农产品营销策划方案 精品.doc

第一部分 计划概要众所周知，中国自古以来就是以农业为主的国家，而如今，我国更是世界农产品生产大国。无论经济发展得如何迅猛，生活发生了多么巨大的变化，农产品依旧是国人日常饮食中最基本，且消费频率最高的产品。浙江蔡小珍农业开发有限公司是建德市农业龙头企业，杭州市级科技农业龙头企业，也是杭州市农产品加工企业协会理事单位。该企业现有基地面积8000余亩，以生产新鲜蔬菜,酱腌菜,卤蛋,辣椒酱等产品为主，其中“蔡小珍”牌雪菜更是在2000年杭州市第二届农展会上获得优质农产品金奖，20XX年、20XX年在中国浙江国际农业博览会上获得优质农产品银奖等众多奖项。经过多年的经营发展，浙江蔡小珍农业开发有限公司已具一定的规模，不仅在建德市设有蔡小珍农产品配送中心，而且与当地的酒店、超市等场所有着密切的合作关系。公司秉承顾客至上，锐意进取的经营理念，坚持客户第一的原则，为顾客提供提供绿色、卫生的食品。其所生产的农产品不但得到当地人的认可，还受到外地客人的青睐。而现今的消费者正处于认牌购买的时代，随着健康饮食的观念的加深，人们对食品和健康的要求与日俱增，使得人们更加看重品牌，品牌在农产品的营销中同样已起着决定性作用。针对这一现状兼顾企业的长远发展，本次营销策划决定将在杭州设立一家蔡小珍产品配送中心及10家连锁店，通过完善服务、价格、渠道和促销策略的实施，加深对本公司的产品认知，提高公司知名度，力求获得双赢的局面。第二部分 市场分析一、市场分析（一）我国农产品市场发展现状我国自加入世界贸易组织以来，农产品市场发展迅猛，不论在数量还是规模上其增长的速度都快得让世人感到难以置信。农产品市场专业市场的迅速发展，市场交易环境的改观及城市农产品市场转向超市化发展的一系列特点使得农产品市场成为我国农产品流通体系的重要部分。作为世界农产品的生产大国，我国的农产品市场受到了众多国际资金巨鳄的垂涎。例如去年，以黑石牵头的国际私募财团向地利控股投资6亿美元，期以山东寿光农产品物流园等批发市场为依托，构建一个遍布全国的蔬菜及农产品批发物流网络。外资的大范围进入表明，农产品市场的价值不容小视。除此之外，中国农产品的生产成本远低于国际水平，相对而言具备较强的价格竞争优势。由此可见，中国的农产品市场的发展具有非常可观的前景。（二）杭州农产品市场发展现状素有“鱼米之乡”美誉的杭州，因其不同区域的自然资源、气候地貌的差异使得当地的农业生产具有多宜性的特点，出产的一些农产品更是质量上乘、风味独特，闻名全国。例如位居全国十大名茶之冠的西湖龙井；销售遍及全国各地甚至出口欧盟市场的“淳”牌有机鱼都深受广大消费者所喜爱。尽管如此，杭州却没有一家消费者耳熟能详的农产品企业。经营者对品牌的重视程度不深，品牌意识淡薄导致即使产品在各级评比中获得不少奖项，企业也没有借此名声大震，错失了每一次提高知名度，使自己的品牌深入人的机会。此外，杭州农产品企业小规模分散经营的格局，市场信息化管理系统的落后，交易模式传统等因素也是杭州农产品没有拳头品牌的阻力之一。二、竞争者分析经过小组对杭州农产品市场的了解后，我们发现目前杭州具一定规模的农产品企业并不多，现面临的竞争者主要有：1.浙江秋梅食品有限公司浙江秋梅食品有限公司是一家集农工贸为一体的现代民营企业，公司自20XX年8月成立以来，在传统工艺基础上结合现代食品加工技术先后开发了“倒笃菜”、“严州干菜鸭”、“方腊酱”等具有浓郁地方特色和悠久饮食文化内涵的八大系列产品，产品美味独特，深受广大消费者喜爱。公司始终坚持以市场为导向，不断拓宽市场，已于上海世纪联华超市、香港华润万家超市、九佰碗老汤面、航空公司等知名企业合作，还分别在北京、上海、杭州等开设窗口连锁经营，公司产品畅销国内各大城市和东南亚地区。2.建德市霞雾农业开发公司建德市霞雾农业开发中心是一家以中心+基地+农户模式的私营合作企业，联结着1800多户农户。企业拥有有机竹笋、山茶油基地近5万亩，中心采用产、供、销一体化的模式经营。自开办以来一直以食品的最高质量标准有机食品为质量目标，产品远销全国各地。据了解，以上两企业的产品在杭州市区的知名度不高，并且没有进行网上销售，对于本次策划没有构成太大的威胁。三、消费者需求分析为了进一步地了解消费者对农产品的需求，我们小组进行了实际调查和分析，从而得到消费者需求的各个方面：从食品到穿着，住所到娱乐，人们的生活在这几十年中发生了这翻天覆地的变化。随着生活水平的提高，人们对衣食住行各方面的要求也越来越多，尤其是各种有关健康饮食的观念纷沓而来，使得人们在购买食品时更加谨慎、仔细。 因此，产品的质量是否有保障，食品是否健康绿色，是消费者最先关心同时也是企业必须面对的问题。农产品在中国是消费频率最高的食品，拥有广泛的消费群体，老少皆爱，既上得了餐桌，又能在闲暇时充当零食。所以，农产品行业还是很有发展潜力的。除此之外，当地农产品还能以特产的名义销售给外来游客。杭州是我国最著名的风景旅游城市之一，元朝时曾被意大利著名旅行家马可波罗称赞为“世界上最美丽华贵之城”。