在店铺的日常营运中我们要怎么做才能提高销售业绩呢.doc

在店铺的日常营运中我们要怎么做才能提高销售业绩呢，我们可以从以下的各个环节来着手进行第一：卖场规划；卖场规划的好坏，布局是否合理，它对进店购物的顾客和管理人员、营业人员的现场操作都有十分重要的意义。合理的规划可以提高店铺有效面积的使用水平，营业设施的利用率，能为顾客提供舒适的购物环境使顾客获得购物之外的精神和心理上的某种满足，产生今后再次光顾的心理向往。卖场规划的原则：“总体均衡，突出特色，和谐合适，方便购买，适时调整”。另外还有一个重要的原则：“卖衣服就是卖形象”。店铺的一切操作必须从“美”的原则出发，牢牢树立并用心维护“美”的标准，只有这样，我们的店铺，我们的品牌才可能在残酷而激烈的市场竞争中找出自己与众不同的“美”来，就能吸引顾客的注意，提高进店率和试穿率，最终提高销售业绩。第二：培养或者招聘一个能力好的店长。店长对于专卖店来说，具有的重要性是很难用一两句话来说清楚的。（1）他是一个店铺的灵魂，他能带领店员，把商品销售出去，创造优良的销售业绩，即使你的品牌再有名，产品品质再好，设计再出色，假如终端销售出了问题，前面的一切也都会等于零。终端销售靠谁？要靠出色的店长。有了优秀的品牌、出色的设计和优质的产品，并不能保证就能顺利地把店内的商品销售出去，还需要一些能把终端销售做好的人，其中最重要的人就是店长。（2）店长是品牌的财富和发展的关键，代表着企业和品牌的形象，店长是比明星更重要的品牌形象代言人，他必须把自己的形象与企业的形象、品牌的形象，以最完美的形式展示给顾客。从某种意义上说，店长比企业的老板重要，因为大多数顾客认识店长，而不认识老板顾客往往是通过店长所领导的店铺去了解和认识一个企业和品牌的。店长就是企业、品牌与顾客之间的联系纽带。一个优秀店长为企业和品牌所带来的良好口碑，往往要胜过一次耗资不菲的广告宣传。企业离不开店长，店长是品牌的财富。一个品牌要想发展，店长的工作一定要做得足够好；否则，品牌就没有办法发展。没有足够的优秀店长，支撑不了品牌的发展。店长是品牌极其重要的财富 。（3）店长是经营者的雏形，店长的未来就是奔向经营者。一间店铺的质量，取决于店长自身的质量。一方面，店长代表其他的店员，而且，店长还代表着顾客，要不断地做出各种决策，明晰的判断和彻底的行动。第三：货品方面。一个店铺业绩的好与坏货品方面占了很大的一个比重。应该怎样来规划合理的货品结构和有效控制安全的库存呢。首先：科学有效的订货。在订货的时候要参考好以往年的销售业绩和订货情况，进行全面的分析，作好当季的订货计划书。制定出货品结构比例表格，这样能确保货品的结构不会有偏差。同时要与卖场的陈列相结合，通盘考虑货品的色系。这样既能保证货品的结构安全合理，又能很好规划卖场的色系，最终保证卖场完美的形象。其次：对卖场的货品进行科学有效的管理，我们可以用以下几种表格来实行。（1）进货表。它体现的是卖场的到货情况以及到货时间，为销售任务制订目标提供凭据（2）销售报表。日报表，周报表，月报表，季报表，年报表它体现的是店铺的销售业绩的好坏（3），库存表。它能充分体现出货品的库存数量，为我们制订销售政策提供依据，以及是否补货提供凭据等一切数据。（4），1：1：8适时销货 有很多店铺，一个季度下来，算一算，发现自己赚的就是仓库里剩的，赚钱赚在了库存上。这些都是我们的老板们“精于计算”的结果。 就我们品牌的货品而言，虽然我们的设计都很优秀，货品质量也很过硬，但是我们不可能做到款款都畅销，始终有20的货品不好卖吧。那么要确保不会出现“赚的全是仓库剩的”并保证店铺有足够理想的利润，货品管理就出现了两个等待解决的关键性问题，一是这20滞销货品怎么处理，二是怎么样让其余的80货品实现快速地流转。首先，对20的滞销货品，我们再做个细分，我们来个10最差的货品亏一点，就是23折也无妨，10的货品不赚钱保本销售，那么我们还有80的货品是赚钱的。我们对卖场进行了合理有效的规划与布局，优秀的店长也找到了，货品科学的规划同样做到了。那么在店铺每天的营运中怎么样来实际操作就是一个探讨的重点了。这一切的一切都是店长的关键，具体店长在店铺日常营运管理中都要做那些工作呢，可以从以下来体现。一 作为店长而言，首先是商品，如何把商品全面化，这是店长的第一职责。应该怎样进行商品管理呢。【一】收货时收货人员应仔细核对收货单与实物，验收无误后，应在发货单上签字，如发现单据与实物不符，应及时与分公司核对。