如何搞定客户PPT课件.pptx

客户管理 读书心得 i slide 1 吴波涛 1 2020 1 27 目录 信息收集篇 情感培养篇 团队建设篇 自身修炼篇 2 2 2020 1 27 信息收集篇 3 新手上路 3 2020 1 27 优秀业务人员要走的第一步 多方面 多渠道 多手段的收集客户资料 步骤 4 确定目标 做SWOT分析 制定行动计划 养成习惯 原则 新手上路 我认为泡妞和管理客户是有很多共同点的 管理客户的第一步必须是通过各种手段 可以是上网 渠道 可以是相亲 等方式先找到客户 找到最合适自己企业发展的客户 不是说女方家最有钱 最漂亮就最合适自己 客户的资料不仅仅是最基本的客户资料 还要了解客户心理需求资料 2020 1 27 他成功的原因 王永庆卖米 5 2 做详细的客户资料收集和整理 4 懂得把自己的成功经验进行复制 3 比别人更勤快 事事抢先竞争对手 1 比别人提供更多的服务 新手上路 5 最重点就是他比别人更用心 不管我们是追女孩子也好 管理客户也好 只要我们用心的去看 去想 去做 我相信大家都会成为成功者 2020 1 27 需要收集客户哪些资料 俗话说 知己知彼 才能百战不殆 心理需求资料 基本客户资料 6 1 通过自己分析出来的资料 如客户的喜好 性格 通过市场了解来的客户资料 如分销对其的口碑 行业内的地位等 2 3 通过平时观察了解来的客户资料 如员工中谁最活跃 谁最具权威 1 客户的名片上的资料 如姓名 电话 地址 通过沟通 交流获取的资料 如多少员工 车辆 品牌 2 新手上路 要想赢得姑娘的芳心 就应该先对这个姑娘的各方面的情况都有所了解 客户也一样 要想成功拿下一个客户 就必须对客户做详尽的资料收集 整理和分析 2020 1 27 7 1 自己通过扫街模式 收集客户资料 业内人士介绍 2 3 网络查询收集 4 供应网络链上查询 新手上路 如何收集客户资料 2020 1 27 7 如何判断客户是否合适自己的企业 8 最合适我们做老婆MM的要求 1 客户当然首选有实力的 但是有实力不一定符合公司的发展要求 领晖有实力啊 但是他重点销售松本 不以我们曼科为主打 客户要有一定上进心和拼搏心 肇南这个客户很良性啊 但是老板天天想的是什么时候退休 2 3 客户要有一个销售团队 而不是单打独斗 肇星老板能力很强 但是如果没有一个销售团队来支持他 他的发展也只是昙花一现 4 客户自身的业务素养要好 一定不能不良嗜好 如赌博 吸毒 欺骗等恶性 新手上路 1 家庭条件好 人也很漂亮 但是她对你不是真心的 那一切都是浮云 所以MM也好 客户也好 一定要真心相待才行 2 MM光有钱光漂亮 没有上进心 天天在家啃老公本 时间长了 你会怎么想了 所以要找就找能共同进退的好MM 客户也一样 3 如果MM非常有能力 能帮你把整个家庭父母 小孩等关系都协调非常好 对我们男人来说是不是对你事业上最大的帮助 所以有这种家庭领导力的MM 一定不能错过啊 有很好团队领导力的客户 我们同样不能错过 4 就是父母天天和我们说道的 找老婆 一定要找一个人品好的 同样 找客户也是一样 人品非常重要 2020 1 27 9 新手上路 客户心理性格分析 对于不同性格类型的客户 我们业务应有针对性的采取相应的策略 对于活泼型的客户 客服人员应多赞美 恭维他 对于力量型的客户 客服人员应尽量提供服务 制造一种让他决定的场面 对于和平型的客户 需要耐心的解说 对于分析型的客户 第一给他提供专业的证据 第二要征询他的意见 估计大家在追女孩子的时候 肯定经常分析MM的性格 在投其所好 骗取欢心 这一招用到我们的客户身上 同样非常实用 活泼型 海南张华力量型 肇庆伍超敏 和平型 东莞倪楚辉分析型 肇庆蓝庆林 2020 1 27 9 优秀业务人员必须具备的4大基本素质 10 4 客户讨厌业务人员的恶习 1 胡说八道2 只顾自己收益 不顾别人死活3 效率低下 要让美女或客户喜欢上你 信任你 你就必须先学会做人 只有把人做好了 你才有和美女或客户更深层次交往下去的机会 1 有能力 2 诚信 3 勤快 新手上路 客户喜欢的业务人员应具备的基本素质 3 善解人意 2020 1 27 10 11 1 老板娘 客户公司里除老板外最具有决定权的人 