迪彩网络营销策划案.docx

迪彩网店营销策划书 如何开好迪彩的一家网店活动参与人：湖南商学院迪彩睿彩第六届在校储干策划人：孔琪 熊微 汤杰完成时间2011-10-26目录一：策划背景 1二：开网店的优势与目的. 1 三：市场状况分析 1四：竞争对手分析.6五：风险分析及防范 7六：开店准备. 9七：网店管理. 11八：网络营销推广战略 12九：校园推广方案. 12十：网店支付 13十一：店铺销售服务 13十二：服务建立（客户支持服务） 14十三：财务预算 14一：策划背景：迪彩的实体店现在发展得比较好，而网店这块相对来说十分薄弱，为了进一步扩大迪彩产品的销售额，需要好好利用网店这一形式。二：开网店的优势与目的1.优势1. 网上购物不受时间和空间的限制2. 产品多样化给予消费者更多的便利与选择3. 现今流行的购物模式，吸引了越来越多的消费者4. 便于消费者第一时间接触到迪彩的新产品等等2.目的开好一家迪彩的网店，有利于扩大销售，争夺市场，提高产品的知名度，并且，开好网店，可以方便消费者购物，真正达到商家与顾客的双赢。三：市场状况分析 （一）校内市场规模分析近年来，蓬勃发展的教育事业带来了巨大的校园经济，庞大的大学生数量是一个巨大的消费市场。我们把目标市场首先对准了我们长沙的高校，我们湖南商学院在校学生达17000余人。教职工一千余人。这是一个我们店铺经营无法忽视的庞大的个人护理品消费市场。同时我们长沙是湖南省的教育中心，院校众多。消费特点分析1.学生消费特点（1）口碑营销影响大高校学生人数众多，相对集中。群体居住集中，信息传播途径多，传播速度快，许多大学生认为朋友推荐比广告更加让人信赖，因此口碑在产品销售中有很重要的影响。好事不出门，坏事传千里，因此我们在营销过程中要注重顾客关系维护，建立店铺的口碑和信誉。（2）品牌认同度高由于现在的大学生已步入独生子女时代，加上居民整体生活水平的提高，大学生的消费水平也大为上升。大学生在消费时会选择品牌知名度较高的产品。（3）关注产品质量品牌知名度可以反映出产品受欢迎的程度和此产品的质量过关，迪彩的产品品质过硬，使用后的效果明显。 （4）对价格比较敏感大学生群体受到现有购买能力的限制，因此价格是一个非常敏感的营销工具；大学生群体对新事物的接受度高，购买行为易受广告影响；同时注重追求潮流时尚以及重视购买的便利性。因此学生是中低档产品主要消费群体。迪彩的产品价格适中，为一般消费品，适用于大众人群。2.教师消费特点（1）顾问式营销影响大高校教师对消费的认识无论是深度还是档次都是比较高的，他们的年龄集中在2545岁，属于教育程度和经济收入普遍较高的都市女性。因此在向她们做销售的过程中，如果能给她们以专业的形象，那么销售自然事半功倍。（2）对价格不敏感很多女教师觉得现在生活压力大，容易衰老，要好好保养，日益激烈的竞争促使她们越来越关注自己的“面子”问题。还有很多女教师觉得个人护理品不仅满足了自己追求美的需求，而且让自己更快乐、更自信。因此她们在个人护理品消费方面不在乎价格，只要效果。她们是中高档的护理产品主要消费人群。（3）购买趋于理性高校教师属于高学历人群，对个人护理品的选购更趋于理性，一般会货比三家听取多方意见后，根据个人实际情况自主作出购买决策。另外，他们对于个人护理品的选购和使用更强调产品质量、功效和护理方法的科学性。（二）校外市场规模分析: 现在的发用品和护肤品市场前景广阔，人们越来越追求时尚与美貌，我们的产品迎合了广大消费者的需要，校外的市场十分大。