寻找准保户培训方案设计.doc

寻找准保户培训方案设计培训目标学习者通过培训，明确准保户的定义及特征，通过确定特征根据特征锁定范围辨认（识别）准保户整理资料等一系列过程，掌握寻找准保户的方法，具备寻找准保户的能力，并培养积极的心态做好长期的工作计划：准备好随时发现客户，记录客户资料并及时更新，为下一步的销售和促成签约做好准备。n 明确界定什么是准保户；n 了解准保户的特征；n 具备划定准保户范围的能力（或者说是掌握开发准保户的方法）；n 掌握识别准保户的方法；n 能够妥善整理准保户资料，为进一步的工作奠定基础；n 重视寻找准保户这一销售开始步骤；n 具备长期开拓准保户的持久耐心n 有意识进行长期的工作计划；学习内容分析 关于寻找准保户的主题，我们把学习内容分成以下几个方面;1. 关于什么是准保户，准保户有哪些特征的知识；2. 关于寻找准保户在保险营销中的重要性介绍和说明；3. 寻找准保户的过程：（分成三个部分） 如何确定准保户的范围； 怎样通过收集和分析资料识别出准保户； 如何整理准保户的资料为下一步工作做好充分的准备；4. 在寻找准保户的过程中需要注意些什么；学习重点：寻找准保户的过程；学习难点：了解确定准保户范围的方法，并从中筛选合格的准保户。学习者分析学习者是步入保险销售行业的新人，经验不足但是兴趣浓厚。在本课学习之前已经学习了“保险”的相关知识，对于保险的营销知识尚未涉及（在销售知识和技能方面是零起点）。对于什么是准保户以及寻找准保户的方法只有感性的认识，缺乏系统的掌握。作为成人学习者，受训人学习动机较强，有较强的自我控制能力，学习目标明确，学习的针对性强，能将所学的东西较快地与自己的实际经验结合起来。培训环境多媒体教室（每人一台笔记本电脑，装有Mindmanager软件和office软件）。说明：每个小组围成一个半圆，桌上摆放笔记本电脑（人手一台），既便于教师集体讲授，也便于学生讨论互动，教师的前方是多媒体投影，便于教师呈现学习内容。组1组3组2组4教师培训方式讲授、讨论（分小组：学习者人数为20人，将20个学员分成四个小组，每个小组五个人，考虑到成人学习者的特点，按自愿原则分组）、示范、演练；培训时间第一次课：三个小时，中间休息一次。(主要内容的讲解以及相应技能的练习)第二次课：一个半小时。（对第一次课所布置作业的交流与反馈）时间教学内容第一天8：3010：001.关于什么是准保户，准保户有哪些特征的知识；2.关于寻找准保户在保险营销中的重要性介绍和说明；10：0010：30课间休息10：3012：001.寻找准保户的过程2.在寻找准保户的过程中注意事项第二天14：3016：00对第一次课所布置作业的交流与反馈培训过程：第一次课一、 明确界定什么是准保户以及寻找准保户的能力学习内容介绍： 培训师：今天的学习内容是寻找准保户，那么，大家先谈谈你们所认为的准保户是什么的？一名合格的保险销售员所需要具备的寻找准保户的能力到底包括哪些方面的能力呢？大家先讨论，之后老师做出总结：准保户：即将准备要投保但尚未与保险公司签订契约者，或已签订契约但保险公司尚未通过核保程序者，统称准保户。寻找准保户的能力：为个人服务的需要去持续发展及维系客户的能力。这里包括排除不合格的准保户、接近合格的准保户以及安排会面以便讨论金融服务的需求。采用的教学方法：讲授法（通过提问，激活学习者相关的知识，以及对该部分知识的已有理解，培训师再讲解、举例、总结出我们对于准保户和寻找准保户能力的定位！）二、 准保户的寻找与开拓对于业务发展的重要性 培训内容介绍：培训师：培训师介绍自己的简单经历及进入寿险业的体会，应突出在保户开拓方面的体会。 导入：画图导入：培训师首先在白板上画出两条长短不一的水平线，请学员依据两条水平线，画出两个三角形。（哪位学员愿意帮助我画出来？）。培训师要引导学员：这两个三角形像不像埃及的 金字塔（此时要一字一顿，最好让学员一起回答）我们看这两个“金字塔”有什么不同？塔尖的高度取决于塔底的宽度。（培训师用手指指向两个三角形的底边）引出保户开拓的重要性：要想在寿险业发展和成功，必须有大量的准保户。 