2 3 客户公司员工中威望最高的人 4 客户的父母 孩子 5 客户身边最信任的朋友 6 客户最满意的合作伙伴 新手上路 客户身边的关键人物 当我们在攻关客户本人受阻的时候 我们不防可以缓一缓 从客户身边的人下手 估计能起到更意想不到的效果 就如在追一个MM 她死活都看不上你 但是你把他身边的父母 闺蜜全部拿下的时候 情况可能就会对你非常有利 一个人说你好 客户不觉得 当一帮人天天说你的好 那你肯定是好人一个 2020 1 27 11 12 12 问 新手上路 客户的关键数据分析 客户来年投资数据动态了解 通过这些数据分析 我们就能更清楚的了解曼科在客户心中的地位 以及通过这些数据可以来做的曼科的销售情况预测 以及判断客户销售的经营方向和思路 2020 1 27 多沟通 收集行业信息 13 让你更快的赢得客户 喜欢运动 喜欢喝酒 关心事实政治 关心公司管理 关心竞争对手 关心行业状况 和客户一起运动 有机会一起喝 多看国内外最新消息 多学管理 多给意见 多跑市场 了解对手 新手上路 客户的喜好分析 投其所好 是追MM秘籍中的绝招之一 成功率非常高 对客户同样非常实用 2020 1 27 13 14 14 让我们更快捷的收集市场信息 新手上路 市场信息来源渠道 重视身边每一个人 哪怕他就是给客户扫地的 他有可能都会给你很多的信息 谦虚使人进步 因此我们应该虚心的去听取 讨教身边的每一个人 他们或许提供的信息很普通 但是 可能就是一个普通的信息 让给你很大的启发 2020 1 27 15 死缠烂打 精诚所致 少谈生意 笨鸟先飞 不达目的不罢休 金石为开 多谈情感 天道酬勤 新手上路 锁定目标客户后攻关方法 追女孩子手法中 大家都喜欢用的绝招 死缠烂打 脸皮厚 对开发新客户也相当管用 在我们推销产品之前 尽量的先把我们个人推销给客户 客户接受了人 肯定就会接受我们的产品 用心去感化客户 去赢得客户 2020 1 27 15 16 如何赢得客户信任 如 邀请客户对公司进行考察 利用考察机会 全程陪同 增进了解 邀请客户一起走访市场或邀请客户拜访其他区域成功经销商 学习借鉴经验等方式 创造更多和客户单独相处的机会 会极大的增强客户对你的信任感 要想赢得客户 就一定要让客户觉得你对他有价值 前期的价值可能就是你的产品能够让客户赚取更多的利润 中期随着你服务内容的增多 应该让客户了解你具有更多的价值 如你能帮他开发更多的客户 你能给他意见加强公司管理 你能协助他制定公司远景规划 你能和他谈天说地成为真正的朋友 兄弟 只有这样你才能真正的赢得客户 体现自己价值 创造和客户单独相处的机会 体现自身价值 新手上路 2020 1 27 16 17 新手上路 不同阶段的不同营销理念 1 4P 以产品销售为核心的营销理念 50年代 2 4C 以客户需求为核心的营销理念 产品 价格 渠道 促销 90年代 顾客 成本 便利 沟通 3 4R 以客户沟通为核心的营销理念 20世纪 关系的建立 保持 推荐 挽回 这3种营销理念 在我的感觉里就好比 不同年代 不同的爱情观 随着时间的发展 市场的变化 我们的营销观念也要随着改变 观念不变 在好的业务也只能被时间所淘汰 所以我们业务也要由以前的产品型向沟通型转变 案例 同一天参加工作的两个销售人员 一个产品知识专家 一个人际沟通专家 在经过一年两年后 产品专家销售往往比不上人际沟通专家 因为这个产品专家仍然需要背着包满街找客户 而人际沟通专家 却轻松地坐在办公室里接听老客户的电话 帮助他推荐新客户 2020 1 27 17 18 成功营销者应该具备 五商 智商 树干 情商 树枝 财商 果实 心商 树根 逆镜商 树叶 智商 情商 1 换位思考 2 操之在我 逆境商 在恶劣环境中的韧性 财商 聚集财富的能力 新手上路 成功营销者的 五 商 心商 就如一棵大树的根 2020 1 27 18 19 1 压力法 即经理不对员工进行提示 而是给予员工压力 使其自己想办法解决问题 工作完成后 在帮助员工对执行情况进行分析和总结 2 授权法 为了提升员工的执行力 就一定要给权利给员工独自的去完成工作 解决问题 不要怕员工犯错 人都是在不段犯错 不段改正 进步中成长起来的 新手上路 提高执行力 2020 1 27 19 