（三）影响消费者网上购物的主要因素分析我们通过网络和实地调查，收集了不少关于网上购物特点的一手资料和二手资料。以下是我们制作的问卷问题1：您的性别是（单选题）男 女问题2：您网购的频率是（单选题）经常网购偶尔网购只有一两次从来没有问题3：您网购时选择网店的主要依据是什么（单选题）价格低信誉高网页设计漂亮商品丰富知名度高问题4：您网购时每次平均消费是多少（单选题）100元以下100200元200500元500元以上问题5：浏览网站时，您一般关注哪类商品（多选题）数码产品（电脑、mp4、手机等）服装（衣服、裤子）服饰配件（袜子、鞋子、包包等）护肤产品（纤体、美容、彩妆等）精品（礼品、玩具等）问题6：您选择网购的原因是（多选题）节省时间价格便宜商品丰富购买方便问题7：网购时您最希望享受什么优惠（单选题）卖家包邮搭配购买优惠购物送小礼品买一送一低价秒杀限时降价抢购问题8：您是从什么渠道了解到某个网上购物的网站（单选题）朋友介绍网页广告 网络连接电视报纸杂志的广告问题9：您比较喜欢那种促销手段（单选题）打折减价专题促销购物返卷购物积分问题10：使您不选择网上购物的原因是（多选题）害怕买到假货 不是亲眼所见，可信度低 没有售后保障 运送商品消耗时间长 无法辨别钓鱼网站，容易上当受骗质量和网上描述不符 关于问卷我们做了如下分析1.选择网上购物的主要原因节省时间占47.2%、操作方便占44.4%、节约费用占42.7%、寻找稀有商品占32.6%、出于好奇占22.1%。图1 选择网上购物的主要原因示意图2.用户认为网上交易最大的问题产品质量、售后服务及厂商信用得不到保障占42.1%，安全性得不到保障占28.1%，价格不够诱人占7.5%，付款不方便占7.4%。图2 网上交易最大的问题3.用户认为目前网上购物最大的问题产品及服务质量占34%，安全性无保障占30%，没有方便的付款方式占22%，价格不够诱人占8%，送货耗时、渠道不畅占6%。用户比较多的担心是网上购物后对产品无法直接了解带来的失控感，以及对互联网渠道的安全问题缺乏信心。图3用户认为网上购物最大的问题综上所述，影响消费者上网购买商品的因素有很多，但主要是产品的价格、产品质量、产品购买的便捷性、产品的挑选范围、安全可靠性、客户服务等六大因素。因此我们在进行网店经营时需要仔细考虑。四：竞争对手分析：（还需要更深入的调研）正所谓“知己知彼，百战不殆。”一线品牌我们目前无法去拼，人家的广告预算就大于我们的投资预算。二、三线品牌就有几千多家，大多数靠低价格在拚，这些就是我们的竞争对手。当前，我们的对手还未长大成熟，很多网店的经营存在欠缺的地方，我们应重视信誉，为网上购物者提供真实信息，要提高服务质量，在产品上做足功夫，选取物美价廉的商品，用以精美的包装打动客户。提高售后服务，在所售的礼品中附赠一些精美的手写卡片，可以写一些诗歌、富有哲学的话语、祝福的语句等，平常QQ、MSN、电话多联系，争取回头客。五：风险分析及防范1优势：网店主打包装，避开了竞争激烈的礼品工艺品，人无我有。进货渠道多样，商品多样化。我们小组成员较多，可以争取更多的朋友支持我们的网店。2劣势：一个尚未被认知的新网店、新品牌，知名度不高，创新能力欠缺，管理团队初步建立，需要磨合，销售渠道尚待建立。特别免费建立的淘宝网店页面装修非常简单，没有吸引力，很难具有个性和特色。3 威胁：（1）销售盈利点主要是包装，限制了我们不能做代理代购类的网店，又没有实体店的支持，我们在进货方面存在很大问题。目前主要是买家点单后我们迅速去购买包装，一方面可能市场上突然难以购买买家要的商品，虽然我们之前做出统计挂图销售。