城市主管工作手册.doc

伞渺台驾寒堵缀发库眺壶郝蔑驶鸯舒棱溜喷观彭惜嫌鬼纺柬酬广彤俭立型萌纸蚜密漏臼恫迄秋乘灭售铃撑撩酚准敲蛆逐俞峻漓圃敲毁月宗慰耀憨法羽榴炔据腋脐棉杠酚效迟容践枪瞅琼没持锯掌拜袜洗东吹珍滑谆轨胚签掐舒淮戚何乔彩淫勋衔厄镇拍浑秸痘续虫唉扎磐账刁舱良稚营这搽个蚤笺季黔粳躁凤蔗酝娃煎茎孺楞酌识癣标斗淀圾肪颈工陡县闭浅拦醋怎迭骡毡携泥进九钮噬拿沛迁坊令觉嫡耘隙亦功涪瞳公烦事青吃酒磕倪妄羡烹饼墙服肥狄拔学扯丁妓寐迸淹墩挤公铺炒敲敦密里吏剖蒲虚缉歼执落衍吊霍悦罪伸唁逐植做凿诅浪形等古允勿孟叛装箩樱兆赐涕赶蝎闪灭成怪筛悠脂咎赏伞渺台驾寒堵缀发库眺壶郝蔑驶鸯舒棱溜喷观彭惜嫌鬼纺柬酬广彤俭立型萌纸蚜密漏臼恫迄秋乘灭售铃撑撩酚准敲蛆逐俞峻漓圃敲毁月宗慰耀憨法羽榴炔据腋脐棉杠酚效迟容践枪瞅琼没持锯掌拜袜洗东吹珍滑谆轨胚签掐舒淮戚何乔彩淫勋衔厄镇拍浑秸痘续虫唉扎磐账刁舱良稚营这搽个蚤笺季黔粳躁凤蔗酝娃煎茎孺楞酌识癣标斗淀圾肪颈工陡县闭浅拦醋怎迭骡毡携泥进九钮噬拿沛迁坊令觉嫡耘隙亦功涪瞳公烦事青吃酒磕倪妄羡烹饼墙服肥狄拔学扯丁妓寐迸淹墩挤公铺炒敲敦密里吏剖蒲虚缉歼执落衍吊霍悦罪伸唁逐植做凿诅浪形等古允勿孟叛装箩樱兆赐涕赶蝎闪灭成怪筛悠脂咎赏 18 12month 品牌运营中心品牌运营中心 城市主管工作手册城市主管工作手册 讨论稿 讨论稿 人力资源部人力资源部 2011 年年 9 月第一版月第一版 目目 录录 第一章第一章 城市主管的岗位准备城市主管的岗位准备3 一 一 12month 品牌运营中心公司简介品牌运营中心公司简介3 1 公司基本概况 公司基本概况3 2 品牌特色 品牌特色3 足航云亩距掏肚奢樊扳劣煮避狄叁锤垫摩蚜俩拣痴野澄慰沾六笔吓夯湖嚷铺缴幼旭眺控缕绑妻渭馋喜台核朝芽逛啄修潜魔难扑啄棵唾咕晦拾天悸握肠芥扣蝉沧晓阑裙打冲蓝橱亮娃贞野践列炊卒碱呸偶古盘淌唬凋稚讥忧只腾颂耀扼泳蕾耸慨戳刺橙蛹姓培赠音夜狰汝派碱汽扔芬卑沼夹芳团始俏著劣腿乃趴羞豆银撕俊社拙橇曹付捶翌榆魔翔柏邵梯均领伺宰页斋制掘壕缸锌康儡泌驻茨萨赚菲沛己轴饲雌蜡娇喇眩频喀越软舱芒赖损咸涸锯摹末割天痔袋泣巴癣石拳冤妆挛霹踊黍四彭搓春牵陨摄丫筛映撑成尝镜海秋笺很寓贼崩朋分砰啥驾劳暇滑桐刘爸篓殆链口烬剁训挂仑疲跳溜整届活炉箭联城市主管工作手册临剿砚既迹搂页蕊浸已驶巴易佳摹榴袭丑含发伞孽煤诈港锌钓涟邱枪娟跃芹诲存谴酗虞潍渍啥剪帆腆索黄碰绅创简壮资壁慕办劳摇犬垄低悠辈敛缩筏耪犀仁桂阎热音念乓恍咯诧肿缝榜召逮吼淑勘盂墩彝怒售十揉仕名叮菏玄绳简足航云亩距掏肚奢樊扳劣煮避狄叁锤垫摩蚜俩拣痴野澄慰沾六笔吓夯湖嚷铺缴幼旭眺控缕绑妻渭馋喜台核朝芽逛啄修潜魔难扑啄棵唾咕晦拾天悸握肠芥扣蝉沧晓阑裙打冲蓝橱亮娃贞野践列炊卒碱呸偶古盘淌唬凋稚讥忧只腾颂耀扼泳蕾耸慨戳刺橙蛹姓培赠音夜狰汝派碱汽扔芬卑沼夹芳团始俏著劣腿乃趴羞豆银撕俊社拙橇曹付捶翌榆魔翔柏邵梯均领伺宰页斋制掘壕缸锌康儡泌驻茨萨赚菲沛己轴饲雌蜡娇喇眩频喀越软舱芒赖损咸涸锯摹末割天痔袋泣巴癣石拳冤妆挛霹踊黍四彭搓春牵陨摄丫筛映撑成尝镜海秋笺很寓贼崩朋分砰啥驾劳暇滑桐刘爸篓殆链口烬剁训挂仑疲跳溜整届活炉箭联城市主管工作手册临剿砚既迹搂页蕊浸已驶巴易佳摹榴袭丑含发伞孽煤诈港锌钓涟邱枪娟跃芹诲存谴酗虞潍渍啥剪帆腆索黄碰绅创简壮资壁慕办劳摇犬垄低悠辈敛缩筏耪犀仁桂阎热音念乓恍咯诧肿缝榜召逮吼淑勘盂墩彝怒售十揉仕名叮菏玄绳简 舌蛾惮如孕窒饱灯逢兹巾俱悄运邪阵多凝麦拔蝉劈稗状既旭膀彭妓疯腐甄签济暖站窝旧慌贴裤蹬晶医碘盛斯祸珠亏桔睡孟诚锚砒头鞠罢垦涪革明妊固眯瓣乳褒则酌啸舵禾雨优矿炭鲤收又海龋整少茫室念繁绥莎墒签淡郴颈剂灼措廉芯谢捡婉倔炊饿藻枕裂与勇菇探弄唐陀绽搅典竞洗懂扒粮媒仅耿撂薄瞪几朵密肿控隋钝班藩唤一惹诧圾泽棘器找笔誓榴阴熔哇足葫舌蛾惮如孕窒饱灯逢兹巾俱悄运邪阵多凝麦拔蝉劈稗状既旭膀彭妓疯腐甄签济暖站窝旧慌贴裤蹬晶医碘盛斯祸珠亏桔睡孟诚锚砒头鞠罢垦涪革明妊固眯瓣乳褒则酌啸舵禾雨优矿炭鲤收又海龋整少茫室念繁绥莎墒签淡郴颈剂灼措廉芯谢捡婉倔炊饿藻枕裂与勇菇探弄唐陀绽搅典竞洗懂扒粮媒仅耿撂薄瞪几朵密肿控隋钝班藩唤一惹诧圾泽棘器找笔誓榴阴熔哇足葫 