项目型销售案例撰写模板(中联物料).doc

中联物料输送设备有限公司项目型销售案例撰写要求尊敬的学员您好！为了帮助您将所学的项目性销售技巧在工作中进行应用，我们计划在2月初组织专门的案例课堂。请您结合工作实际，按照项目销售的五个步骤，针对某个具体客户撰写一篇案例。并于1月10日之前提交给相关部门负责人。我们将选取在课堂中进行分析。非常感谢您的支持！案例撰写要求：1、 请按照项目销售的五步流程（项目立项、初步接触、成功入围、成功中标、成功签约）的思路来撰写案例，确保逻辑清楚；（可以参考10月8-9日项目销售实战技能提升与市场管理培训的教材）2、 对于案例中的客户名称和人物采取化名，以保护客户信息；3、 案例中的五个步骤的关键点的运作要描述清楚，细节部分用对话方式描述最佳；4、每个案例不应少于1500字。案例大纲：第一部分：客户方人物介绍列出客户方人物的姓氏、职位、年龄、性别以及他在采购中的作用第二部分：项目立项描述项目信息获得的途径，以及前期获取的一些有关于项目的初步情况第三部分：初步接触描述初步介入项目的时候接触的人以及了解的情况，包括客户内部分工情况、客户的立场和态度、客户内部政治、客户在技术方面和商务方面的需求、参与项目的竞争对手等信息，以及发展线人和教练的情况第四部分：成功入围描述在项目信息了解清楚之后运作客户关键人物的关系的过程，以及进行技术营销的过程，包括参观考察、技术交流、工厂参观等过程，描述如何利用教练为对手设置壁垒，实现我定规则、我定对手的目标第五部分：成功中标描述在入围阶段的前后，如何运作高层决策者的关系的过程，以及如何巩固支持者、拉拢中立者以及打击反对者，如何为中标扫清道路第六部分：成功签约描述在中标以后报价与谈判的过程，描述我方谈判前对形势的判断，谈判目标的制定，谈判时客户方采取的谈判手段以及我方的应对措施，以及谈判后最终签单的结果，包括付款方式、最终合同价格等。第七部分：心得体会自己运作这个项目的心得和体会的总结，包括成功之处与失败的地方，以及今后运作项目时应该注意的问题。参考案例样本：工程名称： XX环球中心工程项目提供人：XXX人物介绍：李总 主管工程副总 47岁 河北人 男汪经理 招标采购部经理 38岁 河北人 男及经理 技术部经理 35岁 河北人 男罗院长 设计师 45岁 河北人 男L总 幕墙公司A W总 幕墙公司B 项目立项：XX环球中心是一栋国际五星级酒店和高端商务办公的钢结构综合体，建筑的总高度约245米，建成后将成为省内最高的超高层建筑。XX环球中心总建筑面积约17.8万平方米，地上53层，其中酒店部分占28层，写字楼部分占22层，另还有3个设备/避难层。是该市三年大变样最具标志性的建筑，建成后为该省第一高楼。我办通过扫坑得知该工程，在挖地基时便开始跟踪。初步接触：09年4月份初次拜访业主方及经理：通过土建方了解到了工程部刘工联系方式，电话联系后得知外装一事现在时间尚早外装招标还没有计划，他对此表现的不是很关心，我就把问题引到专业的技术上来，他给我的回复这个东西你最好找技术部的，我就顺便问出了技术部的联系方式。紧接着就拜访了技术部的及经理，第一次与及经理沟通便长谈了一个多小时，及经理是一个搞技术出身的，但玻璃这部分他还是第一次接触，故此他想要了解的就特别多。第一次见面就长谈达一个多小时，聊天内容涉及到目前国内各个玻璃厂家的优劣势对比、玻璃加工工艺、玻璃性能参数等等，在聊天过程当中他还不时的做着笔记，我想这个人如此心细又对技术知识如此渴求，应该可以通过他使得该工程对公司产生技术依赖，一旦技术依赖产生以后做业主方的关系就轻松多了。在聊天的过程当中，及经理还把我引荐给了路过的李总，并通过及经理了解到了李总的办公地点。发展线人由于具体效果图及方案还没有出来故此谈其他的都还有点早。随后一段时间就是与及经理打打电话或是发个短信随时问候一下，并两次相约共进晚餐，我与及经理成了无话不谈的朋友。至此及经理成为了我的线人。圈定玻璃厂家范围09年9月份拜访业主方汪经理，通过及经理了解到外装已开始筹划招标，通过及经理介绍找到了负责外装招标的工程部汪经理。销售：“汪经理您好！听说，外装现在就开始着手投标了，都有哪些幕墙公司参与啊？”汪经理有些自豪的说：“我们这个第一高，小品牌是不能用的，国内的各大幕墙公司都想挤进来参与，但是最终我们也只会在最大的两家幕墙公司A或B中选择一家，现在最终定谁还不好说。”销售：“那也是，这么重要的工程可马虎不得，必须得用最好的啊，这样才踏实。