我走向拉链市场的三把火.doc

我走向市场的三把火姓 名：罗金秀 本文以初探市场，首次开发准客户为实战式探讨，论文设计初次拜访与公关的三个具体步骤和即将遇到的问题和现状的解决方案，展示如何学以致用，走向营销巅峰的思路。关键词：实战；创意；开发策略；为放飞奠定坚实基础。前言： 衣、食、住、行是人们生活的基本必备，衣排第一位，而拉链作为衣服上常用的辅料，其前景，市场非常之巨大，中国作为拉链的世界工厂，而广东作为对外的窗口，国内拉链四个生产集中地之一，我们的市场我们的发展潜力空间将非常超你想象拉链行业中，过亿资产的企业，不超过30家，而我们裕荣兴就是其中一员。我作为裕荣兴的一员，我很荣幸且通过两个月的销售系统培训，再加上各生产经理的专业知识的讲课，车间实习，我有信心走向市场，迎接市场的洗礼！以下是我走向市场的三把火。第一把火：燃烧自己业务员就像一根火柴，客户就像蜡烛，点燃自己才能点燃客户。为企业带来光亮，才能体现业务存在的意义和价值。一：自信自信是成功的开始，有自信才有激情有动力，你才能感染你身边的人，潜移默化感染你的客户。乔吉拉德有一句名言：我卖的全世界最好的商品不是汽车，而是我自己。两个月的销售技巧培训，生产专业知识，我没有理由不自信，我没有理由销售不出自己。我现在就像是全身蓄满了力量的运动员，只等一声枪响全力冲向目标。二：我能销售能力就是自我认定能力，自我认定能力越强，销售能力就越强。以下五种自我认定能力我将灵活运用到销售工作中，时时刻刻提醒我自己。1、我是开发新客户的专家。2、我是产品介绍的高手。3、我可以解除客户的任何抗拒点。4、每个客户很乐意购买我的产品。5、我能提供给客户世界上最好的服务。我能我行，我是好样的，思想决定行动，行动决定成功。三：艺高人胆大俗话说标准决定水准，多深的地基多高的墙，只有踏踏实实的做好充实自己，边工作边学习，做专业的销售人，顾问式销售。正如赫老师说“拉链人，说拉链，句句入耳。专业人，讲行话，箭箭在靶“。专业不仅体现在外在形象上，更重要体现在专业素养上。四：成功者不言败没有永远的成功，只有永远放弃。用平和看待失败、拒绝，要知拒绝等于成功，深知96%的成交是在要求成交4次之后才成交的。克服被拒绝的恐惧感，正如：困难、痛苦、打击对弱者是一种灾难，对强者是一笔财富。要学会控制自己情绪，掌握自己。第二把火；点燃客户通过“六六六法则“，我筛选出朋友推荐的明业皮具厂，作为走向市场的第一战场。1、了解客户，建立客户档案：创造客户，把握客户的第一步，是将客户档案进行到底。明业皮具是一家贴牌生产MANGO品牌的港资企业。大陆采购负责人刘小姐，主营：钱包，手提包，腰包，产品出口欧洲。拉链年采购大概100万人民币。该公司管理较完善，比较注重产品品质。2、勤：登门拜访，通过二次或多次拜访。用四千精神为准则，行销三宝：点头、微笑、赞美，为指导思想，在真诚的基础上，从废话开始，与刘小姐沟通。多听少说，先哑巴后君子，听她重复说的话，推断她最关心的东西。通过巧问、兴趣爱好、事业家庭，找出她的心动按钮。围绕心动按钮，巧攻关投其所好，如：听朋友说刘小姐喜欢打羽毛球，我可以在业余时间和朋友与她一起打羽毛球，顺便一起吃饭唱唱歌。从朋友做起，增进感情，拉近距离。人都希望被人关心关注，通过电话短信、EMAIL等方式多关心对方，周末问候、节假日问候、变天气时友情提示。让客户信赖我、相信我是一个真诚的人，做事情能让他放心。3、品质保证：听朋友说，客户与原供应商之间有摩擦，我可以通过提问了解原供应商的产品品质问题和服务那些地方做得不到位，她所期待的品质和服务是怎么样的，她期待供应商如何与她公司配合。然后介绍我公司的亮点：一站式生产，品种覆盖尼龙、注塑、金属三大系列，全方位满足客户需求。专家治厂，一流的品质，一流的品牌客户见证，如：彪马、威豹、TOMMY、GUESS等。力邀客户来我司参观考察，使其全面了解我司，使其心里踏实。4、要求成交：没有成交的销售一切都是空谈，通过与客户建立信赖感，和客户交朋友，质量又有保证，我相信一切都会水到渠成。第三把火：不断为篝火添柴：服务 服务是熊熊大火延续的本源，销售是服务的开始。救单如救火，差异化服务是我们销售理念，每天24小时开手机，市区4小时到位，省内8小时到位，是我们对客户的承诺。一流的营销员的顾客买的已经不是产品，买的是你的服务精神，买你的做人态度。售前售后都得服务，用服务带动推销，超顾客期望，深打井，字母弹式营销总之，我要以“