企业商务谈判作用与团队建设.doc

企业商务谈判作用与团队建设利益的追逐,驱使人们不断的积累资本,壮大经营,生产力的迅速发展,企 业之间的交往日益频繁, 随着贸易的不断扩大, 企业之间的磋商谈判越来越多的 发挥了十分重要的作用。不仅为企业带来利益, 也为企业带来发展, 商务谈判就 是与人谈判, 谈判人员的素质的业务水平直接影响到谈判的效果, 进而影响企业 的效益, 因而谈判队伍的建设也直接关系到企业的成败,两者相辅相成, 共同为 企业的发展注入新鲜活力。一 . 企业商务谈判的作用企业商务谈判是企业在既能达到自己利益预期标准, 又可达到对方经营要求 的前提下,利用语言沟通、双方商量、书面协议等方式的协调过程。面对日趋激 烈的行业竞争,企业利用商务谈判采取“合作经营”战略不失为一种商业良策。 经济利润最大化是每个企业经营的目标,商务谈判可以让企业获得更多的利益, 保证持续经营的动力。 企业使用商务谈判这一手段能向同行或其它行业推销自己, 在谈判过程开始时,也是经济价值的开始。商务谈判的作用主要体现为:1. 商务谈判是商业交易活动中的桥梁和纽带商务谈判大多是在企业与企业之间、 企业与其他部门之间进行的的, 每个企 业都要通过与其他部门或单位进行沟通和联系才能完成生产经营活动。 企业通过 商务谈判,实现资金、技术、设备、原材料和劳动力的最佳组合;通过谈判协商 解决交易活动中及生产经营活动中的涉及的各种问题。 因此, 商务谈判成了各种 经济现象之间联系的媒介, 加强了企业之间的联系, 是企业间经济联系的桥梁和 纽带。2. 商务谈判使企业扩大业务,节约资金。企业与企业之间通过业务往来合作共赢, 从而实现经济效益的增长。 同行之 间,企业可以通过商务谈判承接相同的业务共同经营,让自身得业务量增多; 非 同行之间,商务谈判成功后, 企业则可把资金转移到合作企业实现跨行经营。无 论哪种形式都会带来营业额的增长。大家都最求在确保质量前提下“成本越低, 利润越大” ,这是很简单的经济学道理。商务谈判是一个很复杂的交流过程,其 关系着产品、质量、品种等各方面。而成本价格则是很重要的内容,若企业能通 过商务谈判在商品生产方面压低价格,那么成本投资也会相对降低。3. 商务谈判有利于企业获取市场信息为企业的正确决策创造条件市场信息是反映市场发展和变化的消息、 情报、资料等。商务谈判是获取市 场信息的重要途径。 谈判双方在谈判前通过对对方的资信、 经营等一般状况的调 查了解, 在谈判中通过各自观点陈述了解对方的交易需要, 这些活动本身就反映 了市场的供求状况,同时谈判中相互磋商, 常常使当事各方得到有益的启示, 从 中获得许多有价值的信息, 从而提高经营决策的科学性, 使企业在市场竞争中立 于不败之地。4. 商务谈判是企业树立形象的重要手段企业形象, 就是企业在社会公众脑海中的印象。 良好形象的塑造可以通过日 常的和专门的公共关系策划活动来进行, 同时也有赖于通过谈判达到目标。 商务 谈判者往往代表企业的文化和精神,体现企业的可信度。商务谈判者的着装、 举 止、谈吐、语言直接影响对方对本企业的联想和记忆。在商务谈判中,谈判者提 出来的问题是否有理有节、顾全大局, 能否讲究效率和信誉, 都是关系到双方能 否真诚合作、 长期合作的关键。 若一个商务谈判者在这些方面均能表现出较高的 素质,那么不仅能促成双方达成一致协议,而且能树立良好的企业形象。5. 商务谈判是企业实现经济目标、取得经济效益的重要途径在市场竞争条件下, 企业的营销工作受各种主客观条件的制约。 企业产品的 畅销,除了商品要适销对路、质量过硬、价格合理、包装美观等外,在很大程度 上还有赖于业务人员搞好商务谈判工作。商务谈判是达成商品交换关系的前奏, 每一笔交易的价格、 数量和其他交易条件都要通过谈判来确定。 如果谈判不成功, 产品销售困难,就会造成商品积压,资金短缺,经济效益下降,企业的经济目标 无法实现,久而久之,企业就会面临破产的危险。6. 商务谈判能够提高管理水平商务谈判是市场经济环境下企业管理活动的一部分及其职能之一, 科学地进 行谈判可以提高企业的管理水平。 