深厚的文化及历史底蕴，旅游资源为杭州迎来络绎不绝的游客，使其与旅游相关的酒店、交通运输等服务行业蓬勃发展，而杭州的特色农产品更是游客旅途中必购的东西之一。对于主销售当地特色农产品的企业而言，众多的旅客为其与旅行社、酒店及交通运输等行业的合作提供了契机。由此可见，农产品的消费群体非常庞大，只要抓住杭州市的特点善加利用，便可为企业赢得更多的利润。从调查中发现，因农产品企业的一部分消费者属于外来游客，销售情况常常呈现季节性和周期性变化，旅游旺季时业绩明显高于旅游淡季。针对这一情况，企业应采取合理的措施来减少应淡季销售量减少而带来的风险。四、杭州市场分析杭州物资丰富，风景秀丽，吸引各地观光游客。虽然特色农产品众多，却一直没有知名度比较高的企业。目前大部分企业经营分散、规模小，没有完整的管理体系，无法满足消费者的需求，想要在消费者心中树立起形象就更为困难。因此，若农产品开发企业通过开设门店，及时更新设备，为消费者展示企业服务优质和食品健康这一形象，应该能获得消费者的好感从而加深对本企业的良好印象。第三部分 SWOT分析S（优势）W（劣势） 企业集农、工、 贸为一体 生产能力充足 良好的社会声誉 产品迎合未来市场的需求 渠道较单一，营销策略欠佳 产品品种单一，产品线浅 产品缺少附加值 季节性销售差异O（机会）T（威胁） 政府给予多方面支持 消费者对农产品品牌也有了一定要求 特色农产品市场整体持续扩大 品牌认知度低 竞争日益激烈 绿色食品大公司在高端超市形成的垄断一、优势（superiority）浙江蔡小珍农业开发有限公司是一家集生产、加工、销售、服务为一体的蔬菜深加工型企业。企业现有原料生产基地6000亩，其中的4500亩地被认定为浙江省无公害农产品生产基地，并联结了4000户农户，解除了原料空缺的后顾之忧。从生产到销售的一条龙服务为企业的后续发展奠定了结实的基础。近年来，公司先后被评为浙江省农业科技企业、省妇字号龙头企业，“蔡小珍”商标获浙江省著名商标称号，公司总经理蔡小珍获“全国劳模”荣誉。不仅如此， “蔡小珍”雪菜在2000年杭州市第二届农展会上获得优质农产品金奖，20XX年在中国浙江国际农业博览会获得优质产品奖。如此多的奖项，在潜移默化中将本企业美好的形象建立在消费者的心目中，如借此东风顺势宣传会是本企业在行业竞争中的强大优势。若多年来的大大小小的奖项为浙江蔡小珍农业开发有限公司的努力和逐渐壮大提供了佐证，那么，天津顶新集团与其亲密无间合作了五年的事实便是对企业产品的质量绝对认可。20XX年，顶新公司搜罗了市面上所有的腌菜制品，最终在那么多供应商中选择了蔡小珍，就是因为蔡小珍公司的产品在口感、味道及卫生标准等方面比其他公司更胜一筹。 浙江蔡小珍农业开发有限公司始终关注着市场的动向，力图解决农产品市场上一直存在的问题。小包装即食食品 “活力蛋”就是蔡小珍同志考虑到鸡蛋保鲜和未来市场需求问题，引进台湾技术，与台湾客商共同开发出的产品。“活力蛋” 拥有十多种中草药成分，对于养生有着很好的功效，口感好且营养丰富。 “蔡小珍”系列产品迎合了绿色健康食品的市场导向，在保持传统风味的同时为产品添入了新的活力，使产品符合消费者健康饮食的要求，满足客户需求。二、劣势（weak）1.经营者蔡小珍是从20XX年结束了与顶新公司的合作关系后才开始着力发展自己的品牌，营销渠道一直比较单一，主要以接受传统订单配送产品为主。2.企业主营产品只有蔬菜;酱腌菜;卤蛋;辣椒酱几种。每一类中可供选择的产品并不多，比如酱腌菜中雪菜、刀剁菜、笋干菜等。产品线浅而窄这一问题显而易见。3.产品缺少附加值。（1）产品的包装太大众化，在大堆农产品中无法脱颖而出，吸引人的眼球。（2）没有紧抓文化特色，将文化诉求成为产品的附加值。（3）如今的社会，科技是第一生产力。企业忽视了运用科技这个弹簧，使产品在销售当中与竞争者形成差异，突显自身个性。4.游客是企业的消费者之一，每年的淡季使公司较其他时间段流失了一定的客源。三、机会（opportunity）1.政府对于外向型农业的发展极其重视，而本公司就是受益者之一。有了政府的支持，相信企业的发展更加顺当。2.对比一些不知名的产品，消费者更倾向于购买有品牌的产品，品牌产品让人感到安全、放心，即便面对的是农产品亦有此心态。杭州的多数农产品企业不成一体，缺少强大的品牌。3.农产品特色市场整体持续扩大，有很大的发展前景。四、威胁（threaten）企业目前虽荣获过众多奖项，但知名度并不高。很多企业开始意识到农产品市场的潜力，对其有所觊觎，竞争愈发激烈。而高端超市被大型绿色食品公司所垄断，进入壁垒高。第四部分 营销战略STP一、市场细分（Segmentation）（一）要求生活质量的家庭主妇随着生活水平的提高，人们对农产品质量的要求也相对提高，尤其是家庭主妇，她们一天有大量的时间逛菜场，超市，对农产品都是货比三家才做出最后的选择，对产品的质量要求可见一斑。而蔡小珍的产品无论是在安全系数上，还是品种的选择上都是让人放心和期待的。