校园代理培训资料.doc

园艺园林外联部电脑代理培训资料先做人，后做事！虽然做销售重利润，但是不能说唯利是图，让利益主导了我们的心，这样我们除了获得多那么一丁点的现金，我们会失去更多！要赚钱就要赚得理直气壮！我们团队的宗旨是：服务同窗，拓展人脉，提升自我选择我们团队的原因1、 价格合理，质量绝对有保障2、 省时省心更省钱的销售模式3、 绝对不用担心受骗，我们不会抹黑外联部的名声4、 我们团队讲会免费为同学提供电脑系统维护和软件安装，提升知名度5、 售后服务保障体系首先你们要认可公司 认可你们销售的产品 要是你们认可公司，认可公司的产品你们才可以很认真的去了解产品 和介绍产品。 要对工作有激情 没有激情做起销售也是有中无赖的感觉 我想你们也是有体会的。有句话说得好，做生意要从代理做起。这句话强调的是代理跟生意的相同点及做代理的意义。从某种程度上讲，代理其实就是一门生意，同样需要发挥个人的主观能动性，要学会自已去操盘，培养自已独立处事的能力，自已的付出与收获直接联系。接下来就是认识我们公司的商品，我们公司主要的业务是批发零售DIY台式组装，联想、惠普、华硕、等各品牌笔记本电脑、手机，U盘，3G无线上网卡，数码相机，各种数码产品及周边配件。销售难点破解：客户信息：你们公司的产品太贵，外面的价格，网上的价格比你们便宜了好多。首先你先确定一下客户了解的信息是否正确。网上好多商家都是以价格吸引客户的，比如淘宝，IT商城，他们好多都是采用低价格方针进入市场，里面的机器有些是翻新机，以笔记本电脑为例：我们都知道网上没有实物，只有照片。对产品本身看不见，摸不着。对产品的质量也很难信任。为何会导致网上的价格有时会比我们公司的便宜，一个是开网店的不比开实体店的，不用店租甚至不用库存等等一些成本的节约，导致了最终零售价格的偏低；拿笔记本电脑来说行货与水货的价格是存在较大差异的（什么是水货详见百度道来），还有样机与原装机（即没开封过的机子）价格往往要相差好几百，换个电池，搞个高仿的可以相差好几十块钱，笔记本有没有带包鼠一般也会相差好几十块钱，包鼠是否原装也会相差几十块钱（原装包鼠一般价格50元，高仿一般价格只需30块钱）,，另外原本价值四五千块的产品也可能标价不到三四千块钱，为什么会这样呢？这是因为部分网上的商家为了吸引眼球，增加流量故意使用的一种技巧，但往往实际上成交的不会是这个价格。谈到了这里，我们呼应一下前面提到的，一般通过种种手段，其成本就降低了，而我们公司的产品就像刚刚跟你说过，机器原装机，配件全原装，这是公司给到客户一个最根本的保证。送东西的技巧：送东西是销售环节里颇为重要的一环，送东西原则上该送的是可以送的。但是具体如何送，效果却大不一样。送得好了，不但会促成交易，而且还可以增进买卖双方的关系。送得不好，则容易弄巧成拙，不仅导致自已成本的增加，利润的缩水，还会阻碍了客户对你的信任。拿客户买台笔记本电脑为例，一般送东西不能太爽快，要送什么东西都要去衡量其东西的成本，你太爽快就答应了，客户倒是以为你肯定赚了他很多，这样岂不适得其反。另外，送的东西都是要计算成本在内的。有时客户会要求送什么送什么的，但实际上我们说羊毛都是出在羊身上的就是这个道理，你要送什么东西，送多少东西，是一个价格，要不送东西是不送东西的一个价格。说到底，还是在于对客户心理的一个把握与沟通上。一、市场的认识；好，马上进入我们的第一部分。在这之前想请问大家对电脑市场有什么了解吗？对我们的代理兼职有怎么样的认识吗？有的是有代理过一段时间，相对有点经验了，在这个过程都碰到了什么问题呢？嗯，好的。有的同学很不解，为什么电脑各个商家的报价差别这么大，笔记本方面，甚至有时咱们拿货4000块钱的机器，有可能有的地方出到4000，或者还不到；什么原因，有的同学想到的是因为竞争，我想即便竞争再激烈，做生意也是要赚钱的吧，有的同学甚至归咎于渠道问题，我则认为渠道不同，拿货价格区别不大，笔记本拿货渠道好的与差的相差不会超过几十块钱，板卡就更不用说了，渠道好坏相差应该也就是几块钱或十几块钱，无论如何，都不足够解释我们看到的情况。我想问问大家，如果你是一名消费者，假如你想买台电脑，会怎么样呢？假如你对电脑不太懂的话，是不是可能找个师兄或比较懂电脑的人，告诉他你的需求和预算，让他帮你写套配置单，然后就拿着这套配置单来到电脑城，来到我们百脑汇，看到哪家店形象不错就进去给人家报个价，然后再接着一家一家逛，直到对比出一个最低为止，是不是这样？如果你想尽量砍低价格的话。或者直接找熟人或代理配机，是不是这样呢？