邯郸丛台酒营销策划案.doc

邯郸丛台酒营销策划案一、 市场分析直到现在，我国白酒制造业行业规模不断扩大，发展速度有所加快，白酒产量保持较为迅速的增长。河北省有11个省辖市、35个市辖市、23个县级市、109个县、与北京、天津共同构成的京津冀经济区拥有1.2亿消费群体，市场容量占全国大陆总量的10%以上，是中国市场容量最大的地区之一，市场潜力巨大，拥有极大的空间和开拓机遇。河北是白酒消费大省，全国各地的白酒品牌纷纷进入这一市场。随着白酒市场竞争的日趋激烈，特别是广告传播、公关推广、文化营销等市场手段的频繁攻心，消费者消费观念的成熟和对白酒市场“指名”消费的现象越来越普遍，白酒消费逐渐趋于理性，白酒需求转变为讲究健康、品质和品味，具有知名度、美誉度和品质度的名优酒成为消费者的首选。品牌效应引发的顾客忠诚度不但可以确保市场份额，而且还可以创造竞争优势。近几年，白酒企业市场意识的觉醒和营销水平的提高，随着衡水老白干、板城烧锅酒、山庄老酒等河北白酒知名品牌群体的崛起，区域品牌白酒实力不断崛起，地域性白酒品牌的明显特点是品牌文化，具有明显的地域认同性，在长时间的市场操作中同消费者建立良好的情感关系。丛台酒这一品牌白酒利用其先进生产技术、地域文化，以及消费者家乡观念的情感消费优势已在邯郸周边地区，确立起区域强势品牌势力，树立起良好的品牌形象，得到市场上良好的市场信誉、声誉，得到市场上良好的市场反应。（一） 企业的目标和任务市场营销是指个人或集体通过交易其创造的产品或价值，以获得所需之物，实现双赢或多赢的过程。它包含两种含义，一种是动词理解，指企业的具体活动或行为，这时称之为市场营销或市场经营；另一种是名词理解，指研究企业的市场营销活动或行为的学科，称之为市场营销学、营销学或市场学等 。市场营销是企业以满足消费者需要，作为营销出发点和归宿，精确的确定自身的目标市场，生产出适销对路的产品，建设正当的分销渠道方便采购；制定适当的价钱战略，利用有效的促销手段吸引消费者。我们不能简单的把市场营销理解为销售。销售和营销有着本质的区别。推销是以生产为导向的，企业生产出了产品，然后托付给业务员或者代理商推销出去；而营销是以市场为向导的，企业，要首先了解到市场的需求，然后在根据需求组织生产，最后将产品销售给未满足需求和欲望的消费者。对于企业来说，市场营销对经济成长的贡献，主要表现在它为企业成长和发展中出现的基本问题提供了最佳解决建议，为企业的成长提供了战略管理原则和完整的策略方案。企业是现代经济的细胞，企业的效益和成长是国民经济发展的根底。市场营销的主旨是以满足顾客的需求和愿望为主，通过协助企业树立正确的营销观念，分析市场组织生产流程和流通过程，时时从根本上以解决企业成长中出现的主要问题，使企业明确满足消费者哪些方面的需求以及如何满足这些需求。营销还能提升企业文化，不仅让企业在市场中的影响加深，更塑造企业文化魅力。在市场经济逐步完善的今天，对于作为独立经济实体的企业、公司，如果没有专业的市场营销人才，以科学、诚信、现代化的营销手段来“做生意”，那么就无法在竞争激烈的市场中生存。白酒行业是所有行业中非常接近于完全竞争的行业，进入壁垒和退出壁垒相当低，所以白酒行业也是竞争最激烈的行业之一。以前的“好酒不怕巷子深”现在已经不适用，想要更多更快的卖出白酒就需要借用各种营销手段。无论名优酒企业还是地域性的酒业都在通过广告、报纸、访谈等各种形式开展营销。时至今日，营销已经是白酒行业的重要依赖。