特别是蔡小珍的产品主打健康和绿色，低盐的特色更是可以吸引到家庭主妇的眼球。（二）追求绿色健康的人群随着经济的快速发展，人们的生活水平有了显著的提高。21世纪的人类在饮食方面，已不仅仅是追求温饱这么简单，他们更看重的是产品是否健康绿色。人们消费观念的改变，为绿色蔬菜，绿色的豆制食品等农产品提供了巨大的市场。蔡小珍农产品拥有绿色的生产线和产销一体化的生产模式，其产品满足了消费者的需求，很受杭州市民欢迎。（三）生活节奏快速的单位白领快节奏的生活方式压榨了太多现代白领的时间，让他们失去了自己做饭的机会，甚至常常连外出就餐的时间都一拖再拖，长此以往很容易产生胃病，因此，健康美味的速食品便成为大多数白领所向往的食品之一。而蔡小珍新开发的零食系列成功实现了白领的这一愿望。该系列产品价格便宜，风味独特，还具备一定的营养价值，是白领在饥饿难耐却无法脱身时的最佳选择。在被牛肉干，咖啡，奶茶等充斥的办公生涯中，偶尔一些营养的活力蛋，爽口的刀剁菜或是豆制食品，不仅安抚了自己的胃，还能让味蕾暂时脱离咖啡、奶茶等产品一整天浸泡的苦海。何乐而不为呢？！（四）外出旅行者如今，越来越多的人懂得了劳逸结合这个道理。他们会在假期或周末时出门旅游，放松一下疲惫的身心。杭州作为中国的旅游胜地，吸引国内外各地不少的游客。而蔡小珍农产品是杭州的土特产之一，其精美的包装及别具一格的口味很适宜当做礼品送给家乡的亲朋好友。此外，产品方便，快捷，绿色的特点能让游客欣赏风景，品尝杭州特产两不误。（五）餐饮业和交通业餐饮业和交通业对农产品的需求量是非常大的。蔡小珍的产品物优价廉，营养丰富，绿色健康，是很多酒店、火车和飞机等服务业所需要的。产品方面，如菜品系列能为旅客的正餐增色，零食系列则为顾客的休闲时间和旅程带来味觉享受。而供应方面则有蔡小珍自身拥有的产品配送中心作后盾，这为双方的合作免去了后顾之忧。二、目标市场（Targeting）通过对杭州消费者的细分，我们发现跟蔡小珍农产品最相关，目标群体最大的是那些追求绿色健康的人群和要求生活质量的家庭主妇和对产品需求量大的餐饮业及交通业。通过前期我们对农产品市场的详细调查和分析，将农产品的目标市场定位在整个杭州市，在杭州打下基础再谋求全省以至于全国的发展。针对上面的细分市场，我们做了农产品的市场调查，在作的200份问卷中我们发现购买农产品的人群中最注重的还是口感其次则是健康环保。因此前期我们公司还是主打口感牌。首先自身必须保证产品味美。其次做好产品的宣传工作，让更多人认识绿色健康，口感更佳的蔡小珍农产品。我们更不会满足于雪菜、刀剁菜、笋干菜、豆瓣酱、脱水蔬菜、豆制品等8个系列产品，会在这八个产品的基础上加大新产品的研发。利用原有产品的知名度和渠道带动新产品的销售，同时反过来促进整个品牌市场占有率的提高。三、市场定位（Positioning）本公司是一家集生产、加工、销售、服务为一体的蔬菜深加工型企业。拥有产销一体的盈利模式。可以自己控制货源，库存充足，对产品有整体上的控制。由于我们的目标客户是家庭主妇和追求绿色健康的人群，他们平时有大量可支配时间，网络，手机报以及专题讲座等服务都可以吸引该类人群。“民以食为天”，可见我国对饮食的注重。从我们定位的目标人群可以看出，无论是零售购买者还是批发式购买者，都对产品的质量，口感，品种有很高的要求。所以我们的产品定位在健康，美味的绿色农产品。 第五部分 营销目标一、创造品牌知名度因为蔡小珍这一品牌在杭州不是很有名，所以打入市场的第一步就是要打出知名度。通过宣传和广告让大家认识和了解蔡小珍的产品。在第一年里让70%的杭州本地的人和来杭州旅游的人都知道蔡小珍这一品牌，认识蔡小珍旗下的产品。二、占领一定的市场（一）市场目标1.在杭州地区开出5家连锁店，在家庭消费市场中达到10%的占有率。2.在杭州建立配送中心，对酒店交通餐饮的供应占同类产品的20%（二）销售额目标1.五家连锁专卖店的年销售额为150万2.配送中心销售额达到800万。三、企业形象增值一个企业若想可持续发展，仅仅有知名度还不够，还需要良好的企业形象，不仅要做到让顾客满意更要让消费者形成品牌忠诚。蔡小珍作为一个食品的品牌，树立良好的形象，让大家对其产品充满信是非常重要的。企业要注重提高产品质量，积极参加农产品加工展销会及农博会，利用专家效应来说服消费者。同时，尽力打造“健康、绿色”产品形象，让大家对产品质量放心的同时，也相信产品会为大家带来健康和美味。企业也会将蔡小珍女士带动当地农民增收故事宣传，并不时举办公益活动和体验活动让大家进一步真实的了解蔡小珍这个品牌和企业，增加品牌美誉度。第六部分 营销策略一、产品策略我们的产品面对的是广大市民朋友，关系的是人们最注重的食品。而我们在经过观察后发现人们对于腌菜系列的产品有以下几点值得思考的地方：A.有些人认为，所谓腌菜，里面肯定含有大量的盐分，而这不利于身体健康。B.当代人不但注重身体的健康，而且注重体形的变化。过多盐分的摄入不利于健康体形的保持。C.当代人越来越注重品牌的概念，对于吃的东西，知名的品牌一般比较有质量的保证。D.