提问导入画图(提问2-4名学员或者随意回答） 百货公司为什么要做广告？ 酒香不怕巷子深？培训师板书学员的答案，引出保户开拓的重要性。培训师说明开拓准保户的意义：“保户”指我们的客户。“准保户”指即将成为公司客户的人群。“保户开拓就是指寻找客户的过程” 1) 是营销员的宝贵资产和立足之本 血液对于人体有什么作用？ （问男学员，幽默）我们在找女朋友的时候都是：普遍培养，重点选拔。假如矿藏中宝石的成分是1%，在100吨矿藏中就可以精炼出（停顿，引导学员）1吨宝石。那么，要精炼出10吨宝石，我们要有多少吨矿藏？（一定要请学员回答！） 2) 准保户决定寿险事业的成败事实说明：（培训师用正常标准的语速）据LIMRA（美国寿险行销协会）在全世界权威的调查显示：业务员离开这个行业最主要的因素中，占90%以上，是因为没有客户，缺乏新的客户来源。还可以从流程图中看到寻找准保户的重要性！ 寻找准保戶初步接触寻找保险需要确认保险需要提供解决方案(保险计划)处理反对意见促成签约售后服务教学方法：讲授法（本部分的内容主要在于学习者自己去体验和感受。所以，首先，培训师介绍自己的经历，突出自己在寻找准保户方面的体会，之后用提问等方式，及其大家的思考，再指出一系列事实、展示流程图等，让学习者真实地感受到寻找准保户这一环节的重要性！）三、如何“寻找准保户”（确定特征根据特征锁定范围辨认（识别）准保户整理资料）1、确定准保户的特征（知识板块）培训内容介绍：培训师：这里列举出了合格准保户一些特征，把这些特征英文表述的头个字母连在一起，就成了CHINA，这样方便大家记忆。合格准保户的特征根据CHINA五大原则来确定，排除那些不合格的候选人筛选客户的五大条件CHINA Character：具有关心家庭以及认同保险的特质； Health：健康情况符合公司的承保规定； Income：具有缴费能力； Need：具有寿险需求； Approach：容易接触； 教学方法：讲授法（在讲授后，准备一些小活动巩固学习者记住这五个特征！我们这里用首字母联词法帮助学习者记忆！）培训师具体地谈谈准保户的特点：概括起来，可能成为我们准保户的主顾要同时具备以下几个特征：1）、有寿险需要的人“有寿险需要的人”，就是指他们本人对保险的功能与作用有一定了解，并对投保有一定兴趣的人。 原则上讲，凡是活着的人都需要人寿保险。只要准保户在自己的主观意识上能够接受它，任何人都应该拥有它。我们在这里强调的是“主观意识”，是因为社会上确实存在着这样一些人，他们对保险抱有强烈的排斥心理，容不得保险营销员作任何说明和解释，就将其拒之门外。对这一类人，我们虽在客观的理论上说他们也需要保险，但却一时难以与之进行思想交流与沟通，因此可将他们列作“对人寿保险具有排斥心理”的人，而暂时不作进一步的接触拜访。2）、付得起保费的人自保险事业诞生以来，还没有一位营销员向大街上的流浪汉推销保险，因为他们朝不保夕，实在是付不起保费。 世界上最好的投资，莫过于在你最缺钱的时候给你最多的钱。但保险也同样与任何其它经济行为一样，有投入才会有产出。人寿保险既然是一种“人人为我，我为人人”的互助行为，因而拥有它的人当然要付出一定的代价才能获得。所以，我们的准保户应该是收入比较稳定，且付得起保费的人。3）、身体健康，且能通过公司核保 正如为了保证募集到的鲜血能在紧急时候派上用场而要求献血者身体健康一样，参加人寿保险的人，保险公司同样要求其身体健康，且能通过公司核保。正如你们知道的一样，保险是遵循“大数法则”来组织运作的，是千千万万的身体健康的人每人拿出极少数的钱交由保险公司聚集成庞大的财力，作妥善的管理和运用。在这千千万万的人当中，一旦有谁发生不幸或约定的事故时，根据公平合理的制度，由保险公司给予他所需要的补偿，保障他本人或他的家属能继续过着安乐和祥的生活。 所以，只有绝大多数投保人，严格地说是被保险人在投保前和投保后一定期限内都处于健康状态，都能按期续交保费，才能真正发挥人寿保险“集多数人资金帮少数人渡过难关”的作用。