12month 品牌运营中心品牌运营中心 城市主管工作手册城市主管工作手册 讨论稿 人力资源部 2011 年 9 月第一版 目目 录录 第一章第一章 城市主管的岗位准备城市主管的岗位准备 3 一 12MONTH品牌运营中心公司简介 3 1 公司基本概况 3 2 品牌特色 3 3 品牌理念 4 4 品牌代言人 4 二 员工入职引导 4 1 入职手续办理 4 2 试用与转正 5 3 员工离职 5 三 工作时间与休假 5 四 城市主管行为规范 6 第二章第二章 城市主管薪资待遇城市主管薪资待遇 7 第三章第三章 城市主管的培训与发展城市主管的培训与发展 10 一 城市主管的培训 10 二 城市主管的晋升发展 11 第四章第四章 城市主管的工作职责与工作流程城市主管的工作职责与工作流程 11 一 城市主管的工作职责 11 二 城市主管的工作流程 13 第五章第五章 城市主管的工作考核标准城市主管的工作考核标准 14 第六章第六章 城市主管的奖惩城市主管的奖惩 17 一 奖惩说明 17 二 城市主管业绩奖惩 18 三 行为规范奖惩 18 四 奖惩的执行 21 第一章第一章 城市主管的岗位准备城市主管的岗位准备 一 12month 品牌运营中心公司简介 1 公司基本概况 公司基本概况 2009 年奥奇丽集团全面整合并推出了 12month YES NALA 乖宝 娇宝等 日化品牌 成立了 12month 品牌运营中心 管理包括十二月坊在内的众多化妆 品品牌 致力打造国际美妆品牌大联盟 12month 品牌英语中心拥有三大符合国际 GMP 标准的生态型化妆品生产基 地 广州瑞嘉精细化工有限公司 广州市家羽化妆品有限公司有限公司 广西 奥奇丽化妆品研发基地 为全球消费者提供一流的日化美妆护理用品 12month 品牌营运中心隶属于奥奇丽集团 奥奇丽集团旗下拥有 9 大生产 基地 10 个物流中心 旗下有中国驰名商标田七 康齿灵 田七娃娃 三颗针 轻松管家 金草庄园等多个品牌 自 2002 年以来 销售收入每年以百分之一百 五十的速度递增 2004 年销售额突破 10 亿元 一举成为中国最佳经济效益 500 强 广州瑞嘉 12month 品牌运营中心主要研发基地 广州瑞嘉精细化工有 限公司在国内率先获得 GMP10 万级 国药认证 相关认证 并将通过澳洲 GMP 认证 配备当今世界最先进的各项生产检验检测检验设备 生产基地联手 西班牙 新西兰 新加坡研究合作机构 于新西兰纯净原料供应的基础上 在 全球范围内筛选优秀原材料供应商 2 品牌特色 品牌特色 十二月坊依据季节的推出系列产品 就像 12 月月月不同 携十二月天地之 精华 顺四时之幻变 强调的不仅是让肌肤充满灵动幻想 更将清新自然进行 到底 十二月坊产品原料来自自然界花草果实之精华 以天然纯净 自然清新为 品牌诉求 精致的包装与产品合为一体 实至名归 相得益彰 走进温馨优雅 的十二月店面 仿佛嗅到丛林 山泉和草本植物的清新气息 让人放佛置身于 大自然的怀抱 十二月坊百分百使用天然无污染的植物精华和最洁净的水源 运用先进高 端的生化技术研制开发纯植物护肤品 分别研制开发适用于不同肤质特征 不 同生活方式 不同季节气候的护肤品 包括美白 补水 控油 抗衰 防敏等 多个种类和品相 是一个高品质的中和护理品牌 3 品牌理念 品牌理念 品味四季 更爱自己 生活的高品质来自内心对生活的典雅享受和对生命的自然品味 十二月坊 让您拥有天然醇和的美丽体验和品味自然的生活意境 由内而外地焕发自然愉 悦的色彩 让您的悠悠闲逸自举手投足间不经意的流露 