腌菜对于70、80甚至是90年代早期的人都有一种不一样的感情。现在很少有人会亲自制造腌菜，所以好吃的腌菜会得到这些人的青睐。E.蔡小珍的产品作为一种农产品，也作为千岛湖地区的一种特产，旅游或是过年过节作为礼物，也是很多人都喜欢的。所以我们的产品主打绿色、健康。现有的产品和新推出的产品都是低盐的，不添加任何防腐剂的绿色食品。为了满足更多消费者的不同需要，改变以往比较单一的产品生产，并对包装进行多样化的设计，从产品本身入手，打造蔡小珍称为高质量的食品品牌。（一）产品品牌蔡小珍作为杭州梅城的一个地方品牌，没有被广大消费者所熟知。所以在品牌认知购买的当代，打造蔡小珍的产品品牌是刻不容缓的。作为农产品，要把起品牌包装成绿色、健康来取得消费者的信任，继而形成品牌忠诚。（二）产品创新1.蔡小珍的系列产品现在还不是很多，只有8个系列。而且每个系列的产品也很单一。所以在保持原有产品的基础上可以在创新开发几个新的系列。每个系列研发出新的口味以及产品组合。2.现在想笋干或是豆干这类的农产品不仅仅只是人们作为一种菜在食用，而是作为一种零食，所以在产品上可以开发一条新的零食系列，来吸引消费者的眼球。（三）产品包装1.因为蔡小珍的产品面对的客户群非常广阔，所以在产品包装上也要满足各类消费者的需求。供应给火车飞机以及酒店的产品包装就应该趋向于一次食用的小量包装。2.对于那些在风景区销售的产品，要注重将产品与景区的特点结合起来，包装要有当地的特点。3.对于那些礼品盒的包装则要大方得体，突出产品的健康，大小适中。同时也供应组合包装，由消费者自己组合，再把其包装成礼盒。4.而零食系列的包装则可以加入一些流行的色彩以及图像元素，将传统的农产品做出新的特色，不但在味道上，还在包装上吸引爱吃零食的消费者。二、定价策略（一）习惯定价。对于此类的农产品，在超市或是专卖店零售的产品进行习惯性定价。（二）折扣定价。对于酒店，火车，飞机或是相关单位大批来那个订购的情况，根据其订购的数量给予一定的优惠。（三）差别定价。普通包装和礼盒装的定价有一定区别。一般礼盒装的价格要比单买贵2030不等。在旅游景区的产品定价也一般比超市或是专卖店要相对贵3050不等。而在特殊的假日或是活动日分别给予消费者不同的折扣。三、渠道策略（一）和酒店进行合作现在很多的酒店很注重和其相关食品相搭配的小菜。好吃的，有特色的，多种类的小菜会得到酒店客户的喜欢。为酒店服务的同时退刚了自己的品牌知名度。（二）和火车以及飞机餐食的合作在火车或是飞机上，吃到好吃的东西会为其行程加分。而且作为一种特产赠送给乘客也是好的选择。 （三）入住超市以及大卖场超市以及大卖场是市民购买生活日用品的地方。人气很旺。而且可以吸引到很多闲散的顾客，所以这类地方是人流量很大的地方。有利于产品的推广。（四）开设直营店或是加盟店在此类店铺中可以陈列完整的产品。并且有利于实行试吃等活动来亲近客户。更可以让顾客自由选择产品进行组合包装或是礼盒包装，展开各类活动的自由性相对其他渠道来说更有灵活性。产品的选择的随意性也可以满足各种消费者的不同需求。（五）建立网上专卖店网络现在已经是人们生活中必不可少的东西了。而喜欢宅在家中的宅男宅女们以及长期坐在办公室的人群来说，网店是一个很好地选择。无论是团购还是零售，都可以帮助厂家节省成本，而消费者可以买到优质低价的产品，对双方都是有利的。四、促销策略 促销就是通过一定的手段，以人员和非人员的方法（人员促销、广告、公共关系、营业推广等），沟通企业与消费者的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣、促使消费者了解、喜爱、本公司所提供的产品以及服务。成功的市场营销活动，不仅需要制定适当的价格、选择合适的分销渠道向市场提供令消费者满意的产品，而且需要采取适当的方式进行促销。正确制定并合理运用促销策略是企业在市场中扩大市场占有率和取得较大经济效益的必要保证。（一）广告促销1.广告选择 因为企业规模比较小，所以广告促销平面广告为主。实体的方式主要有海报的展示，传单的发放。虚拟的方式则可以借助网络的力量。电子邮箱广告或是站点的广告展示。2.广告目标第一阶段主要以打响知名度为主。大量的发放告知广告，来加深人们对蔡小珍这个品牌的认知度。 第二阶段则以形成品牌忠诚度为目标。主要以劝说广告为主。大力宣传产品的特点以及优势，加深消费者的信任感，让其养成购买习惯。3.广告设计广告设计集真实性、社会性、感召性、简明性等特点为一体。真实的向消费者传达产品的信息的同时，对不同的细分市场采取不同的表现手法。标语简单明了，直接表现出产品想要传达的信息。（1）对于旅游景区和礼品装的需要突出特产这一特点的同时，要表现出“自用送礼两相宜”的概念。（2）对于零售的产品主要突出低盐的特点来表现他的绿色健康。同时利用多系列多品种以及独特的制造来表现产品丰富，美味的口感。（二）营业推广1.针对单一消费者的营业推广方式（1）试吃。这样可以直接、真实的让消费者了解到我们产品的信息、（2）赠送代价券。