营销策划业务学习.doc

营销策略一、营销策略：是企业以顾客需要为出发点，根据经验获得顾客需求量以及购买力的信息、商业界的期望值，有计划地组织各项经营活动，通过相互协调一致的产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，为顾客提供满意的商品和服务而实现企业目标的过程.适用中国市场营销策略 （一）、功效优先策略：国人购买动机中列于首位的是求实动机。任何营销要想取得成功，首要的是要有一个功效好的产品。因此，市场营销策略第一位的策略是功效优先策略，即要将产品的功效视为影响营销效果的第一因素，优先考虑产品的质量及功效优化。 （二）、价格适众策略：价格的定位，也是影响营销成败的重要因素。对于求实、求廉心理很重的中国消费者，价格高低直接影响着他们的购买行为。所谓适众，一是产品的价位要得到产品所定位的消费群体大众的认同；二是产品的价值要与同类型的众多产品的价位相当；三是确定销售价格后，所得利润率要与经营同类产品的众多经营者相当。 （三）、品牌提升策略：所谓品牌提升策略，就是改善和提高影响品牌的各项要素，通过各种形式的宣传，提高品牌知名度和美誉度的策略。提升品牌，既要求量，同时更要求质。求量，即不断地扩大知名度求质，即不断地提高美誉度。 （四）、刺激源头策略：所谓刺激源头策略，就是将消费者视为营销的源头，通过营销活动，不断地刺激消费者购买需求及欲望，实现最大限度地服务消费者的策略。 （五）、现身说法策略：现身说法策略就是用真实的人使用某种产品产生良好效果的事实作为案例，通过宣传手段向其他消费者进行传播，达到刺激消费者购买欲望的策略。通常利用现身说法策略的形式有小报、宣销活动、案例电视专题等。 （六）、媒体组合策略：媒体组合策略就是将宣传品牌的各类广告媒体按适当的比例合理地组合使用，刺激消费者购买欲望，树立和提升品牌形象。 （七）、单一诉求策略：单一诉求策略就是根据产品的功效特征，选准消费群体，准确地提出最能反映产品功效，又能让消费者满意的诉求点。 （八）、终端包装策略：所谓终端包装，就是根据产品的性能、功效，在直接同消费者进行交易的场所进行各种形式的宣传。终端包装的主要形式：一是在终端张贴介绍产品或品牌的宣传画；二是在终端拉起宣传产品功效的横幅；三是在终端悬挂印有品牌标记的店面牌或门前灯箱、广告牌等；四是对终端营业员进行情感沟通，影响营业员，提高营业员对产品的宣传介绍推荐程度。 （九）、网络组织策略：组织起适度规模而且稳定的营销队伍，最好的办法就是建立营销网络组织。网络组织策略，就是根据营销的区域范围，建立起稳定有序的相互支持协调的各级营销组织。 （十）、动态营销策略：所谓动态营销策略，就是要根据市场中各种要素的变化，不断地调整营销思路，改进营销措施，使营销活动动态地适应市场变化。动态营销策略的核心是掌握市场（以下简称“公司”）是华盛中天集团有限公司控股的外资资企业 ，小型工程机械产品生产和销售的专业型生产企业。公司是国内最早进入小型挖掘机领域的唯一的外资制造商，同时也是我国小型挖掘机械产品的主要出口基地，在行业中的排名一直保持领先地位。 二、1、公司于2003年公司成功研制出第一台小型液压挖掘机，CT40小型挖掘机。 成为国内唯一家专业研发生产小型挖掘机的外资企业。2010年10月又和华盛天合作二次注资料10个亿、公司目前在15吨以下质量稳定的条件下又投资 10个亿生产大挖。占地2万平方米的大挖生产车间装配线8月俊工，年生产能力达到万台的流水线。员工达能一千余人，其中硕士、博士、教授级职称者106人；主要生产线进口设备、新厂房建完后年生产能力大中小达万台。实现销售突破坏50亿。 2、公司主要产品有CT18C一T150九个大系列三十多个品种的多功能全液压大中小型挖掘机。公司产品结构精巧，质量可靠，各项技术性能指标达到当今前国际先进水平，适用于交通、市政、园林、绿化、农田、水利等建设施工和生产作业。 3、卡特重工机械公司经过近几年的努力目前公司已成为国内产品型号最完备的中小型全液压挖掘机制造商。产品包括、全液压挖掘机，小回转半径挖掘机。公司产品结构精巧，质量可靠，配置采用强劲高效的动力，选用国际一流的进口液压元件，各项技术性能指标达到国际先进水平；产品获得了国家多项专利，多款产品通过了“高新技术产品认定”。