浅谈公司销售环节标准化.docx

浅谈公司销售环节的标准化标准化作为精益管理的三大基础之一，是推进精益管理必须要重视的重大课题。标准化是企业制度化的最高形式，公司的标准化工作执行的好坏决定了公司能不能在市场竞争当中取胜，甚至决定着公司的生死存亡。这就需要我们公司根据自身的实际情况出发建立起以产品标准为核心的有效的标准体系，同时把标准化向纵深推进，实现全环节的标准化使公司具有适应市场变化的能力。这就要求公司各部门协作配合、互相支持，发挥整体系统功能，才能将标准形成体系，维持较高的管理水平，实现公司不断满足客户需求和股东利益最大化的使命。公司推进精益管理已经有不短的时间了，从高层到基层，从职能部门到生产和销售一线，公司的精益推进工作都在有条不紊的开展着。我公司销售环节的标准化虽然取得了一定的成绩，但是推进进度还明显滞后，主要表现在以下几个方面：1. 销售人员对标准化的作用认识不清，没有意识到销售环节推行标准化的必要性；现在很多销售人员总是认为标准化是生产的事情，市场千变万化，根本没办法执行标准化。也有人认为相比其他环节销售环节推行标准化的难度很大标准化能执行多少就执行多少。其实这些思想都是极端错误的。标准化的作用主要是把企业内的成员所积累的技术、经验，通过文件的方式来加以固化，而不会因为人员的流动，整个技术、经验跟着流失，也就是将个人的经验转化为企业的财富。有了标准化，每一项工作即使换了不同的人来操作，也不会在效率与品质上出现太大的差异。其核心作用主要为：技术储备、提高效率、防止犯错、教育训练。在销售环节执行标准化不是要增加大家的工作量，而是要各项工作程序和流程固化，减少大家出错的概率，提高工作效率。2. 销售环节标准化工作不够系统、全面；当前由于公司ERP、KOA、终端检查手机系统的实施和各项工作制度的推进，公司销售环节的各项工作还是有基本的工作规范和程序的。但是业务人员在工作执行中还是存在工作经常出错，工作杂乱无章，工作效率低，出错了不知道怎样整改等现象，这就说明我们还是有很多的工作和流程缺乏标准，缺乏纠错机制。3. 部分标准可操作性差，难以执行到位，不能适应市场变化；由于现在销售人员流失率高，老员工离职时，他将所有曾经发生过问题的对应方法、作业技巧等宝贵经验装在脑子里带走后，新员工可能重复发生以前的问题，即便在交接时有了传授，但凭记忆很难完全记住。没有标准化，不同的师傅将带出不同的徒弟，其工作结果的一致性可想而知。同时销售各环节人员配置实际很难到位，人员素质降低，我们现在很多工作太过繁琐和复杂，销售人员配置不足和工作量太大，很多的标准已经跟不上需要我们不断地根据实际情况进行改良和简化，以适应市场需要。4. 销售环节与公司其他职能部门工作之间的衔接不畅，很多事情存在推诿，没有执行标准。根据当前的实际情况，我部门拟定今后工作开展的方向为：1、加强对员工的标准化培训，特别是新员工入岗前的系统培训，统一思想；2、根据业务现状，理清各岗位环节工作内容、职责划分、管理要求，实现业务工作可描述、可操作、可分析、可衡量；3、理清各岗位与公司整体业务流程关系，通过流程角色与岗位职责匹配，建立起岗位、权限、角色、流程之间的连接关系，消除组织、岗位变动对流程的影响。4、在流程进行梳理和优化的基础上针对跨部门流程发现和解决流程衔接问题，制定管控措施，优化流程及管理要求，消除专业、层级壁垒，提升公司核心业务竞争力。5、根据各项工作制度和作业标准书编制销售环节标准化手册，构建销售全环节的标准体系标准与业务高度融合是标准落地的基础。我们需要将各项销售制度、标准、流程一体化制定整体的销售标准化手册。手册需要包含岗位工作相关的全部要求，通过流程管理平台可自动将标准化手册转化为工作标准，保证岗位标准是岗位业务执行和考核的依据，并能够随岗位、业务的变化实现工作标准的便捷、动态调整。6、将标准化工作执行情况纳入绩效考核，确保标准落地执行。在后续的工作中我部门拟将标准化开展和执行情况作为对销售关节员工的重点考核依据，通过与人力资源部的协作建立流程绩效体系。实施流程绩效考核，将对最终结果的考评细化到形成过程，推动绩效管理向注重工作过程与结果并重的考核方式转变，提升考核的客观性。销售标准化，是一种高效的业务思路。学习销售标准化，最重要的一点就是要有学习的心态，因为这是销售思路的改变。学习销售标准化是对自己以前销售经验的弃其糟粕，取其精华。学习了，接受了，才能活学活用。让你知道该怎样做，不该怎样做，为什么要这样做，不去那样做。在这基础上去提高自己的业务水平，提高工作效率。只有认真的执行了标准化工作，将销售环节的各项工作制定合理的标准，制定正确做事的