在一些特定的节日里货活动时，当顾客购买一定数额的时候，就可以赠送代价券。在下次购买时可以抵掉一部分货款。（3）有奖销售。在一些特定的节日里货活动时，当顾客购买一定数额的时候，就有特定的礼品赠送。2.针对中间商和大型、长期合作客户的营业推广对于大量购买商品的企业与一定的购买折扣。（三）公共关系1.注重塑造企业长期整体形象。通过赞助某些活动，或是举办一些公益活动来美化企业形象。2.注重和民众的交流沟通。通过进行满意度调查或是信息反馈及时调整策略。通过邀请民众参观车间来加强消费者对质量的信心。3.注重处理全方位的社会关系。因为食品是比较特殊的行业。他直接关系着人体本身，所以要和相关部门打好关系，以应对某些突发的负面事件。第七部分 营销执行与预算本营销策划的建议执行日期为：20XX年6月到20XX年5月一、开业大酬宾活动（一）时间：专卖店开业的时候，为期一周。（二）目的：让消费者认识蔡小珍的产品。（三）方式：1.全部商品在优惠期间一律8折。部分指定商品7折。2.消费满30元的消费者可以拿到5元的抵价券（60则是10元抵价券，以此类推）。在规定时间内再次购买就可以抵现金。3.消费满80的消费者，不但可以达到对应的抵价券，还可以收到本店送出的纪念品。4.每次售出的产品中都带有蔡小珍所有产品的目录。（一）费用：1.产品宣传单：0.3元/张*2000=600元2.抵价券：0.2元/张*500=100元3.纪念品：2元/个*200=400元总计：1100元二、新安江旅游文化节“蔡小珍”杯耐寒勇士比赛1.时间：20XX年7月份2.目的：扩大知名度，加深品牌在人们心中的印象。3.方式：冠名赞助新安江勇士耐寒比赛。4.费用15万。三、“中秋之夜，全家团圆”优惠活动（一）时间：20XX.9.1020XX.9.12（二）目的：主要推广蔡小珍产品的礼品装，带着健康回家。（三）方式：1.凡是购买蔡小珍礼品装的消费者都可以拿到本店免费送出的蔡小珍系列单品。数量根据消费者购买数量来决定。2.所有礼品装第二件都有8折优惠。（四）费用：1.宣传单：0.3元/张*1000=300元2.赠送的单品价值约300元左右总计：600元左右四、元旦送温暖公益活动（一）时间：20XX.12.3020XX.12.31（二）目的：为孤寡老人以及孤儿院的小朋友送去新年的祝福和礼物，让他们感受社会的温暖。同时也可以树立企业健康良好的形象。（三）方式：1.第一小队：人员3个，两天内走访杭州市大约10家左右的孤寡老人住户。送去新年礼物，为他们做点家务等等。2.第二小队：人员58个。第一天，走访两家孤儿院，为孩子们带去新年礼物，陪他们做游戏等。3.第二小队：人员58个。第二天，走访两家老人院。带去蔡小珍企业全体员工的新年问候。做一天的义工，为老人们做做事或是陪他们聊聊天。（四）费用：1.交通费：500元左右2.餐点费：300元左右3.礼物费：6000元左右总计：7000元左右五、“回忆过去，体验现在”大型体验活动（一）时间：20XX.5.120XX.5.3（二）目的：腌菜类的东西是我们奶奶辈，父母辈以前几乎都自己亲自做过的东西。他们对有着不一样的感情。现在住在城里的人基本很少有人会自己亲自制作腌菜。所以为了让老人回忆过去，让小孩体验生活，更为了让大家对蔡小珍产品的质量放心，所以展开大型参观体验活动。（三）过程：1.通过购买东西抽到体验机会参加活动，组成有10对左右的队伍去新安江的梅城对蔡小珍的厂进行参观体验（每对不超过3人）。2.带领大家参观菜地，一起采收，体验农村生活。3.带领大家参观蔡小珍系列产品的加工包装过程，让大家对产品放心的同时也亲自了解制作的一般工序。4.让大家在特别准备的制造间亲自动手腌菜。可以自由选择材料，将其组合，然后根据自身的口味进行腌菜的制作。企业会提供包装让体验着将自己制作的腌菜带回去。5.每个成员都可以得到公司送出的蔡小珍产品礼盒一份。（四）费用1.宣传费：300元2.人员交通费及餐费：1500元左右3.原材料费：300元左右4.产品礼盒：1800元左右总计：4000元第八部分 营销控制一、产品质量的控制对于食品行业来说，产品的质量是第一位的。二产品的质量不仅仅包括食品的安全质量，也包括食品的口味质量。所以公司可以通过消费者对味道的评价来对产品的质量进行监控。其中包括及时更换快到期的食品，根据市场反应调整包装，根据消费者的反馈信息调整产品的生产线以及新产品的开发。企业需要及时和消费者交换信息，来满足市场的需求。二、服务质量的控制顾客是上帝，所以服务好上帝是每个行业都应该做好的事情。现在的消费者购买的不仅仅是公司的产品，还有公司的服务。所以，公司要对旗下所有的服务进行监控。通过建立消费者反馈系统，鼓励消费者对公司提出宝贵的意见等措施及时调整服务内容。其中，顾客评价服务质量有以下标准：1.食品质量的可信度、安全性。2.与顾客沟通的有效程度、对客户需求的了解程度。3.对设备和人员等有形要素的评价，帮助顾客和提供快速服务的意愿。4.与顾客直接接触时，人员的礼貌、体贴和友好的标准。