大赛报名等信息等）， 组合成 数字校园套餐包 服务，初步提供给 新势力 高校用户群体。 第二阶段： “ 高校通 ” 增值 服务 在“数字校园”套餐包服务推广的同时， 对部分学校重点突破，签署独家赢在高校 赢在未来 第 11 页 共 30 页 紧密合作协议，开始运作高校通项目。最终以高校通无线增值业务为主线，提升服务质量，增强用户粘度，巩固在网率。 高校通项目简介 架起高校与社会的桥梁 联系社会纽带，分享校园精彩 高校通 主要为高校用户提供短信发送及其他相关增值服务，旨在打造高校学生管理、教学管理、学生之间以及学校与社会之间交流和互动的平台，由 高校短信平台 和 门户网站平台 组成。 高校通短信平台 主要包括：电脑短信收发、手机短信收发、就业信息发布、短信投票 及调查、短信定时发送、短信留言、联系人及群组管理、学生教师数据管理等，另外，面向会员提供校园咨询、求职就业、考培咨询、天气预报、生活贴士、每日新闻、英语沙龙、文化娱乐、商家折扣信息等其他增值服务。 门户网站平台 主要包括：热点资讯、实践就业、校园活动、优惠商讯、旅游娱乐、 在线社区、移动定制、在线商城等学生日常学习、生活和今后工作密切相关的内容。 高校通项目计划书， 详见附件 4 2.4.1.2.其他无线增值服务 除高校通增值业务外， 湖北联通可以选择 富有 特色，适合学生群体消费的其他增值类业务，面向高校学生 推 荐推广。 2.4.1.3.商户联盟服务 组建 新势力 特约商户联盟，凭 新势力 短信 或联盟标识 可以在特约商家享受5-9 折的 消费 优惠。 2.4.2.固话业务 视频通信 业务展示和电话看家业务展示，让更多的大学生体验固话增值业务赢在高校 赢在未来 第 12 页 共 30 页 所带来的技术革新和生活享受。 2.4.3.宽带业务 具有 “ 通信业未来核心 ” 之称的互联网宽带业务 在高校学生的宣传推广 ， 具有重要的战略意义。可以重点 展示 包括拨号、上网卡、主叫计费、专线接入、宽带接入、 VPN、 VPDN、 ADSL 等服务在内的全方面的 业务体验，树立中国联通宽带业务品 牌形象，培养用户的忠诚度和感知度，以期占领未来的家庭用户和企业集团用户市场。 2.4.4.基于 3G 技术的综合业务 提供移动 TV、移动监控、移动 VOD、 移动电子商务、移动可视电话、移动视频会议、移动视频消息、移动视频游戏、 3G手机 -PC 实时视频会议服务等移动视讯服务 体验 。 赢在高校 赢在未来 第 13 页 共 30 页 2.5.管理运营 2.5.1.组织结构 高 校 体 验 中 心活 动 中 心实 体 店营 销 中 心体验中心一体验中心三体验中心二体验中心四体验中心五大型活动中型活动小型活动虚拟通信超市7 9虚拟通信超市3虚拟通信超市1虚拟通信超市2虚拟通信超市8 0总 监 1 人经 理 8 人店 长 8 0 人店 员 4 0 0 - 8 0 0 人校园兼职团队校 园 就 业见 习 生兼 职 团 队 5 0 人专 职 人 员 3 - 5 人营销培训1 - 2人营销管理1 - 2人咨询受理体验引导专 职 人 员 1 5 - 2 0 人业务拓展活动反馈专 职 人 员 5 - 6 人活动策划活动执行校 园 就 业见 习 生兼 职 团 队 2 0 - 2 5 人智 囊 团 3 - 5 人湖 北 联 通 新 势 力 武 汉 高 校 体 验 中 心 拟 组 建 专 职 团 队2 6 - 3 6 人 ， 兼 职 团 队 5 5 9 - 9 6 4 人 ， 庞 大 的 团 队 阵 营 ， 严密 的 组 织 结 构 ， 系 统 的 培 训 体 系 ， 完 善 的 营 销 模 式 ，只 要 按 部 就 班 ， 严 格 执 行 ， 必 能 取 得 辉 煌 的 战 果 。赢在高校 赢在未来 第 14 页 共 30 页 2.5.2.