团购营销方案.doc

团购业务营销方案1、 市场SWOT分析2、 产品设计与市场定位3、 市场营销策略4、 销售团队建设与销售管理5、 营销推广计划6、 市场规划与管理7、 市场服务与激励政策8、 营销培训计划一、市场SWOT分析1. 优势（Strength）： 企业品牌逐渐形成； 形成一定的产品体系（上下游产品链打通）； 软件和硬件的服务链基本匹配（产品基地+集中采购+产品初次、二次、深加工+物料配送）； 有一定的市场基础（营养配餐已经开始运营）2. 劣势（Weakness）：团购特通渠道没有形成一定的营销体系；营销团队不够完善；市场架构、目标客户不够清晰精准；市场认知度较低，客户对我们产品了解不够清晰；3. 机会（opportunity）： 食品安全这一社会焦点一直存在； 政府迫切需要社会企业积极参与； 食品安全追溯管理这一趋势逐渐形成威胁（Threats）：机关事业、规模型企业单位餐厅食堂外包，采购价格灵活，管理运营成本低；农贸市场价格稳定性难以掌控；二、产品设计与市场定位 1.产品设计：做一套具体明确的产品体系或产品（包）套餐；目的是便于销售人员开展工作 备注：产品设计这块内容以企业产品经理设计为主； 2.市场定位：价格定位：参照市场价格但不能高于市场价格太多； 客户定位：市直及各乡镇机关事业单位食堂餐厅； 大中规模型企业及学校幼儿园食堂餐厅；三、市场营销策略 1、根据我们的运营模式和产品特点（不是单一产品，而是产品体系），采用会议营销为住，传统销售为辅助，进行互补结合； 2、会议营销：1）会前客户邀约准备；2）会议现场流程设计（待定）；3）会后客户跟踪签约服务；四、 销售团队建设与销售管理 1、团队配置： 营销经理：1人 工作内容：整体营销方案的拟定与实施； 拟定销售计划与市场规划； 沟通协调公司相关部门的相关工作事宜； 培训指导本部门的营销人员开展市场工作； 营销主管：5人 工作内容： 负责新老客户的管理维护与开发； 配合营销经理实施执行营销方案； 执行公司的各项管理规定； 绩效考核及薪资待遇待定； 2、销售目标管理： 1)月度销售目标任务分解 2)月度费用目标分解。3、销售人员管理： 1)销售目标管理：以销量为硬性目标； 2)销售业绩考核制度。 A.以销售目标完成率为业绩考核标准； B.完成基本销售任务、未超过规定比例：无提成； C.超过基本销售任务规定比例：按比例提成； D.低于基本销售任务规定比例：无提成；E.连续3个月未完成基本销售任务，工资下降30%，无提成；连续6个月未完成基本销售任务，调离销售岗位或予以辞退。 3)业务管理：客户沟通报表及每日工作报表。 4）会议管理：早会、周例会、月度总计会；5、 营销推广计划 ： 1、每月做2期食品安全教育的宣讲，地点在正德康城公司； 2、每月4次深入企业做食品安全教育（每周一次）； 3、宣讲内容及会议和销售结合点待定； 4、考核营销人员的客户到会率和成交签单率；六、市场规划与管理；1、市场规划： A模式：按照行业系统分配： 卫生、教育、公、检、法、司、银行、电力、通讯等 B模式：按照市场区域划分市区（含4个街道）1人负责，其他乡镇，分别根据东西南北四个方位分别有4个业务主管负责；2、 市场管理： 1）根据客户实际规模和使用产品量分级别管理； 2）根据客户级别不同提供不同的服务内容； 3）根据客户需求针对不同客户订制不同的产品内容； 七、 市场服务与客户激励政策： 1、市场服务：2、客户激励政策：根据客户合作时间和产品使用量，设置季度激励和半年度激励、全年度激励；（可以考虑旅游、电脑、餐厅硬件配置等奖励方式）八、营销培训计划：员工培训课程设计：1、 企业文化培训 2、 职业素养培训 如何成为职业化员工3、 业务流程培训 团