整机强化技术与经济价格完善结合，出色的高性价比获得用户和市场的青睐。面对竟争激烈的市场卡特重工仍取得了行业15T以下挖掘机总销量所有品牌排名第五的好成绩；挖掘机出口15T以下挖掘机出口量第三的名次。 4、210年10月22日“山东卡特重工工程机械有限责任公司”正式更名为“山东卡特重工工程机械有限责任”，新品牌的诞生，符合国际化发展方向，是公司发展战略的需要。卡特重工将从强化品牌效应入手，全力做品牌推广的策划和实施，做到三统一：全国统一经销商门面形象、全国统一零部件包装、全国统一投放一致性的广告。以全新形象打造“卡特重工”新品牌，实施商品战略新规划，努力提升产品质量，实施差异化营销策略，拓宽谋划海外市场布局。2011年月10月份公司研发的CT240/330将顺利下线，这是卡特重工发展史上又一件极具象征意义的大事，是卡重 工发展的新平台，对卡特重工事业的发展有着深远的意义，将掀起卡特重工高科技发展新篇章。未来“卡特重工”的产品将万台突破“以“专业的工程机械制造商”为战略发展定位，以挖掘机产品为主导继续朝横向和纵向拓展。2011年卡特重工将在新起点上扬帆起航。 5、卡特重工工程机械有限责任公司自2003年创立至今，已经走过9年的历史，中天的合作 “卡特重工机械”“的启用，不仅仅是名称的变更，也赋予了卡特重工工程机械板块全新的“品牌”。 6、新品牌的诞生，是公司发展战略的需要，符合国际化发展方向。9年来，对于中国工程机械行业而言，卡特重工一直惯称“卡特小挖”，但目前公司产品了1.8吨到33吨已经覆盖全国，而公司的战略发展定位是要做“专业的工程机械制造商”，这意味着卡特重工将在横向和纵向方面全面规划工程类产品。 7、211年，对于卡特重工机械有限公司而言，既是“品牌元年”，也是“规划元年”，品牌先行，规划跟进，强化质量，强基固本，任重而道远！ 2011 年16月，卡特重工销售整机800佘台，销售收入达到2.6亿元，预计今年全年销售收入将大幅提升，突破3个亿。 卡特重工计划3年上市，5年内销生产万台，销售收入50个亿。公司力争成为国内专业的工程生产基地。将为社会奉献出最优质的产品，为国内外的建设做出更大的贡献。市场策划：一、策划目的。是企业一套系统营销方略，因而需要根据市场特点策划出一套行销计划。 二、分析当前的营销环境状况。 1、当前市场状况及市场前景分析： 产品的市场性、现实市场及潜在市场状况。 市场成长状况，产品目前处于市场生命周期的哪一阶段。对于不同市场阶段上的同类公司营销侧重点如何，相应营销策略效果怎样，需求变化对产品市场的影响。 最终用户的接受性，这一内容需要策划者凭借已掌握的市场资料分析产品市场发展前景。 2、对产品市场影响因素进行分析。 主要是对影响产品的不可控因素进行分析：如宏观环境、政治环境、，如消费者收入水平、消费结构的变化、消费心理、整体市场下滑等。 二、市场机会与问题分析。 1、营销方案，是对市场机会的把握和策略的运用，因此分析市场，就成了营销策划的关键。只是找准了市场机会，策划就成功了一半。 2、针对产品目前营销现状进行问题分析。一般营销中存在的具体问题，表现为多方面： 企业知名度不高，三包质量影响市场销售。产品故障率高，三包时间短，外观差被消费者冷落。 提不起消费者的购买兴趣。 产品价格定位不当。 促销方式欠佳，服务质量太差，配件价格高、令消费者不满。 消费者购后顾虑多等都可以是营销中存在的问题。 2、针对产品特点分析优、劣势。从问题中找劣势予以克服，从优势中找机会，挖掘其市场潜力。分析各目标市场或消费群特点进行市场细分，对不同的消费群体需求尽量予以满足，抓住主要消费群体作为营销重点，找出与竞争对手差距，把握利用好市场机会。 3、营销目标。 营销目标是在前面目的任务基础上公司所要实现的具体目标，即营销策划方案执行期间，经济效益目标达到：。 4、营销战略1、营销宗旨： 以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，增加影响力、突出产品特色，采取差异化营销策略。 以产品主要消费群体为产品的营销重点。建立起市场广面而宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等。 