那么咱们对玻璃厂家的选择是不是也得用国内最好的啊？”汪经理：“那肯定是啊！”销售：“那会不会在招标文件中指定玻璃厂家或是范围呢？”汪经理：“这个不需要吧？”销售：“目前国内各个玻璃厂家档次参差不齐，如果不在招标文件中注明最好的玻璃厂家名字，那么施工单位在投标时候用低档次玻璃厂家投标，低价中标后再换品牌就要跟您追加造价了。”汪经理：“也有道理，回去我跟领导反应一下这个问题。”随后电话联系及经理了解是否可以通过技术部将玻璃厂家指定在招标书中，并阐述了这样做的必要性，及经理表示愿意帮忙。最终结果是业主方与各个施工单位沟通之后为了便于施工单位与供货商商务谈判不能只指定一家，在招标文件中注明玻璃品牌为我公司、耀皮。接触施工单位由于工程在我辖区有着极为重要的意义，故此我马上将此情况上报给办事处领导，领导马上与A幕墙公司的L总及B幕墙公司的W总取得联系，我办上下开始积极配合这两家公司搞前期的投标工作，并得到了A、B两家幕墙公司的肯定。 09年10月份拜访施工单位，通过及经理处第一时间得知外装中标单位为A幕墙公司。我办领导致电A幕墙公司L总对他们成功中标表示了一下祝贺，并相约时间亲自前往拜访L总。与L总面谈的很愉快，L总表示，只要价格合理，业主方不反对我们会支持你的。至此，业主方与施工单位都是支持我们的，最后的签单就是顺理成章的事情了。 与施工方关系恶化，项目陷入危险境地09年12月份由于种种原因我司与A幕墙公司关系恶化，导致A幕墙公司极力排斥我我公司品牌，在业主方处挑拨是非，力推耀皮产品。且在该公司10年出版的工程案例图册上明显标注XX环球工程所选用玻璃为耀华皮尔金顿。可见A公司拒绝我品牌的态度之强硬。事已至此，我只能把全部希望寄托于业主方及设计师处，要更深入的做这些人的关系了。此时工程主体完工不到1/3。施工单位尚未进场，还有很多时间可以做工作。专攻业主，搞定玻璃颜色10年1月份拜访业主方李总，李总对此并不关心，表示你只要跟施工单位谈妥就可以了不用来找我。随后我又拜访了及经理把到李总那里的遭遇与其诉说了一下。及经理表示愿意在适当时候推荐我公司，但是不要指望他能帮多大的忙。至此事情陷入僵局，业主方决策层中立中层支持，施工单位干脆反对。但此次拜访的最大收获就是在及经理处拷贝了一份效果图。回去后我对效果图反复研究，并电话联系及经理了解到工程窗间墙部分所用玻璃品种为白玻单片，我想这是一个问题，我可以去跟搞技术出身的李总沟通一下这个事情了。成功入围10年2月份拜访李总开始李总还有些不耐烦，但话局打开了便对我的态度有了些改观。销售：“李总我看到您这个工程的效果图了确实不错，蓝灰色的沉稳大气，但是您窗间墙部分用白玻单片，这样恐怕玻璃上墙后会有很严重的色差，外观整体一致性的效果就很难达到了。李总：“这个不可能，我们问过顾问公司了，顾问公司说这个没有问题，可以在衬板上涂上颜色紧贴玻璃，能够达到颜色一致性的。”销售：“李总，我也入行没有几年经验尚浅，还真不知道有这样搭配成功的。这个东西从我专业角度来说是不可能达到颜色一致的，我也想看看能不能在您的工程上操作成功，如果可以的话这个经验我可以推广一下，能为业主方省不少资金呢！不如这样我给您免费做几片LOW-E样板和几片白玻样板，您让施工单位挂上墙去看，好不好？顺便就选择参考一下玻璃的颜色。”李总：“这个方法不错，过两天让施工单位给你尺寸，你做几片我先看看。”随后与李总沟通了一下相关玻璃的性能参数问题，并推荐了一款符合李总要求的玻璃玻璃颜色色号。两天后A施工单位按照我司色号下单了。设计师配合，确定封样10年2月份在施工单位下单后马上拜访了该工程设计师罗院长。与其沟通了单片与中空LOW-E存在的色差问题，并阐述了其技术原理，目前能够很好解决这一问题的除了我公司以外其他厂家很难做到。设计师对此极为感兴趣，也对我公司有了一个很好的印象。拜访回来后便拍摄了一个我区域内类似工程的照片发给了罗院长，罗院长对我所做的工作及对他的支持表示感谢。随后几天我以公司名义沟通与罗院长的设计院举行技术交流会的事情为契机，邀约罗院长与我办领导共进晚餐，晚餐过程中我办领导又对我司的技术优势等相关问题进行了详细阐述，至此罗院长成了我公司的坚决支持者。10年3月拜访李总此时样板间的玻璃已到现场，但施工单位尚未安排安装。我将给罗院长发的照片展示给李总看，详细讲解了我司如何通过科技研发将热反射玻璃颜色做到与LOW-E中空玻璃颜色相互协调的，并要求李总催促施工单位尽快将样板间安装完毕以便观察玻璃颜色。