通过学习市场营销，使我们深刻认识到市场营销对白酒行业的发展具有很重要的研究意义，所以一定要好好学习、研究市场营销学，这是知识经济时代的要求，也是迎接新世纪的挑战、适应环境改变的需要（二） 市场现状与策略1、OEM式贴牌生产严重OEM的实质是买断品牌。中国的白酒产业是一个传统的产业，这不仅是由于白酒企业在技术、工艺、设备等方面比较传统，单一，而且营销观念也相当陈旧。中国的白酒企业虽谈不上全部，但至少是绝大多数是利用十分传统的发酵技术进行生产、开发。技术的原始和创新能力低下导致白酒产业的进入门槛低，产品国质化十分严重；更导致了许多不具备生产经营能力的终端经销商大量涌进白酒产业，爆发了OEM大潮。反映在营销战略上，是由单一产品大规模销售过渡到产品区域化销售。处于营销更高阶段的品牌战略和目标营销尚未在这个行业中形成气候。就连以中国白酒老大自居的“五粮液”酒厂也大步伐采取OEM式的贴牌生产，形成以“五粮液”为龙头，“五粮春”、“金六福”、“浏阳河”、“华西村”、“五粮神”为紧密层的多品牌结构。2、整合营销的原则缺乏统一性整合营销的原则统一性，即是传播讯息的统一性。统一性可以带来营销资源和营销效果集约化优势。目前白酒行业普遍存在一种对整合营销的错误认识，认为整合营销就是要用多种营销传播工具来替代以前单一的营销传播工具，而不考虑讯息的一致性以及某次营销活动的内容和形式是否与品牌定位相协调等问题。以“茅台”为例，它的品牌定位为“国酒茅台”，而其广告口号是“健康”；品牌广告表现的是一个“国酒茅台”，广告诉求的是温馨家庭；而其在进行公关活动推广时又倾于环保，显得杂乱，无法彰显“国酒茅台”的品牌个性与品牌内涵。3、终端营销乏力由于白酒产业长期在传统的通路流通，国内白酒企业无法清楚地掌握顾客的人文统计资料、消费型态、消费观念、消费动态等信息。同时，大部分的白酒企业又缺乏营销管理，缺乏对市场的深度分销能力，所以白酒无法满足不断高涨的个性化消费与动态性消费需求，终端营销也成为白酒企业面临的重大问题。（三） 主要竞争1、竞争压力来自购买者的权力 各级经销商的权力：经销商关注的核心问题-只要有利润，经销任何品牌的产品都可以；经销商更愿意经销价格低的产品，其经营以走量为主，不注重品牌行为；在厂家有投入、有支持，市场规范的情况下，大经销商愿意做品牌，以获取利益；经销商在终端的控制上，有绝对的优势，而销售厂家对该销售渠道的控制力较弱。 团体消费的权力：团体消费者比经销商更有选择品牌的权力；一方面，他可以和经销商讨价 还价；另一方面，他也可以直接向厂家实施购买行为。团体消费集中体现在侃价能力较强，而且转换品牌较快，不需要付出任何成本。 个体消费者的权力：消费者对口感的要求严格，也习惯于跟风；个体的品牌忠诚度来自产品的品质和适当的价位。个体消费者转向购买竞争品牌或替代品的成本相对较低，所以值得引起重视。个体消费者中有15%属于品牌的重复购买者，因此，抓住这一人群是缓解竞争压力的关键。2、行业内竞争厂商的角逐行业内竞争厂商的角逐体现在对渠道资源、消费群体资源以及广告资源的层面上。这个层面我们必须从消费者的角度找到答案。通过对消费者的深度访谈，我们可以界定，厂商的竞争力集中体现在以下六个方面：价格、品牌形象、酒质、口感特色、促销品、广告，通过下表体现出：价格广告 品牌形象 促销 口感特色 酒质白酒行业的竞争因素以上的定量评估充分表明：降低价格、提升品牌形象、采用特殊的促销手段、推出有特色的酒质和口感、加大广告的拉动消费力度是保持优势竞争力的法宝。3、来自替代品的竞争压力来自替代品的竞争压力取决于三个因素： 是否可以获得价格上有吸引力的产品； 在品质、消费习惯和满足自我需求方面的满意程度如何； 购买者转向替代品有难度吗？