20 四种不同类型人的心态 打工者 1 穷爸爸心态 遇到困难总会觉得 这个事情我不行 你找别人吧 老板 2 富爸爸心态 懂得虽然今天公司不是我的 但是我有必要去为公司付出 付出总有回报 自由职业者 一个牙医辞职后 自己开了一家诊所 并雇了一个助理 一天发现自己发高烧了 但是牙医告诉自己 我一定要起来 我是最棒的 我要去赚钱 然后喊着口号一 二起 15分钟后牙医出门工作了 这就是自由职业者精神 投资人 在打高尔夫球的时候还在商量着如何使现有的750万资本 通过对外投资在一年之内在赚回250万 所有投资人也不会说没办法 我没办法不穷 我有两个孩子 我一定要富 我有两个孩子 新手上路 营销人员应该具有的心态 知道公司是自己的 他不能逃避问题 不能说没办法 只能想办法 积极去解决问题 以一种积极向上的心态去面对工作 我们才能把工作做好 我们要做 富爸爸 2020 1 27 20 21 影响销售业绩的四个因素有 1 知识 2 态度 3 技能 4 目标 提升销售业绩的突破口 1 在知识 技能 态度和目标四个要素上进行调整 2 在员工心态上进行突破 3 提升员工的执行力 4 提升员工和管理者的 五商 新手上路 提升销售业绩的出路 案例 两个老汉从批发户手里以每斤7毛的价格 分别购进100斤茄子 然后 一起到早市上卖 第一个老汉是把茄子铺在地上然后 就去抽旱烟了 另一个则是蹲在地上用小喷壶一个一个的给茄子喷水 之后在擦干净 在撒点灰尘 然后在喷水 让水珠像露水一样 最后一个一个的摆放整齐 一个客人来到第一个老汉的摊位前问茄子多钱一斤 连着问了三遍 老汉才很不耐烦的回答 一块 客人又来到第二个老汉的摊位 还没等客人问 老汉就拿着两个茄子迎上来 先生你看我的茄子多新鲜 今天早上刚摘的 您来点吧 一块二一斤 他的价格比旁边的贵了20 但是他的茄子卖出去了 2020 1 27 21 22 情感培养篇 业务人员的成长 2020 1 27 2020 1 27 23 24 24 情感攻势一 攻关老板 1 投其所好 关键 2 体现价值 客户喜欢什么我们就尽量的迎合他的喜欢 关键 要让客户感觉到你对他的公司有一定的价值和帮助 3 良好服务 关键 遇到问题 解决问题 不推脱 不延缓 4 排忧解难 关键 为客户解决一些他不能解决的问题 业务人员的成长 2020 1 27 25 1 老板性格 关键 2 老板喜好 和平型 为人低调 态度友善 关键 打打乒乓球 喜欢聊时事政治 聊管理 聊市场 3 老板缺点 关键 文化程度不高 文字表达能力差 性格太柔 缺乏魄力 25 案例 攻关常平洪辉老板 业务人员的成长 1 经常和客户沟通时事政治 管理 市场 充当一下客户的军师角色 为客户制定企业发展规划 起草员工手册 编辑岗位职能等等 弥补一客户在文字表达差方面的缺点 2 有时间和客户去打打乒乓球 锻炼身增进情感和话题 2020 1 27 26 1 老板性格 关键 2 老板喜好 力量型 有远见 有思想 非常聪明 关键 喜欢聊三国 水浒 周易 喜欢种花种草等园艺 3 老板缺点 关键 自大 自我为中心 不容易听取别人的建议 26 案例 攻关肇庆肇星老板 业务人员的成长 1 力量型不容易接近 因此有必要借助一下他身边的人 如他老婆 小孩 有时间和他的小孩下下象棋 聊聊手机游戏 和他老婆聊聊家庭琐事 谈谈八卦新闻 这两人将极大的拉进我和肇星之间的关系 2 丰富自己在三国 水浒 周易 以及园艺等方面的知识和了解 增加和客户之间的共同话题 2020 1 27 教导 探讨 支持 27 尊重 关心 热情 27 情感攻势二 攻关客户的员工 业务员的成长 用心 当我们在客户公司的时候 我们应该放下身段 尊重客户公司的每一个人 把客户的员工当成自己的兄弟一样去关心 用自己知识去教导他们 用自己的热情去感染他们 和他们去探讨如何操作市场 去帮助他们向老板争取支持 2020 1 27 28 案例 处理洪辉员工关系 1 用一颗真诚的心去结交他们 喜欢喝酒的 大家可以一起喝酒交心 喜欢打球的 大家可以一起锻炼身体 通过这些看是平常的活动 就可以拉进你和他们之间的距离 平时可以一起玩玩微信 探讨一下最新的电影 最流行音乐 最出名的明星 只要用心就一定能处理好相互之间的关系 2 观察洪辉员工中威望最高的 