FABE利益推介法PPT课件.pptx

FABE利益推介法 一 陈柄橇 销售中常用的两种手段 恐吓 利诱 FABE利益推介法 黄金销售法 FABE利益推介术 FABE利益推介术是由美国奥克拉荷大学企业管理博士 台湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的一套非常典型的利益推销法 它通过四个关键环节 充分抓住客户的利益需求点 极为巧妙地处理好了客户关心的问题 从而顺利地实现产品的销售 模压训练F A B E模式介绍 5 针对销售过程中专业不对等 FABE的理论基础 与产品打交道久了 理解产品 称得算专家 喜爱讲产品功能 最关心产品对我的好处 而不是产品功能 为客户决定购买加码 明确指明产品对客户的好处 客户购买的不是产品 而是利益我们推销的不是产品 而是利益 FABE模式标准句式 套路 这是 F 特征 特点 是回答了 它是什么 它可以 A 优势 功能 是解释了特点如何能被利用 回答了 它能做到什么 对您来说 B 利益 好处 即告诉顾客将如何满足他们的需求 回答了 它能带来什么好处 您看 E 证据 证据 是向顾客证实你所讲的好处 回答了 怎么证明你讲的好处 举个栗子 增员奖 增员奖是12个月内所增人员提成总和乘以增员奖系数它可以 也就是它的优势 加快团队发展速度 增加收入 对您来说 您的人脉那么广 如果今年增员十人 每人每月销售提成是4000 十个人就是40000 那您一个月就得800 假设增员奖系数为2 一年下来啥事都不干就得将近1万元 您看 我一年的增员奖都有几万 你也赶紧去增员吧 再举个栗子 写作分享 利用数据和图表 写作分享就是可通过写文章把自己的经验分享给他人 它可以让你年终评分排名更靠前 对您来说 你的年终评分越靠前 每年加薪更多 原本你每年加薪10 但如果您坚持写作分享经验的话 绩效排名更靠前 每年加薪15 您工资翻倍就由7年变成5年 相当于比别人少奋斗两年 你看 陈老师这几年的工资就知道了 2020 1 27 9 加薪演算 运用FABE的典型案例 向孕妇推销苹果 姑娘 进来看一下我们店里刚进回来的陕西苹果吧 又大又甜 这是矿物质和维生素含量特别高的苹果 丰富的矿物质和维生素可以促进消化 条理肠胃 还有美容养颜的功效 每天吃一个 就可以补充人体一整天所需的营养 对您来说 现在怀孕 正需要多补充营养 而且怀孕时肠胃负担加重 特别容易肠胃不舒服 出现便秘等情况 假如你每天坚持吃一个苹果 不仅补充营养 又条理肠胃 把身体养得棒棒的 生出来的宝宝一定又健康又漂亮 您看 我老婆从怀孕起 我也是给她吃的这种苹果 坚持每天吃一个 你看 我家宝宝是不是长得特别可爱 皮肤又白又嫩 很少生病 个体也比别的孩子大 你今天来的真巧 这箱苹果是刚到的 特别新鲜 要不你先买这箱回去吃 如果觉得好 吃完了再来 苹果的特点是矿物质 维生素含量高 矿物质 维生素含量高的优势是 矿物质 维生素丰富的苹果对你有什么好处 证据 总 解说方式 总结1 假如产品有多个特征和利益点可以展示 可重复运用FABE模式 总结2 运用FABE模式写作注意事项 1 最好是总分总结构 要可以在市场上应用 要话术不要文绉绉剧本 要适合自己2 写作过程要尽量用FABE的思路 但也不要纠结一定有完整的FABE四部份 应重点突出 B 站在客户的立场上 用客户听得懂的语言 像唠家常一样 介绍自家产品对客户人好处 用最短的时间打动客户 销售人员基本功 14 其实 刚刚用了FABE介绍了FABE FABE是一种利诱的方法它可以站在对方的角度说话对您来说 熟练掌握它可以用来推动所有工作而又得到别人的感谢 推增员