咨询流程中的与家长交流的策略.doc

咨询流程中的与家长交流的策略 一般情况下，家长对孩子学习的重视程度要比学生本人高出好多倍，除非是一些叛逆的孩子。在谈单咨询的过程中，家长通常起着决定性的作用；家长是出钱的人，单子的大小成败都取决于家长。因此，在攻学生环节处理完善后，攻家长应该是咨询中的重头戏，此环节，每个咨询师都应高度重视并提前把案头工作准备细致，过程中要灵活多变，应对并及时处理攻家长过程中出现的种种问题。（附件）一、面谈前的准备工作（1）根据所了解的信息，收集好相关的资料作为攻单的直观证据。（2）在预热阶段就必须弄明白家长的经济实力，包括家长的职业、职位、学历和家庭住址，结合“九型人格”，分析家长的人格特征，再根据了解到的所有信息先定位自己的出场身份。 如家长是暴发户 如果家长是一般工薪族， 如果家长是单亲家庭 如果孩子是景山中学，或则国际学校、私立高中或则成绩不好，通过关系进入市重点的学生家长二、 常见家长的类型及攻单策略（一）、直接攻略知识型：这类家长对学生的各科都能辅导，但有的由于工作太忙，没时间辅导，即使是辅导也是偶尔蜻蜓点水，不能系统进行辅导，所以孩子成绩始终不见提高；有的只是会做题，但不能讲解提炼方法和技巧，对这类家长有两种方法可以彻底征服之。方法一 就是帮助家长认清自我，找出自己的劣势，直言家长辅导的弊端。第一，能做题，但不会有经典的方法和技巧，很难让孩子在学习上收到事半功倍的效果。而我们龙文每一学科都有上百人的教研团队，大家集思广益，集大家的智慧于一体，归纳出了很多经典的方法和技巧。第二 能辅导，但不系统，因为家长不是专业的教育专家，不能准确的找出孩子存在的问题，更不能科学合理的为孩子制定教学计划，补课后效果也不太好。而龙文会通过vip服务第三 知识在更新，家长不像老师是在教学中学习，随知识的更新，教法也在不断地调整，能够顺应知识的变化，我想家长在辅导孩子是偶尔也会遇到，某个知识点在自己读书时是没有的。所以家长辅导的劣势是不可避免的。这种方式确实能省些钱，但孩子时间耽误了，万一没出效果，岂不是害了孩子吗挑剔型：此类家长他们对补课有强烈的欲望，有一定的经济地位但又没有相应的文化品位，中富小康却又不可一世，也有可能是在其他机构辅导过未见成效。所以，在谈单过程，家长表现相应比较强势，有时甚至不容你说话讲道理，同时还会提出好多尖酸刻薄的问题，让你处于被动。看起来这种家长让人难受，不过我最喜欢这样的家长，因为他（她）有经济实力，肯定是我们的客户群体。对此，我们一般的策略是：方法一、以柔克刚，用其矛攻其盾。家长会提出许多敏感问题，作为咨询师应该不卑不亢认真倾听家长的谈话，并将家长提出的问题一一记下，针对他提出的问题然各个击破，并乘势抛出学校的卖点，将劣势变成优势。一般其尖锐问题有1、“人家孩子提高是人家的事情，孩子与孩子不同，我们家孩子能提高吗？”2、“ 你能保证提多少分” 3、“我把钱交到这，你们机构跑了怎么办”方法二、方法展示，怕你不服。这个办法比较适合知识型咨询师，可以将孩子叫在家长面前，当面教授几个题，凸显出龙文的方法和技巧，当然，咨询师要黄婆卖瓜自卖自夸。不断地提醒家长，这些就是龙文的教研组研制出来的，每位老师都能讲授。我们龙文的这些方法都是集多人的智慧于一身，因为我校每年投入一两百万作教研经费，每位老师都把自己研究的方法和技巧贡献出来，相互学习，共同提高，所以我相信龙文的教学实力远远超过很多重点校的老师，因为他们的实力再强，不可能超过一百多人的智慧。但这种家长非常理智，能不能定单很多时候取决于学生，所以在咨询的时候，一定要在方法展示后，利用学生攻击家长，方法就是让学生当着家长的面表态，一定会认真的学习，提高成绩，努力做到让家长放心。方法三、寻找教育失误，自责中赎罪。在听他的谈话过程中去寻找契机，努力找出家长在教育中的失误，让他深感自责，力求通过给孩子补课来弥补过失。（如有个做服装生意的家长，家长说自己在北京做了十几年服装生意，没什文化还是能挣钱，并且在甘露园还买了一套房子，这时可以帮助家长分析，如果您是可以的话完全可以把您家的服装生意做大做强，甚至开成国际化品牌服装，让家长也意识到知识改变命运的道理）；同时将在与学生聊天时了解到的学生情况作为攻击家长的武器，让家长知道自己因为文化程度不高，不懂教育，有很多地方不能全面了解孩子的学习，甚至不了解孩子的内心世界。比如：刚才在给孩子聊天时帮你了解到孩子对你们意见，孩子说前些年，学习压力不大，看到别的孩子在父母的陪同下，逛公园，旅游，他羡慕的很，但看到你们一天到晚忙，也就算了，一肚子的委屈自己往下咽，现在学习上出了问题，早就想过找个老师点拨，可考虑到你们挣钱也不容易，因为他知道只要自己愿意，你们也是会同意的，就像这次补课，你家长立即就推掉手头的工作，立马陪我出来找合适的机构，他也觉得自己很幸福，但他也表态了，一定要认真学习，尽快提高成绩，让你们放心，让你们的钱花得更有价值。