白酒的替代品主要是红酒、黄酒、洋酒和啤酒。应该说这几种产品都有其细分市场，并且消费的场所、环境、意义也有所不同。白酒是中国传统意义上的饮品，在节庆、喜宴以及家庭聚会上是人们的首选；但由于人们出于健康的需要，白酒的比重日益减小。消费的白酒产品也以中高档价位为主。目前白酒行业由于种品牌繁多，并都不约而同地走历史、文化路线，消费者对于厂家的献媚已经麻木。因此，固定的市场份额在短期内不会有太大的变化，虽然面临替代品的竞争压力不小，但由于产品消费的层面有所区分，这种竞争压力不必深虑。4、潜在的新进入者的竞争压力新进入者在白酒行业中有先天不足。白酒是很传统的产业，需要气候、土壤、水源以及众多的地域优势；并且传统白酒的产地和技术是无法模仿的。但由于市场的发展，区域市场的商家可以进行品牌加工，或为区域市场定做产品，但这类产品的竞争力仅仅体现在区域市场。因此，潜在新进入者的竞争压力不会太大。5、来自供应商的竞争压力白酒行业的供应商包括包装、制瓶、瓶盖、礼品等上游厂家，但竞争力很弱，并且可选择的空间也很大。（四） 环境分析1、外部环境分析 市场规模在减小：中国的白酒行业从1996年进入高峰，以后在逐年萎缩，大批企业在退出行业竞争，据统计的数据显示，1996年全国白酒产量为801.3万吨，1997年产量为781.39万吨，1998年产量为537万吨，到了1999年产量减到502.2万吨，2000年产量为486万吨，2001年为420.19万吨。从数据上看，考虑到其它一些因素，中国白酒的市场规模应在年产量500万吨左右，其中以五粮液、泸州老窖、剑南春、沱牌为代表的川酒占据了超过50%的市场份额，其它大部分市场被众多的中小企业所瓜分，没有一个企业、一种产品能够垄断市场。 竞争范围在缩小目前白酒的竞争主要为区域性竞争，尤以中小企业为主，基本在其产地1000公里半径范围内做市场，或是到消费水平较高的城市开发一个或几个地市级市场进行游击；大企业则利用其自身的资源优势，在进行区域竞争的同时，进行品牌扩张。 资源进入或退出的难度小：白酒行业属于中国的传统产业，也是劳动密集型产业，技术化程度不高，资源进入的难度小，必要的资源除了生产设备之外，人力资源是最重要环节。 行业的盈利水平下降：白酒行业曾是高盈利行业，随着市场的进一步发展，盈利水平在逐步减小，生产能力不再是决定盈利的主要因素，销售成本的高低成为决定盈利的关键指标，高端产品的利润高，低端产品的利润低，并受市场管理和广告促销的制约，目前市场有向高端产品发展趋势。2、 内部环境分析优势分析：行业地位日益突显，丛台酒业是国内白酒生产骨干企业和浓香型中生产规模相当大的企业，公司作为“中华老字号”企业生产的中国驰名商标“丛台酒”已经是全国知名企业。特别是近年来，邯郸丛台酒业股份有限公司为适应市场发展针对广大消费者口味开发了系列酒水.该产品除了高品质的酒质外，再就是该产品在包装上有了更大的和改进创新，通过我们的了解，该产品消费者接受能力强。公司还建立了我国华北地区规模最大的园林式造酒厂。品牌认知度：河北消费者对丛台酒产品具有很高的品质认可度，占6%的忠诚消费者指名购买；消费者对丛台酒的质量信赖度较高，认为丛台酒是历史名酒、真正纯粮酿造的好酒，纯粮酿造，品质优异，浓香型，口感接受度高，酒醉后不上头。产品定价合理，符合消费者的消费需求。劣势分析：邯郸丛台酒业在邯郸成立及发展的数十年，其企业竞争力很难收到其他酒业的威胁，一直都是邯郸的龙头企业。企业的产品也是一直畅销，收益年年增加。