2、产品策略：通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，达到最佳效果。 3、产品定位。产品市场定位的关键主要在顾客心目中对产品的定位，迅速启动市场。 4、 产品质量。产品质量就是产品的市场生命。企业对产品应有完善的质量保证体系。 5、产品品牌。要形成一定知名度，、美誉度，树立消费者心目中的知名品牌，必须有强烈的创牌意识。 6、产品服务。策划中要注意产品服务方式、服务质量的改善和提高。 7、价格策略：调动代理的商积极性。 鼓励多销。 8、同类产品价格调研。使产品价格更具竞争力。产品价格为营销优势。 9、销售渠道。产品目前销售渠道状况如何对销售渠道的拓展有 何计划，采取一些实惠政策鼓励代理商、如何调动代理商的销售积极性或制定适当的奖励政策。 5、广告宣传。 原则： 服从公司整体营销宣传策略，树立产品形象，同时注重树立公司形象。 长期化：广告宣传商品个性不宜变来变去，在一定时段上应推出一致的广告宣传。 广泛化：选择广告宣传媒体多样式化的同时，注重抓宣传效果好的方式。 不定期的配合阶段性的促销活动，掌握适当时机，及时、灵活的进行，展会多样化，效率化。 实施步骤可按以下方式进行： 策划期内前期推出产品形象广告, 销售前产品广告, 展会推出促销, 把握时机进行接触用户, 积极利用新闻媒介，利用新闻宣传提高企业产品知名度。 6、具体行动方案。 根据策划期内各时间段特点，推出各项具体行动方案。行动方案要细致、周密，灵活性要强。还要考虑费用支出，一切量力而行，尽量以较低费用取得良好效果为原则。尤其应该注意季节性产品淡、旺季营销侧重点，抓住旺季营销优势。 7、策划方案各项费用预算。是整个营销方案展会宣传广告推进过程中的费用投入具体分析制定。 营销策划:结合实际的说就是你要开发的市场前期工作。1、 市场的开发、市场调研分析、调研你所要开发的市场、人口多少、经济壮况、有无工程工程的来原，地方投资还是国家投资，投资的资金额、工期多长、例农田基本建设、村村通公路、经济特区等建设项目。2、 调研挖掘机的市场现有量，市场需求量，前景如何，现有各种品牌的占有量。3、 价格：调研同等产品的价格，找出同我们的对比度，平衡点。4、 商务政策：同等产品的促销措施，返利，展会政策。5、 三包服务：三包服务费用的返点。服务的时间多少小时。配件的价格。6、 市场的目标：了解多家代理商，代理商的基本经营情况，资金、管理信誉度。7、 接触洽谈。8、 选择。9、 代理区域、代理商的投资、经营管理，四S店面的建设、三包服务，配件库、维修车间、按公司Vl要求的设计而建设的公司。公司年销售量及货款的回收。10、 卡特公司制定的管理规定及代理的条件及公司给代理商的商务政策 。最后形成报告提报公司领导。业务人员必知怎样做一个合格的业务人员：和业务开展中注意的几个事项：1、 做业务人员首先要学会做人，精通业务知识，了解市场行情，摸清同类产品的商务政策，销售渠道。知己知彼才能百战百胜。2、 做事要有风格，办事要有习惯要留证据，做每件事要以字为据，口说无评，感情做事的人，一但发生了事情是无法处理的事情。说一句不好听的话到时是祸害临头。3、 企业的发展靠什么？靠的是业务人员把公司生产的产品推向市场，目的是加快企业的资金周转。如果钱不回来就象血液人体没有血液，生命就要终止。企业的资金链断裂必然导致企业倒闭。企业倒闭就必然导致我们下岗。随找新的工作，人生还有几个来回，时间不等人，努力工作是我们做业务的根本。当然还必须有一个好的团队领导。有一个好的产品。等等。4、 代理商的选择：【1】看公司规模，看公司形象，看公司办公场所，看员工的工作秩序，看公司的部门机构。看代理的产品。【2】看完了外表要看公司看不到的情况，例经营状况，资金情况，有无外债，是否经营正常，有些是看得到的有些是看不到的东西。当然也有底子比车较薄的代理商但有发展潜力的代理商，并且有管理经营能力的，也可以培养，但必须了解好人品，摸清底细。方可合作。【1】、合同的鉴定：【2】、样机协议：风险控制：对于不同的代理商在经营方式上有所不同，但对于风险控制上要一事同人。风险控制上最重要的一个问题。公司的产品随着市场的变化分期销售就会增大风险，为控制风险，采取资产抵押，担保等手续。最重要的是事中控制不如事前防御。例市场的保证金，样机保证金。都是风险控制的一种方式。