两大 支撑体系 （社会实践和就业见习） 支撑体系 1： 大学生社会实践基地 （针对大一、大二群体） 新势力 模式推行大学生直线就业计 划 新势力 体验 模式 +新势力 培训模式 +新势力 营销模式三位一体化体系，组建大学生社会实践基地，将企业愿景和个人成长相结合，推行大学生直线就业计划，多方位打造大学生全面成功素质。 新势力 体验 模式 高校体验中心 高校体验中心 以“ 体验式营销 ”为特色， 以大学生就业见习基地和大学生会社实践基地为 支撑 ， 以职业规划高校行和职业规划大赛为依托，全面展示中国联通的全业务和新形象， 运筹帷幄进军高校通信市场，蚕食鲸吞 抢占移动和电信市场份额，最终在高校市场确立 湖北 联通的霸主地位。 产品类型： 全业务（包括固定电话、移动电话、宽带业务） 展示。 推广策略：采取 “ 农村包围城市 ” 的战略路线， 避其锋芒，攻其弱点，开始从侧 翼 （二、三类高校）进攻。 攻城掠地的同时，养精蓄锐， 蓄势待发。 羽翼丰满后，再和中国移动“动感地带”展开正面 （一类高校） 接触，进行针锋相对的攻坚战 。 推广进程：第一批： 二、 三类高校 ；第二批： 一 类高校。 新势力 培训模式 实践成功学 共同愿景：好工作，轻松找 价值观：帮助别人，成就自己 行动观：每天进步百分之一 座右铭：学习学习再学习，实践实践再实践 目标：基层工作在大学完成，毕业后直接跨入中层就业（将社会工作经验提前几年在大学完成） 精神杠杆：无论做什么，最重要的是出类拔萃！ 生活的终极目标（ 3 个自由）：财富自由，时间自由，人身自由。 实践平台： 中国 联通 新势力 通信 超市 赢在高校 赢在未来 第 15 页 共 30 页 实践产品： 手机号、充值卡、增值业务等 实践岗位：店员、店长、经理、总监、经理人 实践者的知识结构： 1.领导； 2.策略； 3.管理； 4.行销； 5.推销； 6.目标设定；7.时间管理； 8.激励； 9.沟通； 10.增强行动力； 11.情绪管理； 12.突破心理障碍 实践成功学 培训大纲 一个中心： 以成才为中心 两个基本点： 专业知识与社会实践 四项要决： 理论学习 +工作体验；社会实践 +勤工俭 学 观念塑造 +行动改变；导师培训 +榜样激励 八大阶梯： 1. 自我分析 2.设立目标 3.找寻学习的榜样 4.详细的计划 5.立即行动 6.时间管理 7.修正你的目标 8.坚持到底 十六座金字塔： 人格金字塔 学习金字塔 时间金字塔 财务金字塔 勤工俭学金字塔 社会实践金字塔 生涯设计金字塔 职业规划金字塔 友情金字塔 爱情金字塔 婚姻金字塔 家庭金字塔 就业金字塔 创业金字塔 事业金字塔 成功金字塔 新势力 营销模式 奖金分配制度 中国 联通 新势力 通信 超市双轨营销体系简介 一、 传统营销模式 特约经销商代理销售： W% 二、 新势力 营销模式，其中： 销售报酬（ a）：销售 产品 的劳动报酬 导师报酬（ b）：学习导师 的劳动报酬 教练报酬（ c）：工作教练 的劳动报酬 服务生报酬（ d）：生活服务生 的劳动报 酬 赢在高校 赢在未来 第 16 页 共 30 页 指导思想：信念第一，成长第二，业绩第三 共同愿景：三方（客户、员工、公司）共赢 行动观：拒绝借口，时刻行动 座右铭：要为失败找原因，要为成功找方法 我们的宗旨：帮助同学不是我们的最终目的，最终目的是同学不再需要我们帮助，只是通过我们的帮助从而达到自我帮助；引导同学学习，也不是我们的最终目的，最终目的是同学不再需要我们的引导，只是通过我们的引导从而达到自主学习；管理同学，也不是我们的最终目的，最终目的是同学不再需要我们的管理，只是通过我们的管理从而达到自主管理。 我们的使命：每一个人都要力争做同学 学习中的导师：使处在迷茫与无助中的同学醒悟，从无助走向自助；每一个人都要力争做同学工作中的 教练 ：使处在实践与成长中的同学奋发，从自助走向自立；每一个人都要力争做同学生活中的服务生：使处在自立中的同学腾达，从自立走向自力。 