现在推销实务实训报告.docx

现代推销实务实训报告 姓 名： 罗振佳 专 业： 营销与策划 班 级： 一班 学 号： 3401100109 指导教师： 陈 蓉 2012 年 5 月 8日目 录1. 营销人员职业规划2. 约见函（花生酱）3. 登门拜访，约见顾客4. 阐述产品，介绍公司保险5. 神舟电脑6. DHC7. 销售楼盘8.推销计划前 言推销是一条长河，奔腾不息，淘尽人间形形色色。 推销是一艘起锚的航船，确定了方向，便不畏惧狂风恶浪。 推销是一幕人人皆可做主角的戏剧，你刚舞罢他登场，尽显风流。推销技巧是销售能力的体现，也是一种工作的技能，做销售是人与人之间沟通的过程，宗旨是动之一情，晓之以礼，诱之以利。包括对客户心理，产品专业知识，社会常识，表达能力，沟通能力的掌控运用，常用的销售技巧有：引导成交法、假设成交法、关键按钮成交法、富兰克林对比法、门把成交法、软硬兼引施法。总之，做销售是人与人之间沟通的过程，其宗旨就是动之一情，晓之以礼，诱之以利。沟通能力是一个销售人员最重要，最核心的技能，如何面对各种不同喜好、不同性格、甚至不同心情的客户，使对方有兴趣倾听，先接受销售员，进而接受产品，这是一项很专业的技巧。带着一份最初的梦想和对推销这门课程的深深的热爱，在陈老师的引导下，踏着老师的步伐，跟着老师的节奏，我们走进了推销的世界都说大学的学习都是靠自己，但在这门课程上很好的反驳了这个观点。在课堂上不但有老师手把手的指导，而且还有课堂模拟训练，真正做到了即学即练，把书本理论知识跟实际操作很好的柔和到了一块。除了课堂上的理论知识学习，学校还跟我们单独开设了推销实训课，真人真场真战，目的是为了能让我们更好的掌握推销过程中怎样学会与目标顾客交流，促成交易。时间稍纵即逝，十次实训课很快就悄悄离去，不曾带走一片云彩，却给我留下了颇深的感受一、营销人员职业规划 第一次实训课就碰到这么棘手的问题，老师布置了一篇营销人员职业规划。至于什么公司，由我们各个小组自己来决定。决定公司名称之前，老师还要我们每个小组选出一名CEO和一名HR。凭借着超好的人缘，小组所有人员一致推荐我为CEO。第一次听说这样一个职位并且担任这样一个角色，欣慰之余更多的应该还是措手不及，接下来的工作不知道怎样开展。思考之余突然想起了课堂上老师对我们讲过了一句话：“营销团队注重的是团队的协作精神。”随后，你一言我一语开始了激烈的研讨“汇通集团有限责任公司”我们的公司名。接下来就是CEO的职业规划书。作为公司的CEO，我注重的是公司的宏观规划，分别作出了公司的短期、中期、长期目标，对公司的管理制度以及对员工的考核制度等。通过这次模拟实训，使我懂得汽车销售公司或销售顾问是经过了解顾客的需求之后，通过汽车销售以及售前售中售后的一系列服务过程满足其需求的一个过程；销售理念的变化必须以生产导向服务导向竞争导向营销导向等为几个主要的方向。同时，作为一公司的领导，除了要有最基本的各方面的管理能力之外，还应不断地提升领导的个人魅力，成为下属敬仰的上司。二、约见函（花生酱） 这次实训的任务相对来说还比较简单，至少对于我来说，因为约见函算是我比较拿手的。我们要模拟的是山东省的一个小生产商花生酱生产商。为了扩大销路，打响品牌，让品牌走上更大的市场，并获得一份可观的市场份额。我们推销的目标是一个国内知名的企业，最大难度就是：他们公司从来没有接触过花生酱这个产品。针对我们这个品牌还没有一定的市场占有率这一劣势，我们着重抓住花生酱这个产品的几大优点，比如：它的味道非常的鲜美，没有芝麻酱那么的腻人。口感非常顺滑，进口以后还给人留有一种淡淡的余味。制造工序非常精细，在当地有上百年的悠久历史，并且在当地的口碑非常好。品种齐全，可以满足不同需求的消费者等等。我们还针对市场的不同需求，进行了精准的市场细分；同行业内的竞争分析；以及我们初步的分销渠道。信函的最后也真诚地表达了我们诚恳的约见诚意和强烈的合作欲望。但是在最后的评比中，我们的约见函出现最大的缺点就是过于浮夸，缺乏真实感。这也使我深刻意识到，在别人还不了解你的产品时，在你的产品还没有打出自己的品牌时，在你的产品还不具备一定的市场影响力时，并不能过度的浮夸自己的产品，这会使对方产生厌恶的心理。