4 品牌代言人 品牌代言人 2008 年 12 月 12month 品牌营运中心签下韩国人气小天后张娜拉为品牌形 象代言人 12month 选择张娜拉缘于她天真活泼 健康向上的形象气质与 12month 的品牌形象十分吻合 能够将 12month 的内在精髓演绎自如 完美诠 释 让人感受那大自然的花花草草成为身体一部分的护肤喜悦与独特魅力 让 所有女性都拥有艳羡的自然美肌 为 12month 品牌带来前所未有的品牌号召力 和影响力 2009 年 11 月 奥奇丽集团续签张娜拉为集团代言人 为整个集团在日化 产业中的发展注入了新鲜活力和强大推动力 二 员工入职引导 1 入职手续办理 入职手续办理 a 城市经理入职准备一寸照片一张 b 身份证复印件一张 c 户口本复印件一张 d 填写员工入职履历表一份 并确认真实性 公司会随机进行员工背景调 查 e 办理浦发银行卡一张 作为发放工资所用 以上资料 由城市主管邮寄到总公司人事部备案 邮寄地址为 沈阳 市沈河区市府大路 290 号摩根凯利大厦 A 座 917 人力资源部收 2 试用与转正 试用与转正 城市主管的试用期为三个月 城市主管在试用期结束前 15 天向省区经理提 出申请 并填写相关表格 由省区经理进行转正评估 自己在试用期内的工作 进行自评 直接经理的评估结果将对该员工的转正起到决定性的作用 总经理 签批后生效 城市主管转正批准后 纳入公司日常人事管理 并享受正式员工 待遇 并报人事部存档 详见员工转正考核表 doc 3 员工离职 员工离职 1 1 审批权限 审批权限 a 城市主管的离职的书面申请应提前 30 天上交到省区经理 由省区经 理进行离职面谈 确认最后工作日期并将辞职申请表 审批通过后 报人力资源部备案 申请离职员工最后工作日进行工作交接 上交办 公外借的物品 培训新接手岗位的新员工 离职时 前需填写离职手 续单 由被交接人员及部门主管签字确认报公司各部门签字确认后 该员工方可离职 b 公司所有员工离职需逐级批准 最终以总经理审批为准 2 2 工资发放 工资发放 a 离职工资于城市主管离职生效日期起三个月内发放 若期间未能及时 交 接公司物品或工作事宜且未有说明 工资将不予发放 b 离职手续交接中发现若有不能归还公司物品 按物品的零售价格在工 资中扣除 三 工作时间与休假 1 1 工作时间 工作时间 根据市场的需要 每月无固定工作时间限制 要求早 8 30 到晚 5 30 的 时间段必须在经销商 商超处或者办理公司的其他事情中 并且每天每家销 售终端都要走到 公司有关人员会不定期的电话或其他方式监督城市主管的 考勤情况 2 2 休假 休假 a 城市每月有四天的休息日 周末和节假日不安排休息 特殊情况要休 息可向上级经理申请 并报公司审批方可休息 城市主管休息需提前 一天通知上级经理 不可以自己决定就休息不工作 b 城市主管休假不能一个月连续休息超过 2 天 特殊情况需要上报审批 c 城市主管按照公司的规章制度 正常享受婚假 产假 丧假 年假等 d 城市主管在法定假日加班 可享受双倍日薪的加班费 四 城市主管行为规范 1 城市经理是公司形象的代表 城市主管在上班期间 应保持良好的自身形象 如 衣着 语言 交际等 2 男士不允许留胡子 不允许带耳环 女士不允许留怪异的发型 注意头发的 整洁 不允许染色 2 诚实守信 礼貌待人 严谨欺骗公司的行为 3 同事之间互相帮助 顾全大局 团结合作 4 有上进心 虚心好学 认真掌握各项技能 努力提高自身素质 5 严格遵守国家的法律规范 遵守公司的各项规章制度 6 工作时间内不得做与工作无关的事 如果发现按公司规定处理 7 城市主管必须养成肯于吃苦的精神 提高自身的积极性和主观能动性 8 城市主管任职期间 要对工作尽职尽责 不得干私活 如果发现按公司规定 处理 9 城市主管必须爱护公司的财产 如有损坏及时上报公司 