雪花啤酒促销方案.doc

篇一：雪花啤酒促销方案雪花啤酒合肥 2013促销方案目录一、行业背景分析. - 3 -二、整体分析. - 3 -三、活动目的. - 5 -四、活动目标. - 5 -五、活动主题. - 5 -六、活动时间. - 5 -七、活动准备. - 5 -（一）前期宣传. - 6 -（二）前期准备. - 6 -八、活动流程. - 7 -(一)活动内容. - 7 -（二）活动规则：. - 8 -九、广告宣传 . - 8 -十 、费用预算. - 8 -一、行业背景分析青岛、雪花、燕京这三大品牌企业，在国内一直都呈现出三足鼎立的势态，很多人都对他们的评价是势均力敌。然而2011年的三大啤酒企业的年报相继出炉。华润雪花啤酒以年销量1023万千升，远远超过青岛啤酒(715万千升)、燕京啤酒(550.6万千升)成为了国内首个年销售量突破1000万千升的啤酒品牌，树立了其啤酒行业“大哥大”的地位对于雪花啤酒销售量突破1000万千升的历史性突破，业内人士都称其绝对有历史性的意义，这不但标志着国内啤酒品牌跨过1000万千升这个门槛，而且还跻身全球啤酒销量第五的行列，对中国啤酒行业发展是个新的里程碑。另外，从去年开始，我国啤酒企业已经从过去片面地追求产量、追求规模发展到了积极追求利润最大化的阶段。在原材料价格持续上涨，大量市场无序竞争?一系列压力下，中国啤酒企业展开了对利润的狂热追求，在原材料、能源和运输成本大幅涨价的情况下，行业内各厂家纷纷采取统一物资采购、实施循环经济工程，开展技术创新，产品创新和管理创新等措施，行业内各项经济技术指标有很大改观，少数大型优势企业的指标位居世界先进水平。宏观环境分析： 随着我国入世成功，外资对我国的投资不断加大,我国经济前途一片大好.我省居民收入较快增长,在合肥市内,城市正在北扩南移,投资在不断的加大. 努力减少啤酒企业的新建. .二、整体分析（一） 优点1、在个别地区，占据市场主要份额，知名度很高，别广大顾客群接受，在全国知名度也挺高。加上08年奥运会实行的一系列营销手段，名气更高；并且经过两年的发展，现有一大批忠实顾客2、销售渠道很完善；与经销商合作关系良好，长期合作的前景很大3、分销网络的建立及维护较为成功，给产品今后大量供应市场打下良好基础。（二）缺点1、营销理念不是很完善。渠道建立之后才推出媒体广告，不善于利用传媒的力量进行全方位营销，无法取得起到先声夺人并迅速打开局面的效果，计划制定还停留在销售导向，过于保守；2、前期市场调查不够充分，缺乏对目标销售区域和目标消费人群的全面解和深入分析，产品定位不明确，产品差异化不够明显；3、没有深刻认识到在产品差异化，目标受众定位不明确的情况下，仅仅依靠青啤在国内市场的现有品牌号召力，即使建立起分销网络， 还是无法快速占领目标市场分销网络建设与维护产生大量的时间和资金成本，影响到全方位营销尤其是各种促销活动的有效开展，势必降低合肥市场开拓计划的实施效果（三）机会分析1、国内啤酒行业经过长达6、7年的行业整合以后，行业竞争格局已经基本确立，过度竞争有得到遏制的迹象。啤酒企业从800多家陡减至500多家。2、消费升级推动企业产品结构升级，推动企业利润增长。收入水平的提高奠定了消费增长的基础，也为青岛牌啤酒消费增长提供了客观基础。3、国家产业政策支持。大力支持产业产品结构调整、鼓励技术创新、加大财税政策改革力度、开辟融资渠道、建立信用担保体系、完善社会服务体系、创造公平市场环境。4、合肥市发展，就业机会的增加。都会给青岛牌啤酒带来消费上的增长。5、合肥地区高校及企业众多，此为公司目标消费人群6、青年人热衷于喝啤酒，啤酒价格相对白酒红酒低廉，目标消费人群都有经济能力消费。（四）威胁分析1、目前啤酒行业仍处在整合竞争的第二阶段，这种竞合不仅表现在国际品牌的大举入侵上，而且还表现在国内企业的“大鱼吃小鱼”的并购2、原辅材料价格持续上涨给啤酒行业带来巨大的成本压力。