李总对我司的技术服务表示认可增加了其对我公司的倾向性。成功中标10年4月份样板间上墙，某日上午业主方及设计师都观看了玻璃颜色。业主方李总给我打电话问我样板间已上墙看看是不是我们的玻璃，并对玻璃的反射率表示不满。我马上致电给罗院长了解观察样片的情况，罗院长给我回复的是：“你只提供一款玻璃，连个选择性都没有那怎么成？我想帮你忙都帮不上，我看了你们的玻璃反射率是高了点，可能与观察角度有关系。我建议你还是做一个反射率低的对比一下让他选择，这样就一定没有问题了，看得出业主方还是认可你们的。”我立即赶往现场，分析了一下现场情况。总结了几点业主方所说的反射率高跟镜子似的原因。在随后的几天里，我对样板间玻璃进行了全方位的拍照取证，阴天的、雨天的、晴天的、上午的、下午的、远处的、近处的。然后有选择性的筛选了一些照片，马上送往李总处，详细解释了一下李总所说的反射率高的问题。李总看了照片详细听了我的阐述觉得有道理，但是追问了一句：“还能不能把反射率调低一些？”看来罗院长说的是对的，业主方就是需要比较，只有确定没有其他比这一款颜色更好的时候，业主方才会毫无顾虑的选择这款颜色。我当即表示没有问题：“但是反射率变化会影响到颜色的变化，在做之前我可以先通过小样片让您观察一下他们的区别，我有专门的观察样片的展示架。还有就是您对白玻单片配LOW-E的看法呢？我反复观察了几天，白玻的颜色始终都有点玻璃的本体色发绿！”李总：“这也确实是我最近在考虑的问题。”销售：“这样吧，一会我过来的时候也带上专门配这款LOW-E颜色的热反射单片玻璃给您过过目，您心里有个大致的了解。”李总：“这样也好，我都看看。”随后马上将展示架及样片送到李总办公室，李总观察了一下要了一个反射率稍低颜色偏蓝的一款玻璃颜色，并找来及经理记录下玻璃色号并要求尽快让远大按照尺寸下单加工。第二天A幕墙单位下单至我办要求我司尽快加工。（业主方为了窗间墙部分的玻璃专门开了会，且与A幕墙公司沟通了一下单片白玻改热反射及白玻改LOW-E中空的造价，为了力求工程的完美，最终业主方决定使用LOW-E玻璃。）10年5月份反射率稍低的样片送抵工地，并安装好，反射率低了颜色不同了李总对比了一下发现还是先前的反射率稍高一点的好看，至此业主方便确定了这款颜色的玻璃。此时工程已主体完成1/2以上，该工程施工进度为9月份主体完成一半以上便开始安装26层以下玻璃。故此，此时施工单位已进场，处理一些前期的琐碎事宜，且不时的在业主方处排斥我司，并拉拢竞争对手来与业主方处做工作。但此时业主方决策层李总、业主方中层及设计师都成了我公司的坚决支持者，故此竞争对手没有取得业主方的支持。10年7月份颜色封样业主方及经理告知我马上准备相关结构玻璃样片，即将封样。我便马上准备了业主方要求的样片，第二天施工单位便打电话通知我要求提供相关玻璃样片。7月31日业主方、设计方及施工单位一起开会并对相关材料进行了封样，此时施工单位还是拿出了耀皮的玻璃。设计师罗院长看了看说：“小样看不出颜色，这怎么封样啊？我不签字。”A幕墙公司说耀皮也可以做大样片的。李总说：“做大样片可以，耽误工期是你们幕墙公司的事情。”A幕墙公司无话可说。至此，该工程顺利封样，封样信息注明玻璃厂家为我公司。项目心得：成功的关键节点和技巧阐述：1必须尽早介入工程，了解组织架构图，让业主方对我公司产生技术依赖。给业主方灌输一种思想就是：有问题找我公司。在业主方对我公司产生技术依赖之后，如果施工单位没有太大的阻力，那么商务条款合适一点施工单位的阻力也不会很大。2给业主方制造痛苦，随后给业主方提出只有我们能够解决痛苦的方案。（这个痛苦就是窗间墙部分的玻璃颜色会与其他部分有色差，虽然最终业主方选择了全部用LOW-E中空，但是在此过程当中业主方一直反复与我沟通，我并适时的邀请了办事处领导及公司领导拜访业主方李总，举行了高层互动，增进了双方感情，加强了业主方对我司品牌的支持。）该工程遇到的施工单位的阻力却是极为强大的。当时业主方决策层表示中立的时候，在其他都没有问题的情况下用谁的都行了。我们就马上给业主方找问题，业主方解决不了还是要求我们帮忙，这时候我们就朝着对我们有利的方向指引。3不给竞争对手时间。在我们帮助业主方解决了他的痛苦后业主方决策层支持我们了，但业主方并不能违反合同直接指定我公司的时候那么玻璃颜色就是唯一一个能够让业主方间接指定我司的途径。在此过程当中竞争对手似乎并没有意识到事情的紧迫性，一味的依赖外装单位想翻盘，在最后他