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商务谈判专题1.商务谈判人员应具备的适用于谈判的基本能力有哪些？ 商务谈判涉及巨大的经济利益，所以谈判人员必须博学多才，掌握一定的谈判技能。将彼此双方的利益置于首位，努力实现双赢，以下是七点基本技能：1. 忠于职守、平等互惠、团队意识作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。我们的最终目的是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。2. 观察判断能力谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。3. 灵活的现场调控能力善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。如果谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。所以，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。4. 巧妙的语言表达能力谈判重在谈，谈判的过程也就是谈话的过程，得体的谈判语言能力重千钧。所以，谈判人员必须能娴熟地驾驭语言。在回答那些应该回避的问题时，为了使自己不陷入尴尬的境地，巧妙地运用语言的魅力，可以避免对抗性谈判。5.高度的自信心和创造力优秀的谈判者往往有一定的创造力，有丰富的想象力，有勇于拼搏的精神、顽强的意志和毅力。他们愿意接受不确定性，敢于冒险，把谈判看成一个竞技场，要大展身手，与对手好好较量一番。拒绝是谈判的开始，越有竞争性，会变得越勇敢，有胆识去冒险，争取更好的目标。所以，他们从来不在谈判之前就锁定自己的方案。在认真执行计划的同时，他们会努力拓展自己的想象空间。即便是在双方达成一致的基础上，他们也会寻找达成协议的更好的选择。6.心理承受能力谈判人员宽广的心胸，良好的修养能为双方进行观点的表述搭建一个稳固的平台。通常，他们都具有极高的涵养，在顺境时不骄不躁，不目中无人；在逆境时保持良好的进取心态，不把自己的缺点和错误强加给别人；当别人侮辱自己时，不以牙还牙，而是宽大为怀，用智慧来应对。具有这种非凡气质的谈判人员，那种自然流露出来的力量会使对方在心理上不敢轻视。7.注重礼仪礼节礼仪礼节作为一种道德规范，是人类文明的重要表现形式。任何行业都有一定的礼仪规范。在谈判中，礼仪礼节作为交际规范，是对客人表示尊重，也是谈判人员必备的基本素养。在谈判桌上，一个谈判者的彬彬有礼，举止坦诚，格调高雅，往往能给人带来赏心悦目的感觉，能为谈判营造一种和平友好的气氛。反之，谈判者的无知和疏忽，不仅会使谈判破裂，而且还会产生恶劣的影响。因此，谈判的不同阶段要遵循一定的礼仪规范。2.商务谈判中，提问、回答、解释、辩论等形式哪一种形式最佳？为什么？ 在诸多方式中，我更加倾向于运用回答（或者说对答）的方式，而且最好能够从对方的立场出发，设身处地的为其着想，与对方立场保持一致。一味的提问会显得咄咄逼人，而跟一个根本就不想听任何解释的人理论，无疑是一个错误，一个极为常见的谈判错误。如果对方根本就不予理睬任何辩解，或者对方会曲解你的辩解，这反而会激起对方的敌意。首先要认真听取对方的意见，需要耐心，需要自律。听取对方的意见不是为了立即作出习惯性反应，也不是筹划自己的下一步行动。一个最为有力、最令人吃惊的做法是首先直截了当地指明对方的观点，从对方的谈话中总结出对方的观点。在遇到对方咄咄逼人的攻击时，要鼓足勇气，尽量流露出通情达理的神情，让自己的神态和语调显得平静而自信，要让对方真实的感受到你的诚意。一旦认真听取了对方的观点，确认了对方所讲的内容，下一步，只要一有可能，就要表示赞同。因为对于对方来说，他很难攻击那些与他们有一致立场的人。对于对方的意见，要适当表示赞同，只是赞同那些你已经同意的事情就可以了，不需要一味让步。