【二】店长应对货物的保管负责，货物落实到人，尽量做到不缺货物，做好交接班工作。做到每周盘点一次，及时发现问题并解决问题；店长要做好货物的防火、防盗等安全工作，并对由于保管不善引起的货物损失承担赔偿责任。【三】如因某员工的失误发生货物的缺失，则由该员工按实物的进价进行赔偿；如发生不明原因的货物缺失，不能明确责任人的，则由当班店长承担损失的40%，当班营业员承担60%。在公司没有专门的陈列师之前，店长就要自己试着做店面的陈列和搭配，一边学，一边摸索。尤其是在销售业绩不理想的时候，要特别用心，调整来，调整去，力求达到最佳效果。这是营销的一个重要手段。 对于一位优秀的店长而言，只要努力，一切皆有可能。二 带领店员，把商品销售出去，创造优良的销售业绩，这就是服装品牌店长最重要的职责之一。举个例子：假如有一位店长，他不仅能为顾客热心服务，而且能让原来只想买一双袜子的顾客心甘情愿地买下许多其它的服饰，他就是一位好店长。能把不好卖的衣服卖出去，才是作为一名服装店长的真本领。假如什么衣服好卖，你就卖什么，那你还不如去开超市呢。 当年，深圳旗风服饰品牌规划机构负责人王曜曾为湖北服装企业出过一招：可用“店长日记”解决这类问题，即店长每天在下班后要将当天的销售数量、断货情况、断货原因，甚至天气情况一一记录下来，传真给公司；而且每周、每月做一次总结，每个卖场每月将日记本上交。这样一来，公司总部就能十分系统地掌握销售情况。店长还必须组织新店员展开基本培训课程，必须为每位店员安排培训发展计划。培训是迅速提高店员各种技能重要手段，对提高销售业绩能达到立竿见影的效果。培训的内容包括基础知识和专业知识两大部分，（1） 基础知识：店员手册、企业简介、公司加盟系统简介等。（2） 专业知识：A、店长：店长职责、仓库区日常操作、电脑基本操作、台帐、货品有效分类、货品的保存方法、销售分析、货品计划和配发等；B、导购员：销售区日常操作、商品陈列方法、顾客服务技巧、销售方法与技巧、产品知识等；C、收银员：收银区日常操作、电脑基本操作、基本财务知识及现金管理等。三 作为一名店长，除了管理商品，更重要的工作还是如何管理自己的店员，调动其积极性。 什么是店长最烦心的事呢?有两条，一是如何把团队工作做好。其实很简单，我不要给别人添麻烦，如果能做到这些，这就是很好的团队。二是如何提高店长的领导能力。并不是你担任店长时间长短，而是你的责任心和行动能力，才是你是否具备领导能力的重要因素。一名优秀的店长应该懂得如何用自己的人格魅力去感化和激励自己的店员。店长要鼓励自己的部下，鼓励他们每一天都开心地工作。店员需要激励，而店长是最好的激励者。激励店员，是店长责无旁贷的事情。店员的工作表现好不好，遇到什么需要支持的，店长都需要适时提供协助，表现很好时，口头奖励一下，有时也能发挥不错的激励效果。店员也需要从店长那里了解公司的相关政策，而店长则是最好的解答者。或许有人会认为，政策的说明最好由制定的部门来做，如由人力资源部门来说明考勤的相关规定；但事实上，同样的解释是从自己的店长口中说出，会让店员有不一样的感觉，因为那代表了店长对下属的了解和关爱。没有人比店长更了解自己的店员了，所以，考核绩效和培育人才的工作，也就自然落在了店长的肩上。自己的店员为什么绩效会不好?欠缺哪些能力?都需要店长及时地向自己的下属指出来，找到解决问题的办法；而不应该坐等公司的人力资源部门上门来。店长把一些小事情哪怕是一个模特的衣服搭配这样的小事情放权交给店员去做，夸奖和鼓励他们。这样一来，店员觉得受到了重视，就会自然有回报之心。这样做，既培养了店员的眼光和能力，也激起了店员的工作热情。一个品牌是如何在顾客心中树立起来的呢？相信大家会从这样一位信奉“百川之流，服务为本”的店长的工作中找到答案。这位优秀店长在店铺里推行“贵宾档案”制度，建立起每一位消费者的个人和家庭档案，对他们进行跟踪服务，如生日或其他纪念日寄送礼品，有针对性地寄送商品资料，定期进行回访，听取他们的意见反馈，使消费者觉得自己真正受到了重视，从而超越了过去商家与消费者那种单纯的买卖关系。这位店长还推出了“服务承诺”活动，向消费者公开承诺导购服务、销售服务和售后服务的时限(3分钟内提供导购服务、5分钟内完成销售服务、15分钟内完成售后服务)，店员的一切工作都以消费者满意为最终准则，从而将店员的服务意识提升到与商品质量同等甚至更高的位置。他还倡导售前服务理念，专门组织编写了服饰选购手册、服饰穿着