联合生意回顾与计划ppt课件.pptx

JBR JBP介绍 1 客户的需要 我们的需要 共同的需要 联合生意回顾与计划 JBR JBP JBR JBP中的 J 是英文Joint 是 共同 之意 2 为什么做生意回顾与计划 回顾与计划是高层经理做的 生意回顾帮助我们总结与分析生意从而发现机会 生意回顾是提高生意管理的工具和手段 是每一个销售人员都必须具备的基本能力之一 回顾与计划是应上级经理的要求而做的 生意回顾是工具 不是形式 对生意回顾与计划的理解反应了对自身业务的理解程度与销售管理技能的熟练程度生意回顾是让对方知道我们为他们做了什么 生意回顾的关键是我们想传达什么样的信息给对方 通过回顾的形式传达我们的生意想法 影响对方 生意回顾是为了提高客情关系 生意回顾不是一次皆大欢喜的盛宴 生意回顾是向对方灌输我们生意想法的概念性销售的过程 每年做一次生意回顾与计划 在重要的业务问题解决上都不同形式的应用生意回顾 只有计划最重要 计划当然重要 但如果没有一个好的回顾 客户会不明白为什么要有这样的一个计划 为什么要接受你的计划 3 常见错误 只大量地堆砌数据和信息 没有见解和观点 无法真正起到影响对方决策的作用观点太多太散 不能产生 合力 去服务最终目的 或是问题的解决 只看结果 销量指标 利润指标 不看过程 店内表现要素 购买行为分析 只关心 我们的产品现在卖得不理想 我们希望卖得更好 4 在PPT上写出你的观点 为什么 2月和5月促销对销售额的增长有很大帮助 促销效果立竿见影 数据沙漠 看了此图可能有不同的理解 1 销售额逐步增长2 销售额一直在波动3 8月份销售额达到最高点4 销售额在过去的八个月中曾两度下跌让别人费力的去猜测你的想法是有很大风险的 与其这样 不如直接告知 5 一句话描述你的 目的 据此展开论证 我做JBR的目的 支持箭牌产品能有效提升门店销量 观点孤岛 6 既要回顾结果 更回顾过程 销量回顾 7 生意监控器 建议以下指标体系监控生意 生意监控 产品分销 销量 毛利 物流 财物 店内表现 8 JBR JBP哪一个更重要 生意回顾是生意计划的前提和基础 从篇幅上讲 生意回顾会更多 从花费的时间上讲 生意回顾会更长 从效果上讲 有了前面的回顾 后面的计划是 水到渠成 的 9 生意回顾的内容框架 10 生意计划的内容框架 11 你准备好了吗 客户渗透是前提 关于客户发展的 最好能了解到 客户自己今年 明年的生意目标 KPI及量化的标准 客户自己今年 明年的发展方向客户自己今年 明年的发展策略 重点发展什么品类 采取什么手段 关于销量的 按月份 箭牌占糖果品类的销售额的百分比 过去12个月 按月份来体现各月的销售额 最好能分成OTC PTP Bottle KidsProduct 按品牌各个月份来体现销售额关于费用投入的 我们对客户投入的各类费用 统计关于我们做过的活动统计做过哪些活动 什么时候做的 在哪里做的 什么主题形式 优惠是什么 期间贡献的销量 费用关于我们的店内表现的历史记录 DAR 我们的日常店内表现的分数变化 按门店 月份 尤其突出有促销的活动的月份 门店 门店配合情况的记录 12 年度JBR JBP 思考的过程 生意表现回顾 驱动要素分析 机会在哪 结合我们和客户下一年的策略重点 从店内表现 7要素 分析不足之处 机会 形成的原因 怎么办 Well done 13 南区JBR JBP模板涉及相关知识介绍 14 达成的目标 计划要聪明 符合SMART原则 此知识点对应模板P23 15 从五个维度发现关键问题或机会 此知识点对应模板P25 33 16 常用销售分析思路 销量分解 时间 区域 产品 渠道 客户 覆盖coverage 分销distribution 店内表现ISP 结果 过程 销售预测 销售回顾 目标现状差距 目标现状差距 目标现状差距 目标现状差距 目标现状差距 目标现状差距 目标现状差距 目标现状差距 确定我们需要做什么 行为 此知识点对应模板P25 33 17 全放位 而非片面 的评价销售表现 横看 竖看 绝对值 占比 增长趋势 增长率 此知识点对应模板P25 33 18 降价的盈亏平衡分析 BEP 假定绿箭单条装商场进货价是1 1RMB 零售价是1 4RMB 现在商场降低零售价到1 2RMB 如要达到变价前的利润 需要绿箭单条装销售增加的幅度是多少 原利润 现利润原销量 原毛利率 原销量 1 销量增长 现毛利率 降价后利润 降价前利润 此知识点对应模板P26 答案及注意点参见PPT备注栏 19 零售商利用账期得到什么好处 经销商的箭牌产品每年在零售商A中的销售为1200万元 对A的贸易条件是EOM15天回款 即月结15天 那么该零售商占用了多少原本属于经销商营运资金 A 100万B 150万C 200万D 250万A平均库存周转是15天 我们假设在这个财政年度中零售商将应付款投资在一个年投资回报率为20 的产品上 那么 这一年A从经销商贸易条件中额外获得的好处就是A 50万B 20万C 10万D 100万 此知识点对应模板P32 答案及注意点参见PPT备注栏 20 计算 营运月 的月销量更准确 新老门店的比较时 与我们竞品的比较时 如何计算营运月 某客户去年总共25家门店 其中新增加的5家分别在1月份开设1家 4月份开设1家 8月份开设1家 11月份开设2家 通常 新店开张第一个月不算入营运月数 总的营业月数 含老店 所有门店的平均营运月月销量 此知识点对应模板P37 答案及注意点参见PPT备注栏 21 订单满足率与销量损失 评估经销商 如果我们定义的订单满足率的标准是 1 未被满足的订货箱数 客户订货总箱数 100 2010年某经销商对KA客户的订单满足率是80 该经销商的2010年销售额为1亿元 问题该经销商在KA中的潜在生意损失是多少 此知识点对应模板P41 答案及注意点参见PPT备注栏 22 最后 别忘了