4）、易于接近的人做保险行销，毕竟是跟人打交道的事业。在开展这项业务，首先得要找到面谈的对象。然而事实上并不是所有的人我们都可以接近的。比如那些身居要职的人，尽管明知他们不但需要保险，而且需要的保障应该较大，较全，但由于他们特殊的身份，一般人几乎无法接近他们。当然这类人就很难成为我们的展业对象。有些人与我们的人生背景差得太远，即使有机会接近，也无法深谈以致长期交往。 另外，还有一类人也很难接近，他们的精神世界往往与常人不一样。他们的生活内容封闭，思想观念保守，常常用怀疑的眼光视察周围的人和事，性格固执，意识偏激，从心理学的研究角度上讲属“偏执型人格”。这种人一旦对某些事务形成看法后，很难改变，比较固执，是很难接触的一类。他们自然也很难为我们的准保户。 上述有关判断是否可以成为我们的准保户的四大要素条件。事实上，同时具备上述四大要素条件者，也未必就能成为我们的准保户。现在，我们只要改变一下视点，从我们自身的条件出发，会发现许多具备了上述四大要素条件者，并不一定就是我们的准保户。这里面有一个社会交际面的限定问题。这也是我们今天要说的重点内容。5）可以自己做出决策的人有的人没有掌握经济大权，就没有做出购买决策的能力。所需要攻克的是能做出决策权力的关键人物。课间休息30分钟2、划定准保户的范围（或者说是寻找准保户的方法）教学方法介绍：讲授法、活动教学法（这里所介绍的寻找准保户的方法，我们只是让学习者去了解，而不是让学习者具体地操作，因为具体的操作在后续的课程中专门的介绍。这与我们对于寻找准保护的能力的理解有关系。我们先是用讲解的方式介绍8种发掘准保户的方法，之后用一个图做总结归类，方便学习者记忆，之后就进入设计的活动，对前面所学的知识技能进行巩固！）培训师导入：只有尽可能大的“矿山”，我们才能发掘尽可能多的“金矿”。只有划出最广泛的人际关系网，我们才能寻找到最多的准保户。那么，如何来寻找到尽可能多的潜在客户呢？下面就介绍一些发掘准保户的方法。八种发掘准保户的方法：1、亲缘法：选择自己的亲戚朋友作为准保户，这些人包括亲戚、邻居、朋友、同学、校友、老师、前公司的上司、同事等。这是新的保险业务员首先要采取的方法，利于练习保险推销方法，克服方法、技巧上的困难，培养信心。2、保户介绍法：请求现有的保户介绍他认为可能购买保险的潜在客户。3、陌生拜访：直接向不认识的人介绍和推销。4、影响力中心法：首先开发并争取有较大的中心人物为保户，然后利用中心人物的影响和协助，把该范围内可能的潜在保户发展成保户。因为人们对于在自己心目中享有一定威望的人物是信服并愿意追随的，一些中心人物的购买与消费行为，可能在其他人心中形成示范作用和先导效应，从而引发周围崇拜者的购买与消费。5、资料查阅法：通过查阅各种信息资料来寻找，比如统计资料，工商管理公告、报刊杂志等。利用互联网：建立个人网站，利用公众聊天室，群发邮件等及时来了解保户的动向，并较快取得联系。6、调查表访问法：可以利用视线印制好的带有保险公司标识的调查表在街头、厂矿、办公楼、居民区进行随机访问。可以较短时间获得较多资料，同时能兼做广告。7、个人观察：根据自己对环境的直接观察和判断去发现准保户。比如在与人聊天，看电视、吃饭、旅游时都可以，该法可以扩大视野，跳出原有的推销范围，直接面对市场，提高寻找准保户的准确性和成功率。8、合作推销：两人或多人合作，以扬长补短，尽快取得准保户信任，解决准保户的疑难问题。培训师：我们将上述方法进行了归类，得到下图，所谓“熟能生巧”，为了更好地熟悉刚才所讲的方法，现在作一个活动。请各位学员运用图中所谓“人群定向”的方法来划定准保户范围。自己的亲人、朋友人群定向从现有保户中挖掘由保户介绍其他人人群未定向名片广告名片活动：展会观察定点观察非定点观察报纸、杂志、名录资料活动一：使用人群定向的方法来划定准保户范围活动目的：在学习相关知识的基础上，运用人群定向的方法来划定准保户的范围活动内容：学员根据自己的情况，尽可能将自己的人际关系网罗列出来，进而从中初步划定出准保户的范围。