3、不断有品牌进入合肥市啤酒市场，所运用的促销策略，会带动整个市场利润下划。纵上所述，对于啤酒市场做到三个转化（1)从做业务到做市场：企业不仅要把产品转移到客户的仓库，还要帮助客户分销，强化客户与下游渠道的关系，让终端有很好的销售。（2)从粗放式的市场扩张运作转变到提高单产为目标：粗放式的市场操作，原来只管理到代理商或者经销商，现在的目标是要提高下游每一个客户的单产，进行精耕细作，从粗放到精细、精益化。（五）市场背景1、据统计现大约有80%90%的青年朋友喜欢喝啤酒。2、从酒类看,自古就有南黄北白之说.而啤酒为大众化。（六）消费者分析1、消费者目前比较倾向于的是不容易喝醉的啤酒2、味道太浓太淡消费者大都不喜欢3、导入期以青年朋友目标群必定事倍功半倍因而，啤酒应以酒制品姿态的定位才能得到消费者的接受。4、现有消费者消费本产品的目的是宴会上制造气氛和交际等的需要.5、消费者一般在朋友聚会和生意宴会上购买比居多。生活中自己喝酒也会适当考虑。三、活动目的打造提升雪花啤酒在合肥地区的知名度，利用活动更加接近消费者。达到在合肥地区的更好发展，并且达到活动期间提高销售，实现短期内的快速盈利。同时长远考虑、立足合肥拓展周围市场，最终在安徽市场站稳脚步，扩大市场份额。四、活动目标（一）发现市内外市场新的机遇和挑战（二）进一步提高“雪花啤酒”的影响力，打造合肥都市名片。（三）同时提高市内整体雪花啤酒品牌形象，（四）为建立市场良性竞争创造环境。五、活动主题主题：激情凉爽夏季之夜主体广告语：雪花啤酒，勇闯天涯营以“啤酒、游戏活动，互动演出”为主调，以“参与度高、互动性强、纯粹的啤酒文化体现”为理念，活动要求： 几种活动自然的融会在一起，突出“激情凉爽夏季之夜这一主题六、活动时间本次促销活动开始时间为2013年7月5日下午4：30准时开始。到7日20:30结束。于6月8号开始宣传。七、活动前期篇二：“经典”雪花啤酒促销策划方案“经典”雪花啤酒促销策划方案策划人:邢孟芳目录:一、行业背景分析二、整体分析三、活动目的四、活动目标五、活动主题六、活动时间七、活动准备一.前期宣传二.前期准备八、活动流程一.活动内容二.活动规则九、广告宣传十 、费用预算一、 行业背景分析青岛、雪花、燕京这三大品牌企业在国内一直都呈现出三足鼎立的势态很多人都对他们的评价是势均力敌。然而2011年的三大啤酒企业的年报相继出炉。华润雪花啤酒以年销量1023万千升远远超过青岛啤酒(715万千升)、燕京啤酒(550.6万千升)成为了国内首个年销售量突破1000万千升的啤酒品牌树立了其啤酒行业“大哥大”的地位! 对于雪花啤酒销售量突破1000万千升的历史性突破业内人士都称其绝对有历史性的意义这不但标志着国内啤酒品牌跨过1000万千升这个门槛而且还跻身全球啤酒销量第五的行列对中国啤酒行业发展是个新的里程碑!雪花新出来一款，为了给这个新品做宣传，提到该新品的知名度，更好的提升品牌认知度，让这种味道好，营养高的佳酿在市场上站稳。特举办了本次促销活动，并计划销售500箱雪花”经典”。二、 整体分析优点: 1、在个别地区占据市场主要份额知名度很高别广大顾客群接受在全国知名度也挺高。加上08年奥运会实行的一系列营销手段名气更高并且经过两年的发展现有一大批忠实顾客 2、销售渠道很完善与经销商合作关系良好长期合作的前景很大 3、分销网络的建立及维护较为成功给产品今后大量供应市场打下良好基础。缺点: 1、营销理念不是很完善。渠道建立之后才推出媒体广告不善于利用传媒的力量进行全方位营销无法取得起到先声夺人并迅速打开局面的效果计划制定还停留在销售导向过于保守 2、前期市场调查不够充分缺乏对目标销售区域和目标消费人群的全面解和深入分析产品定位不明确产品差异化不够明显3、没有深刻认识到在产品差异化目标受众定位不明确的情况下仅仅依靠青啤在国内市场的现有品牌号召力即使建立起分销网络 还是无法快速占领目标市场分销网络建设与维护产生大量的时间和资金成本影响到全方位营销尤其是各种促销活动的有效开展势必降低合肥市场开拓计划的实施效果!