官僚型：此类家长，官架十足，把单位、公司里面的官僚作风带进家庭教育、带进咨询室，咨询过程中，一副听取汇报的面孔，互动交流的机会很少，咨询师谈完学生情况，然后介绍学校资历、荣誉、案例，家长则待理不理的样子，呵欠连天，要么闭目养神，好像孩子是后娘养的。他们对孩子的教育要么是不闻不问，要么就是以管员工的方法管家长，缺少与孩子的交流，不能争取到孩子的理解，故而家庭关系也比较紧张，孩子不懂得体贴父母，父母也不理解孩子。特别关心的会给孩子造成很大的压力，不闻不问的家长，孩子会放纵，或则觉得父母都已经放弃了，我努力有何用？一般策略：1、 不闻不问的“官爸爸”2、 领导式的“官爸爸”急躁型：此类家长性格急躁，做事喜欢雷厉风行，因孩子成绩不佳，冲动之下报名欲念非常强烈。同时又因不懂教育想急于求成，所以该类家长并无心且无暇与你进行细致交流，只想速战速决，恨不得交费就能看到成效。整个测评交流过程中，会不断看到家长在看时间或接电话。死要面子型：此类家长，外强中干，实力不足但又不甘示弱，所以在谈单过程，实质上是家长本人没有或不舍得花这么多的钱给孩子补课辅导，但又顾忌面子不好说，往往把责任推向孩子身上，把孩子当成退缩的挡箭牌。“孩子不愿学，你说我给他补什么”、“这孩子可没少花钱，总是没有效果，所以我也就不想再花这份冤枉钱了”、“这个钱我也舍得给他花，可孩子不玩活，你说怎么着”。这些语言往往是此类家长的口头禅。遇到此类家长，除了我们反驳其谬论以外，更应该把主攻的目标放在学生身上，让学生当场表态学习的的坚定态度，使家长骑虎难下，最后一定要让其交定金，以避免反悔。此类单子，一定做好后期服务和管理，否则，因先天不足，夭折的可能性随时都存在。另外，我们也可以抓住家长的性格弱点逼其就范。比如，我们可以说在龙文补课是一种时尚，是有实力的象征，是贵族式家庭先进教育理念的一种体现。在家长的被送入“云端“时，才发现再从“云端”下来也并不容易。案例：甘露园学员 于婉辰（二）、间接说服模式一 书信攻克缺席家长通过跟学生交流，把学生彻底说服后，让他写一封信给缺席的家长，防止回家后改变注意。例如：陆磊、陈晓晨模式二 欲擒故纵 顺理成章该模式重在通过介绍龙文学员的入学要求，间接地抛出龙文学校的优势，让家长间接地接受龙文的理念。交流中以供学生为主体，侧面介绍龙文的师资力量、管理流程、服务水平、教学效果，实现一箭双雕的目的。1、吃苦耐劳2、持之以恒3、自信自律4、诚实守信模式三 利用朋友、同事展示，强化家长的报名意识。许硕模式四 结同盟军，让家长为你说话。李汭 韦凯三、附件1、 附件一 木桶效应2、 附件二 蝴蝶效应：学生英语没学好，看了广告，买台“好记性”，希望籍此提高英语成绩。没隔一个月，好记性反而忘了“好记性”。 学生数学成绩滑坡，老师建议买一套精编，目的是为了提高解题能力。半个学期下来，精编还是新的。学生一直视写作为“煎熬”，家长选购了作文选、名家名作等，所谓“熟读唐诗三百首，不会作诗也会吟”。于是很多家庭的书橱，摆满了这些书虫的美食。记得，刚开始从事学习指导工作时，总是习惯推荐一些非常“优秀”的建议。学生当时也被“诱惑”得热血沸腾，可是事隔数日，学生慢慢就“撑”不住了，难以坚持新的“冒险”。可怜的学生，只好自嘲“没有恒心、缺乏毅力”。 圣人一句话，胜读三年书，有个朋友说过，“教育的事情，先做减法，后做加法”。醍醐灌顶、茅塞顿开。 点评：学习指导的工作，首要的事是协助学生完成旧的学习任务。旧任务的成功，犹如一只亚马孙雨林中的蝴蝶，偶尔扇动几下翅膀，可能在两周后引起美国德克萨斯引起一场龙卷风。3、 规划的寓言：想象一下，你手里有一张足够大的白纸。现在，你的任务是，把它折叠51次。那么，它有多高？一个冰箱？一层楼？或者一栋摩天大厦那么高？不是，差太多了，这个厚度超过了地球和太阳之间的距离。到现在，我拿这个寓言问过十几个人了，只有两个人说，这可能是一个想象不到的高度，而其他人想到的最高的高度也就是一栋摩天大厦那么高。折叠51次的高度如此恐怖，但如果仅仅是将51张白纸叠在一起呢？这个对比让不少人感到震撼。因为没有方向、缺乏规划的人生，就像是将51张白纸简单叠在一起。今天做做这个，明天做做那个，每次努力之间并没有一个联系。这样一来，哪怕每个工作都做得非常出色，它们对你的整个人生来说也不过是简单的叠加而已。 当然，人生比这个寓言更复杂一些。有些人，一生认定一个简单的方向而坚定地做下去，他们的人生最后达到了别人不可企及的高度。如果你想学好一样东西，那就坚持吧。认定后坚持不懈地去努力，你的成果就不会是51张柏枝简单的叠加，而是折叠51次后，别人无法到达的高度。4、 动机的寓言一群孩子在一位老人家门前嬉闹，叫声连天。几