活动时间：20分钟活动环境：多媒体教室（每人一台笔记本电脑，装有Mindmanager软件）活动形式：将20个学员分成四个小组，每个小组五个人，考虑到成人学习者的特点，分组按自愿原则。（个人活动与小组活动相结合，先是个人思考，后是小组讨论，再是全班汇报、交流。）我们提供了以下罗列人际关系的结构框架，供学员参考。顺便提一下，如果不同类别的名单上有某种程度的重叠，同一个名字就会出现一次以上，不要惊慌。提示人群：可以从以下几类人群入手建立你地准保户名单，将你想到的人的名字填写在思维导图中：1.你定期要付钱给他的人，像是每个星期或每个月。你要定期付帐给杂货商；加油站操作员；修车场老板；电力、瓦斯或电话公司出纳员；等等。这些都可列入你的名单中。 2.你偶尔要付钱给他的人。药商、珠宝商、油漆匠以及装璜师、服饰店老板、鞋店老板、皮货商、家具商这些以及其他更多的都可列在名单上。 3.专业人士。每一个人都与医生及牙医有接触。如果你有在学年龄的孩子，你可能认识很多老师。其他专业人士包括律师、银行业者。把他们的名字记下来。 4.你所参加的俱乐部、地方分会、社团等聚会。每一项作一单独的标题，将你会员中的朋友及熟人列在名单上。 5.来你家里或去别人家里时，与你交往密切的人。同时也别忘了所有的邻居。尽可能地多列上去。 6.你过去一起上学的人。他们之中有许多也许住在你销售区域内，搜集他们的名字。 7.以前的工作。如果在你进入寿险业之前，在现在的社区内你曾有过其他的工作，你会有一些过去一起工作的朋友及熟人。同时你也可能认识一些过去你认为是竞争对手的人或是在竞争行业中的人。将他们的名字列在名单上。8.你的亲戚以及配偶的亲戚。9.配偶认识的人。如果你的配偶属于一个俱乐部或其他组织，这一帮熟人你会希望将他们列入可能的准保户。10.你的嗜好。你打高尔夫球、网球或一些其他运动吗？或者你有热衷的嗜好吗？如果是这样，透过这些来源你已遇到许多人。11.服役的熟人。如果你在军中服役过，那些因为在军中服役而认识的一些人如何？之所以强烈推荐这些名字来源是因为你是真正可以与这些人来往。他们应该在你的名单上活动实施：前十分钟，培训师可以做以上一些提示，让学员独立完成。培训师可以走到学员中间了解学员的完成情况，在活动的后十分钟，先请每个小组进行讨论，讨论的内容主要涉及学员在活动过程中的心得，遇到的问题以及有没有什么更好的办法。之后，每个小组指定一个组员，对全班同学进行汇报、交流。活动总结：培训师对同学在活动中的表现和绘制出来的作品给出总结（总结包括，看每个学生是否能够根据所学方法，以自己为中心，列出比较完备的人际关系网），并且对能够扩开思路，有新想法的学员给予鼓励。培训师：由于课堂上的时间有限，不可能针对各种方法进行一一的练习，上面的活动也仅仅是针对人群定向的方法而设计。在这里，我要布置一个综合的课后活动，请大家下去后认真完成，在下次课上，我们将对该活动的完成情况做一个交流、讨论。课后活动（一）：划定准保户范围的方案活动目的：掌握各种方法的使用环境、实施过程等。活动时间：学员课后完成，下次上课时交流设计方案。活动内容：学员在所学到的划定准保户范围多种方法的基础上，结合自身人际关系的情况综合各种方法设计出一个划定准保户范围的方案。活动提示：Step1：通过查阅资料等方法，确定一个有影响力的人物（此中要详细介绍使用哪种方法，如何确定该人物）；Step2：通过该人物，使用影响力中心法，把以该人物为中心的用户范围发展为准保户（此中要详细介绍，如何接触该人物，如何获得该人物的认同和协助等）Step3：注：本提示只是给学员一种参考思路，学员可以有自己的想法，各种方法的使用并不一定是线性的。设计一个较为详尽的划定准保户范围的方案，方案中应包含：1、至少以上介绍的5种方法；2、选择这种方法的原因；阅读材料（一）：利用商展会场开拓准保户 多年来，一些业务员常能善用商品或家用品的展览会场进行准保户开拓的工作，并且成功地获得客户。你应该从何处着手呢？首先，向世贸中心索取今年各项展览的时间表，并且向会场负责人洽询租用摊位的事宜。最好能尽速签订租用合约。 