你尽量多说“是的”，同时，你也需要让对方说出尽可能多的“是的”。另外要仔细观察对方沟通的外在方式。如果对方放慢了语速，你就会相应地放慢自己的语速。如果对方强调观点时，身体前倾，那么，你也可以适当前倾一下身体，以表明自己对对方观点很感兴趣。听完对方的表述，你应该表示理解对方的心情，认可其实力和地位。如果你想说服一位极难相处的老板，让他改变主意，他或许会认为你这是从个人角度挑战他的权威和能力。因此，他很容易作出习惯性反应，抵制你所提出的建议。要让他确信你并没有对他个人提出过任何质疑或挑战，你需要在谈话时使用这样的开场白：“您是老板，您说了算。”或者说：“我对您是极为敬重的。一天工作结束后，可以邀请对方出去喝喝咖啡，吃顿午饭，或是聚聚喝点酒。可以借这个机会，来聊聊各自的喜好，谈谈各自的家庭，或是侃侃五花八门的癖好。在谈判各个阶段的开始和结束时，都要拿出一点儿时间闲聊一会儿。这种不起眼的善意表示，能够促使谈判突飞猛进。回答的时候应该注意自己的方式，不说“但是”，要说“是的同时”：一个最常用的表达自己不同观点的方法，是在说明自己观点之前使用“但是”一词。如果顾客抱怨说：“你的报价太高了。”你可能会按捺不住反驳对方：“但是这产品的质量也是最好的!”遗憾的是，只要顾客听到一个“但是”，她就会认为你所说的意思是“在我看来，你的理由是极其荒谬的”，就不会再听你的解释和说明了，如果你开始就用“是的”一词来认可对方的观点，随后用“同时”一词来引入自己的观点，那么，对方就更容易接受你的观点。你可以说：“是的，您说的一点儿没错，我们的价格是有点儿高。同时这种高价格能为您带来更高的质量、更为可靠的保障和更优质的服务!”谈判时用“我”字句，而不用“你”字句，表达自己的观点时，多拿自己作比方而不是拿对方来说事儿，这就不容易引起对方的反感。假如你的谈判对手因为一些原因迟到或推迟了谈判，如果你说“你说话不算数!你根本就没有一点责任心。”这就是“你”字句，它会使对方自然而然地产生一种对抗心理。相反，你应该这样说：“没有关系，我非常理解你，我会等你处理完眼前的事情。”你没有批评、攻击对方，相反，你只是在表达了自己的看法和做法。这就是“我”字句，它更容易引起对方的注意，让他产生友好情绪。另外公开承认自己的观点与别人观点不同，也是非常有益的。它会让对方认识到，你非常理解他们的观点，从而会放松自己的心情。3商务谈判出现僵局时，我方采取主动是否有利于谈判？为什么？ 我赞成主动找出僵局出现的根本原因，然后予以理性的解决方式。过于主动将会把我们带入被动的局面，僵局是商务谈判中的一道“坎”,只有冲过这道坎的才是高明的谈判家。双方避小异求大同,互有付出找到双方共同的接受点,才能完成商务合作,取得满意的结果。僵局出现的原因主要分为三种： 其一、策略性僵局。即谈判的一方有意识的制造僵局,给对方造成压力而为己方争取时间和创造优势的延迟性质的一种策略。 其二、情绪性僵局。即在谈判过程中,一方的讲话引起对方的反感,冲突升级,出现唇抢舌剑、互不相让的局面。 其三、实质性僵局。即双方在谈判过程中涉及商务交易的核心经济利益时,意见分歧差距较大,难以达成一致意见,双方又固守己见,毫不相让,就会导致实质性僵局。应对策略性僵局应当采取的方法主要有: 一是适当让步,以柔克刚。对方有意识的制造僵局,目的常在于试探我方的实力、决心和诚意,在这种情况下,如果对方的要价在我方允许的范围内,不妨以弱者的面目出现,一再声明我方的立场、观点和诚意,并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。“给面子”是打破僵局的最基本手段。 二是坚持原则,以硬碰硬。对于那些已得到优惠条件还要额外再剜对方一块肉的主儿,己方的底线已无可退之时,别无他法,只有坚持原则,以硬碰硬。须知对方是把僵局当做一种策略使用,并非希望中断谈判无功而返。情绪性僵局应当采取的化解方法主要有： 一是暂时休会,静候反思。