销售区域时间管理上课ppt课件.ppt

主要内容 导引案例销售区域管理概述销售区域设计销售区域管理销售区域的时间管理销售区域的费用管理实践练习 1 第四节销售区域的时间管理 2 无论是管理者还是普通的销售人员 都要学会利用时间 以确保工作的圆满完成勤奋的经理不一定是优秀的经理一个人的时间管理 和他的自信 对生活的掌握和他的能力理想 都有绝对的关系 3 2020 1 24 4 关于时间的调查 曾经有一家顾问公司对100名经理人做过一次调查 结果表明 仅有1人认为有足够的时间10人认为需要10 的额外时间40人认为需要25 的额外时间其余的人认为需要多于50 的额外时间从这个数据可以感觉到 很多人需要有更多的额外时间 4 2020 1 24 5 时间管理专家对257家公司调查结论 1 只有近一半的公司为了改善销售工作 针对自己的销售员如何使用时间进行过正式调查2 有1 4的公司缺少依据购买潜力对各种客户进行分类的办法 这样就不能把销售工作同购买潜力结合起来3 有30 的公司没有制定销售日程表4 有一半的公司没有确定对一个客户进行销售的合理次数5 有83 的公司没有确定每次销售所需要的大致时间6 有51 的公司没有销售计划7 有63 的公司没有使用本公司推销品指定路线图 因此增加了途中奔波浪费时间的可能性8 有77 的公司没有使用计算机协助销售员进行时间和区域管理 5 2020 1 24 6 一 时间管理的定义 销售辖区的时间分配就是指销售人员如何支配时间 在辖区内旅行推销和访问客户 6 2020 1 24 7 时间的类型 大块时间首要时间零碎时间固定时间安静时间弹性时间交通时间 7 2020 1 24 8 时间管理的目的 三效 效果 是确定的期待结果效率 是用最小的代价或花费所获得的结果效能 是用最小的代价或花费 获得最佳的期待结果 8 2020 1 24 9 二 时间管理理论历史演进 第一代时间管理理论 备忘录型第二代时间管理理论 记事簿规划与准备第三代时间管理理论 价值规划 制定优先顺序 追求效率第四代时间管理理论 以自然法则为中心的罗盘理论 正北理论 9 二 时间管理理论历史演进 第一代 有了一个备忘录 但缺少一个计划 第二代 你有了一个计划 但缺少一个目标 第三代 你有了一个目标 但缺少团队精神 第四代 你有了团队意识 但缺少人生规划 第五代 你即有人生规划 又有社会公德心 关键词 循序渐进 逐步完善 不断进取 把握人生 10 2 第四代时间管理理论 过分注重第一象限的事物 过分注重第三象限的事物 将时间大多用到第三 四象限的事物 第二象限活动是高效个人管理核心 3 小案例 假如现在是周一早上 面前是本周需要要做的事情 你如何分类 1 你从昨天早晨开始牙疼 想去看医生2 星期六是一个好朋友的生日 你还没有买生日礼物和生日卡3 你有好几个月没有回家 也没有打电话或写信4 有一份夜间兼职不错 但你必须在周二或周三晚上7点前去面试 估计要花一小时5 明天晚上有一个1小时长的电视节目 与你的工作有密切关系6 明晚有一场演唱会7 你在图书馆借的书明天到期8 外地一个朋友邀请你周末去他那儿玩 你需要整理行李9 你要在周五交计划书前把它复印一份10 明天下午2 00 4 00你有一个会议11 你欠某人200元钱 他明天也要参加那个会议 16 12 你明天早上从9 00 11 00要听一场讲座13 你的上级留下一张便条 要你尽快与他见面14 你没有干净的内衣 一大堆脏衣服没有洗15 你要好好洗个澡16 你负责的项目小组将在明天下午6 00开会 预计1小时17 你身上只有5元钱 需要取钱18 大家明晚聚餐19 你错过了周一的例会 要在下周一前复印一份会议记录20 这个星期有些材料没有整理完 要在下周一前整理好 约2小时21 你收到一个朋友的信一个月了 没有回信 也没有打电话给他22 星期天早晨要出一份简报 预计准备简报要花费15个小时而且只能用业余时间23 你邀请恋人后天晚上来你家烛光晚餐 但家里什么吃的也没有24 下周二你要参加一个业务考试 17 一周工作计划表 18 一周工作计划表 问题 你认为最重要的事情是什么 1 客户的投诉2 下属处理不了的事情的汇报3 各种公司报表4 领导的 视察 5 晚上客户或者朋友的应酬6 催债电话7 员工培训8 自己的学习 20 紧急但不重要的 不紧急且不重要 重要 紧急 重要紧急的 重要不紧急的 不紧急 不重要 21 紧急状况迫切问题限期完成突发事件 准备工作预防措施计划人际关系的建立真正的再创造能力自身能力的提升 造成干扰的访问 电话 信件 报告某些会议迫在眉睫的急事符合别人期望的急事 忙碌琐碎的事处理文件等函件电话浪费性时间逃避性活动 重要 紧急 立即做 有计划地做 授权 用零散的时间做 不紧急 不重要 紧急但不重要的 不紧急且不重要 重要紧急的 