由于这种原因造成公司的销售渠道一直都没有改善，尤其是在促销策略上很是单一，缺乏创新。公司的很多员工把工作内容仅仅看成是一种任务，每天按时上下班，月初送货月末收款，对于公司要就的其他方面执行力很差。二、 营销策略邯郸丛台酒业制定营销策略时，根据客户群体的不用，采用不同的销售方法，占领市场，以达到销售公司产品的目的。针对高档的餐厅，酒楼，采用的是常用的酒类在酒楼的销售方法。与酒楼达成合作协议，（可能要交进店费，费用用在5000元左右）通过给酒楼提取开瓶费的方法，吸引酒楼人员对公司丛台酒在酒楼的销售热情，达到提高公司产品销量的目地。如果没有进店费，则可以通过与酒楼营销部人员合作的方式进行，通过给营销部人员提成的办法，吸引酒楼营销部人员在接待比如：婚宴、公司宴请、会议用酒的时候推荐公司产品，达到销售公司产品的目的。针对星级宾馆的餐厅，公司采用的是同上的方法，达到销售产品，提高丛台酒销量的目的。针对政府机关的食堂，方法就是通过采购推荐或对于政府的某项目活动的宴用酒赞助的形式与客户对接，或通过给主管领导提成的方式，达到长期销售公司产品丛台酒的目的。针对婚宴用酒，则是通过酒楼宴会部合作，或者与婚庆公司、影楼等地合作，获取信息，向客户推荐公司产品，结合实际情况，通过给相关负责人回佣，折扣的方式，达到销售公司产品丛台酒的目的。针对礼品用酒，根据在中国不同的节日，比如：中秋、端午、春节等活动，在已形成的客户网中或借由当地的广告，报纸等传媒在当地进行推广，达到礼品销售的目的。针对企业宴请用酒，在选择的效益好的企业方面，通过业务人员与企业采购、办公室的洽谈，用回佣或折扣的方式，在企业宴请客户的时候合作，为企业提供公司产品，达销售公司产品丛台酒的目的。（一） 目标和/预期效果鉴于目前企业发展多年，已建立起一定质量和形象声誉的成功品牌，是其品牌延伸的基础和核心，而且目前全国高端白酒市场还有巨大容量，决定采取品牌向上延伸，即向高档延伸。为了确保品牌的含金量和企业的良性发展，我们不要求延伸产品数量，我们必须保证其质量。目前，市场上丛台酒业高档酒主要用于商务宴会，邯郸是个历史悠久的古城，有许多战国时期的典故，是成语之乡，再加上企业文化背景、规模实力，可以通过这些典故、成语等文化元素，可以延伸丛台酒品牌的形象风格，利于消费者联想，区分不同的适用场合、特点，借用主品牌的力量，可以同中取异，凸现其个性之美，提升品牌个性，巩固品牌形象。（二） 目标市场描述1、品牌细分邯郸是个历史悠久的古城，有许多战国时期的典故，是成语之乡，再加上企业文化背景、规模实力，可以通过这些典故、成语等文化元素，可以延伸丛台酒品牌的形象风格，利于消费者联想，区分不同的适用场合、特点，借用主品牌的力量，可以同中取异，凸现其个性之美，提升品牌个性，巩固品牌形象。2、产品的类型及功能确定 汉酒香型风格确定。从白酒的香型来看，浓香型白酒占据了中国白酒市场的大半市场份额。提到酱香型白酒，消费者首先想到茅台酒。由于浓香型白酒品牌众多，虽然丛台酒不能象茅台为酱香型白酒的唯一代表一样作为浓香型白酒的唯一代表，但作为浓香型白酒的典型代表，丛台酒应继续发挥自己得天独厚的温湿气候、地下水质及独特的传统酿造工艺，坚持发展具有自己特色的浓香型窖酒，主攻浓香型窖酒市场，同时根据消费者对白酒品质的需求及考虑白酒对人体健康的影响，对浓香型白酒加以改造与创新，开发出绵柔型风格，让消费者饮后不上头。 汉酒度数确定。从消费者的反映来看，消费者出于身体健康等原因，消费白酒会过多地考虑低度酒，一般在38度46度之间，这是当前以至以后的白酒市场消费的总体趋势。