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第八章 动机教学目标：掌握什么是动机，动机与需要、诱因等之间的关系；掌握动机的种类，有关动机理论；熟悉理解成就动机，意志及意志行动中的冲突和意志品质。教学重点、难点：动机概念、需要的层次理论、动机有关理论教学对象：心理咨询专业（专）教学方法、手段：课堂讲授、测试教学时数：7课时教学内容：第一节 动机的一般概念 导入：由对一个事情的认识引入课题：关于斯蒂芬斯攀登珠穆朗玛峰的经历一、动机的涵义及其功能（一）涵义由一种目标或对象所引导、激发和维持的个体活动的内在心理过程或内部动力。 简单说，动机就是为实现一定目的而行动的原因。（二）动机的功能1、激活功能2、指向功能3、维持和调整功能 心理学家采用动机这一概念，基于这样5个目的：1、把生物学和行为联系起来。 作为一个生物有机体，你的体内有复杂的内部机制来调节身体的机能从而帮助自己生存。剥夺的内部状态会刺激你的身体做出反应，此时你采取行动来恢复身体的平衡状态。2、解释行为的多样性。 为什么在不同的时间内做同一件事情可能效果不一样呢？为什么几乎具有同样能力和知识水平的两个小孩在同一项竞赛中，一个完成得很好而另一个却稍显逊色呢？ 当情景恒定（如相同的能力、技能、经验和机会）时，心理学家就会用动机这一概念解释人们操作的差异。 如你今天早些起床以便多学点东西，而你朋友却不是这样的话，我们就会很容易地描述成这是因为你的动机状态和你的朋友不同而已。3、从公开的行动来推断内心的状态 心理学家和外行人一样都通过观察行为来推断引起它的内部原因。人们总是用可能发生的原因来解释某种行为为什么会如此发生。4、将责任感赋予行动。 个人责任在法律、宗教和伦理学中是一个基本的概念。个人责任假定内心的动机和能力控制人的行为。 当出现下面的情况时，人们是可以不负责任的：（1）没有故意导致负面结果的出现；（2）外部力量足够大，能激发产生某些行为；（3）行为受到药物、酒精和强烈情绪的影响。 因此，动机理论必须能够区分导致行为产生的不同潜在原因。5、解释逆境中的意志。 心理学家研究动机的一个终极原因就是为了解释机体遇到困难时为什么还要坚持把行为继续下去。动机使你就是筋疲力尽了也要按时工作和学习，动机帮助你坚持比赛并能把你的能力发挥到极点，即使当意识到自己不会赢时仍然如此。二、动机与需要（一）需要及其种类1、内涵：是有机体内部的一种不平衡状态。包括生理的和心理的不平衡。 它表现为有机体对内部环境或外部生活条件的一种稳定的要求，并成为有机体活动的源泉。 如：血液中水分的缺失会产生对水的需要。2、种类：（略讲） 按起源：生理性需要和社会性需要 按对象：物质需要和精神需要（二）马斯洛：需要层次理论 主要观点：1、需要的性质和强度决定动机的性质和强度，但动机和需要之间并非简单的对应关系。2、人与生俱来的基本需要有七种。分为两类：一类是基本需要。这类需要与人的本能相联系，与人的健康状况有关，缺少它会引起疾病。包括生理需要、安全需要、归属和爱的需要、尊重的需要。另一类是成长性需要。不受人的本能和直接欲望所控制，以发挥自我潜能为动力，这类需要的满足会使人产生最大程度的快乐。包括认知需要、审美需要、自我实现的需要。这两类需要根据对人直接生存意义及生活意义的大小，呈阶梯状排列。3、需要具有层次性，人类的各种需要是相互联系、相互依赖和彼此重叠的，是一个按层次组织起来的系统。4、低级需要与高级需要的关系： 需要层次越低，力量越强。只有满足低级需要的基础上，才出现高级需要。 