企业管理活动是对企业经营过程进行计划、 组 织、 指挥、 监督和调节, 其中经营计划除了接受国家宏观计划粗线条的指导之外, 与基他经济组织之间发生联系保证计划的执行,都 是通过先签订合同达到的。 通过谈判还可以发现和借鉴对方业务管理上的先进经验, 分析寻找本企业管理中 存在的问题,从而制定有效措施予以纠正。 谈判除了协调行为以外, 还是实力的对比,具体表现为业务活动上的竞争,管理能力上的较量。有竞争、有较量就能 给自己的业务管理活动以启发和提高,也是学习和借鉴对方经验的好机会。 二 . 企业商务谈判团队建设每个企业、每个人拥有的资源总是有限的,要想在事业上获得巨大的成功, 就得运用掌握在其他人手中的社会资源。 他人不会无缘无故地信任你而将资源托 付给你, 你只有凭借良好的纪录和谈判技能才能赢得社会资源。 生意场上无论是 同盟者还是竞争者,为了协调利益就有谈判的需求。因此, 在市场竞争日趋激烈 的环境里, 谈判能力成为合格的企业家和管理人员的必备素质, 谈判策略和技能 在很大程度上决定了经商能否成功。 商务谈判的成败主要取决于企业的 “谈判团” , 只有当整个谈判队伍发挥最大作用才能取得最终的胜利。 因而, 企业在日常管理 过程中需要注重商务谈判队伍建设,从多个方面增强“谈判”能力。1. 管理是关键。谈判队伍作为企业的对外代表,其言行举止都影响着企业的 对外形象。商务谈判队伍建设之中, 加强队伍的管理也是很有必要的。 企业领导 可采取 “鼓励式” 得管理方法, 对表现优、 业绩佳、 素质高的谈判人员给予奖励, 以提高他们参与工作的积极性。2. 领导是引导。作为企业领导层,其必须要“以身作则” ,在商务谈判中做 好带头作用,主动接受参与企业的谈判工作或进行谈判项目的策划设计。此外, 对于其他谈判人员需进行指导,结合自己的谈判经验引导他们懂得谈判的时机、 技巧、策略。3. 人员是前提。队伍是“整体” ,人员是“局部” ,只有局部得到加强,整体 作用才能发挥。企业建立“谈判队伍”时应该高度重视“谈判员”得选拔,挑选 各类精英组建队伍。同时, 还需要定期对人员培训指导, 使企业在商务谈判中更 胜一筹。4. 心态是保证。企业领导应当认真对待每一次商务谈判,将其作为创造经济 价值的方式,详细部署谈判安排,制定谈判方案,让谈判队伍们的工作“有据可 循” 。谈判人员则需树立足够的信心,相信自己可以与对方达成协议,彼此之间 能创造出共同合作的市场战略。谈判能力的增强为谈判的成功提供硬件基础, 谈判软实力的提高还要看 “ 思 想意识” 的培养,思想意识的培养对于谈判获胜有着很大的决定性作用。 商务谈判的主题是固定的, 但谈判的内容却是千变万化的, 若在思想意识上跟不上谈判 节奏, 则必将落后于他人。 从事企业商务谈判的人需在工作中不断培养下列意识: 1. 前期思想。企业人员参加商务谈判前期需要做好相关的准备工作,必须要 对与自己谈判的对象有足够的了解, 这样才能在谈判过程中占得先机。 一般情况 下,准备工作主要是收集大量对方的资料,如:谈判对象的具体经营状况,比较 感兴趣的业务项目等。2. 捕捉思想。常言道:“知己知彼,百战百胜” ,在于谈判对象接触的第一时 间, 商务谈判人员必须以最短的时间捕捉相关的信息, 为谈判过程增加信息资源, 以助于双方之间的广泛交流。通常需要捕捉的信息有:对方的面目表情、 话题重 点等,这样可及时调整自己的谈判方向。3. 应变思想。若做一个形象的比喻,商务谈判本质上则是一场激烈的“辩论 赛” ,各个企业的代表人都需要阐述自己的观点并尽量得到对方的认可,以争取自己最大的利益。 “随机应变”则成为了商务谈判人员必须牢记的思想意 识,需根据对方的言谈举止来调整自己的方式。4. 跨越思想。经济全球化发展促进了跨国企业之间的合作更为广泛, “跨越 思想” 则是在做这种背景下提出来的。 东西方国家由于自身历史社会变革存在差 异,导致了彼此之间的文化、言语、行为存在很大的差异,商务谈判者在进行对 外