电话销售工作流程.doc

_电话销售工作流程一、事前打电话前的准备工作1. 态度上作好准备未成交时要争取客户的承诺为什么要打电话？2. 所需资料的准备打完电话的结果？3. 明确打电话的目的和目标二、事中一、 电话行销的开场白（我是谁？） 1.自我介绍 （包括公司、讲师、课程） 2.介绍打电话的目的 （突出对客户的好处） 3.转向咨询对方的需求 （开始提问）二、 探询顾客需求(即寻找顾客的痛处)有哪些需求为什么有这些需求u 对客户需求的了解u 明确客户的现在需求和潜在需求 1、明确需求：要解决的问题 2、潜在需求：问一问现在企业存在的问题 引导问题的严重性三、 开始“卖”课程向客户表示了解了他的需求提出我们的优势塑造公司的价值抬高对方公司，同时塑造我们的稀缺性塑造客户价值讲出客户见证将他的需求与我的卖点相结合成交信号出现的表现1.客户询问细节2.客户不断认同3.解决客户疑问4.客户兴趣浓厚确认客户是否认同建立初步的信任关系接受产品的宣传资料确定下次电话联系的时间有意向客户适应对方的性格 赞美顾客本身以及公司一针见血的指出问题注：取得客户好感的重点事后电话后客户的分类1. 真正的客户 表现出极大兴趣，当场报名2. 近期内会有需求的客户请示领导的每天发一条短信，两天发一封关于执行力的短文。表示要考虑考虑的犹豫不决的表示对动机怀疑的3.短期内没有需求的客户 直接拒绝的电话销售话术X总：您好！我是大连圣世管理公司的XX，今天给您打电话主要是的一个非常好的资讯要传达给您，我们在X月X日，邀请中国实战派管理专家孟志强老师来到大连，与大连的企业家及高管分享用结果说话大型团队执行力公开课，听说您也非常注重公司管理的提高和完美，特邀请您及您的团队过来参加这个课程，您看我给您留几个位置？问题：一、企业为什么一定要参加学习？一个企业的成功，20%靠的是战略，那么另外的80%靠的是执行，企业的老总有非常好的想法，但是更多的是要靠高层，中层去执行。执行好，可以让企业的利润提高30%-40%。培训是一种投资而不是福利，既然是投资所以就要有回报的，所以在培训的时候就会更注重学习的效果，回到企业后就要强调对工作效率的提升！二、忙，没有时间！（有没有时间只有一个标准：值不值得，如果客户认为值得，那么他们一定就会有时间，塑造客户价值）为什么忙？处理一些锁事？忙就更应该参加学习，参加我们的培训，打造具有高效执行力的团队，我们的口号是打造一个即有钱，又有闲的总裁！挖痛的五个问题：中层执行力差，老板很累有责任就推、有功劳就抢单靠考核解决不了员工的动力问题薪水越提越高，激励效果反而越来越差有制度却执行不下去，员工总会有各种各样的理由让制度流产优秀的人才不断流失，如何获得一支有凝聚力的狼性执行团队塑造客户价值：通过培训来转换管理者的执行思维，在这个过程中会提供非常有价值的执行理念。其次，在人的执行思维转换后，通过实战的演练来掌握管理工具，通过这些管理工具和方法来在企业内部建立强有力的组织执行力的体制。也就是企业红绿灯系统，比如说建立一个不依靠能人的制度，使企业从思想和行为模式上打造高效的执行团队，降