高级需要与低级需要并非是对立的，低级需要部分满足可产生高级需要。 每一时刻最占优势的需要支配着一个人的意识，成为组织行为的核心力量，已经满足的需要，就不再是行为的积极推动力量 5、个人需要的发展过程更多地像波浪式地演进，各种不同的需要的优势由一级演进到另一级。 如：尊重的需要在青少年时才产生。 评价：优： 1、看到了低级需要和高级需要的区别，高级需要与低级需要无绝对对立。 2、成功地运用于实际工作中，如在企业管理上。缺： 1、认为几中需要与生俱来，模糊了生理需要和社会需要的区别 2、以需要出现早晚划分等级，未充分说明各种需要的内在联系。 3、建立在人本主义的基础上，从抽象人性基础出发，其“自我实现的需要”可能建立在损害他人的基础上。（三）动机与需要的关系： 需要是动机产生的基础和内在条件。 许多生理的不平衡是可以自动校正的。如：健康的个体能够保持体温在几度之内波动，这是由于体内有着自动控制体温的机制。在寒冷条件下，身体表面的血管自动收缩，以保持血液的温度，并通过颤抖产生热量。而在炎热的条件下，外周血管舒张，以使热量扩散，并通过排汗降温。在这些条件下，需要可以引起有机体的自动调节机制活动，并未成为行动的动机。但是，当自动化的机制不足以维持平衡状态时，有机体便被唤醒，并通过采取行动来恢复平衡。三、动机与诱因（一）涵义能激起有机体的定向行为，并能满足某种需要的外部条件和刺激。诱因是动机产生的外部条件。（二）种类 正诱因被个体趋向并接受以得到满足的诱因 负诱因让个体逃离或躲避而得到满足的诱因 如：食物的色泽、芳香等是觅食的正诱因；而接近食物受到电击则是负诱因四、动机与行为效率（一）动机与行为 同一行为可有不同动机；同一动机产生不同行为。 同一个人行为动机多种；良好动机不一定良好结果。（二）动机与工作效率的关系：耶基斯多德森定律 主要观点： 在一定强度范围内，动机越强，效果越好。 具体活动，动机强度与工作效率之间是一种到U形曲线关系。中等强度的动机最有利于任务的完成。 各种活动都存在一个最佳的动机水平，它随任务性质的不同而变化。较容易的任务中，效率随动机的提高而上升；随着任务难度的增加，动机的最佳水平有逐渐下降的趋势。第二节 动机的理论一、本能理论：詹姆斯： 人的行为依赖于本能的指引，人有生物本能和社会本能。如“爱、同情”。 麦独孤： 人类的所有行为都是以本能为基础的；本能是人类一切思想和行为的基本源泉和动力；本能具有能量、行为和目标指向三个成分；个人和民族的性格与意志也是由本能逐渐发展形成的。l 批评：对人类行为的解释陷入循环论证的过程。 如：人为何有攻击行为？有攻击本能。你怎么知道有这种本能呢？有攻击行为。二、驱力理论（赫尔） 观点 驱力是指个体由生理需要所引起的一种紧张状态，它能激发或驱动个体行为以满足需要，消除紧张，从而恢复机体的平衡状态。 驱力是一种动机结构，它供给机体的力量或能量使需要得到满足，进而减少驱力。 人类的行为主要是由习惯支配的，而不是由生物驱力支配的。驱力为行为提供能量，而习惯决定着行为的方向。 PDHI（P：个体的有效行为潜能；D：驱力；H：习惯强度；I：抑制）l 批评：怎么解释：强制性进食？通宵达旦地工作？三、诱因理论 观点 诱因是指能满足个体需要的刺激物，它具有激发或诱使个体朝向目标的作用。 诱因有积极和消极之分。 赫尔的修改公式：PDHKI（K，诱因） 诱因与驱力分不开，它由外在目标所激发，只有当其成为个体内在的需要时，才能推动个体的行为。四、唤醒理论 观点（赫布和柏林，60） 人们总是被唤醒，并维持着生理激活的一种水平，不太高，也不太低。 唤醒理论三原理： 是人们偏好最佳的唤醒水平。 