好了，曾经有人拿着一张配置单，像走马观灯似的一家一家对比，就像刚刚说到的那样，他那套配置也是大众主流的，大概也是3000来块钱吧，最后对比出来的价格竟然相差到一千多块钱，现在电脑这一行，一套3000块钱的机器，如果保证质量和价格合理的话应该也就是三五百块钱的利润，可是怎么会出现这么大的差价呢？说明一个问题，就是各家乱报价格的结果。总的有以下4种报价：第一，报高价格；第二，报低价格；第三，平抛价格；第四，亏本价格；好了，第一种和第二种方式我想大家不难理解，我报高价格是因为我想赚多点钱。第二种是报低价格，可能我一台电脑我把握小点利润，薄利多销嘛。可是，第三种呢，平抛！也就是不赚钱的生意，可能吗？第四，报亏本价格，这可能更难理解了。同学们，请不用怀疑我刚所说的话，电脑城这4种人其实都有，也许后面那2种报价方式的人都是销售精英。很多人都会有这种错觉，就是买的时候觉得便宜，但我想很多时候实际上是贵了，只是买的人不知道而已。其实，电脑价格是对比不出来的。我们反向想一下，百脑汇随便一家店的店租就要上万块钱，一台电脑不赚几百块钱能行吗？但是他们刚开始报出的价格的确是极低的，那是怎么赚钱的呢？我想这首先跟行业本质有关，对外行人来讲，产品型号，如微星880GM-E41可能对他来说就是一串符号，这片板到底值多少钱，质量性能去到哪里也许都很难有个大致的了解，而很多人往往最终装机的配置和之前的是不一样的，一般是修改过的，也许是客户选择，有可能是因为店面形象的缘故（比如到了公司店面，看到我们的牛头机箱，外观给客户的印象比配置单上的型号更直接，所以客户有时更宁愿选择我们的牛头机箱）；也许是业务员的推销，聪明能干的业务员往往能把一款产品说得有声有色，但无论如何，只要配置单上有变动，价格就能够有了相应的变数，即便一开始报了较低的价格，但这并不影响我们的利润空间，这就是利润的来源。其次，电脑产品除了正品行货，还存在水货、翻新货等。曾经，技术部同事拿了两个长城的电源（我们知道，长城电源做工良好，供电稳定，是属于一线品牌）放在技术部那里，我因为好奇拿起来瞧，技术部同事向我提出了问题，问我是否看得出两个电源之间的区别，我观察很久都看不出两个有什么不同的地方，无论从外观或者从重量。最后还是技术部同事稍微点破，我才算明白过来，原来两个有一个是水货，另一个便是行货。同学们，我做了这么久的电脑，连行水货都分不出来，外行人可能更是不用讲了。当然在这方面技术部同事要相对有经验得多，因为他们搞技术装机的对硬件比较有直接的认识，话说回来，即便行水货外观相似，但性能质量肯定是有区别的，可是比如同样额300的长城电源，行货拿货价需要200元，但水货价格几乎只需要一半的成本，在这样的利益驱使下，有的商家就容易昧着良心赚黑钱了。当然，前面跟你们说到了电脑城的内幕，：第一：我们的代理工作，是为服务同窗，更是帮助同窗避免买到水货、假货或被宰。第二：我们在这个过程积累人脉，提升自我，我们讨论一下学校方面的市场，关于学校的基本面，现在学校里，第一关于电脑的宣传传单等广告很多，第二电脑代理很多，第三报价很乱。好了，第一，电脑的传单的作用我想在这里顺便讲下，如果是那种随手一发的传单，宣传效果可以说是很小的，很多人基本上都是看过一次然后随手往垃圾桶一丢的是不是呢？是要有一定的信任关系才会找你买的。第二，因为做电脑代理基本上没有太大的要求，门槛较低，所以就出现了学校里代理很多的现状，但我想这里面很多都是有名无实的，我想很多的可能连电脑常识都不懂的，甚至没有专业去经营过这一业务的。据我了解的，我们百脑汇的同行基本没有一个公司像我们这样专门去培训你们的，我们公司非常重视代理个人的能力建设问题，所以定期的培训成了我们人才培养的一大关键，你们在经过培训以后，自已有机会再去提升自已，相信各方面能力都能有很大提高，在学校与其他代理的竞争中，应该是可以保持自身良好优势的。第三，代理报价乱；这跟代理门槛低，零成本，零风险的工作特点是有关系的，关于对学校市场的分析，我还想跟大家讨论的就是，关于你们学生群体对电脑产品的消费心理或购买行为。我想现在很多人都很喜欢对比网上报价，或货比三家，网上网报有时是偏低的，而且电脑产品地域不同，价格也会不同，而且有行情起伏，更新有时不够及时。另外关于前面分析到的情况，市场报价是比较乱的，我的经验告诉我，往往那些同学在学校越喜欢报价格报得越清楚的，越是容易丢失客户的。原因是，当你把价格报得太清楚时，等于是给客户起到一个参照物的作用，一个对比的标准，所以我一直都提醒我团队里的人，要尽量把销售过程拿到公司店