应该选择何种位置的摊位呢？最佳的位置自然是人潮必经之处，特别是对大型展览来说。而在小型会场，各摊位的效果都差不多。因此你在申请摊位时，应该表明自己的意愿，而且要避免将摊位设置在竞争对手之间。另外，如果每年摊位的位置都一样，可以加深参观者的印象。 摊位上应该有多少人？如果单独一人在会场应付众多的询问者，会相当辛苦。因此，应派出二至四位同仁在摊位上一起处理各项事务。摊位要做何种布置？最经济的方法就是放一张覆盖长布的桌子。并且张贴标语，海报，提供商品介绍传单等，以提高参观者询问的意愿。 提供一些赠品如何？关于这点，可供运用的方式不少。你可以赠送小奖品吸引人群，这样会很容易地获得他们的姓名、住址及电话。或者你提供免费的电脑财务分析，其接触效果是显而易见的。 如何吸引参观者向你洽询？这点是最不容易做好的。道德，由任一位业务员尝试向经过的人销售，如果他们注意到展示内容，你可以这样说：“我们公司在此次展览会场设摊，是因为我们想提出一些甚具价值的构想给社会大众。耽误您几分钟，您可能会对我们的说明相当有兴趣。您只要回答三个简单的问题即可。” 如何追踪处理？在你拿到参观者的名片后，应依他们对你的说明所表示的兴趣大小，予以排名归档。在展览结束后的第一天，你就应该与最有希望购买者以电话联系。提醒他们曾与你有过愉快的谈话，并且表示与他们面谈的意愿。在电话中使用的话术，应依各状况不同而做修正。 在商展会场开拓准保户有何优点呢？在商展摊位上进行销售活动，会使你有机会与一大群人做面对面的接触，而这种销售方法的效果实在比广告传单或直接拜访要好得多。如果你有足够的耐心，这种方法一定会让你有所收获。阅读材料（二）：获得转介绍名单的十个步骤 销售面谈包含很多层面，其中这一即是要求转介绍名单。 对业务员来讲，准保户开拓一直是最大困扰难题之一，很难了解为什么大多数业务员无法在每一次面谈时，取得转介绍名单。有些业务员说：“不愿意破坏和保户已建立的关系。”事实上大多数的业务员缺乏信心而不敢要求转介绍名单。业务员未能体认他们必须销售一种请准保户介绍“姓名”的概念，而这可以透过有系统的步骤来达成。 （1）在你销售初期就必须与客户建立共识，“获得转介绍名单是你与保户关系中很重要的部分。” （2）获得保户同意提供你转介绍名单。有些业务员在保户不愿意提供准保户转介绍姓名时，并没有做适当的处理。 （3）在最适当的时机要求保户提供转介绍名单，大多数业务员是在要保书填好后要求转介绍名单，事实上在递交保单时也是好时机。 （4）提出问题让保户了解你所需的准保户条件。 哪三个人是你最亲密的朋友？你工作上最亲密的伙伴？你最亲密的邻居是？ 你认识哪些人是非常成功？经营自己的公司？有双薪的工作？ 你认识哪些人是最近结婚？即将结婚？考虑结婚？ 你认识哪些人是刚生小孩？即将生小孩？考虑收养小孩？ 你认识哪些人是最近购买房子？最近盖房子？最近搬进本地？ 你认识哪些人是计划退休？最近晋升？小孩刚读大学？ （）将保户可能认识的人列出来邻居、公司同事、社团会员然后要求保户介绍给你。 （）不要心急。在每提出一个问题后，即停止说话，促使客户努力想出转介绍名单。一旦你获得转介绍名单，你应尽可能要求更多的基本资料。 全名；年龄；地址；婚姻状况； 职业；大约的收入；扶养人数；公司地址 （7）请求介绍引见，或要求介绍函、介绍卡。 （8）向介绍人报告经过，这不仅让他欣赏你的礼数周到，而且可能会介绍更多准保户。 （9）如果你不好意思当面开口要求转介绍名单，也可以写封信请他帮忙，如果你持续的服务保户，你转容易使保户帮你介绍。 （10）如果面谈后没有促成，你需让准保户认为你的服务有相当的价值，并且将这份建议书转介绍给适合的人。活动实施（第二次课）：要求学员将设计好的方案在第二次上课的前一天提交给培训师。培训师联系相关人员挑出3份有特色的方案，并联系该方案的作者做好准备，在第二次课的时候为大家介绍，之后，大家针对这些方案进行讨论，总结亮点。看看大家在方案的设计中遇到了什么困难和问题，每个学员是否能根据自身的特点制定出比较合适的方案。