通过以上四点对服务系统进行监控，清楚了解客户在各个方面的要求，按照顾客要求的服务标准来提供服务，努力使企业的服务绩效和承诺与顾客的标准相匹配。三、对促销方案进行监控因为企业的运营系统还不是很完整，虽说在进行促销方面，有其他企业的经验可以借鉴，但是我们促销活动的每个环节都需要进行全面的监控和协调。由于促销是针对于不同的时期及不同客户对象的，所以要具体问题具体分析，对不同对象的促销方案采取相应的促销监控策略，使整个促销方案可以顺利实施。四、对公司举行的活动进行监控公司在一年中不同的时期举办了多个活动。活动的性质和内容都是不近相同的。在进行方案实施的时候不仅要有充足的准备，还要对将有可能发生的状况进行预想，并提出解决方案。同时对举办活动的财务进行监控。五、对企业风险进行监控1.物流配送风险及监控措施（1）市场风险及监控措施蔡小珍农产品物流配送中心主要经营以蔬菜为主的农产品,而这些产品的市场是自由化经营。一方面，国际物流公司随其原有的客户进入我国市场,提供延伸物流服务;另一方面，大型连锁超市随着自身经济实力的不断增长,也可以建立起自己的农产品生产基地和物流配送体系。所以为了应对市场风险，企业应该积极开拓市场。努力扩大市场份额，以规范而上乘的服务质量、便捷的交易方式、可靠的质量、丰富的产品品种和大量的信息资源去争取和赢得市场。而自己的生产基地有助于确保产品的质量、稳定产品来源。（2）经营管理风险及监控措施物流配送中心建成后，加工配送经营流动资金占用量较大。经营的农产品一般产品季节性强,产品质量要求高。如产品配送过程中难免出现包装破裂，挤压而影响质量等问题。如果这些问题处理不好、控制不严,会影响自身的声誉,直接影响产品的销量,会造成资金的占用和产品的积压。而且农产品物流配送中心建立初期，也是以仓储、运输为主体，创造的经济利益受限。另外，物流配送中心运营中采取的经营方式逐步由对手交易过渡到现代交易方式，如电子网络交易等，如果参与管理的单位缺乏相应的管理经验，会遇到交易混乱等问题。如果管理方面的问题不能尽快协调解决,将直接影响生产、交易的正常进行。面对上面的问题，首先重视产品质量。建立健全严格的质量管理体系，严格质量检验制度。主动实施质量认证工作，规范管理，提高企业的经济效益。其次是协调好物流管理和供应链管理。农产品物流配送中心的管理不是一项独立的管理活动，它是整个供应链上一个环节。在这个环节的上游，涉及对商品供应商的管理，下游涉及对顾客的管理。配送中心的物流管理要从整个供应链的优化角度出发，与供应链的其它各个环节有效协作，实现多赢。2. 竞争对手风险及监控措施由于食品行业是一个与生活息息相关的行业，而且现在市场对各类农产品的需求越来越多，特别是健康的绿色农产品发展前景更是广阔。所以，越来越多的竞争者进入这一行业。这就要求我们应正确面对竞争风险。对于同行业的竞争者，我们采取的措施是通过增强企业的核心竞争力来增加企业的整体水平，通过品牌优势和广告效应，来增加我们的目标消费群体。不断的开发新的产品和服务，来满足消费者的需求；和其他地区的厂商合作，集合两地的特点，创造出不同风格的产品，同时在合作者的支持下，可以更加容易进入继而占领当地的市场。 *农产品会展中心营销策划方案前 言 我国是世界农产品生产大国，农产品及其制成品生产成本远远低于国际水平，具有较强的价格和成本竞争力。近年来，我国蔬菜生产飞速发展，现在我国蔬菜的人均占有量比世界人均占有量居第二位的意大利高出110公斤，比美国高出140150公斤，比日本高出140公斤。现在国内蔬菜生产的根本矛盾已不是流通不畅，而是生产结构的不合理造成生产总量的严重过剩。因此参与和加强对农产品市场的研究与投资，前景甚好。 而成都作为天府之国的中心和窗口，是中国西南地区重要的科技、商贸、金融中心和交通、通信枢纽，中国的特大城市之一，地理位置极为优越，且具有很强的市场辐射功能。我国农业和农村经济结构的战略性调整正在向纵深推进。切实把市场流通产业作为先导产业，找准结构调整的着力点主攻方向，进一步搞活农产品流通，加快农产品市场体系建设，持别是发展与实现消费者的有效需求、开拓潜在需求相适应的新型业态和营销方式，真正发挥市场流通产业和农村经济结构调整中的不可替代的作用如日东升。 在这样的大好的形式下，作为即将西部地区最具规模农产品交易市场的投资商蓉都农产品交易会展有限公司： 如何实施推广完美的企业经营理念？ 如何较完美地打造西部最具规模的农产品集散中心、农产品价格形成中心、和信息传递中心？ 如何大幅提高广宣投入的回报？ 如何实现经营、管理、营销、广宣活动的最佳决策？ 如何发挥市场的“核心能力”作用，使项目运营保持良性循环？ 以上问题要如何解决？解决的方案是什么？这正是本案所期望探讨和研究的。这需要一系列专业而富有创意的统筹规划！ 作为专门致力于农产品集散、价格形成和信息传递的农产品专业市场，对引导农民调整农业和农村经济结构，搞活农产品流通，扩大就业，增加农民收入，都有着举足轻重的作用，其市场前景和社会意义是令人兴奋的！ 作为该项目的参与者深感荣幸！ 