总之不管你怎么控制，最佳的方法从源头做起，就是从前期合作考察至关重要的一环。保持清楚的头脑，防止上档受骗，在市场的业务经营中，实终要坚持不放心的用户，在货款不能及时到位的前提下不要做，不要抱幻想。只有认真分析才能提高判断能力，当前公司是代理制，但是也要把资金安全放在首位。如果光会销不会收款的业务人员不是一个合格的业务人员。能销无欠款的业务才是公司的要求。对于业人员提出几点要求：作为一名业务人员首先要有一个正确的心态，思想素质高，道德观念强，爱岗敬业，团结同志，不计小节，谦虚，务实工作。作为一名业务人员要一言之辩，重于九顶这宝。评着三寸不乱之舌。强于百万雄狮。话起话来，要言之有理，言之有文，言之有情，言之有物，而不能说大话，说空话，说高话，吹牛皮，坎大空，说起话来要分场合，而不能光靠自己讲，不顾别人，该讲的一定要讲。不该讲的绝对不能讲。适可而之。在业务推销当中，要注意观察对方的一举一动，微小变化，看眼色行事，根据表情而及时的转变话题，从而达到业务洽谈顺利进行，目的是成功。学会配合，懂得用眼睛说话，学会微笑，穿着要整洁，在业务当中不说高话，即便说几句奉承话也得讲的让人家高兴，更是把握分寸，在业务洽谈当中如出现僵局，在适当时 成功者是怎 么做的哪？要想成功做好。首先要有信心，自强心，控制能力，取人之长，补人之短，对领导同志要坦诚想待，想亙宽容，在业务当中，要学会察言观色。只有知己知彼也才能百战百胜，做业务人员首先学会推销自己，在业务洽谈当中，如话无可说的情况下，可根据情况转换话题，例国内国外的经济、形式。重大新闻，没话找话，特别是和公司主要领导在一 起，一定要搞好服务，不抢头说话，摆清位子，看领导的眼睛 做事，多动脑筋，提高交谈的效果，说的多不如说到点子上。，一句话能成事， 一 句话能能坏事。一切要三思而后行。多学知识，最关键的了解自己的产品。公司的概况。接待客人要和蔼的态度，给用户第一好感。对待用户要平等相待，愿为用户效劳，用户是我们的上帝，用户是我的衣食父母。只 有努力的 做好也才能换来回报。如何推销自己的产品，摸透用户的心理，根据不同用户的实际情况引导销售。 对市场不同的用户用不同的方法，对症下药。根据购机者的个性，素质，爱好，不要一个方法的死板的去谈业务。了解同类公司的性价比，不能恶意的贬低，同类产品，正确的把握用户心里，语言要充实，让客户先了解我，认可我，也才能把业务谈下去。打开网站的宣传片，进行宣传。现和中天合作，二次注资，5年万台的生产计划。今年8一9月份240，330，生产下线投放市场。2015年产值班室50亿。3年公司上市。做业务人员要有创见性，机械制造出产品是死的，劝说买 主的方法是活的。用自已的产品优势来说服用户，打动用户，从而达到对卡特产品的认可。做业务要有耐性，克服客户的抗据心里。不放过一个任何机会。从而达到业务成功之目的。适应：对卡特产品多介绍优点，加以补充和解释，让顾客下决心购买你所推销的产品。总之我们要边学边干，干到老学到老。借和华盛中天的合作。产品不断的系列化，扩大化，在如此激烈的市场中。不去努力进取必然被市场淘汰。这就要求我们自我加压。努力学习，跟上集团公司的发展要求。大胆的工作，针对千化万变的市场，技巧的销售。努力工作。代理商的选择及运作方法一、前期考察：1、 外观：看形象、看代理产品、看公司规模。2、 内部：看办公机构、看工作环境、看工作人员面貌和工作秩序。3、 接触：先找主管业务的或主要负责销售的负责人或公司分管经理领导。先自我介绍、再介绍公司的概况、公司的产品。4、 交谈：门坎不能太低、专营、形象店必须按公司的VI要求。营销队伍。三包服务队伍，配件库、三包服务车量。5、 了解公司的资金投入情况及公司的资金运转情况、信誉度。6、 介绍公司的商务政策、双方的附加。达成协议。7、 代理协议的鉴定、区域、年销售量、8、 风险控制：担保抵押。样机保证金。市场保证金。9、 法人格证、营业执照。税务登记证。代码证。如是股份最好服东都例行手续。10、 领导确认。样机协议。发车。11、 实现销售、买卖合同。业务人员所做几点：现市场代理制、业务人员要做的以下几点：1、 在代理商公司要按点上下班、帮肋代理商搞好办公管理。按公司的对代理商管理规定而引导切入点的协调工作。2、 帮助代理商搞好销售促销活动。3、 搞好网络建设。或二级网点建设。扩大市场的销售。4、 把握风险控