三、 动活目的打造提升雪花啤酒在合肥地区的知名度利用活动更加接近消费者。达到在合肥地区的更好发展并且达到活动期间提高销售实现短期内的快速盈利。同时长远考虑、立足合肥拓展周围市场最终在安徽市场站稳脚步扩大市场份额。雪花新出来一款，为了给这个新品做宣传，提到该新品的知名度，更好的提升品牌认知度，让这种味道好，营养高的佳酿在市场上站稳。特举办了本次促销活动，并计划销售500箱雪花”经典”。四、 动目标活1. 发现市内外市场新的机遇和挑战进一步提高“雪花啤酒”的影响力2. 打造合肥都市名片。3. 同时提高市内整体雪花啤酒品牌形象4. 为建立市场良性竞争创造环境。五、活动主题主题:激情元旦之夜主体广告语:”经典雪花 激情元旦”以“啤酒、游戏活动互动演出”为主调以“参与度高、互动性强、纯粹的啤酒文化体现”为理念活动要求,几种活动自然的融会在一起突出”激情元旦之夜” 这一主题六、活动时间时间：本次活动促销时间安排在2013年元旦三天假的时间里，具体在三天假的每晚六点到十二点。 地点：合肥市淮河路步行街傣妹火锅店七、活动前期篇三：雪花啤酒终端促销方案雪花啤酒终端促销方案一：活动目的目前雪花啤酒已经占有较高的市场占有率，区域市场占有率第一，品牌影响力大，经营较好，现在夏天处于啤酒销售高峰期，为了更好的利用这次机会，来处理库存，提升销量，更好的提升品牌认知度。二：活动对象目前，目标区域啤酒市场主流渠道包括：1，餐饮渠道2：商超渠道3：零售店长尾渠道（干杂店） 4：零售店再批发流通渠道 5：独立封闭渠道（经销商自身）目标市场现有啤酒渠道：超市，干杂店，火锅店，餐饮店，夜场，酒楼。这次活动我们主要针对，各大超市，大中型干杂店，百货，火锅店，餐饮店，夜场的消费人群。三：活动主题：1，活动主题名称：这个夏天，雪花让你爽一夏！第一届雪花啤酒节大赛方案2，活动主题的展开方法：采用路演促销，现场演示，特价促销，外围促销，买赠促销，免费品尝，有奖促销，赠品促销 四：活动方式活动时间:2012年7月10号到2012年七月15号活动地点：郑州各大超市，大中型干杂店，百货，火锅店，餐饮店，夜场。四：促销产品：主推：雪花啤酒 500mpl*24 28元/件雪花啤酒10 600mpl*12 20元/件附推：雪花清爽啤酒 600ml*12 18元/件雪花冰生啤酒 600ml*12 16元/件雪花啤酒勇闯 500mpl*12 20元/件五：促销对象和范围对象：各大超市，大中型干杂店，百货，火锅店，餐饮店，夜场的消费人群。范围：郑州市所辖区域六：促销形式：路演促销现场演示特价促销外围促销买赠促销免费品尝有奖促销赠品促销七：促销配合告，dm，横幅，墙体广告和柜体广告来进行宣传，更好的扩大视觉冲击力，充分进行市场预热，以便活动的顺利展开。2，3，4， 电视广告：在当地有线电视台上播放促销信息。 促销单页：在郑州所有辖区内挨家挨户发放。 促销墙报：在大型社区用墙报的形式进行宣传。八：促销费用：50万元人民币九：促销任务：10000件责任人：张瑞丽完成时间：2012年7月18日检核人：张丽物料准备：促销单页，墙报，气球，拱门，条幅等都有雪花啤酒企业提供。实施促销方案下发：由雪花啤酒内部人员。产品准备：雪花啤酒提供。卖场准备：店内布置和各种陈列由公司去各大卖场准备，卖场配合。店外布置：拱门，条幅。活动组织：促销活动正实开始销售。由所有的工作人员全程配合。 活动评估：促销效果评价。活动监控：本次促销活动由郑州雪花啤酒企业负责全程监控，所有工作人员不得有任何的有损公司形象的问题。篇四：啤酒促销方案雪花啤酒促销方案二一三年六月二日前言随着啤酒旺季的到来.为迅速打开产品的销售渠道在啤酒旺销期.针对大足市场以啤酒为主公司其它系列产品为辅.制定促销方案.以活跃市场，造势，拉近消费者与产品的距离.从而吸引代理商.经销商.为快速的切入市场打下夯实的基础.