另一方面就是我们是在市场上购买后再去包装发货，意味着我们的发货时间很长，对网店的生存造成很大的威胁.（1） 淘宝店的客户属于我们的，也属于竞争对手的，这对客户的稳定积累很不利。更残酷的是，如果我们遇上不怀好意的买家或者竞争对手的故意捣乱，几个“差评”能使我们的信誉严重受损，网店生存发展靠的就是信誉。（2） 交易安全的影响，网络的信息数据传输使数据被窃取或破坏；运输途中损坏或者纸箱包装不完整等。风险的防范对策公司将要求管理人员积极主动获取公司的有效情报，不断增强自身素质，注意管理经验的积累，进行一定的管理培训，掌握第一手信息。聘请专家顾问对公司的文化发展及管理运营进行专业指导，公司管理人员也要从中吸取宝贵经验，学习先进技术。公司成员应强化服务意识，妥善处理各种消费者投诉问题。健全内控制度，防范经营风险,建立和完善内部控制体系，全面防范和化解公司经营风险。建立责任追究制度，规范内控制度。完善监督机制,人员自觉依法办事，进一步更新依法理财观念。建立和完善监督约束机制，严格执行负责人任前报告制度。六：开店准备1、开通网银： 在农行、建行或者工行办理一张网银；2、开通淘宝账号及其支付宝 登录淘宝网注册填写帐号设置密码设置邮箱（这个就是支付宝帐户） 登陆邮箱激活支付宝激活成功 附：最好开通二级域名，有利于店铺在百度、谷歌、雅虎等搜索引擎上快速找到店铺。3、支付宝认证 一、认证身份证登陆淘宝网点击顶部我要卖提示认证输入相关信息 二、认证银行 用支付宝帐户登陆支付宝主页并选择进入“我的支付宝” 进入我的支付宝后，选择帐户管理信息 进入帐户管理信息后，选择银行帐号管理 进入银行帐号管理后，准确填写表格完成后点击立即保存 支付宝将告知您的帐户信息已经保存银行帐号绑定完成 三天内到银行查看支付宝汇款如果看到类似0.05元这样的就是了 登陆淘宝网支付宝认证输入数字0.05 登陆您的支付宝邮箱点击激活系统自动返回支付宝页面成功激活！4、通过淘宝开店考试 第一步：进入“我的淘宝”，点击“我是卖家”； 第二步：在“店铺管理”，点击“我要开店”； 第三步：进入考试系统点击“参加考试”。（二）网店基本情况：1网店名称： 迪彩尚品一族2网店店址： http:/shopdicai 988./3客服QQ： 6641536034E-mail： 七、网店管理5.1、网店日常管理。（一）店铺日常管理工作：(1)基本设置：设置中注意店铺的名称和公告，还有店铺介绍，引用顺口又好记的广告语，比如：人生就像漫长的旅途帆布鞋我们的路还很长很远帆布鞋等。来宣传自己的店铺；(2)宝贝分类：在所有宝贝的分类下创建子分类，让宝贝的分类更加合理，更加方便管理与买家浏览；(3)推荐宝贝：将快要下架的宝贝及时地或将其他宝贝适时地进行推荐，让买家在第一时间看到我们的宝贝；(4)经常调换店里产品布置，让客户有天天更新的感觉。也可适当调整店铺风格或装修，特别是逢年过节。(5)友情链接：和不同的淘友尽兴交流、沟通，提高自己店铺的流量；(6)店铺留言：根据自己的需求进行留言，比如说物流费用的收取，买家需知等等，还可以就一些客户的问题有利于宣传店铺的进行回答；(7)店铺介绍：可根据自己的店铺风格，自己所销售的宝贝进行说明。（8）对商品拍照：我们需要请专门的人对商品拍照，下面是对部分产品所拍的照片。