13 分销渠道策略.doc

第八章 分销渠道策略一、单项选择1、下列那项不属于分销渠道（ D ）A、 代理中间商B、商人中间商C、生产者和用户D、辅助商2、在产品从生产者转移到消费者的过程中，任何一个对产品拥有所有权或富有推销责任的机构，就叫做一个（ C ）A、 市场营销渠道B、分销渠道C、渠道层次D、渠道流程3、（ C ）主要用于分销产业用品A、 一层渠道B、二层渠道C、零层渠道D、三层渠道4、零层渠道通常叫做（ A ）A、 直接市场营销渠道B、分销渠道C、零售商D、渠道流程5、一层渠道在消费者市场上通常是（ B ）A、 批发商B、零售商C、销售代理D、佣金商6、当顾客人数多时，生产者倾向于利用每一层次都有许多中间商的（A ）A、 长渠道B、短渠道C、稳定渠道D、直销渠道7、制造商在某一地区仅选择议价中间商推销其产品，通常双方协商签订读家经销合同，规定经销商不得经营竞争者的产品，以便控制经销商的业务经营，这种形式称为（ C ）A、 密集分销B、选择分销C、独家分销D、销售联合8、有条件地选择部分中间商销售企业产品的分销形式属于（ B ）A、 密集分销B、选择分销C、独家分销D、短渠道分销9、分销渠道的宽度是指（ B ）A、 中间环节的多少B、生产厂家的多少B、 同一层次分销点的多少D、不同层次分销点的多少10、配合起来生产、分销和消费某一生产者的商品和劳务的所有企业和个人所构成的渠道叫做（ C ）A、 消费渠道B、生产渠道C、市场营销渠道D、分销渠道11、含有两个销售中介机构的渠道叫做（ A ）A、 二曾渠道B、零层渠道C、一层渠道D、三层渠道12、 如果顾客经常小批量购买，则须采用（A ）渠道为其供货。A、 长B、短C、宽D、窄13、企业过去的渠道经验和现行的市场营销政策也会影响渠道的设计。这一影响因素属于（C ）A、 顾客特性B、产品特性C、企业特性D、环境特性14、消费品中的便利品和产业用品中的供应品，通常采用（ A ），使广大消费者和用户随时随地买到这些日用品。A、 密集分销B、选择分销C、独家分销D、方便推销二、多项选择1、下列既属于分销渠道又属于市场营销渠道的是（BCE ）A、 供应商B、消费者C、生产者D、辅助商E、商人中间商2、在分销渠道中一般不包括（AD ）A、 供应商B、批发商C、零售商D、辅助商E、代理商3、市场营销渠道的层次主要包括（ABDE ）A、 一层渠道B、二层渠道C、多层渠道D、三层渠道E、零层渠道4、生产者在处理与经销商的关系时所采用的方法有（ABC ）A、 竞争B、合作C、合伙D、分销规划E、躲避5、企业在经营下列那种产品情况下最好选择较短的分销渠道（ABC ）A、 鲜活易腐产品B、技术性强的产品C、体积大、重量大的产品D、成熟期的产品E、有传统特色的产品7、确定渠道目标应考虑的因素包括（ABCDE ）A、目标市场定位B、顾客特性C、产品特性D、中间商特点E、竞争特性六、判断分析题4、 生产者应注重运用强制力，感召力，专长力，法定力。(X)5、 批发商与零售商之间不会发生渠道冲突。(X)七、案例分析题1998 年，因对餐饮业感兴趣，李文毕业后就自己创业开了一家规模不大的小饭店，取名“巴蜀人家”，以经营川菜为主。开始时，由于饭店服务好，价格便宜，生意还算不错。但随后不久她发现，由于菜品没有什么特色，难以吸引顾客再次光临，而且周围相似的小饭店很多，竞争很激烈。 有一次，因朋友聚会，李文在一家饭店吃到一道菜，叫水煮鱼，味道又辣又香，同行的朋友都很喜欢吃，并有朋友告诉她，现在这道菜刚开始流行，不少饭店都有这道菜。李文马上想到这也许就是一个打出饭店特色的机会。她马上进行调研，以顾客的身份亲自到有水煮鱼这道菜的饭店吃饭，每到一家饭店都点水煮鱼，对各家饭店的这道菜的配料、做法进行研究和比较，并注意观察周围的顾客点这道菜的情况。 经过调研，李文决定让厨师根据她的要求开发这道菜，经过反复尝试并请顾客品尝，直到她认为这道菜的配料、口味都无可挑剔。然后，李文正式推出“水煮鱼”这道菜，并做了一个大胆的决定，把饭店的招牌重新做，将“水煮鱼”这道菜的菜名作为招牌的主体，原来的店名缩小，如果从远处看，只能看清“水煮鱼”三个字，非常抢眼。 经过这一改革，饭店随即顾客盈门，并且很多顾客因“水煮鱼”这道菜而成为回头客，同时又介绍给其他客人。特别是由于将“水煮鱼”这道菜的菜名做成饭店的招牌，顾客都认为这家饭店的“水煮鱼”才是正宗的。现在，顾客都把这家饭店叫“水煮鱼”，对其真正的店名却不知道。由于顾客实在太多，有时甚至出现排队的现象，顾客为了能吃“水煮鱼”而宁愿排队。2005年，李文见人们