今天，我们成都蓝鸟企划所提的建议案，是基于对行业、对地域环境的调查研究，以及对贵机构的基本情况分析后所作的，鉴于对贵机构的了解程度不深入性，所作建议案问题在所难免。我们愿以此引玉，架起沟通的前提和基础，同时为蓉都公司及项目明天辉煌的前景，尽一份来自蓝鸟人的热情，为最优秀本土品牌而骄傲！从营销环境中找契机 市场环境分析 “民以食为天”，农产品是最基本、最高频率消费的产品，拥有最广泛的消费群体。 我国农业由千家万户小规模分散经营的格局在短期内不会改变，一家一户生产出来的小批量农产品需要有集贸场所，即产地批发市场，将产品集中起来经过远距离运输送达大中城市销地批发市场，再经过二道批发扩散到城市集贸市场或其他零售网点，供城市居民消费。我国农产品的这一产销特点，决定了批发市场成为农产品流通的极为重要的中心环节，通过其集货与散货，在解决农产品卖难买难方面起着不可替代的作用。 四川，作为全国的农业大省，素有“天府之国”、“鱼米之乡”之称，其农产品的规模、种类遐闻于世界。成都，作为西部最繁华的特大型城市，有非常大的市场承载力！ 成都房地产运行轨迹呈明显上升趋势。商业地产目前走势疲软。商业开发呈无序状态，局部商业供应量及数量已明显饱和。缺乏后续经营的开发营销模式已成为商业地产持续发展的瓶颈。投资者持币待购心态非常明显。 成都专业市场地产开发尚处于初级阶段开发盲目无序、开发与经营脱节、缺乏业态规划与招商管理，暴露出了当前专业市场后期经营无法保证投资者回报的致命弱点，从近期看，成都专业市场营销陷入盘局，形势不容乐观；但从长远看，专业市场地产开发由于升级换代趋势、城市发展和新的城市规划要求以及专业市场地产开发营销模式的不断发展，前景看好。主要竞争对手粗略分析:（略）分析市场机会 竞争对手带来的势力市场机会 城市规划带来的市场机会 业后发优势带来的市场机会 宣传力度会使项目的知名度、形象的认知度为广大受众接爱。 竞争对手带来的市场机会 同样经营农产品批发、深度加工、物流配送，同样位于龙泉驿区，同样为成都超大型现代化农产品交易和物流市场，成都龙泉聚和（国际）果蔬交易中心实为本项目最大的竞争对手。但是同行竞争的另一面是同行成势。 龙泉驿区做为开发农产品批发交易市场的口岸，农产品批发市场升级换代，推出集农产品展示、交易、拍卖、气调、保鲜、贮藏、加工、分选、包装、配送、电子商务、无公害检验检测等多功能为一体的新型农产品流通业态，这些对于消费者来说都是崭新的市场认知，开发商需要投入更多的广告来引导市场、培育市场，推出概念、媒体炒作、造势，都是项目开发必不可少的营销步骤。聚和投入大量费用所作的宣传使我们在引导市场上将少费很多力。 据了解，聚和招商招租进展顺利，其租位和摊位大部分已成交，对我们的招商和销售不会构成太大威胁，而同样业态在同样区位的竞争，在一定程度上会提升龙泉驿口岸的商业气氛，把大量经销商和批发商从成都老牌的农产品批零交易市场吸引过来。 此外，聚和的开发营销将对本项目的开发营销起到投石问路的作用，本项目在产品定位、价格策略及推广策略、销售上都可将其作为参照系。 城市规划带来的市场机会 目前，成都农产品批发市场已经进入了整顿和规范发展阶段。比如：成都在新出台的成都商业网点规划中明确了对大型零售网点、批发市场尤其是专业批发市场、商品交易市场以及大型物流配送中心的规划，对其分布和业态重新作出布署。一些大型的批发市场要外迁，新建的批发市场要淡出市中心。例如现在成都最大的蔬菜批发交易市场火车南车农产品批发市场，就将于三年内整体动迁。对于本项目来说，孕含着巨大的市场机会，这意味着从长远来看，老牌批发市场的发展潜力受到限制，而必须在城外选址的新兴市场，如果晚于本项目兴建，又会失去培育口岸与本项目竞争的最好时机。 业后发优势带来的市场机会 目前，成都的批发市场已由量的发展到质的提升阶段，老牌的农产品批发流通市场面临着改扩建和二次创业，相对而言，本项目具有不可比拟的市场后发优势。首先，本项目面临的不再是一个未开发的领域，具备了在许多方面借鉴先行者的可能性；其次，本项目将第跳跃过农产品批发市场发展过程中混乱无序阶段；市场后发带来的最大的机会是本项目可以站在行业业态的前沿，利用大量先进的技术和管理技能，使大宗农产品交易流通市场的功能更完备多样：如采取电子商务和现代管理实现商品标准化、代理储运、价格维护、信誉担保、结算服务等功能；同时采用先进的专业化经营，例如发展物流配送、连锁经营、拍卖经营、展会经营等。这些都将变成巨大的市场竞争力从而挑战老牌市场的市场地位。目标投资者的确定 任何一家企业（项目）都无法满足某一特定市场内的所有消费者（投资者），至少无法让所有消费者（投资者）得到同样的满足。深入研究细分市场并选择比竟争对手更能满足消费者（投资者）而且有利可图的细分市场，使项目进入高成长的阶段。细分目标区域 由于营销方案的细化，可以将广告促销活动和销售力量区域化、细化、多元化，并符合各个区域、层次投资者的需求，因此以区域等理来细分目标区域。