(二) 店铺经营中的工作：(1)认真对待每一个客户，耐心地回答咨询者的问题，在回复时用客气与尊重的语气，让客户感到我们网店的正规以及对客户的重视；(2)对自己的产品了解透彻，在是面对客户的询问时，及时地做详细回答，客户要找哪款样式的宝贝都能很快找到；(3)提高与客户沟通的技巧：亦耐心，不要急于求成，让客户感到我们的专业，诚心和实力；(4)做好线上交谈，线下及时跟踪，比如，节日或周未发祝福短信，寄小贺卡等，见到朋友递上印有自己店址的名片；(5)经常在论坛活动，发贴，回贴，提高个人知名度，让更多的人来关注我们的产品；(6)热心帮助别人的求助，提高在论坛的知名度，取得人家的信任与好感。(四)开店后每天必去做的事情：(1)看看有没有离线消息、店辅留言、宝贝留言、站内信等买家的询问，有的话一定要一一答复，不要拖到第二天再答复；(2)看看有没有已经下架的宝贝，及时选择“定时发布”功能将它在早上10：0012：00、下午2：00-5：00或晚上7：00-10：00左右的浏览高峰时段上架。还要补上橱窗推荐位，不浪费空缺；(3)一定再到“我的淘宝”首页里的“卖家提醒区”去看一看，那里提醒我们是否都做完了？尤其是推荐位是否充分利用？因为已被推荐的宝贝在系统自动重新发布后是不会自动被推荐的；(4)店铺里的“掌柜推荐”也要及时补上，在别人浏览宝贝时掌柜推荐的是很容易被看到的；(5)如果有需发货的及时发货，没发货的可以发点信息给旺旺上的好友，多多交友；（6）如果是节日，根据情况和需要搞点小活动，如促销活动，增加人气。 八：网络营销推广战略（1）电子邮件推广电子邮件是最有效的网络许可营销方法之一。分为：广告邮件、电子杂志两种。前者通过广泛发布邮件信息获得第一注意力；后者通过用户许可，获得定期、定向宣传效果，起到事半功倍的效果；每周给网站注册者发送电子邮件通讯 (E-mail Newsletter)。通讯中提供行业的新闻和一些技巧，并链接回公司网站。每月制作电子杂志，免费向会员的电子邮箱发送，同时放倒各类电子杂志网站免费让网友免费下载阅读。切记，电子杂志的内容质量是关键，不然会被当作垃圾邮件的。电子书推广：整理相关的文档，制作网站相关主题的电子书，然后在电子书中合理融入推广广告。然后把电子书放到成千的下载网站供广大精准受众免费下载。同时宣传我们佳能公司的网站。（2）搜索引擎加注统计表明，50%以上的自发访问量来自于搜索引擎；有效加注搜索引擎是注意力推广的必备手段之一；加注搜索引擎既要注意措辞和选这好引擎，也要注意定期跟踪加注效果，并做出合理的修正或补充；向Google、雅虎和MSN，搜狐，新浪，百度等知名的搜索引擎和目录网站提交网站，网站通过所提交的关键词能够出现在搜索结果结果列表里。这些收录常常需要需要一些时间。（3）网络联盟策略首先实现同类网站互通有无，建立同盟，并做到唯我马首是瞻；其次，建立同行业（文化产业）同类型（互动社区）的网站联盟，做到互为宣传，互为推广；加入论坛联盟网摘联盟图摘联盟。特别推荐下奇虎论坛联盟、中文BBS论坛联盟、五号图摘、网摘中国、天下网摘图摘中国等等，据有关数据表明每个网站平均每天能带来100-1000的流量，其中以奇虎论坛联盟的流量最多。（4）数据库策略注重网上调查、用户资料、访问统计等数据的收集整理，并进行客观分析，既对客户行为进行引导，又对网站建设提供现实权威的意见，是数据库策略的核心。A调查： 在网页上搞一些小调查，问一个有趣的问题，让访客投票。投票者也许会在明天或下周再来查看调查结果。B有奖活动： 持续的搞一些有奖活动，奖品不必太贵重，只要对你的访客来说稍有用即可。他们会常来看结果。C小测验： 要有小测验，每周公布答案。参加者会来看正确答案。D新闻： 提供与主题相关的新闻。一般人都喜欢最新的新闻。