从徐州市场来看，邯郸属于偏北方城市，邯郸人的性格趋于北方豪爽型性格，在白酒消费上稍有偏高，有鉴于此，汉酒开发的度数定为42度和46度。2、丛台的价格目标确定既然邯郸与古文化融会与一起，产品本身就应带有浓重的文化色彩，同时产品本身又要具备相当的品位，由此，丛台的价格目标定位在中高档。3、市场营销的目标市场所谓目标市场 即根据消费者的不同特征把整个潜在市场细分成若干个小市场,根据产品本身的特性,选定其中的某一个或几个小市场的消费者作为综合运用各种市场策略所追求的销售目标,此目标即为目标市场。 第二种解释为，企业选定作为其营销对象的消费者群体。由于企业能够生产的产品是有限的,而消费者的需求是无限的,因此,企业只能在市场细分的基础上,选择部分消费者群体作为目标市场。选择的基本要求是:组成细分市场的消费者群体具有类似的消费特性;细分市场尚未被竞争者控制、垄断,企业能够占领市场;细分市场上有一定的购买力。第三种即，一种商品在上市时一般只能满足社会中一部分人的需求。著名的市场营销学者麦卡锡提出了应当把消费者看作一个特定的群体，称为目标市场。通过市场细分，有利于明确目标市场，通过市场营销策略的应用，有利于满足目标市场的需要。4、 营销组合描述所谓市场营销组合是指企业针对目标市场的需求，通过对环境、能力、竞争状况等因素的考虑，对产品、价格、分销、促销等可控的营销因素优化组合及综合运用，让它们协调配合、发挥优势，以取得很好的经济效益和社会效益。在二十世纪五十年代初，根据需求中心论的营销观念， 市场营销组合麦卡锡教授把企业开展营销活动的可控因素归纳为产品、价格、销售渠道和促销四类，提出了4p组合。市场营销组合指的是企业在选定的目标市场上，综合考虑环境、能力、竞争状况对企业自身可以控制的因素，加以最佳组合和运用，以完成企业的目的与任务。市场营销组合作为企业一个非常重要的营销管理方法，具有以下特点：可控性、动态性、复合性、整体性。市场营销组合由多个层次组成，就整体而言，4P是一个大组合，其中每一个P又包括若干层次的要素。这样，企业在确定营销组合时，不仅更为具体和实用，而且相当灵活；不仅仅可以选择四个要素之间的最佳组合，而且可以恰当安排每个要素内部的组合企业想要制定出最佳的营销组合就必须以准确地分析、判断目标市场的营销环境、企业资源及目标市场需求等特点为基础。最佳的市场营销组合的作用，决不是产品、价格、渠道、促销四个营销要素的简单数字相加，而是使他们产生一种整体协同作用。就像中医开出的重要处方，四种草药各有不同的效力，治疗效果不同，所治疗的病症也相异，而且这四种中药配合在一起的治疗，其作用大于原来每一种药物的作用。市场营销组合也是如此，只有他们的最佳组合，才能产生一种整体协同作用。正是从这个意义上讲，市场营销组合又是一种经营的艺术和技巧。营销主要有企业外部环境对企业造成的机会和威胁等不可控影响和企业通过决策可以控制的影响两大类。其中，可控的因素可归纳为四个方面，即产品策略、价格策略、促销策略、分销策略。上述四个方面的策略组合起来总称为市场营销组合策略。市场营销组合策略的基本思想是：在制定产品策略的同时制定价格、促销及销售渠道策略，将它们组合成策略总体，以便达到以适当的商品、适当的价格、适当的促销方式，把产品送到合适地点的目的。企业经营的成败，在很大程度上取决于这些组合策略的选择和它们的综合运用效果。