用最朴实最真诚的言语评述出最大的亮点才是最关键最核心的。 三、登门拜访 约见客户邀请函已发出良久，却迟迟不闻回音。为了不放弃任何一次营销的机会，一番商讨之后，我们决定派出推销团队登门拜访。这次模拟中，我扮演的是推销员。刚一进入公司，就在前台接待员那碰壁。她总是在反复强调我们没有提前预约，这不合公司的规定，她无法跟经理通报。好在我们个个都是有备而来，提前做好了充足的准备工作，并且个个都舌尖嘴利，一句：“如果说因为一次没有预约而失去一次赚大钱，能给公司创造大空间利润的机会，后果你承担得起吗？”前台接待员终于退避三舍。几番周折，我们总算成功约见了贵公司的总经理。接了下来的工作就是，我们的营销团队都努力把我们的产品跟总经理介绍，包括我们的竞争优势、销售前景、消费者需求、甚至营销初步方案等，总经理终于被我们的诚意所打动。这次模拟实训中让给我深刻体会到了一句话，推销人员必须要在不同的场合学会随机应变的能力。同时，置身在一个团队中，一个人的力量再怎么强大，也敌不过一个团队的凝聚力，较强的团队协作能力也是十分必要的。 四、阐述产品 介绍公司保险 “天有不测风云，人有旦夕祸福”，依照这一理念，我做起了保险的推销员。这次的目标顾客是一个靠修自行车供女儿上大学的中老年人。考虑到他没有什么可观的经济来源，开始接近顾客的时候，我并没有采用直入式的接近法，而是在跟他攀谈、拉拉家常的循循渐进的接近法。多半攀谈的内容都是关心他这份辛苦的工作，然后谈谈他靠这样赚钱来供女儿上大学蛮不容易之类的。谈话间还算蛮融洽。待我觉得时机成熟是时候转入正题，开始推销保险的时候，他却表现出一脸的惊讶：“原来你是搞推销的，没钱，这年头江湖骗子太多了。”老是重复着这样一句话来谢绝推销。打道回府的途中，我琢磨着：世间之大，真是无奇不有。其实今天并不是我没有讲清楚有关保险的一些情况。作为推销员，我并没有觉得我今天的表现很差，只是在现实的生活当中确实存在着类似刁难的顾客。亦或许是当今社会上一些负面的影响已经在他们心中深深的扎下了根，无论你用什么推销路子都无法将它移花接木。其实，推销有时候也是一门艺术，懂行的看门道，不懂行的凑热闹。 五、神州笔记本推销同一种产品不同的品牌，如果其中一种被市场上绝大部分的顾客所忠实，那么另外一种就很难被顾客接受，尤其是当那个被绝大部分顾客所忠实的有很高的知名度的时候。此次模拟实训中我扮演的是名顾客，推销人员向我阐述了好多“神州”的优点。可在我心中，“联想”已经深深地扎根我心底，无法抹去“联想”在我心里烙下的痕迹。当我提出异议：“神州知名度没有联想好”时，推销员这样解释到：“神州当年上市时，联想还只是外国电脑的代理商”。我当时就觉得这样的处理异议解答根本就打动不了我的购买欲望，再说既然联想以前还是个代理商，现在能发展成这样，靠的肯定不是一路蒙过来的，人家肯定有过硬的本事，有过硬的技术。而且知名度还这么高，忠实的顾客还这么多。基于这些原因，这笔交易最终还是没有成功。怎样充分地挖掘一个潜在客户的需求点，并刺激其购买欲望是值得一个推销员深思熟虑的。大部分的推销员只看到了产品的“外像”需求，而能真正抓住产品本身潜在的对于顾客的需求点的却很少。如何在同种竞争的产品中提炼出自己产品的买点，如何解决顾客提出的各种异议，如何建立自己产品的优势，如何站在一个客户的角度来推销自己的产品，这些都是需要我们好好的去思考的一些问题。 六、DHC向男人推销化妆品，就好比向女人推销剃须刀。虽然说不是没有什么不可能，但其中的潜在需求挖掘难度可想而知。这次模拟实训中，我是DHC化妆品的推销员，我的目标顾客是名中年男子，他想给他的太太一个生日惊喜，但他个人对化妆品一无所知，按照最普通的推销模式接近顾客，给他推荐了一款我们店里最新的一款化妆品DHC。当我把这款新产品的功能特点跟他介绍清楚之后，他突然提出这样一些异议：如果在使用该产品的过程中，我太太的皮肤严重受损的话，我该找谁负责？处理：这种情况我们公司是会负全责的，在我们的售后服务中也明确规定的有，您绝对是可以放心使用的。