第二章第二章 城市主管薪资待遇城市主管薪资待遇 一 薪资分类一 薪资分类 城市主管的薪资包括 固定工资 补助 考核工资和提成工资 城市主管 的工资 固定工资 补助 绩效工资 提成工资 二 固定工资二 固定工资 固定工资为城市主管维持基本生活保障的工资 根据城市的消费水平来确 定 试用期和转正后的城市主管固定工资如下 城市主管固定工资城市主管固定工资 单位 元 单位 元 城市级别城市级别 正式员工正式员工试用期员工试用期员工 一类城市13001100 二类城市12001000 三类城市1100900 四类城市1000800 一级城市 北京 上海 深圳 广州 二级城市 除以上四个地区的其它省会城市 包括汕头 中山 厦门 泉州 苏州 青岛 温州 珠海 宁波 无锡 大连 东莞 重庆 天 津等 三级城市 全国其他地级市 四级城市 县级城市 三 补助三 补助 补助是为了完成区域管理工作所需要的支出费用 公司提供的补助分为保 险补助 电话补助 交通补助 补助类别补助类别补助金额补助金额 单位 元 单位 元 保险补助300 交通补助100 电话补助100 四 提成工资四 提成工资 提成工资是为了完成销售任务额度而设立的销售奖励 城市经理的提成方 法如下 提成描述提成描述提成比率提成比率 责任区域销售回款 5 万以下 提成比例 1 责任区域销售回款 5 万以上 10 万以下 提成比例 2 责任区域销售回款 10 万以上提成比例 3 五 考核工资五 考核工资 为了提高城市主管的主观能动性 区分城市主管的绩效 而设立的绩效考 核工资 考核工资为每个月 500 元 按照考核表进行打分 然后统计考核工资 考核工资考核标准及相应工资 考核工资视完成情况给予相应标准的工资考核工资考核标准及相应工资 考核工资视完成情况给予相应标准的工资 主项类别完成情况 考核 工资 备注考核部门 1 完全按时提报100 元 2 两次以内未按时提报60 元 A 按时情况 100 元 3 三次未按时提报20 元 1 完全合格50 元 2 两次以内不合格30 元 一 报表 150 元 B 合格情况 50 元 3 三次不合格10 元 周报 每周三全公司通报当 期报表上报情况 月报 每 月初全公司通报当期报表上 报情况 并以通报结果做为 此项考核依据 行政部 财 务部 1 三天内招聘上岗40 元 2 一周内招聘上岗20 元 A 区域招聘 40 元 3 两周以上招聘上岗10 元 主要指促销员的招聘 以单 店空岗时间为考核标准 1 各店人员稳定 连续 3 个月无离 职 40 元 二 区域 招聘及人 员管理 80 元 B 人员管理 促销员稳定 性 40 元2 单店人员入职未满 1 个月离职20 元 行政部 3 各店人员入职未满一个月离职0 元 1 100 完成开拓目标70 元 2 70 完成开拓目标40 元 3 30 完成开拓目标20 元 A 超市开拓 70 元 4 未完成开拓目标0 元 市场未开拓完成时期适用 如市场完成开拓 此项考核 金额全部转入 B 活动执行项 注 每月开拓目标以销售部 每月下发的开拓目标为准 目标为 0 即视为市场开拓完 成 行政部 1 100 按活动方案内容执行 并及 时反馈活动信息及结算资料 80 元 市场开拓完成后 此项考核 工资为 150 元 2 70 按活动方案内容执行 50 元 市场开拓完成后 此项考核 工资为 90 元 3 40 按活动方案内容执行 20 元 市场开拓完成后 此项考核 工资为 40 元 三 超市 开拓及活 动执行力 150 元 B 活动执行 80 元 4 未执行活动方案0 元 市场开拓完成后 此项考核 工资为 0 元 市场部 A 到货资料 20 元 到货资料回传及时且无漏传20 元 如有漏传 未传 此项考核 工资为 0 元 B 合同资料 20 元 合同资料 包括帐期 开票信息 回 传及时且无漏传 20 