三、 邯郸丛台酒业的营销渠道（一） 销售渠道 整合丛台酒销售网络，在其经销点和代销点及有关餐饮行业等处设立“丛台酒”专柜，以便配合消费者的购买习惯； 大宗客户、政府市场春节期间的订购和跟踪；将代理经销商的运作能力作为考核的一个重要指标： 选择终端网络管理深入的终端经销商； 选择策划能力强，执行能力强，管理到位的经销商； 选择渠道扁平化，尽量减少中间环节。 （二） 零售点战略 建立POP系统，让销售点宣传形成统一的风格； 完善零售点网络，与零售商保持密切的关系，鼓励其推销“丛台酒”产品；与零售商签订专卖合同，并给予一定的承诺保证：一是货源保证；二是质量保证；三是货品滞销时，公司负责回收的保证； 在年终和公司周年庆典时，对主要零售商在物质上给予表示，最好结合公共关系活动，进行一些评奖、竞赛等，对优胜者授予奖旗、荣誉证书或物质奖励，以鼓励其积极性；特色渠道和专有渠道是高档酒、礼品酒的渠道创新。打造百年老店专卖店；针对团购、政府采购的渠道建设，实现终端消费拦截；根据企业或个人的个性化的要求，专为其设计。酒店终端将市场划分为数个小市场，每个小市场由厂方派驻一个业务员，重点加强与店方的沟通交流工作；同时负责日常礼品兑换、客情维护、售后服务、产品形象展示等工作。（三） 人员推销策略柜台推销、会议推销（订货会、交易会、展览会、物资交流会）。基本策略：试探性策略、针对性策略、诱导性策略。推销员：仪表端庄、得体、形象佳、语言表达流利的年轻女性专职促销员，并为她们从整体设计简洁不失其秀气的统一服装，风格要与产品品牌风格相一致，让她们熟悉促销产品品质及品牌内涵，尤其是产品包装所内涵的酒文化，让她们在推荐产品的时候传播其内在的文化内涵四、 邯郸丛台酒业的销售模式（一） 资源集中模式 区域集中就是集中资源占领邯郸市区，再扩展到邯郸其他地区；以餐饮为前期销量的支持点与消费传播的制高点，集中资源攻击餐饮；据调查，邯郸酒类消费的65%是在餐饮完成的，可以说是得餐饮者得天下，所以要集中力量攻下餐饮。接着以大型商店和超市为前期的展示点，并作为后期节日销售的礼品购买的支持点；按照严密的价格体系设计，对零售商店和批零商店进行辅助攻击。（二）运营模式前期靠直营启动市场，后期交付代理商。前期利用公司的人力与社会资源，直接对终端进行攻击，对于对手而言资源就是差异性与竞争障碍。而市场起来后由于直营的成本较高，因此要做好市场的价格利益控制，再将市场再逐步转交给经销商。（三） 全息式传播 邯郸的区域文化主体性的缺乏，体现了较强的移民文化的特征，特别在大众阶层体现了趋利、短线，缺乏忠诚度的感性接受方式，在产品消费特征上，尤其体现在零售价格在30元以下的产品消费阶层，这种消费行为利于互动的事件行销，迅速造势，启动消费者的认知。五、 邯郸丛台酒业营销策略的制定（一） 开拓乡镇市场的营销策略每个乡镇市场都会至少有1到3个的有“名气”本地酒店，占领这几个名气酒店，无论对成功启动市场，以及对延长产品的生命周期都是很有帮助，尤其是对白酒品牌来说。找到乡镇市场上的话语人，这个话语人可以是意见领袖、消费领袖，也可以是村长、村干部等。在他们身上做做文章，譬如赠酒、譬如推介费等，只要他们愿意，花费不多的代价就能够取得较显着的效果。由客户经理找镇长，然后再通过镇长找到目标村的村党支部书记，通过镇长、村长或村党支部书记的公关把产品做成当地的内部招待用酒；每个村镇再找一个好的，有资源、社会关系的零售店和核心酒店，在意见领袖的带领下，带动当地的大众消费，最终达到“一镇一店或2店，一村一店”的网络布局。不要错过村组红白喜事团购，重视农村红白喜事的促销。在农村市场，红白喜事是消费者用酒量比较大的场合，买酒赠酒或者送烟（送糖）等活动，以增加村民之间的口碑传播；乡镇市场，建议采取买酒送锣鼓乐队或二人转激情演出、摄像或者彩虹门方式，要抓住乡镇市场就要制定不同等级的促销推广方式。