以挤占市场分割市场为操作手法.以缔造旺销.实现利润为目的.特制定本方案.一：活动目的目前雪花啤酒已经占有较高的市场占有率，区域市场占有率前三甲，品牌影响力大，经营较好，现在夏天处于啤酒销售高峰期，为了更好的利用这次机会，来处理库存，提升销量，更好的提升品牌认知度。二：活动对象目前，目标区域啤酒市场主流渠道包括：1. 餐饮渠道2. 商超渠道3. 零售店再批发流通渠道4. 经销商自身目标市场现有啤酒渠道：超市，便利店，餐饮店，夜场，酒楼。 这次活动我们主要针对，各大超市，大中型便利店店，百货，餐饮店，夜市的消费人群。三：活动主题1，活动主题名称：这个夏天，雪花让你爽一夏！2，活动主题的展开方法：采用路演促销，特价促销，买赠促销，免费品尝。四：活动方式活动时间:2012年7月10号到2012年七月15号活动地点：开封各大超市，大中型便利店店，百货，鼓楼夜市。 五：促销产品雪花清爽啤酒 600ml*12 26元/件雪花冰爽啤酒 600ml*12 34元/件雪花啤酒勇闯 500mpl*12 42元/件五：促销对象和范围对象：各大超市，大中型便利店，百货，夜市的消费人群。范围：开封市所辖区域六：促销形式：一、路演促销通过临时搭建舞台，吸引消费者眼球，与消费者互动增进对雪花啤酒的了解。二、特价促销针对雪花清爽啤酒 600ml*12 原价36元现价26元/件进行大型促销。以展卖商品的方式，做到雪花品牌的啤酒各一个堆头，扩大其商品的形象片面，雪花品牌的啤酒要保证货源充足以及价格优势的明显，每个堆头安排一个促销人员在促销。三、买赠促销 啤酒在商场促销可以以买赠的促销方式，主要宣传多买多赠，在每个卖出的赠品区设置赠品台，如顾客一次性购买三件就送一件等，强化买得多送得多的量贩装概念。四、免费品尝在售卖的啤酒柜台旁边设置有免费尝试的小台，现场准备促销所用的啤酒免费品尝品，吸引消费者的购买欲望。让消费者品尝到雪花啤酒的清爽。七：促销配合体广告和柜体广告来进行宣传，更好的扩大视觉冲击力，充分进行市场预热，以便活动的顺利展开。2，3， 促销单页：在开封市所有辖区个大夜市发放。 促销墙报：在大型社区用墙报的形式进行宣传。八：促销时间时间：2013年6月1日至6月10日九;促销物品车辆：宣传车一辆、货车一辆。啤酒：雪花清爽啤酒 600ml*12 240件雪花冰爽啤酒 600ml*12 200件雪花啤酒勇闯 500mpl*12 160件人员：宣传人员6名，司机2名，销售代表2名物料准备：促销单页，墙报，气球，拱门，条幅等都有雪花啤酒企业提供。实施促销方案下发：由雪花啤酒内部人员。产品准备：雪花啤酒提供。卖场准备：店内布置和各种陈列由公司去各大卖场准备，卖场配合。 店外布置：拱门，条幅。活动组织：促销活动正实开始销售。由所有的工作人员全程配合。 九：促销费用： 20万元篇五：雪花啤酒营销策划书定稿武 汉 工 业 学 院?营 销 策 划 课 程 设 计小 组 设 计 报 告设计课题：“雪花”啤酒武汉常青花园市场的营销策划书考核形式：营销策划书小 组: 08营销 2 班 第 组设计时间 11年6月12至11年6月20日目录前言概要环境分析swot分析和总结，确定营销宗旨制定营销战略确定营销目标制定营销策略行动方案营销预算风险控制 结束语附录2011年6-9月份“雪花”啤酒武汉常青花园营销策划书前言:啤酒市场概述及“雪花”啤酒全国推广活动啤酒是人类最古老的酒精饮料，是水和茶之后世界上消耗量排名第三的饮料。啤酒于二十世纪初传入中国，属外来酒种。啤酒是根据英语beer译成中文“啤”，称其为“啤酒”，沿用至今。啤酒以大麦芽酒花水为主要原料经酵母发酵作用酿制而成的饱含二氧化碳的低酒精度酒。现在国际上的啤酒大部分均添加辅助原料。有的国家规定辅助原料的用量总计不超过麦芽用量的50。在德国，除出口啤酒外，德国国内销售啤酒一概不使用辅助原料。在2009年，亚洲的啤酒产量约5867万升，首次超越欧洲，成为全球最大的啤酒生产地。