刺激与偏好之间的关系是一条倒U形曲线。 是简化原理： 重复进行刺激能使唤醒水平降低。 是个人经验对于偏好有影响。 如富有经验的个体偏好于复杂的刺激。经验还能帮助个体更好地组织刺激。五、动机的认知理论（一）动机的归因理论 海德：人会把行为的原因归结为内部原因和外部原因两种； 维纳：增加稳定性维度。 系统提出了动机的归因理论，证明了成败的因果归因是成就活动过程的中心要素。从“内控”和“外控”及“稳定性”维度对行为原因进行分析。形成了以下的归因模式：内控的外控的稳定能力工作难度不稳定努力运气 1、归因时： 若：新结果过去结果，一般归因于不稳定因素，如努力、运气新结果过去结果，一般归因于稳定因素，如能力、任务难度 同时对下一次行为结果产生预期： 2、预期时： 若：成就行为归因为稳定因素，则预期结果与上次一样 成就行为归因为不稳定因素，则预期结果与上次结果不一致。 3、归因会使人出现情绪反应： 若：归因为内部原因，成功时感到满意、自豪；失败时感到内疚、羞愧 归因为外部原因，无论成功或者失败都无太突然的情绪反应。（二）自我效能论（班杜拉） 人对行为的决策是主动的，人的认知变量如期待、注意和评价等在行动中起着重要的作用，其中期待是决定行为的先行因素。 期待分为结果期待和效能期待两种。前者指个体对自己行为结果的估计；后者指个体对自己能否有能力完成某一行为的推测和判断，即自我效能感。其高低直接决定着个体进行某种活动的动机水平。 影响自我效能感形成的因素包括：一是个体成败经验；二是替代性经验；三是言语说服；四是情绪唤起。（三）成就目标理论 （德韦克） 目标是影响行为的环境因素之一，它是个体要努力达到的、具体的成绩标准和结果。 不同个体对自己的能力有不同的看法。这种能力的潜在认识会直接影响到个体对成就目标的选择。有些人会将成就情境作为提高自身能力的机会，并把掌握知识、新技能和发展能力作为自己追求的目标；另一些人则将成就情境看作对自身能力的一种检验和测量，他们关心怎样去证明自己的能力，而避免得到低的成绩。l 几种动机理论的比较：理 论代 表 人 物主 要 观 点本能理论詹姆斯、麦独孤人的行为由本能所指引驱力理论赫尔驱力为行为提供能量，习惯决定行为的方向诱因理论赫尔诱因与驱力紧密联系，在习惯导引下产生相应行为唤醒理论赫布和柏林行为的原因是刺激偏离了人的最佳唤醒水平认知理论托尔曼等人的行为受主观的期待、结果归因、自我认识、目标认识等影响第三节 动机的种类一、动机的一般分类（一）根据动机的意识水平 意识的动机： 潜意识的动机：如：定势（二）根据学习在动机形成发展中的作用 原始的动机与生俱来的动机，以人的本能的需要为基础。 习得的动机后天获得的各种动机。（三）根据动机的来源 外在动机人在外界的要求与外力的作用下所产生的行为动机。 内在动机是由个体的内在需要引起的动机。（四）根据动机的性质 生理性动机（驱力）：以有机体自身的生物学需要为基础，引起的活动满足某种生物学需要。 如：饥饿、干渴、性、睡眠、解除痛苦社会性动机以人的社会文化的需要为基础。 如：好奇动机、成就动机、交往动机、权力动机二、生理性动机（一）渴与下丘脑、边缘系统等中枢神经系统有关与血液的化学变化有关。（二）饥饿与胃壁收缩有关与血液化学成分有关与下丘脑的机能有关：摄食中枢和饱食中枢（三）性与性的需要为基础。由荷尔蒙的刺激引起。性激素不是产生性驱力的唯一基础。（四）睡眠与机体的疲劳程度有关。三、社会性动机（一）好奇动机指个体对新奇事物注意、探索和操弄等行为的内在动力 引起好奇动机的刺激要具备新奇性或复杂性。刺激物越新奇或复杂时，个体对他就越好奇。 