重要不紧急的 22 三 时间管理的基本原则 1 明确目标2 有计划 有组织地进行工作3 分清工作的轻重缓急 四象限原则4 合理地分配时间 80 20原则5 与别人的时间取得协作6 制定规则 遵守纪律 23 转移主动性 经理在处理与上司的关系时 5个级别的主动性1 等着被叫去做2 问应该做什么3 提出建议 然后采取最终行动4 采取行动 但马上提出建议5 自己行动 然后按程序汇报问题 对上司经理应该采取哪种级别的主动性呢 对待下属呢 24 猴子的照料与喂养的5个原则 规则1 猴子要么被喂养 要么被杀死 否则 他们会饿死 而经理则要将大量宝贵时间浪费在尸体解剖或试图使他们复活上 规则2 猴子的数量必须被控制在经理有时间喂养的最大数额以下 规则3 猴子只能在约定的时间喂养 规则4 猴子应面对面或通过电话进行喂养 而不要通过邮件规则5 应确定每只猴子下次喂养时间和主动性级别 25 四 销售区域时间分配主要考虑因素 美国销售管理专家富特雷尔博士认为 在时间分配时要考虑到7个基本要素 26 27 辖区内的客户数目 对顾客进行销售访问的次数 每次销售访问所需的时间 对顾客进行销售访问的频率 在辖区内旅行的时间 非销售时间 投入时间的收益 27 2020 1 24 28 五 时间管理方法 制定每日 周 月计划建立业务文档系统 整理客户资料 清理销售资料寻找压力的来源 上司 客户按照销售计划安排工作和拜访路线必须充分发挥计算机的作用 以充分利用时间销售经理应对销售员的工作给予更多的帮助 28 时间黄金分配 9 00 9 30 熟悉顾客 A类顾客9 30 11 30 初访顾客 一般性顾客11 30 12 30 低潜质顾客12 30 14 00 学习休闲14 00 16 30黄金时间段16 30 17 30低潜质顾客 29 案例三 华为人的时间管理 华为 时间管理培训的第一部份 就是让员工们清楚了解时间管理的2大误区 误区一 工作缺乏计划大量的时间浪费来源于工作缺乏计划 比如 没有考虑工作的可并行性 结果使并行的工作以串行的形式进行 没有考虑工作的后续性 结果工作做了一半 就发现有外部因素限制只能搁置 没有考虑对工作方法的选择 结果长期用低效率高耗时的方法工作 30 误区二 不会适时说 不 时间管理当中最有用的词是 不 华为人认为 人们组织工作不当中最常见的一种情况就是不会拒绝 这特别容易发生在热情洋溢的新人身上 新人为了表现自已 往往把把来自于各方的请托都 不暇思索地接受下来 但这不是一种明智的行为 量力而行地说 不 对己对人都是一种负责 首先 自己不能胜任委托的工作 不仅徒费时间 还会对自己其它工作造成障碍 同时 无论是工作延误还是效果都无法达标 都会打乱委托人的时间安排 结果是 双输 所以 华为 一向强调 接到别人的委托 不要急于说 是 而是分析一下自己能不能如期按质地完成工作 如果不能 那要具体与委托人协调 在必要时刻 要敢于说 不 31 4D原则 1 Doitnow 亲自做 不能丢掉不管 不能拖一拖再办 不能授权的事 按照优先顺序自己亲自去完成 2 Delegateit 授权 学会授权 将能派出去的事尽量派给他人干 这样可以节约时间干最重要的工作 3 Doitlater 稍后再办 把一些偏离目标的精神情绪活动 次要的工作 信息资料不全的工作 暂时挂在一边 有空再去处理 4 Don tdoit 丢掉不管 把一些与目标无关的事 无效益的事 应差的事丢掉不管时间管理十一条金律 32 第五节销售费用管理 销售费用指销售人员在开展销售业务过程中发生的人员差旅费 招待费 车船费 电话费等经营性费用 销售费用的管理是一门需要平衡的 艺术 33 产品自销费用 包括应由本企业负担的包装费 运输费 装卸费 保险费 产品促销费用 为了扩大本企业商品的销售而发生的促销费用 展览费 广告费 经营租赁费 为扩大销售而租用的柜台 设备等费用 不包括融资租赁费 销售服务费用 提供售后服务等费用 销售部门费用 一般指为销售本企业商品而专设的销售机构 含销售网点 售后服务网点等 的职工工资及福利费 类似工资性质的费用 业务费等经营费用 但企业内部销售部门属于行政管理部门 所发生的经费开支 不包括在营业费用中 而是列入管理费用中 委托代销费用 主要指企业委托其他单位代销 按代销合同规定支付的委托代销手续费 商品流通企业的进货费用 指商品流通企业在进货过程中发生的运输费 装卸费 包装费 保险费 运输途中的合理损耗和入库前的挑选整理费等 34 35 一 销售费用浪费的原因 1 公司制度不全 销售人员的 灰色收入 2 营销监控疏忽 考核时重销售额 轻利润 导致销售人员通过各种方式消耗销售费用3 财务功能缺失 36 二 销售费用计划 销售费用计划应具备如下特征 1 生活标准一致2 无碍市场拓展3 简洁实用4 表达明确5 控制费用虚报