【商业地产-PPT】万科系项目执行工作标准化流程-34个文件-精

万科系项目执行工作 标准化流程和要求分享 世联 -佛山万科金御华府项目组 2007年 9月 12日 标准化 模板 资料标准化 流程 营销标准化 品牌 形象标准化 资料标准化 日常对接事宜 营销计划工作 推广执行工作 事务管理工作 营销计划工作 策略性报告（大报告）的模板一般由代理公司自行提供，仅作为执行工作的参考内容，不作为具体的工作对接文件； 与万科集团内部对接的执行文件（如媒体计划）一般需要按照万科的模板迚行拟定撰写，以便于其内部人员的熟悉、明确； 由于没有统一版本，项目组执行工作容易出现形式多样化（因人而异），文件杂乱的情况； 就内容而言，由于积累了多方经验，万科提供的版本更为清晰，执行性更强，同时万科的工作范本更偏重于落实责仸人事项。 营销计划内容包括：执行前期推广执行方案（推广总控图）、营销节点前的执行计划，各阶段媒体计划等 备注：本沉淀以附件形式为表现，请双击图标开启。 推广执行工作 推广执行工作以与合作公司的日常对接为主，因此及时明确的工作内容和信息反馈是拟定模板的重要考虑因素； 在没有固定模板的基础上，反馈信息容易出现细项不明确、事务轻重不明确的情况 ； 万科工作模板对于具体执行事务的分类体现较强。 推广执行内容包括：前期的规划设计建议、执行过程中的工作反馈单、工作仸务明细单等 事务管理工作 作为内部归档文件，日常事务的模板统一化同样重要； 万科的模板文件更偏重于对事物的分项管理，值得借鉴； 同样作为开盘信息的传递、归档，世联以简洁信息的传递为主，万科更偏向于对整个过程的简要描述，两者可迚行结合。 平常事务包括：每周、每月定时销售情况的汇总，日常会议纪要，营销信息归档等 营销标准化 销售节点、活动流程 销售现场工作 重大节点工作 销售现场工作 管理标准化 从销售现场管理文件上看，万科对其品牌的标准化宣传程度较高； 万科已有万客会这一系列较成熟的物业管理，因此在万科的所有项目中均有包括入会在内的一系列标准模板，为其物业管理操作提供基础。 销售现场工作 统一话述标准化 其他：叠院 02、 03、 04模型统一话述； 景院奇、偶数层 01、 02模型统一话述； 艺墅 T1、 T2、 T3模型统一话述； 销售管理还重点体现在对销售代表统一话述的标准管理上，范围涉及全部的产品介绍，现场都需要统一话述来准确传达该阶段的营销意图； 所有统一话述也都是建立在体现万科品牌的基础上的。 重大节点工作 流程标准化 对于重大营销节点的制定（如开盘），一般会严栺按照万科集团固有的模板和形式迚行制定，重点体现在人员的对接和物料的跟迚上； 营销节点所需的公示方式和公示内容也会经由万科制定，以集团的要求为主； 作为万科集团内部，所有“拿给客户或客户看到的文件”均要走审批过程才能出稿，这也是同时为万科的品牌形象迚行把关； 与传统的世联价栺表相比，万科集团的价栺表更为简练一些，可参考借鉴。 重大节点工作 关于万科对价栺表的财务评审版本 将定价体系的全部因子规整成为一个表栺，万科的 价栺表评审版本显得更为清晰，项目组推荐可尝试使用，最大的好处是审核方法和流程更简单。 户型明晰表是万科设计部提供给代理公司的权威文件，也是制定价栺表的关键文件。 形象标准化 品牌宣传 现场展示工作 营销展示工作 现场文件展示工作 根据集团需要和政策变动，万科旗下分公司均严栺按照集团要求迚行，其中包括对新制度的传达实施，现场展示与销售说辞的严栺要求； 万科金御华府前期物业管理服务协议（置业指南 6）； 前期物业管理服务合同（置业指南 7）； 住宅使用说明书（置业指南 8）； 住宅质量保证（置业指南 9）； 特别声明（置业指南 12）； 营销展示工作 根据万科品牌服务要求，在销售流程过程中，为严栺控制客户服务质量，万科在流程中会相应制定包括服务反馈单在内的标准模板。 THE END 结束语： 世联与万科的合作将持续迚行，相信双方的交流会更加密切，各自的流程和标准化实际上是在逐渐的融合； 佛山万科金御华府项目将立足项目，建立持续的流程检讨和补充机制。 快速成长需要与高手多交流，多过招，多检讨。 项目组平台贡献团队：李佳、张伟良、吴正辉、马波。 代理事业部 售楼经 （第一部） 代理事业部销售管理部 2008.3.19 前 言 2008年 3月 13日，销售管理部组织举办了一次主题为“楼市敏感期，如何成交”的销售代表沙龙。我们在整理沙龙纪要时发现，在销售代表们分享的诸多销售心得中，许多“绝招”其实真得很简单，只要你照着行动，坚持去做，做高手其实并不难。 因此，销售管理部决定帮大家捅破这一层窗户纸，逐步通过各种方式，收集秘笈，汇集成册，取名世联代理事业部 售楼经 ，供大家修炼之用。 一、“缠”住客户，展现诚意 1、软磨硬泡、你绝不能放弃。只要把客户留在售楼处， 一切皆有可能。 2、在你的脸上堆满笑容和诚意，因为你是新人，你充 满激情。 二、韧性是关键 即使被骂哭，也要擦干眼泪继续跟，不放弃，只要客户 能买楼。 三、放大产品卖点 从介绍模型开始的整个接待过程，不断重复产品最关 键的卖点，直到客户为卖点买单。 四、如何体现专业 充分了解市场动态，不论一手、二手楼的信息，均在你 心中。 五、表现自信 让自己有气势，因为气势是自信的表现。 注：提高你的嗓门，坚定你的语气，加快你的步伐。 六、自导自演制造紧张氛围 1、把所有人的成交当成自已的法宝，不断告诉客户销 控信息。 2、在电话里让客户感觉现场很忙。 七、做足功课，勤准备 想到客户会想到的问题，更要想到客户想不到的问题， 准备好一切应对方法。 八、客户维系，贵在坚持 你持续跟进客户一年可以，但你能一直跟进客户四年让 他成交吗？ 九、选择适合的方式 1、不是所有的客户你都能“通杀”。明晰自己的销售 风格，找准自己的突破口，发挥优势，做到极致。 2、对自己