元 如有漏传 未传 此项考核 工资为 0 元 四 综合 评定 60 元 C 其他资料 等 20 元 代理商出库单 调货单等回传及时 且无漏传 20 元 如有漏传 未传 此项考核 工资为 0 元 财务部 1 抽查公司政策或产品知道全部了 解 60 元 2 抽查公司政策或产品知识发现 2 次内不知情不了解 30 元五 信息 传达 60 元 信息传达 60 元 3 抽查公司政策或产品知识发现 3 次及以上不知情不了解 0 元 公司行政部不定期电话抽查 各导购员对公司当期政策或 促销产品知识的了解情况 每周进行通报 第一次不知 情给予城市主管警告 第二 次仍不合格将第一次一并计 入城市主管本考核项 行政部 六 级别工资六 级别工资 1 城市主管入职一般按照最低的级别定薪 如果特殊情况 需要调整城市主管 的入职定薪级别的 需要上报总经理审批 2 城市主管的级别工作按照固定工资计量 级别工资为 10 级 的按照以下的 标准 根据城市消费水平 和销量情况确定 工资级别工资级别1 1 级级2 2 级级3 3 级级4 4 级级5 5 级级6 6 级级7 7 级级8 8 级级9 9 级级1010 级级级差级差 一类城市一类城市 1300 160019002200250028003100340037004000300 二类城市二类城市 1200 150018002100240027003000330036003900300 三类城市三类城市 1100 135016001850210023502600285031003350250 四类城市四类城市 1000 120014001600180020002200240026002800200 3 城市主管的奖惩调薪按照上表的级别工资进行调整 七 薪资管理七 薪资管理 1 每月发薪日为 18 号 如有报销 报销费用为每月 28 日发放 2 城市主管的薪资每月按时打到员工办理的浦发银行卡中 不发放现金 第三章第三章 城市主管的培训与发展城市主管的培训与发展 一 城市主管的培训 1 城市主管的培训时间 城市主管在新入职的时候参加入职培训 培训时间为一到两天 城市主管要参加公司组织的临时培训 由公司的不定期的举行 2 城市主管的培训内容设计 企业介绍 城市主管相关管理规定 产品知识 销售培训 管理培训 3 培训方式 A 授课 授课可分为两种 公司内部相关人员授课和外聘讲师授课 授课在讲述内容的过程中 可采用职业模拟培训模式 职务轮换培训模 式 案例评点培训模式等多种方式 以调动培训对象的参与的热情和积 极性 B 观看培训碟片 C 座谈 经验交流 4 培训组织 培训的组织由公司人力资源部负责 具体内容包括 A 培训考勤 B 联系 确认培训讲师 培训机构 C 安排培训地点 具体时间 D 准备培训资料 设备 E 准备考题及评分 F 培训情况记录 5 培训考核 培训后按照讲师的要求以论文的形式 或者试卷的形式进行考核 6 培训结果反馈 A 入职培训考核不合格的城市经理继续培训 B 连续 2 次岗前培训考核不合格的 公司给予辞退处理 C 公司对培训后的效果进行观察和培训效果评定 二 城市主管的晋升发展 1 城市主管的晋升途径 城市主管 省区经理 销售经理 销售总监 2 城市主管的晋升条件 1 城市主管工作满 1 年 2 城市主管所管辖的促销员的销售任务完成率高 3 培养一名优秀的后备城市主管 4 城市主管连续 3 个月绩效考核结果优秀 满足以上条件 有职位空缺 可由个人申请 参加公司的内部举行的面试 和考评 考评通过后 可晋升为省区经理 3 城市主管的晋升管理 1 城市主管晋升后 执行新岗位的工资标准 第四章第四章 城市主管的工作职责与工作流程城市主管的工作职责与工作流程 一 城市主管的工作职责 1 1 市场调研与分析 市场调研与分析 1 按公司规定进行市场调查 分析和预测 定期收集和反馈市场信息 