（活动的详细过程在下文有清晰描述）培训师：在初步划定了准保户的范围之后，我们要做的进一步工作就是要开始“筛选”或将名册去芜存菁，就像采矿机提炼矿砂一样。我们可以根据第一部分所讲的准保户的特征，来对上面划分的人群进行“筛选”，看看哪些是合格的准保户、哪些是不合格的准保户。3、辨认（识别）准保户教学方法介绍：头脑风暴、讲授、活动(头脑风暴，先让学习者思考，回答我们需要收集那些信息，为什么？之后培训师进行介绍、总结。之后再进行我们设计的活动，以巩固所学的知识技能)培训师：在判断某客户是否是合格的准保户之前，我们首先需要搜集他的相关资料，到底需要知道他的哪些资料呢？接下来我们将做出说明：需要收集哪些方面的资料：掌握准客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高收入，他们对于风险的意识，同时还能获知准客户的兴趣，掌握准客户的情感与性格，以及他们所处的文化氛围，人际环境。培训师：搜集了客户的信息之后，我们就需要对这些信息进行进一步的分析。如何分析呢？大家应该记得我们在第一部分讲到的准保户的特征CHINA，我们可以从获得的信息中，试图去回答以下相关问题： 准保户需要什么？（在人生的不同阶段，人们有着不同的需求，这为保险建议的提出提供了生存空间） 他希望如何解决这些问题？ 经济能力如何（是否具有投保能力） 是否愿意现在就解决？ 找出潜在的敌人（是否握有经济大权 & 是否有同类竞争者） 分析潜在客户成为客户的障碍（调查分析这些潜在客户尚未购买你的产品或服务的原因。是地理覆盖面不够？还是你的宣传促销力度不够？抑或你的产品或服务相对竞争对手有不尽人意之处？还是有其它的替代品？开发这些新客户是要付出很大代价的，吸引一个新客户所耗费的成本大概相当于保持一个现有客户的5倍。因此你必须做认真的评估，看是否真正的有利可图。）培训师：“CHINA”只是准保户的一般特征，在确定某用户符合这些一般特征之后，我们需要进一步对其特殊的需求进行分析，下面，我们提供了相关材料，描述了不同职业的人所具有的特性，以及夏天易于开拓的准保户特征（感兴趣的学员可以查阅其他季节易于开拓的准保户特征，之后我们可以资源共享）。阅读材料（三）：1、分析人们的职业从各个职业的特性看成为准保户的可能性以及相应的营销策略；不同职业的准保户对不同职业的人群的分析（他们都有可能成为准保户，我么需要寻找优质的保户群）小公司的负责人：也就是成功的独资经营者，通常都是做事摆脱常规的企业家，你会发觉这种人通常都很聪明、思维迅速，而且谈吐举止都比较粗鲁。这种人通常都有好的观察力及深刻的敏感力，他们比一般人更善于沟通，更能够把事情做得得心应手。应该提醒你的是，这类准保户观察力十分敏锐，在前去拜访之前，除非你有充分的准备，否则你是会被批评得一无是处的。另外，别携带一大堆图表、幻灯片或文件去拜访这类准保户，他要的是提纲要领，他希望你用简短的词句说明用意。独资经营者：独资经营一家企业的老板，他们对你所能提供的服务，比对你们公司产吕的价格要更感兴趣，他们之所以能够建立成功的企业，完全靠的是他本身的良好品质。假如你不愿向这类的准保户推销保险立产品，你最好离开这个行业，他们总是先向你靠过来。医师：跟做医生的人在一起让人觉得十分愉快自在，因为这类具有高智商的人，都充分了解及珍视你对产品的认识，也很看重你替他们服务、满足他们需求的心愿。会计师：跟医师一样，会计师也是良好的准保户，他们置身于小型的企业世界，他们晓得他们的小企业需要若干帮助，你一旦和会计师建立起互相信赖的关系，他一定会把你介绍给他的客户的。只要你能从上层打通关系，也就是请人为你作内部推荐，你的生意就大有指望了。律师：他们是很好的决策部，他们也明了一份妥善的资产计划的重要性。大多数律师跟别的律师都有联络，只要其中有一位律师发现你的工作相当令他满意，你就不难吸引别的律师成为你的客户。业务员：他们也是好的准保户，他们积极实现，有决断力，通常还有高收入，事实上，平均而言，成功的业务员比任何行业的“一般性”代表所挣得的钱还要多。