个人 职务及 报酬晋升体系 店员 待遇：销售报酬（ a） 店长 待遇：销售报酬（ a）教练报酬（ b） 经理 待遇：销售报酬（ a）教练报酬（ b）导师报酬（ c） 总监 待遇：销售报酬（ a）教练报酬（ b）导师报酬（ c）服务生报酬（ d） 经理人 推荐 联通系统内部 就业 ，或扶持自行创业。 支撑体系 2： 大学生就业见习基地 （针对大三、大四群体） 以武汉高校 新势力 5大体验中心为平台 ，联合 共青团 湖北 省委 建立“大学生就业见习基地”，召开热烈隆重的新闻发布会，在 5 大体验中心授匾挂牌。每个体验中心安排专职 3-5 人，其他岗位全部由在校大学生兼职，实行网络报名，面赢在高校 赢在未来 第 17 页 共 30 页 试筛选，轮流见习制度。建设成为武汉高校大学生就业见习宣传窗口，让众 多学子渴望企及，梦寐以求，成就校园一道风景线，从而提升中国联通及 新势力 品牌亲和力和感知度。 2.5.3.职能与 分工 智囊团 活动策划、营销策划、营销培训 、团队激励 、营销管理 ； 活动组织 活动造势， 务虚 ， 外在表现为市场拉力 ； 校园虚拟 通信 超市 社会实践 基地 ，务实，外在表现为市场推力 ； 体验中心 就业见习 基地 ， 虚实结合 ， 外在表现为实体支撑和品牌展示。 2.5.4.推广方式 宣传传播： 海报、传单的设计必须紧紧联系大学生的心理，并结合 中国联通 新势力 品牌， 以情感来打动学生。 在学校的宿舍区、海报张贴区、人流集 中的广告张贴栏等地方张贴海报。 在 学生 宿舍派发彩色宣传传单。 促销： 在宿舍区、 食堂 等门口可以开展持续时间较长的 新势力 入网送礼品 的活动。可以赠送、发放印有 新势力 品牌的生活用品，如学生较青睐的便签本、文具、生活小贴士等，从细节入手培育 新势力 的品牌意识。 构建终端销售网络： 要短时间、大规模地进军校园市场，应在学校 建立完善的营销网络和严格的管理体系。按校区划分，武汉有 80 所高校，将每所高校作为一个虚拟的通信超市，设立店长 1名，店员 5-10 名，负责该校区的市场营销工作。每 10 所高校划分为一个区域，设立经理 1 名，负责管 理 10个店长，协调 10 所高校的营销管理工作。 80 所高校设立总监 1 名，负责管理 8 名经理，协调 8 大区域营销管理工作。从店员、店长、经理到总监，全部由在校学生担任。 高校营销举措 ： 1.爱心捐赠活动。 在大学校园里可以开展一系列的爱心捐赠活动，例如旧物募捐、爱心捐款、贫困地区图片展等来活跃校园文化，树立 新势力 品牌公益形象，有力拓展市场。在 4 5 月份开展一个书籍募捐活动，收集毕业生不用的书籍，然后捐给贫困地区开办乡村图书馆，籍此把这个活动与 新势力 促销活动结合起来。每位捐赠者都赠送一份小礼品，礼品由 湖北联通 提供。把爱 心活动与商业活动结合赢在高校 赢在未来 第 18 页 共 30 页 起来，可以降低活动的商业味，容易被学生接受，也更容易融入校园文化。同时，该活动可以体现 湖北联通 对爱心活动的支持，提升 湖北联通 回报社会的公益形象。 2.校园 “ 路演 ” 推广活动。 尚处于 “ 温饱状态 ” 的大学生不喜欢花言巧语，他们喜欢面对面的心语交流，口传口的介绍，手把手的教授，喜欢现场的小恩小惠。让大学生有实实在在的切身收益才是说服、诱导学生的硬道理。而这一切，可通过趣味有奖问答、游戏实现，以获得成功。同时配合部分歌舞表演，以活跃现场气氛。 有奖问答游戏 问答内容：以大学校园相关的背景、内容为 问答项目，适当少量穿插有关 新势力 常识性问题。活动形式：以 “ 湖北联通 杯校园毕业路演 ” 活动冠之。奖励方式：答对的学生送一份精美的奖品。造势活动：邀请艺人和同学同台进行歌舞表演，以敛聚人气、制造高潮、获得效果。 有奖活动游戏 结束有奖问答后，进行三种形式的有奖游戏，分三个展台同时举行，现场填完问卷调查后都可以参加，但每人只可参加一种活动。如 “ 猜拳擂台 ” ，爱好猜拳的学子可前往挑战促销人员，胜者获 相应奖品 。 “ 投圈比赛 ” ，每个人限投三个圈圈，根据投中 物品 的位置给予相应的奖品。 “ 夹乒乓球比赛 ” ，在规定的时间内，以夹到 乒乓球数量的多少给予相应的奖品。 3.借力社团优势，寻找意见领袖。 由于校园环境的特殊性，一般不允许厂商直接进入校园大张旗鼓推广，必须借助当地校园机构或社团 “ 迂回包抄 ” ，而校园相关机构、社团由于具有 “ 天时、地利、人和 ” 的优势，是厂商很好的合作伙伴，这也是保证以上活动能顺利完成的一个重要条件。 为使校园营销发挥更大优势，就要寻找 “ 意见领袖 ” 。几乎每一所学校都会有一小群人，他们的消费比较超前，也有一定权威，这些人会在第一时间带动整个学校的潮流，这些人就是所谓的 “ 意见领袖 ” 。因此可设法建立一个 “ 意见领袖 ” 网络，通过 他们带动 湖北联通 品牌 的推广。这个办法成本很低，但是效果很好，这些学生在引领身边潮流方面，甚至比找明星代言还有说服力。同时对这些“ 意见领袖 ” 进行公关营销，使他们对厂商乐意配合效力。 赢在高校 赢在未来 第 19 页 共 30 页 4.整合校园传播。 大学校园是一个相对封闭的消费市场圈，产品的接受度和知名度主要依赖于其在高校市场内的各种传播工具。因此必须联系学校相关部门及学生会、社团，取得他们的配合、支持，整合校园各种传播工具 校刊校报、广播站、 BBS、校园网、大密度的海报张贴、 DM 定向发送、寻找校园歌手等多种校园宣传手段，并招募、动员高校志愿者，在 湖北 各 高校 百 万学生群体中启动一场声势浩大、 持续 2-3 个月 的全方位宣传， 必将 极大地提升 新势力 品牌知名度及美誉度。 2.5.5.考核指标 硬性指标： 入网 学生数量及市场占有率 高校市场 年度 经济 收益 软性指标： 活动人数及 活动 效果 品牌认可度及影响力 三、 营销指导思想 营销不是单独存在的，而是企业体系中的一个子系统，它贯穿于整 个企业的运作过程之中，在此有五个重要因素，决定着营销的成败， 称之为 “ 营销的五好体系 ” 。 3.1.依赖好的产品 特色化好的产品靠强有力的研发，避开交易型和低档次的大路货，塑造独特的咨询型和品 牌型客户，最终形成伙伴型的长期忠诚客户。如英特尔的奔腾芯片开发， 8088、 8086、 286、 386、 486、 P1、 P2、 P3、 P4 和赛扬，乃至目前的支持无线网络的迅腾芯片，靠的是 “ 摩尔定律 ” 支持下的不断开发与更新，让竞争对手难以跟随。微软也是如此，对原有软件不断升级和不断推出新的软件系列。 很多中国企业靠模仿，得到了一个好的产品 （用联想前策划人陈惠湘的话说） “ 金娃娃 ” ，长期 “ 死吃 ” ，一直到 “ 吃死 ” ，对产品研发极不重视。如汽车工业几十年单一款式，黑白蓝灰服饰几十年的单调色彩等等。 新势力 和动感地带产品比较 一览表： 赢在高校 赢在未来 第 20 页 共 30 页 编号 新势力 动感地带 1 3 种（ 8、 16、 26 元）短信套包 3 种（ 10、 16、 26 元）短信套包 2 校园基地 12530 彩铃 3 通话密友 亲友网 4 短信密友 密友号 5 夜话畅聊 6 12520 移动飞信 7 12580 8 来电提醒 9 2 种（ 15、 20 元）网聊套餐 10 IP 瘦身包 11 12593 干线 12 1+6 合家欢 有比较，就有鉴别。从上表可以看出， 新势力 和动感地带在产品功能上差距较大。 中国联通应该加强产品线的开发，不断细分用户群体，为不同 用户提供贴心 化 服务。 重点考虑高校通（类似于中国移动面向中小学生开发的校讯通）业务的开发和上线 ，必将 逐步 取代湖北移动在高校的产品线优势 。 3.2.利用好的团队 销售靠普通产品的销售职能，而营销必须利用好的团队。我们常见的很多企业所谓的 “ 营销 ” 只不过是对市场条块分割的销售，而不是真正意义上的营销。真正的营销靠团队取胜，靠市场开发团队和市场管理团队。 现在很流行团队，但对 “ 团队 ” 的理解有误区，以致建立团队往往难以得到应有的效果。