怎么放得了心呢，这种意外不怕一万就怕万一，就算你公司负全责，但是脸部已经 毁容了，再找你们公司，你们能保证我太太的脸部能恢复到以前吗？当时听到这样一个异议真不知道如何来解答处理，遗憾的宣告推销失败。事后总结，除了自己本身对这种产品了解得不透彻以外，作为推销人员还很缺少一些专业知识、社会常识等，要想成为一个优秀的推销员，必要的专业知识还是需要我们去努力学习和完善的。 七、销售楼盘曾在网上看到有一网友这样感叹到：“上联：油价涨、电价涨、水价涨、房价涨、这也涨、那也涨、怎一个涨字了得，涨了还涨。下联：就业难、买房难、结婚难、就医难、男也难、女也难、看时间难字当头、难上加难。横批：活在中国”。在中国，房价一直被视作热议，说人们“谈房色变”一点也不夸张。这次模拟实训中我是楼盘销售员，目标顾客是对母子，母亲想买套房子给儿子结婚备用。顾客提出了些异议，诸如房子太偏，离市中心太远，交通也不便，旁边基础设施太差，教育机构也不是很完善等等。但由于之前的准备工作做得非常充分，我一一将其处理掉了，最终达成协议。此次推销的过程进行的很愉快、轻松，作为楼盘的销售员，我深刻地意识到，楼盘销售员应具备以下一些基本素质：2 诚实、换位和超前的服务观念。1 专业知识打底，不能靠蒙过日子，客户的眼睛和脑子不缺零件。2 人脉的积累非常重要，不要把生活和工作分得太开，混在一起最好，意识才会时时存在。3 清晰的分析客户的类型。4 沟通技巧，房屋交易的过程其实就是一个不断沟通的过程。 八、推销计划这次实训的内容是制定一份详细具体的推销计划，推销的产品是染发的产品。推销的目标非常明确，分为几个特向的区域进行推销。理发店、商场、超市、以及美容美发技术学院等等。拜访顾客的路线，我们进行了适当的分类，如重点拜访和一般拜访，拜访某一地区的顾客和某一行业的顾客。且拟定了一份详细的访谈日程，并根据：具体化原则、务实性原则、动态性原则、顺序性原则等推销计划的制定原则来开展工作。很多人认为，推销是艺术，用不着计划。其实，这是对推销的极大的误解。推销前就是做好详细的计划，对推销成功起着重要的作用，漫无目的的推销活动很少能取得成功。成功的推销员不会坐在那里盼望有人送来或是打电话来要买什么东西。他们不会坐等好事临门，而是主动地创造条件让好事发生。他们之所以成功是因为他们把发觉主顾、介绍产品以及成交的策略都计划在先并贯彻始终。简而言之，他们的成功都是计划出来的。总结一、在销售过程中我的感悟跟所有的推销员都是相同的，只是有时候推销的方式不同而已，所以我们在掌握产品知识的以后，如何让自己的销售技巧提高。我觉得在几天的实训中我总结出如下几条： 1、精神状态的准备 在销售的过程中，如果销售人员有一个好的精神状态，就会给顾客一种积极的、有活力的、上进的氛围，那么这种积极的上进的情绪总会影响到客户。从而，让顾客感到自己得到一种情绪感染，那么才能让顾客在我们的门店里多留些时间。精神状态的表现还从我们的仪容仪表表现出来，具备一定礼仪知识的销售人员，才能让顾客感觉到产品的价值，因为在看产品的时候，我们的销售人员就是直接体现我们品牌形象的，所以销售人员素质的提升，也产品提升的一个重要的标志。精神状态好的销售人员，成交的机率大很多。 2、身体的准备 如果我们有一个好的身体，我们才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。这段时间，在模拟会场里的站立推销，让我感觉到很疲惫，所以我才更能体会到有一个好的身体，才能让我们更好的全力以赴的工作。所以强健的体魄还是一个有活力有朝气的团队所必备的。 3、专业知识的准备 在接待顾客的时候，由于我对产品的知识的不熟悉，在顾客询问性能.和产品的有关事项时我总是不能很好的介绍.就是这么一点小小的产品知识，体现的就是你是一个新手，你不懂，顾客就不会和你购买。因为你不能把适合他的产品提供给他，所以产品知识在销售中是很关键的。 4、对顾客的准备 当我们了解了相关的产品知识的时候，就是我们掌握销售的第一部，让自己的销售业绩提升还需要我们了解顾客的，只有我们对顾客掌握的越多，我们就能更能把握顾客的心理，和顾客建立一种和谐的关系，