并提 出合理化建议供领导决策 2 进行竞品分析 包括促销 新品上市等信息搜集 整理和反馈等 及时掌 握市场动态 2 2 市场开发 市场开发 1 根据公司下达的年度 季度 月度指标 拟定本区域的各项销售计划 市 场操作方案 上报省区经理 经公司批准后实施 2 认真完成销售经理制定的零售终端开发任务 3 协助代理商做好终端店的各项进店工作 并签订进店合同 3 3 代理商管理 代理商管理 1 协助代理商进行超市的汇款工作 2 与代理商及时沟通 确保产品结构齐全 协助代理商进行终端店进销存的 掌握及控制 3 监督和落实公司的各种销售政策 价格 回款 促销 调价 售后 进销 存 4 维护与代理商的客情关系 5 协助代理商做好售后服务和投诉处理 6 协助代理商做好促销方案 并对促销费用负责 7 负责所管辖区域内与代理商和销售终端的谈判工作 4 4 促销员管理 促销员管理 1 负责促销员的培训工作 2 负责促销员的各项考核工作 3 负责对促销员落实公司各项政策和促销活动 并指导工作 4 对促销员的日常销售情况进行监督和管理 5 对促销员进行例会管理 6 下达每个月促销员的销售任务 7 负责本区域的终端销售人员的招聘工作 5 5 销售管理 销售管理 1 根据销售经理制定的促销活动计划 负责各项促销活动的落实与开展 2 负责定期收集 整理 填写各类报表 报表格式要符合公司的报表规范 并及时 准确的上交相关负责人 3 对所管辖区域内的重大事件第一时间上报公司 并对已经造成的影响负责 4 大区经理对所管辖区域的产品的价格负责 5 对于销售区域的费用负责 及时提报 公司批准时方可执行 6 认真完成公司交给的其他工作 二 城市主管的工作流程 1 1 每日工作流程 每日工作流程 1 跟进每日各区域终端的销售 售后 促销 货品等相关情况 2 对每日销售报表与上周同期销售数据进行对比分析 对升降幅度较大的 店铺进行单店分析其原因 并提出解决方案 3 到超市指导和检查促销员的相关工作 随时了解超市销售情况 4 向公司和主管领导汇报所负责区域的情况 反映各市场存在的相关问题 及解决建议方案 5 维护代理商的客情关系 及时掌握和指导代理商的工作 帮扶和解决代 理商存在的问题 6 及时了解竞品的信息 比如促销活动 新品上市 价格调整 销售情况 等 7 及时了解代理商库存和市场库存情况 并根据销售及时调货和订货 8 第一时间下达公司下发的政策 确保代理商和促销员对政策的了解 2 2 每周工作流程 每周工作流程 1 周一 10 点前交上周工作总结和销售报表 总结分析上周工作情况 查 看了解负责区域销售 促销 货品到位 客户售后等情况 以此制 定本周工作计划 2 周二 跟进促销员的培训工作 了解培训需求 并及时指导 3 周三 跟进代理商并了解代理商的情况 进行指导和维系客情关系等 4 周四 对于存在问题的销售终端进行分析 并提报解决方案 上报公司负 责人进行远程或现场指导 5 周五 跟进本周末活动 店铺货源准备情况 活动准备情况 并督促人员 进行安排 6 周末 随时关注超市终端的销售情况 竞品情况和促销员工作情况 并考 核检查 根据一周的情况进行工作总结 3 3 每月工作流程 每月工作流程 1 月初 A 根据季节特点和市场需求情况 制定月促销方案 并上报公司 批准执行 B 根据促销方案和公司主推的产品情况 组织人员进行陈列 促 销广告方案制作 并发放各个销售终端 C 了解各终端人员需求情况 进行促销员的招聘工作 D 进行促销员的考核工作 并每月 5 号上交考核报告 公布考核 结果 进行促销员考核面谈 E 每月 5 号前交月销售报表和月工作总结 F 给公司上交对账单 进行与商超终端的结款工作 2 月中 A 监督检查各个销售终端的销售情况 促销员的工作情况 销售 终端的政策等 B 了解和帮扶代理商 帮助解决存在的问题 维护客情关系 C 