年薪超过10万元的业务员数以千计，如今推销服务人员的所得要高于推销产品人员。服务业人士：最近十年中，推销所经历的最大变动，就是以服务为导向的行业兴起，而为从事服务业的人士做财务计划，正是保险业的财富来源。一个显著的例子，就是速食店或速食连锁店的经营者，他们通常都属于高收入的阶层。其经理或助手也都有优厚的待遇，因而产生了另一个提供寻找准保户的完整园地，这是容易被许多人所忽略的。当董事长顺着阶梯一级一级往下替你推荐时，这些处在下级的人，是不可能拒绝见你的。单身族：事实上对初踏入保险业的新手而言，单身职业妇女是最好的准保户，你知道，单身女郎跟单身女郎都是有来有往，年轻人跟年轻人总是打成一片。每年有为数不少的大学毕业生，他们具有范围最广的年轻阶层，可是今天的寿险业务员总数却少于25年前。这跟今天以机械化方式种田的农夫十分相似，他们每户耕植的田要超出从前许多，同样的，今天以人数较少的寿险业务员，却要达成更多的业绩，这使得新手想在这个行业干上较长时间变得日益困难，因此单身贵族将是新手开始打基础的最好的开拓领域。假如你想签下100张新保单，单身汉或单身女子将提供你所需要的基础，你晓得有人在5年里面每年都签下100张新的寿险保单，其中有300张可能都是在这些基本保户中挖出来的，你为你的保户服务得愈好，他们也会给你愈好的回赠。记住，你一定要不断改善你保户的品质。经由保户介绍准保户的方式，可以增加你做到这点的机会，因为好保户总会替你带来另一位好保户。在保户的选择上，不要想诉诸运气，你寻找的应是优质的保户（这跟收入一点关系也没有），建立优质保户群，而不去计较他们，是属于邮递员、医生或其他什么的，这样生意才会愈做愈大，愈做愈顺手。2、夏天易于开拓的准保户：大专学生：在学校放暑假时，可请客户邀请他们正就读于大专的子女，参与家中财务计划的讨论。如果他们即将毕业，他们对你的说明可能会有较高的兴趣。另外，你也可以经由大专的辅导就业办公室与该年度的毕业生接触。渡假者：如果你得知你的客户有渡假的计划，你可以建议他们增加保额，以使他们在渡假时无后顾之尤。新婚夫妇：初夏可能是最多新人结婚的时节，你应该询问既有客户有无亲友即将结婚，然后与他们接触。 培训师：接下来，我们在具体的活动中感受一下如何根据准保户的一般特征，来对客户进行筛选。活动二：利用五点方法来筛选保户培训师：在前面的活动中，我们已经寻找到了大量的客户，下面我们将介绍依据我们所讲授的CHINA，设计了一种五点方法，请各位根据五点方法从准保户中筛选出合格的保户。活动结束后，要请几位同学来讲一下他们所筛选出来的合格准保户，并给出相应的评分理由。活动目的：根据前面所讲到的准保户的特征来选择出合格的准保户。活动环境：多媒体教室活动时间：40分钟五点方法让我们使此矿砂更有价值。根据准保户的基本资格，让我们来判断之前列出的名单上姓名的相对价值。依照五点方法，每个问题最高得4分（按程度不同分别可以有0分、1分、2分、3分、4分）一个姓名分数最高得二十分：1、该准保户的家庭责任感、社会责任感是否强烈？是否认同保险？（C）2、你知道该准保户的身体健康情况如何？（特别对于人寿保险而言）（H）3.你认为所说的这个人其年收入足以担负此保险之保费吗？（营业处经理可以协助你得出一适合你的地区经济情况的收入数字。）(I)4.、你知道情况最近有或即将有变化，显示有人寿保险的需求吗？（结婚、升迁等等）.准保户有家眷吗？（配偶、子女、受抚养亲属？）(N)5、你对准保户很熟悉而几乎能就任何论题接近他或她？(A)给与每一位准保户单一的评分，每个问题一点，你就可以估计准保户的特质（问题1），其身体状况（问题2），购买的能力（问题3），对于寿险的可能需求（问题4），以及可接近（问题5）。得分越高的用户，越有可能成为我们的保户，应该尽早去拜访。不过要记住，此一初步的评分并非表示你应该放弃评分低的姓名。也许是你还缺少评定这样的准保户所需要的资料，当你对他们了解的更多时，他们的可能性就变得很高了。该评分系统只是提供你决定“最热门”准保户的方法，以便立即采取行动，而不应该取代你自己的有效的判断。