销售路线与销售区域管理.doc

天津市路邦科技发展有限公司销售路线与销售区域管理一、销售路线的设计与管理：（一）销售路线：每天或每月依照区域内的路线级客户加以巡回拜访以便完成所定之销售目标。（二）销售路线的功能：1、对客户提供定期、定点、定时之服务。2、掌握每一销售点的销售动态与售货量的变化进而作为设计未来销售目标的基础。3、作为新产品上市时实施促销活动的路线及零售点。4、彻底了解销售据点的销货、存货周期转速度及消化速度。5、作为店家及市场调查的依据。6、管理技术的储存使接任者能马上进入情况及工作。（三）销售路线的规划与设计：销售路线的安排与设计，其目的在于提高销售效率和节省营运成本，所以在路线的安排上应以能完成每天安排的拜访客户，并完成每天的销售目标。1、根据营销地图事先规划出商圈或区域范围。2、依据行政区域。（例如街道、村巷）3、依据商业交易习惯。4、依据销售及推销的效率排定拜访计划。5、建立区域内每个客户的基本档案资料。（地址、负责人、电话、销售形态、销售内容）6、整理区域内各业态或业种客户的资料，详细位置以便决定路线数目、和拜访周期。7、建立制度化的区域营销管理体系。8、建立区域营销地图。9、区域管理体系，及建立客户管理制度。（客户分级制度）二、有效的区域管理与经营： 区域营销特别重视区域城市的组合化，有效的区域管理与经营须以达成区域营销的目的。（达到第一的市场占有率及与1/3目标市场及市场深耕为目的） 销售区域的规划分为：1、以顾客为导向的立场设定。2、以销售路线及配送作业的效率来划分区域。3、区域体系为：销售区域 路线 客户4、深度分销（各区域）每一位业务员基本原则以8条至15条（视区域规模及政策而定）路线为一责任区，并将所有路线加以编号管理而这些路线的安排应以一个月拜访完成。（例：A级客户每天拜访一次，B级客户三天拜访一次，C级客户每周拜访一次）5、经销区每一位市场营销员所管辖之区以不超过三个原则。（因区域太多及太分散便无法作有效之区域管理）6、每一位市场营销员责任辖区禁止越区拜访以维护公平竞争的原则与环境，但于某一时间内可进行轮调。7、每一条路线应建立一张路线别营销地图，在图上标有拜访的路线方向与拜访次数的编号以显示客户级别的分级记号。8、每一条销售路线所规划的里程数以10公里内为原则，（如为业务配送则为60公里）以发挥最大的作业效率。9、每条路线的客户数以10户至20户为原则，（视区域规模及政策而订）以便照顾其所管辖之客户，客户每一条路线规划为一张路线别客户基本资料一览表，或客户归属表业务员依表内所列之客户对象，安排在每一天的拜访行程上。10、新开拓的客户依其路线远近或形态安排在路线别客户归属表内并依路线编号管理，旧客户如因搬迁或停止营业时应自归属表内清除。三、营销中心的管理制度与工作：营销中心经理为一典型中层管理者，面对业务员、客户，及市场竞争者，这三个足以影响销售目标达成与否的关键，其本身需能掌握市场动态与目标达成进度，因此需设计一套符合公司体制的营销营业管理制度，把过程管理与目标的基本架构与精神含盖在里面。（一） 作为营业单位主管要掌握每一天的销售动态。（销售目标的达成进度与业务人员的拜访进度才能从进度追踪和销售过程管理上发现差异点）（二） 检讨每一天业务人员拜访活动量。（须重视拜访品质）1、每一天拜访客户数。2、每个月的拜访总数与次数。3、A级客户的拜访次数（每月总数）4、B级客户的拜访次数（每月总数）5、C级客户的拜访次数（每月总数）6、每月处理客诉与抱怨次数。7、是否按照进度完成拜访客户数。8、是否有作到产品翻堆。（货架翻堆及库存翻堆）9、产品的陈列如何？（货架陈列位置及陈列面积）10、拜访间隔内客户的销售情况如何？11、竞争品牌的变动情况如何？12、与主要客户的客情关系如何？13、客户与消费者对本公司产品反应如何？14、平均停留在客户的时间有多久？（三）确实掌握每一个进度及作好过程有多久？1. 营销中心经理必须掌握工作