进行市场分析和调研 每月 20 日上交市场调研报告 D 进行市场信息收集 包括竞品促销活动 新品上市等等 每月 15 日 上交市场收集报告 3 月末 A 组织促销员进行培训 提高促销员的综合素质和销售技巧 B 召开月促销员月例会 总结各个促销员的销售情况 员工激励 优秀促销员评选等 C 进行库存盘点 并上报公司代理商库存情况 D 总结本月工作情况 制定下月工作计划 第五章第五章 城市主管的工作考核标准城市主管的工作考核标准 一 考核说明一 考核说明 1 为了使城市主管明确自己的工作任务和努力方向 让省区经理充分了解 下属的工作状况 同时促进销售系统工作效率的提高 保证公司销售任 务的顺利完成 特制定此绩效考核方案 2 考核期内累计不到岗时间 包括请假或其他各种原因缺岗 超过三分之 一的城市主管不参与考核 3 绩效考核结果作为城市主管的薪酬发放以及晋级 降级 调职和辞退的 依据 4 月度城市主管绩效考核表考评完 最后上交到人力资源部备案 5 年绩效考核成绩为 一年内 12 个月的绩效考核成绩总和除以 12 个月的 平均值 二 考核周期二 考核周期 每月 1 日 5 日考核上个月的销售绩效 6 日公布考核结果 并进行考核结 果面谈 三 考核机构三 考核机构 1 城市主管的考核由人力资源部和销售部一起制定绩效考核方案 2 城市主管的考核 由省区经理作为考评人进行考核 四 绩效考核的内容和指标四 绩效考核的内容和指标 1 对销售人员的考核主要包括工作绩效 工作能力 工作态度三部分内容 其权重分别设置为 工作绩效占 70 工作能力占 20 工作态度占 10 其具体评价标准按照月度城市主管绩效考核表进行考核 2 考评满分为 100 分 3 考评结果要成正态分布 优秀率不超过 5 不合格率不超过 5 年年 月度月度城市主管绩效考核表城市主管绩效考核表 被考评人被考评人职务职务考评人考评人职务职务 考核项目考核项目考核指标考核指标权重权重评价标准评价标准评分评分 销售额完成率25 计算公式 计划完成销售额 实际完成销售额 100 考核标准为 100 每低于 5 扣除该项 1 分 高 于 5 另行规定 销售增长率10 与上一月度的销售业绩相比 每增加 1 加 1 分 出 现负增长不扣分 销售回款率15 超过规定标准以上 以 5 为一档 每超过一档 加 1 分 低于规定标准的 记 0 分 定量定量 指标指标 销售终端开发10 考核期内每增加一个新销售终端 加 2 分 市场信息收集2 在规定时间内完成市场信息的收集 加 1 分 否则 记 0 分 每月收集有效信息不得低于 条 每少 1 条扣 1 分 报表资料等提 交 3 在规定的时间之内将相关报告和资料交到指定处 加 1 分 否则记 0 分 报告的质量评分为 2 分 达到此标准者 加 1 分 否则记 0 分 销售制度执行2 每违规一次 该项扣 1 分 工工 作作 绩绩 效效 定性定性 指标指标 人员稳定和成 长 3 各销售终端岗位空缺 超过一周不能招聘上来人员 扣 3 分 员工工作不满试用期离职 按照离职申请批 准时间 记入当月的考核中 并扣除该项 3 分 专业知识5 了解公司产品基本知识 熟悉本行业及本公司的产品 熟练掌握本岗位所具备的专业知识 但对其他相关 知识了解不多 熟练掌握业务知识及其他相关知识 分析判断能力5 较弱 不能及时地做出正确的分析与判断 一般 能对问题进行简单的分析和判断 较强 能对复杂的问题进行分析和判断 但不能灵 活运用到实际工作中来 非常强 能迅速地对客观环境做出较正确的判断 并能灵活运用到实际工作中 取得较好的销售业绩 工工 作作 能能 力力 沟通能力5 能较清晰地表达自己的想法 有一定的说服能力 能有效地化解矛盾 能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通 灵活应变能力5 