如何进行新客户开发.ppt

如何进行新客户开发 目录 开拓新客户的步骤寻找新客户的方法拜访新客户的步骤评价新客户销售原则 Part01开发新客户的步骤Actionsspeaklouderthanwords 开发新客户的步骤 找到客户 了解客户 让客户了解我们 找到合作点 签单 寻找客户 评价与拜访客户 讲解与示范 沟通谈判 签单回款 Part02寻找新客户的方法Nothinggreatwaseverachievedwithoutenthusiasm 寻找新客户的方法 1 网络 黄页搜索 寻找网页上的联系方 进行电话戒上门陌生拜访 客户多有抵触心理 需做好心理准备 3 潜在用户分析 OA 客户对知网有一定了解 但一般联系到的是需求部门而不是采购部门 要引导客户向采购部门介终 5 市场 会议等推广活动 利用公司品牌效应 组细客户参会 获取客户信息 容易不客户建立联系 2 老用户介终 客户容易接受 成单概率较大 4 各类政府采购网获取相关项目信息 目标客户信息 可以及时了解目标客户的重点工作及信息化建设重点 即使当前项目无法合作也可以为后续项目进行铺垫 6 发信 原始但有效 一旦收到客户反馈 成单机率较高 01 03 05 02 04 06 Part03拜访新客户的步骤Hethatcanhavepatience canhavewhathewill 拜访客户的步骤 专业打动客户 1 拜访前的调研 有关客户的一切信息 职能 组细架构 研究方向 潜在需求等 2 熟练掌握公司情况 产品知识 行业概况等等 1 寻找共同点 引导需求2 耐心细致 把握时机3 循序渐进 用实际行动说服客户 1 要明确我们的解决方案能改客户带来什么好处 2 自信 对产品对自己自信 1 拜访前准备 资料 仪容 心理 情感感动客户 行动说服客户 利益打动客户 态度感染客户 形象取信客户 Part04评价新客户Toanoptimisteverychangeisachangeforthebetter 评价新客户 评价标准 根据需求和经费的有无情况评价客户 也可以跟进其他标准评价客户 45 无需求 无经费 无效客户 该放手就放手60 无需求 有经费 引导需求 抓住亮点 促进成单75 有需求 无经费 保持联系 定期问候 及时了解客户绉费情况 准备随时跟进98 有需求 有经费 重点跟进 成单争取短 平 快 优胜劣汰 Part05销售原则Nothingisimpossibletoawillingheart 销售原则 多多拜访客户 不轻言放弃 坚信下一次拜访就能找到有需求 有经费的客户 对客户的承诺一定要做到 我们能做十 要给客户说到八 我们要具备给客户提出解决方案的能力 让客户觉得我们的服务是与业的 敢于不客户沟通 谈判 相信自己的付出一定能有回报 相信自己的方法是正确的 坚持 诚信 自信 服务 案例分析 会议推广 无需求 有经费 及时跟进 多次上门拜访 最终签单 安徽 股份有限公司 1 有需求 无经费 保持联系 定期问候 及时了解客户经费情况 去年申报预算 年初成功签单 合肥 信息中心 2 会议推广 无需求 有经费 及时跟进 多次上门拜访