在谈判中双方就某个问题产生争执,矛盾尖锐,言语声调升级,情绪失控,冷战变为热战,隐战变为明战,讨论问题变为人身攻击,应及时协商休会,脱离接触。在心态上进行修复,靠时间缓冲一下,调整失控的心理以转换气氛,以免僵局变成死局。 二是审时度势,及时换人。谈判中途一般不要换人。但是由于形势的突然变化,双方主谈人的感情伤害已无法全面修复,一方对另一方不再信任之时,就要及时更换谈判代表。通过换人化解僵局,打开僵局。实质性僵局应当采取的化解办法主要有: 一是诚恳对待,耐心说服。现代市场进入关系营销时代。生意往来越来越建立在人际关系的基础上。当谈判陷入僵局时,可通过一些有说服力的资料如市场行情、产品质量、售后保证等加以劝说、提醒、引导对方。只要待人以诚加以耐心说服,有理有据坦诚相处,那么相信对方也会做出相应的让步,切合实际考虑自己眼前的主张,从而做出适当调整,僵局自然随之消失。 二是反复斟酌,存异求同。对于涉及双方经济利益的重大分歧,往往在推进中会遇到巨大障碍,稍有不慎即陷入僵局。 三是沉着应战,后发制人。陷入僵局,这时己方不妨多听少说,多问少答,冷眼旁观,沉着应战。采用后发制人的策略,不到关键时刻不拿出杀手锏。待时机一到,反戈一击,常能出奇制胜。美国一家公司代表与我方某电缆厂购买无氧铜主机组合炉时,报价从220 万美元、150 万美元下滑至130 万美元。见中方代表仍不同意签约大叫道:“你们毫无诚意,不谈了!”我方代表说:“这样高价还谈什么诚意,我们早就不想再谈了。”对方见中方不为所动,又坐下来交涉,下了最后通牒:“120 万,不能再降了!”结果谈判破裂。美方拿出已订好的机票与中方做告别性会晤。这时中方代表才拿出两年前美方以95 万美元将组合炉卖给西班牙的资料让对手看。“这是两年前的事了,现在价格自然上涨了。”美方惊叫着。“不!”中方代表反驳。“物价上涨指数是每年6 % ,按此计算价格是106. 7 万美元。”美方代表此时瞠目结舌,想不到中方还有这一手。最后,以107 万美元成交。4在现实生活中，人们都会有这样的切身经验：与某人的关系原本是不错的，但如果不对起 加以维持的话，日子久了就会渐渐淡远、疏远，有时稍有不慎还会恶化。而一旦疏远或恶化了，要想使之恢复到原先的状态和水平，就要花费很多的时间和精力，有的甚至不可能再恢复原有的状态了。分析以上短文，说说它在商务谈判中的现实意义。答：就我个人觉得，在谈判过程当中必须乘热打铁，抓住稍纵即逝的机会。可能谈判在刚开始的阶段，双方都会充满热情，双方都会对谈判做充分的准备，而且怀揣着必须成功的心态，毕竟只要是涉及谈判，一定会牵涉双方的实际利益。因此在这个阶段，是双方达成一致意见的最有效时间，面对谈判中出现的僵局，双方会尽全力去解决，利益的分配只能达到一个令双方满意的程度，而并不是完全满足一方的要求，所以谈判的结果往往是双方都作出让步，从而实现双赢。因此谈判必须是在双方共同的全力参与的情况下达成的，要想让谈判取得圆满才成功，必须一鼓作气，全力拿下。如果双方举棋不定，犹豫再三，会将谈判拖入绝地，即使耗费巨大的人力、财力也不见得会取得更好的结果。另外如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，可以抱有让步、友好的心态进行谈判，旨在建立一份长期合作的保障，这样对于以后的合作会更加有力，如果出现了利益方面的矛盾尽可能协商解决，可以把矛盾转移，最后实现双方共同的利益要求。还有在谈判中，不少人常犯这样的错误：一旦达成了协议便认为万事大吉了，就认为谈判已经获得成功，对方就会不折不扣地履行义务和责任了。其实，谈判到这时还没结束，要知道，履行职责的是人而不是协议书本身。协议书签定得再严密，仍然要靠人来履行的。为促使对方履行协议要认真做好两件事：（1 ）要求别人信守协议，首先自己要信守协议。这一点看起来很自然，而实际上常常会忽视这一点。有时人们埋怨对方不履行协议，当冷静地细细分忻，问题却出在自己身上，是自己工作的失误造成了协议不能完整地执行。（2 ）