2009年，我国啤酒工业实现利税242.59亿元，比上年增长16.53%。千升啤酒利税比上年增长11.91%。2009年我国啤酒行业经济指标呈现出较好的回升势头。近年来随着消费者消费水平的日益提高，中高档尤其是中档啤酒市场迅速发展起来，但中国大部分啤酒企业90%以上的产品还是低档产品，而且啤酒企业除青岛、燕京等少数几个全国性的啤酒品牌定位已经比较清晰外，其它大多数品牌还处于发展阶段，定位还不是非常清晰。因此啤酒企业需走好品牌发展之路。随着品牌影响力的不断增强，越来越多的企业会更加重视本企业品牌发展，对品牌发展的认识程度和运作水平不断提高，将品牌发展作为企业的一项战略系统工程，深入实施。公司根据中国啤酒行业发展的现状，综合国家统计局、商务部、工信部、行业协会等权威部门发布的统计信息和统计数据，糅合各类年鉴信息数据、各类财经媒体信息数据、各类商用数据库信息数据，依靠公司强大的研究和调查团队，对啤酒行业发展状况和发展前景，在独立、公正、公开的原则指引下，撰写了2010-2012年中国啤酒市场调查及发展趋势分析报告，较为系统、全面地分析了啤酒行业的市场状况和发展趋势，能够为企事业单位深入细致地认知啤酒行业的市场情况提供具有价值和指导意义的成果。1. 我国啤酒市场概要提示据中国酿酒工业协会统计表明，我国啤酒行业45%企业处于亏损或微亏的边缘，32%左右的企业保本，只有不到20%的企业发展良好，盈利空间较大，企业成长有丰厚资源优势。“提价找死，不提价等死”。这是我国啤酒企业一个十分尴尬的现实。提价，一瓶提它一两毛钱，可能也是杯水车薪，而且将触犯消费者十分敏感的神经;不提，企业有限资源和无限膨胀的营运费用的矛盾将日益尖锐，企业可能面临是断臂图存甚或改弦易帜的境地。既然“微调”难成气候，一种可能就是“大调”。因此走高档之路，向精品、名优发展，向高档要利润，向名牌要效益，实行以高档酒为龙头(理想比例应不低于整个企业产销比重的25%)，中档酒为主力的经营战略，是我国广大啤酒企业图谋生存、屹立世界啤酒之林的一个根本举措。2. 2005-2010雪花啤酒推广主题：雪花啤酒，勇闯天涯探索之路雪花啤酒一直以清爽、纯正的口感，积极、进取的品牌个性深受全国消费者的普遍喜爱，成为当代年轻人最喜爱的啤酒品牌。雪花啤酒所倡导的勇闯天涯的精神更是引起了当代年轻人的强烈共鸣。“勇闯天涯”是华润雪花啤酒独立创新的具有原创性的品牌推广活动，它不仅是国内啤酒品牌大规模、广区域的一次全国范围的推广活动，更是雪花啤酒为回馈中国啤酒爱好者所创立的一个独特的文化品牌。从2005年，雪花啤酒勇闯天涯“雅鲁藏布大峡谷”探索活动开始，到2010年的“共攀长征之巅”，雪花啤酒勇闯天涯，已经成功举办了六届。雪花啤酒，不仅以“勇闯天涯”的挑战和创新精神自励、自强，更用实际行动，将“勇闯天涯”的坚韧精神和宝贵品质传播到了神州大地的每一寸疆土2006年，“雪花啤酒勇闯天涯探源长江之旅”活动的探索队员们克服严重高原反应，抵达长江源头，进行水资源的保护和科考活动。2007年，“雪花啤酒勇闯天涯之远征国境线”活动，足迹遍布中尼、中缅、中老、中越、中朝等十余个边境地区，将“勇闯天涯”的坚韧精神和宝贵品质传播到了祖国的万里边疆。2008年，来自全国各地的50多名探索队员们经过十余天的艰险跋涉，成功穿越了柴达木盆地和塔克拉玛干沙漠，对中国境内位于塔克拉玛干沙漠的“干极”若羌和“风极”库尔勒进行考察。2009年，雪花勇闯天涯之挑战乔戈里峰”。这是首次峰”的乔戈里峰。2010年，“雪花勇闯天涯共攀长征之巅”活动穿越了整个横断山脉，重走了长征之路。一策划目的：华润“雪花”通过在2011年7-9月份在武汉常青花园市场的啤酒营业推广活动，配合全国的“雪花勇闯天涯-穿越可可西里”的探索活动，在常青花园区域进行“啤酒爱好者品尝大赛走进社区”的主题活动。达到显著提升在本市场的销售业绩，并通过原有终端渠道提高在该市场的市场占有率，最终