【原创首发】跨境电商在德国市场的机会.doc

【原创首发】跨境电商在德国市场的机会 德国是目前为止欧洲最大的市场，总共有8000多万人口，GDP是以美金来算的，德国和法国的GDP加起来和中国一样，但人口只有中国的十分之一。（Ni说：这大略意味着着德国、法国的人均消费能力是国内网上消费者的十倍！口水-）现在大家看到的是在德国不同的销售渠道，在德国市场份额中排第一的还是三方平台（如ebay、Amazon、Otto等），第二第三的是一类多渠道营销的公司，多渠道营销也包括但不单单在网上销售，也做像传单，通过电话或者邮件订购等形式（Ni说：很多欧洲的在线电商是由线下邮购公司、零售百货、连锁巨头发展出来的；在大力发展线上业务的时候，仍会保留传统优势线下销售渠道。）想快速进入德国市场，可以在三方平台上开展销售，或者是通过一个做渠道服务的营销公司来展开您的一个销售，包括电话，电邮等销售方式。排在第一名的是大家非常熟悉的亚马逊，第二的是德国本地的一家公司Otto（Ni说：此公司在华负责人为朋友，如有国内家居家纺类品牌供应商，可以私我：Hupituzi；友情引荐，非诚勿扰！）， 除了第一名，其他都是多渠道的营销方式。现在德国卖的比较火的主要是服装，鞋帽类的产品，其他就是电子类的产品。平台上的销售大约占德国的整个电商的 50%，在德国有大约28个平台。在这28个平台里，有五个是开放式平台，就是说像ebay 和亚马逊，属于开放式平台，您可以选择在上面卖什么样的产品？是不是要在上面开店？其他的23个封闭式平台，是邀请制（Ni说：注意哦，欧洲本土玩法），他们做出选择，是否让你在他们的平台上开店，卖什么产品。在 平台上开网店有利有弊。好处就是说可以在相当快的时间里设置好、建设好，坏处就是说在平台上售出的货物价格要比你自己网店的货物价格低很多。一般会在德国 平台上开一个属于自己的网店，一段时间后一般客户会考虑真正开一个属于的自己网店，而不是在平台上做，这样销售额会提高很多。其实我觉得全世界都差不多， 女性购买者比男性购买者多，女性大多购买服装类产品，男性大多购买电子类产品（Ni说：人性永远是营销者的命脉；不关注消费者习惯的营销都是耍流氓-）。现 在越来越多的年轻人喜欢用手机或者平板电脑来下订单，大家可以看到下面的年龄分布，14到29岁,30到39岁,40到49岁。第一行是手机，第二行是台 式电脑，第三行是电话下订单，第四行是电子邮件下订单。大家可以看到年纪越大，使用台式电脑的几率越大，年纪越小，使用手机下订单的几率越大（Ni说：电话-PC-手机-可穿戴设备；得跟着用户变；你跟得上节奏吗，千万别掉队-）。德国网上商品销售最大的是服装，然后是书籍、（Ni：德国人很热爱读书的，读纸质书；有很多相关支撑公共设施。）电子产品、鞋子。针对独立站点的消费者选择，德国人宁愿选择信任度高的网店，而不愿选择信任度低的网店，因为他们认为安全度是最重要的，永远把信任度放在第一位（Ni说：Customers only buy at stores they trust！），也就是说当你的网站可以给到消费者很多信任度的时候，那你的收获会更大。德国的支付方式是先到货，后付款，跟其他国家不一样，德国人喜欢拿到货以后，在30-40天之后，再用银行转账的方式把钱款付给你，这个比例占到38%，远远超过用信用卡和网上支付的额度（Ni说：又是本土化，本土化是跨境电商的最大痛点；跨境电商难在跨境，而不是电商！）。在 德国，因为大家的付款方式不同，不是说商户承担所有的风险，风险也是可以由中间方承担的。比如说在网上下了个订单，货物卖出去了，所得到的钱是向中间运营 商收取的，那运营商负责跟顾客把钱收回来。如果客户看到是先到货，后付款的话，客户就不会先考虑信任度的问题，因为他先看到了货物，然后慢慢的可以考虑是 否付款，所以这个问题存在可能性相对来说会比较少一点。如果是先到货后付款，转化率会高很多。但是当客户看到先到货后付款的话，会有一个问题，就是说因为我现在反正不用付款，他们会下订单买很多很多东西，那也就意味着有很退货也会增多。当你有很多退货的时候，那也就是说对你在退货方面会有一些损失，不过买多退多，买少退少，（Ni说:只有埋头做好服务，产品，关注用户体验，才能降低退货率，生存下来。这本身就是该做的事情。此处引发各位思考，服务的升级路径-）综合看， 中间产生的利润还是非常大的。如果您在德国开拓市场的话，只收信用卡的话，市场是不会很大的。不管您是想在哪个国家开拓市场，首先要在当地国家比如说德国看下这个产品在德国有没有市场，有没有人喜欢，销不销的出去，还有就是竞争对手的标价多少，有没有竞争力，在当地是不是合法销售， 这三件事情是我们第一个要会看的东西。其实在利用电商开拓市场有两种方式，一种是在平台上，像亚马逊或者ebay，这样选择是因为它会在短期内可以很快上 线；第二种是属于自己的网店，一般情况下商户觉得他们在亚马逊，ebay上已经做了足够大的时候，会开始建立自己的独立站点；虽然建立独立站点相对于操作 三方平台来说成本会高很多，风险也大很多，但得到的回报率是同样是更大的！（Ni说：此处补充一下，欧洲的独立网站平均转化率比国内要高得多，而平台规则要求比国