个体幼小时对事物的好奇比长大后强烈。（二）兴趣1、含义 人们探究某种事物或从事某种活动的心理倾向，它以认识或探索外界的需要为基础，是推动人们认识事物、探求真理的重要动机。2、种类：（1）直接兴趣和间接兴趣 直接兴趣：由认识事物本身所引起 间接兴趣：由认识事物的目的和结果所引起。（2）个体兴趣和情境兴趣 个体兴趣：指个体长期指向一定客体、活动和知识领域的一种相对稳定的兴趣 情境兴趣：是由环境中的某一事物突然激发的兴趣。（三）权力动机 指人们具有的某种支配和影响他人以及周围环境的内在驱力。（四）交往动机 在交往需要的基础上发展起来的一种重要的社会性动机。（五）成就动机1、成就动机 人们希望从事对他有重要意义的、有一定困难的、具有挑战性的活动，在活动中能取得完满的优异结果和成绩，并能超过他人。 主题统觉测验（TAT）2、成就动机与成就需要： 每个个体都有一种获得的需要，这种需要的强度不同，并且影响着人们接近成功和评价自己行为的倾向。它反映了个人目标的计划和工作重要性上的个体差异。 l 不同强度成就需要的个体行为差异：例如：成就需要得分高的人比得分低的人更向上努力。但是，当面临一个高成就需要的人感到非常困难的工作时，他们会很快放弃。因此，实际上代表高成就需要的似乎是效率的需要一种用较少的努力得到相同结果的需要。他们更重视的是他们努力的具体回报，以此作为对进步的衡量。l 高成就需要的产生：研究表明，父母的教育对孩子高成就需要的养成有很大的影响。因此，我们获得的成就需要的程度可能在我们早期的岁月里就已经建立起来了。 例如，当父母用严格的规则来教育训练子女时，孩子就会感到高度的成就压力，而这种成就压力和孩子长大后的成就需要之间存在正相关。3、成就动机与归因 悲观的归因： 认为失败的原因由内部产生，且认为造成这种失败的不良环境和个人因素是稳定和整体性的。而把自己的成功归因于外部不稳定的整体性或特定的因素。 乐观的归因： 认为失败的原因来自外部因素，是不稳定的可变化的，或只是特定的事件的结果。而对成功抱有以个人内部完全稳定的整体性的信心。4、成就动机与公平 公平理论假定工人被激励去维持与其他相关人员之间的公平或公正的关系。工人关注他们的投入（他们对工作作出的投资与贡献）及其产出（从工作中得到的回报），然后与其他工人的投入和产出进行比较。 例如，当工人A的产出与投入比例与工人B的比例相等，则A就会感到满意。因为不相等的感觉令人反感，所以它就会激励工人通过改变相关的投入和产出来恢复平等。这些改变可能是行为上的也可能是心理上的。如：削减工作，重新解释投入的价值像“我的工作不是真的那么好”，“每个月能点点薪水的钞票就很幸运了”解释：考虑这样一个场景：一个和自己水平差不多或比自己水平差的同学考试打了优秀而自己却没及格，你会产生什么感觉呢？你会有什么行为产生？5、成就动机与期望 期望理论假定工人期待他们工作上的努力和成绩会产生理想的结果时，他们就会受到激励。也就是说，人们会从事自己认为有吸引力（产生可喜的结果）和有成就的工作。 期待理论强调三种成分： 期 待：努力会产生一定水平的好业绩的感觉。 有效性：好业绩会导致某些好结果如回报的感觉。 效 价：对特定结果在感觉上的吸引力。 工人会评价这三种成分的可能性并把这三种成分组合在一起进行评价。因此，当所有成分都具有比较大的可能性时就会产生高水平的动机。思考：假设你是一个管理者，而你的员工开始认为他们的努力和得到的回报之间没有一个很好关系时，你会怎么改变这种现状？第四节 意志行动一、意志行动的基本阶段（一）意志内涵 意志是有意识地支配、调节行为，通