（二） 明确产品品牌概念品牌是企业形象的代表，在当下竞争日益激烈的白酒市场上，随着社会经济一体化机制的成熟，生产技术也逐渐透明，所以市场上出现了很多同质化的白酒产品，让消费者无法选择，产品的竞争已经转向了品牌的竞争。丛台酒在2015年的方向之一便是品牌化的转变，合理正确的进行品牌规划，是丛台酒实现目标的必要任务之一。1、建立企业核心品牌当下的中小白酒市场上，一个企业往往拥有多个品牌，在市场竞争中，各品牌之间的差异性不够明显，消费者在选择上有了犹豫心理，这就给消费者造成了困惑。企业要明确其发展方向，寻找企业与市场的契合点，打造出代表企业形象与文化、长期适应市场变化的品牌，建立起自己的核心品牌。丛台酒干现在主打两个品牌，即“贵宾丛台”和“贞元增”，这两个品牌分别是中低档白酒市场和高档白酒市场的主攻产品，同时他们也代表了丛台酒的核心文化与企业特点，并且都是应市场需求而出。所以丛台酒将这两个品牌作为企业的核心品牌，在进行广告宣传、市场推广、文化建设时以两者为着力点进行打造，打造其统一的文化和独特的个性，既宣扬了产品质量和文化内涵，也宣扬了企业历史。消费者在对白酒产品进行选择时，能够从众多的品牌中品读到丛台酒，品读到丛台酒的酒文化，这就是核心品牌的作用。2、建立全面的、科学的品牌体系贵宾“丛台酒”的推出，在石家庄和邢台等地区都取得了很大的成功，是丛台酒集团在品牌建设过程中迈出的一小步。丛台酒将建立全面的、科学的品牌体系提上日程，作为企业发展的重要方向。“贵宾”为后续品牌的健康发展创造了良好的条件，要踏出建设全面品牌体系这一大步，就要从收回“淡雅”这一小步开始。在继续进行品牌规划上，丛台酒要为“丛台酒”、“贞元增”以及其下属产品找准市场定位，走出营销过程中存在的误区，实现企业的全面健康发展。（三） 灵活应用促销手段当下，随生产技术的逐步透明化，企业间的产品趋于同质化。消费者也随着经济的不断发展，由生活状况的满足向生活质量高档次的追求转变，更多的人选择产品选择的是一种个性和品味。在这种形势下，白酒企业要走出“酒香不怕巷子深”的传统营销观念的误区，主动采取促销和广告措施，对企业产品进行有效的宣传，让企业产品在激烈的竞争中能够依靠其独特的宣传手段脱颖而出。通过常年不断，开展不同形式的促销活动，增加产品销售量，提高市场占有率，为企业和商家创造更多的利润。促销分为常规性促销、特殊渠道促销和传统节日主题促销三大类 批发商、零售商、超市、餐饮业，其老板关心的是经营利润，对其促销应从利益方面说服。通过对市场进行调查，了解其经营其它品牌的利润，然后制定具体的促销政策，使其经营本产品的利益大于其它同类产品。形式上可采取赠送当地市场上较为畅销的与本产品有关联的产品或较为实用的物品。由于赠品属批量采购，可同商家协商，获得最低价格，从而降低促销成本。促销的目的在于让消费者获得意外的收获和增加消费的乐趣，可设计一些互动性活动，让消费者在消费时参与到活动当中，增强其记忆力，带动二次消费。 产品进入终端销售商后，需要通过服务员或营业员向消费者推荐，因此需要对服务员与营业员给予一定的利益和加强与其之间的感情。方法可采取赠送实用或有收藏价值的小礼品或开展销售竞赛活动等等。 特殊渠道促销：指对机关、企事业单位的团购、会议、宴席等特殊情境下的促销。 可以对机关和企事业单位采取赠送贵宾卡或免费消费等方式达到公关和引导消费的目的；宴席促销可与专业酒店、婚纱影楼等相关的行业联合开展，树立宴席用酒第一品牌的形象。