下面是团队和团队建设方面的一些不可逾越的规则，只要遵循这些规则，一个凝聚力和充满战斗 力的团队很容易被打造出来。 一个领导： 一个核心领导是团队的灵魂，是团队的旗帜。 两项基础： 即相互尊重与相互信任，这是团队最基本的条件。 三大共同体： 价值观共同体、目标共同体和利益共同体，这些都是团队形成的前提条件，缺一不可。 赢在高校 赢在未来 第 21 页 共 30 页 四项资源： 即实干资源、管理资源、创新资源和整合资源，团队就是这些能提供这些资源而形成互补结构的组织。 湖北联通 新势力 校园 虚拟通信超市的组建和运作， 作为高校体验中心实体店的延伸，将市场占有率和经济效益 两项指标 真正落到实处。 另一方面，虚拟超市以 5 大体验中心实体店为根据地，进行营销团队的招 聘、培训、管理和激励，有力保障营销团队的稳定性和战斗力。 经理1经理5经理4经理2经理3经理8经理7经理6总 监名 额 ： 1 人职 责 ： 招 聘 、 培 训 、管 理 、 考 核 、 激 励 8大 区 域 经 理 。名 额 ： 8 人职 责 ： 招 聘 、 培 训 、管 理 、 考 核 、 激 励 1 0名 通 信 超 市 店 长 。店长1店长9店长N店长2店长1 0店长1店长2店长N店长1 0店长9店长2店长1 0店长N店长1店长9店长9店长1 0店长N店长1店长2名 额 ： 8 0 人职 责 ： 招 聘 、 培 训 、 管理 、 考 核 、 激 励 5 - 1 0 名通 信 超 市 店 员 。店员N店员1 0店员1店员9店员2店员2店员5店员1店员3店员4店员N店员1店员2店员9店员1 0名 额 ： 4 0 0 - 8 0 0 人职 责 ： 负 责 校 园 业务 销 售 与 推 广 。赢在高校 赢在未来 第 22 页 共 30 页 3.3.发挥好的剧本 营销有三种状态：分析状态、企划状态和执行状态 企划状态必须要根据营销分析的结果写出详细的企划策略指导书，以使营销执行有的放矢，并能有效发挥其工作指导的作用。 市场营销在一定程度上和演出一样，没有剧本很难成功。剧本不等于计划，计划只是其中的核心，但计划没有清晰的思路描述，而且灵活性不足，构造营销方案必须形成易于操作的剧本，否则规划很可能流于形式。因此，易为人接受的人性化是其中一大特点，另一大特点就是剧本易于进行演练。著名跨国公司宝洁（ P&G）和联想在新产品投放市场时，都详细地编写剧本。联想在这方面也极为成熟，如其推出的 “ 天禧 ” 网络电脑，把营销中面对的很多问题，营业员如何回答都编写得极为详细。 编制营销剧本要重视以下因素： 做好调查分析：获得准确有效的信息，有利于决策； 找出关键因素：营销成功的驱动力和关键因素是什么，必须用详细语言表述出来； 明确角色，而不仅是责任分工：需要达成共识的沟通； 实施的人性化措施：用符合人性的语言进行清晰描绘； 进行操作演练：根据剧 本在实际操作前所进行的模拟演练，一方面通过演练可以提高操作的统一性和熟练性，另一方面通过演练可以发现可能出现的问题，以利于完善剧本和将要进行的实施操作。 市场营销不能只有骨架，必须有血有肉有灵魂，必须像电影剧本那样实施人格化和细微化。 中国联通 新势力 武汉 高校体验中心的启动和运作，核心要素是人，是运作团队，是谙熟高校非常规市场的操盘手 智囊团 （虹翼公司已经有目标人选） 。由 3-5 人组建的智囊团队，必须编制出所有剧本，包括活动策划剧本、 媒介炒作剧本、资源整合剧本、 营销培训剧本、营销管理剧本、团队激励剧本同时负责执行前的剧本演练。 赢在高校 赢在未来 第 23 页 共 30 页 新 势 力 模 式新 势 力培 训 模 式新 势 力营 销 模 式新 势 力体 验 模 式1 个 中 心2 个 基 本 点4 项 要 诀8 大 阶 梯1 6 座 金 字 塔培训大纲培训理念培训教材总 监 1 人店 员 4 0 0 - 8 0 0 人经 理 8 人营销团队店 长 8 0 人营销报酬销 售 报 酬教 练 报 酬服 务 生