具体分析（略）确定目标市场 从上述细分目标区域的规模及增长率、细分目标区域的结构吸引力、公司目标及资源状况，可以得出确立商铺投资者和农产品生产供应商、批零商作为细分目标者较为适合于本项目。再采取市场覆盖策略的集中营销策略。 综观整个业态，影响竞争成功因素主要有：1、通过具有高覆盖率和多种渠道并存的广宣来集中接近投资者，达到强力攻势；2、合理、有效的广宣模式；3、以强大的市场营销功能为导向的营销组织，实现市场、销售、广宣拉动、活动推动有效的协同；4、品牌知度度的提升和营销效率拓展策略 专业市场必须努力具备认别新的市场机会和能力，复杂而多变的环境不断提供各种新的机会和威胁，所以必须仔细分析其投资者和环境，以避免威胁并利用机会。要想生存，必须不断地寻找新的办法为自己客户提供价值。 在以上分析中已对项目营销环境进行了概述，下面对市场投资者（顾客）进行初步探讨。 投资者不会凭空进行决策，他们的投资决策深受文化、个人和心理等因素的影响。其中大部分是企业无法控制，但又不可忽视的反应，了解投资者如何投资、何时投资、何处投资、为什么投资该项目，明确投资者对我们安排营销刺激会如何反应，将比竟争对手拥有更大的竟争优势。 农产品专业市场与其他类型的专业市场相比，投资决策和投资过程有着明显的差别。即兴投资决策，对周围众多人的建议比较敏感，项目的概念包装、外观装修、广告促销、价格、销售点等对销售起着重要作用。同时影响力促销对于销售是非常重要的因素，相对于其他专业市场，影响力大于独立决策力。 具体分析粗略为： 第一目标群自用买家分析 这一目标客户群的主体是农产品批零商贩，主体是成都及其周边市县农产品批发交易市场的经营户，亦包括成都周边地区广大的农产品生产供应商。其资金主要押在周转资金上，一般租用商铺。他们由于长期经营农产品批零业务，对专业市场的功能、管理、格外重视，市场商气和客流量是其购买的主要动因。同时他们大多出身农民，文化层次不高，信任政府背景，购买行为较易受到意见领袖的影响，表现出从众效应，较易受到证词影响，营销宣传以公共关系、促销活动、人员推销最为有效，而媒体品牌宣传对加强其购买信心亦十分重要。 第二目标群投资买家分析 这一目标群以中小投资者为主，青睐中低价位的商铺。由于项目区位因素，这一类型客户首先集中于成都市区尤其是龙泉驿区的商铺投资者。这些人以投资做为财富积累的方式，赚取租金，或期待铺位升值后转手出让赚取房屋中间差价，购买精明，格外看重专业市场的发展前景和升值潜力，性价比是决定其购买的主要动因。同时较易受到媒体软性推广影响，座谈会、专家推荐等促销形式颇为有效。营销策略一、市场定位 市场定位：确定项目为西部最具规模的农产品交易物流配送中心（农产品集散、价格形成和信息传递中心）。 所谓市场，实际上就是需求。所谓市场定位，就是寻找、争取、创造出本项目的最大消费需求量。本策划将从项目卖点、项目差异竞争点、项目目标客户、项目形象等四个方面层层对本项目进行精确定位，在此基础上，一切推广手段都围绕着这一定位展开。 （一）项目卖点定位： 项目卖点实际上就是项目能提供给客户的利益。商业地产最大的卖点即利益点就是高额的投资回报率。根据本项目SWOT分析，其优势包括政府支持、区位便于集散物流和商流，规模大、起点高、成本低，劣势就是没有品牌知名度、非成熟口岸（专业运营经验是可变因素，暂且不计），这些因素综合显示它的近期投资回报是可以预期的，但是同时也存在着相当大的不确定性；远期投资回报即增殖潜力巨大，但需假以时日，培养人气、光大品牌。因此，本司认为卖点选择必须考虑两点：即必须最大限度地使客户忽略近期回报的不确定性，最大限度地使客户相信远期增殖的确定性。也就是说，我们一方面要改变客户的思想观念，指出现在的农产品批发市场已到了升级换代的关键时期，而本项目则提供了这样一个现代专业农产品批发市场的标版，另一方面尽管“产品让人心动”，但是“价格让人心动”，我们要强调本项目的价格优势，以低风险投入获得高额回报，将加强客户的购买信心，并强化其购买冲动。本项目的卖点即可明确在这两点上。 （二）项目差异竞争点定位 据本司调查，目前在成都的副城区开发现代化农产品批发交易市场的项目有三家：除本项目外，尚有成都龙泉聚和（国际）果蔬交易中心与成都现代农产品交流中心。同样的市场需求可由多个开发商提供，这里就存在市场机会和市场风险。聚和公开宣传招商已基本结束（其网页上仍有招租信息），成都现代农产品交流中心据报载还处于策划筹备阶段，建成期据说在20XX年。前者已建成而后者尚未投建；此外，聚和的招商以“成都惊现超大型果蔬交易中心”为广告炒作点，而现代农产品交易中心在报纸上的两则消息表明其潜在卖点是上市公司深圳农产品输出的资本与管理。这两个项目均未将本策划界定的两个卖点做为主诉求点，且目前同类业态市场供应仅本项目一家，因此，我们认为本项目的差异竞争点可界定为：当前时间座标上唯一招商的现代农产品交易市场标版。通过打时间差，将客户相对的、普遍的的需求，转变为绝对的、特定的需求，达到“舍我其谁，非我不选”的营销目的。 （三）项目形象定位 本项目在塑造品牌形象时应突