你如能成为他们的第一手来源，他们就会重复访问。（5）访问法大量访问同类网站或者人气旺盛的网络平台，发布留言和论坛信息（可用技术手段实现），内容主要有：本网站介绍或者本网站部分精品内容发布，吸引爱好者访问；（6）加入友情链接联盟加入友情链接联盟最大的一个好处就是不仅可以提高网站在互联网上的曝光率，提高网站的反向链接数量和pr值，还因为注册友情链接联盟留下了网站的信息，并为自己生成了一个自助化的友情链接系统，这样别人就可以不在通知我的情况下加好我的友情链接，使友情链接变得更加轻松。（7）软文推广软文分别站到用户角度、站到行业角度、站到媒体角度来有计划的撰写和发布推广，促使每篇软文都能够被各种网站转摘发布，以达到最好的效果。软文要写的让用户看了有收获，标题要写的吸引网站编辑，这样才能达到最好的宣传效果。（8）口碑推广通过免费服务，或者策划的新载体，按照口碑推广的惯用套路促使用户帮我们进行口碑宣传。（9）论坛推广整理50个人气最旺的相关主题网站进行有计划的发帖子，做好细节，才有好效果。九：校园推广方案1、印发名片（1）名片的设计设计我们的名片，再打印出来，以迪彩图案作名片背景，说明我们经营的特色产品，由小组成员在我们校园食堂门口向同学和老师发放还可以在男女生宿舍楼下进行发我们的名片。（3） 名片内容凡是在节假日购买我们商品的都可以获得礼品一份 联系方式主：孔琪 QQ;664153603店名店址:”迪彩尚品一族”店铺地址：http:/shop dicai 988./标语：网上购物，倡导时尚生活，我们欢迎你的光临！发放周期：7天发放一次。2、终端海报、宣传单、横幅等方式向目标人群传播。具体实施方案如下： 海报、宣传单、横幅的设计海报、宣传单主要以粉红和绿色为主，粉红代表浪漫，绿色代表激情，充满生机。海报、宣传单的内容主要以我们网店的主打特色商品为主，还有我们我们网店的LOGO、网址、联系方式、促销信息等。横幅的设计如下：网上购物，倡导时尚生活，点击http:/shopdicai 988./给你优惠新体验。 宣传单、海报、横幅的发布海报可以在第二食堂的公告栏和校园的宣传栏粘贴。宣传单可以到每个班级教室发放以及在放学时间在食堂旁边和主通道发放。横幅可以挂在校园的楚风桥上。 宣传单、海报、横幅发布管理宣传单15天发放一次；海报15天一个周期；横幅一个月更换一个月更换一个地方；十：网店支付 ：我们选择支付宝付款方式，因为支付宝在网上交易中起到了信用中介的作用，通过支付宝交易，“货到付款”与“款到发货”同时兼顾，降低买卖双方的风险！十一：店铺销售服务1买家的评价引导：评价是买卖双方对于一笔交易最终的看法，也是准买家们参考的一个重要因素。好的信用会让买家放心购买，差的评价往往让准买家们望而却步。因此，在完成交易后，我们要友善地提醒买家作出如实、良好的评价。2平和心态处理投诉：正如前面所说，任何卖家都不可能让买家100%满意，都会发生顾客投诉。处理客户投诉是倾听他们的不满，不断纠正我们的失误，维护我们的信誉。方法运用得当，不但可以增进和巩固与客户的关系，甚至还可以促进销售的增长。将客户抱怨转变为客户更高的满意度。3物流方式的选择（推荐）：目前，湖南商学院附近的快递公司主要有：邮政速递服务公司、申通E物流、圆通速递、天天快递、顺丰快递等； 我们可以主动联系快递公司、邮政或物流公司，商谈好价格，签个协议，最好与快速公司建立长期稳定的合作关系，这样我们拿到的价格就很便宜。他们会留给出货单，然后我们每次要发货，可以先填好，然后打电话让他们来取货，节约时间，发货又快(特别推荐使用快递，安