进行重点攻关 3 把洪辉当成自己的销售团队 为自己销售服务 什么都要分主次 在处理员工关系的过程中 也要注意 只要你处理好了这个团队中威望最高几个人的关系 他们会帮助你去协调其他人的关系 这样我们的效率会事半功倍 业务员的成长 处理好和洪辉员工关系后的成果是 我在洪辉不在孤立 因为我有一帮兄弟 我在工作中 不在孤独 因为他们会给我欢乐 我在成绩上不会难看 因为大家都在帮我销售 我不会在有困难 因为他们和我一起想办法克服 2020 1 27 28 29 情感攻势三 攻关圈内人士 尊重竞争对手战略上藐视敌人 战术上重视敌人 1 工作中是对手 生活中是朋友 其实竞争对手是最了解你公司的人 因为从来就没有停止过对你公司研究的人 他有可能最清楚你企业的优点和弱点 所以他给你的建议 可能是最直接有效的 2 竞争对手有很多你掌握不了的信息 这些信息或许对他也没有太多用处 但是他分享给你的话 可能能够让你豁然开朗 热情对待每一个圈内人士 1 不管他是卖胶布的 还是卖电线的 我们都应该热情对待 因为他们和我们的工作没有任何冲突 但是他们各自都有着自己市场资源和信息 2 不管他是其他公司的老板 经理 还是业务 在市场上碰到了 一定要热情 一视同仁 有时候业务给你的信息 可能大大多过经理和老板 业务员的成长 2020 1 27 29 30 情感攻势四 攻关身边同事 1 处理好和其他区域同事之间的关系 他们分享给你的市场经验 市场信息 都可以值得我们学习和借鉴 2 处理好和客服助理之间的关系 我们和她属于并存的 没有了他们的服务 我们前期再多的女力 都将毫无意义 3 处理好和我们一切相关联同事之间的关系 对我们的工作顺利开展 都会起来很重要的作用 4 处理好和领导之间的关系 如果没有领导在工作中的支持 在生活中的指导 我们将在这个公司失去工作的意义 业务员的成长 2020 1 27 30 31 31 1 我们工作的目的是什么 2 我们工作的最大动力来源是什么 3 我们取得工作成绩的时候与谁分享 4 我们工作的最大支持者是谁 让家人生活的更美好 家人 家人 家人的支持 业务员的成长 情感攻势五 关爱家人 2020 1 27 32 团队建设篇 狼性团队 2020 1 27 33 狼的性格特点 3 弃而不舍的精神 1 成功的欲望 组成狼的团队 嗅觉敏捷 强攻击性 团队协作 专注目标 适者生存 从不放弃 纪律严明 团队建设 有好奇心 忠于团队 2 强烈的自信心 4 强烈的团队荣誉感 2020 1 27 33 34 狼性销售法则 1 专注度高 坚毅执着 2 彼此信任 相互忠诚 3 善于交流 有效沟通 4 知己知彼 策略至上 5 相互合作 团结一心 10 团队建设 6 组织严密 纪律严明 7 冷静观察 无所畏惧 8 注重细节 发现机遇 10 富有耐心 追求胜利 9 尊重个性 求同存异 只要我们团队中的人员都具备了以上10种狼性销售特技 我相信我们在市场竞争中 绝对能处于不败境地 但一个人强 不是真的强 是你让身边的一群人强 那你才是真的非常强 2020 1 27 34 35 狼性团队 狼性团队所具备的特点 1 同进同退 众狼一心 2 面对失败和挫折 百折不饶 狼的捕食成功率仅仅百分之十 但是他从来没有放弃过 3 内部沟通 充分彻底 4 授狼以渔 组织对个体的培养 当不成狼 就只能当羊 严格淘汰弱者 保护种群进化 5 知己知彼 尊重对手 了解对手 团队建设 我们团队的目标 高凝聚力的团队 高战斗力的团队 高执行力的团队 具备顽强生命力的团队 2020 1 27 35 36 高凝聚力 案例一 通天塔缘何半途而废 案例二 飞行的大雁 案例三 共命鸟的故事 团队建设 团队凝聚力是指团队对成员的吸引力 成员对团队的向心力 以及团队成员之间的相互吸引 团队凝聚力不仅是维持团队存在的必要条件 而且对团队潜能的发挥有很重要的作用 一个团队如果失去了凝聚力 就不可能完成组织赋予的任务 本身也就失去了存在的条件 凝聚力 有效的沟通 合理的分工 团队情感的培养 2020 1 27 36 37 高执行力 团队建设 执行力 踏实肯干 达成目标才是硬道理 NO 1 明确目标 7 目标完成后的效果评估及分析总结 2 有效的分解目标 3 对完成任务的时间和标准进行要求