活动实施：培训师在活动前十分钟对五点方法进行简要介绍，也可根据课堂上学习者的反馈情况来决定是否重新温习一下CHINA，活动进行过程中，培训师巡堂，随时掌握学习者的活动情况，并给出相应指导。活动总结：培训师对同学在活动中的表现和最后几位学习者汇报的情况给出总结（总结包括，看每个学生是否能够根据五点方法较为客观准确的判断并筛选出合格的保户）。4、整理准保户资料l对准保户都应建立档案管理卡管理准保户资料。对他们的资料进行妥善保管，既可以作保险业务员开拓业务的综合资料，也能够为公司提供参考信息。整理准保户资料的4个步骤：教学方法介绍：讲授、活动 （通过讲授让学习者明确整理准保户的步骤，在通过设计的活动，巩固所学的知识技能！）l 登记准保户资料。将全部准保户进行登记，可以按照准保户开拓的顺序先后登记，按照准保户的经济状况登记，或者按照准保户的保险需求大小登记。l 进行准保户保额分级。假定有20个准保户，可实现的保额为100万元。其中四位准保户的保额就占业绩的80%；第5位到第10位的保额占15%，后十位仅占5%，这样就可以找出重点准保户，首先从这些重点准保户着手以提高效率。l 对准保户进行路序分类。“路序”是指为便于回初次访问、再次访问等将准保户按地区和最佳交通路线划分的线路顺序。“路序”分类有助于保险业务员节省路上花费的时间，从而提高工作效率。l 确定准保户访问计划。保险业务员应根据对保户的访问做出周密的访问计划，访问次数及访问时间等等。因准保户的不同级别而有所不同。培训师：大家已经基本掌握了合格准保户的一般特征，并可以根据这些特征和一定的方法对自己所寻找到的准保户进行一个筛选，下面我们要做的就是整理准保户的资料了。（二）：准保户的资料整理培训师：整理并管理准保户的资料是非常重要的，不仅仅是要把准保户的基本资料保存下来，还要为我们今后工作的开展储备完整准确的信息。（培训师给出一个EXCEL表格）该EXCEL表格分为两个大类，一类是准保户资料，另一类是行销人员工作，如果各位觉得表格需要补充的话，可以自行修改，也可以设计符合自己风格的表格。在下次课前，以邮件的方式将这个表格发送给培训师。请大家熟悉该表格，我们下次课的活动会围绕该表格来开展。活动目的：让学员熟悉准保户资料整理的表格，知道需要整理有关准保户哪些方面的资料；对提供的一些准保户的资料（和自己收集的一些资料）进行整理，为后续的外勤工作奠定基础。活动环境：运用excel活动时间：课后作业，下次上课开展相关活动。活动提示：提供的相关表格活动要求：1、保户资料准确、完整 2、行销人员工作安排合理活动准备：1、为学习者提供一个收集准保户资料的表格，里面包括了需要收集的资料内容，让学生下去熟悉，并且还可以根据自己的喜好和习惯来设计适合自己的资料整理方法和框架；2、为学习者提供 一些准保户的资料（还鼓励学习者自己去查阅一些准保户的资料），学习者根据所学知识，对这些资料进行整理。活动总结（第二次课）：要求学员熟悉该表格，并提交自己设计的资料整理表格，培训师可以挑出3个有自己特色的表格，并联系该表格的学习者做好准备，在第二次课的时候为大家介绍。同时组织学员讨论，如何尽可能完善准保户的资料档案。除了老师提供的整理框架之外，还有没有更好的方法。（活动的详细过程在下文有清晰描述）培训师：准保户资料是我们进行后续工作的重要资料，这个表格的完整性和准确性对于我们能否将准保户发展成保户起着很大的作用。培训师：以上就是寻找准保户的整个流程和方法，希望大家能记住并根据自身的情况运用。那么，在掌握了这些方法之后，在寻找准保户的过程中，我们还需要注意些什么呢？5、寻找准保户的要点：1、保持良好心态，做好被客户拒绝的准备，不断培养自己承受压力的能力，不因为客户的拒绝和某种看法而沮丧。（寻找的持续性）2、应该随时随地发现并联系客户，比如朋友，有影响力的人物，宣传单，保户介绍，报纸及通过接访、拜访等获得潜在保户名单，选出那些符合条件的人。3、保险业务员应把要拜访的人做系统的整理，随时更新客户名单，不断开发新的