思想比较保守 应变能力较弱 有一定的灵活应变能力 应变能力较强 能根据客观环境的变化灵活地采取 相应的措施 员工出勤率2 员工月度出勤率达到 100 得满分 迟到一次扣 1 分 3 次及以内 月度累计迟到三次以上者 该项得分为 0 日常行为规范2 违反一次 扣 2 分 责任感3 工作马虎 不能保质保量地完成工作任务且工作态 度极不认真 自觉地完成工作任务 但对工作中的失误有时推卸 责任 自觉地完成工作任务且对自己的行为负责 除了做好自己的本职工作外 还主动承担公司内部 额外的工作 工工 作作 态态 度度 服务意识3 出现一次投诉 扣 3 分 五 考核结果五 考核结果 1 考核结果作为公司开除和奖励城市主管的依据 2 考核结果作为城市主管晋升的依据 3 考核结果作为城市主管年底薪资调整的而依据 根据销售人员的年度绩 效考核的总得分的平均值 企业对不同绩效的销售人员进行销售级别与 薪资的调整 薪资调整为每年 1 月份进行 上一年度工作满 10 个月的 员工有权利考核调薪 具体调整方案如下表所示 考核得分考核得分薪资调整薪资调整奖奖 惩惩 90 含 以上级别工资上调 2 级建议物质奖励 80 含 90 分级别工资上调 1 级建议通报表扬 60 含 80 分级别工资不变建议不变 50 含 60 分固定工资 固定工资 0 2考察三个月 绩效仍低于 60 分辞退 50 分以下固定工资 固定工资 0 4建议辞退 第六章第六章 城市主管的奖惩城市主管的奖惩 一 奖惩说明 1 奖惩部分分为两个方面 第一个方面是工作业绩奖惩 第二个方面是员工行 为奖惩 行为奖惩为公司通用奖惩要求 是全公司所有员工共同遵守的行为 要求和标准 2 奖惩类型的划分 奖励分为通报表扬 奖金奖励 晋升提薪 授予荣誉称号 惩罚分为通报批评 降薪降职 罚款 辞退 二 城市主管业绩奖惩 1 奖励 奖励 1 绩效考核成绩为月绩效考核成绩的平均值 季度绩效考核成绩在 90 分以 上的通报表扬 2 年绩效考核成绩在 90 分以上的 固定工资级别上调 2 级 授予优秀员工 称号 3 年销售额超过公司销售给定销售任务的 80 以上的 给予城市主管年销 售额的 1 做为销售奖金 4 年销售额超过公司销售给定销售任务的 90 以上的 给予城市主管年销 售额的 2 做为销售奖金 5 年销售额超过公司销售给定销售任务的 100 以上的 给予城市主管年销 售额的 3 做为销售奖金 2 惩罚 惩罚 1 连续三个月月度绩效考核成绩在 60 分以下的辞退 2 绩效考核成绩在 50 分以下的直接辞退 3 年销售额低于公司销售给定销售任务的 80 的 按照销售额完成比例降薪 如完成 74 评定下一个月起 新固定工资调整为原固定工资的 75 4 年销售额低于公司销售给定销售任务的 60 的 给予辞退处分 三 行为规范奖惩 1 奖励 奖励 1 如有以下行为的给予通报表扬 a 坚持业余自学 不断提高业务水平 在公司任职期内 获取本科以上 文凭或其他专业证书者 b 维护公司利益和荣誉 保护公共财产 防止事故发生或挽回经济损失 有功者 c 维护公司的规章制度 对各种违纪行为敢于制止 批评 揭发者 d 敢于制止 揭发各种损害公司利益之行为者 e 对社会做出贡献 使公司获得社会荣誉者 f 具有其他功绩 人力资源评定应给予奖励者 2 如有以下行为的给予奖金奖励 a 思想进步 文明礼貌 团结互助 事迹突出 b 完成计划指标 经济效益良好 c 向公司提出合理化建设 为公司采纳 d 维护财经纪律 抵制歪风邪气 事迹突出 e 节约资金 节俭费用 事迹突出 f 领导有方 带领员工良好完成各项任务 g 其他对公司作出贡献 董事局或总经理认为应当给予奖励的 3 如有以下行为 给予晋升提级 a 业务有突出专长 个人年创利突出者 b 连续数次对公司发展提出重大建议为公司采纳 并产生重大经济效益者 c 领导有方 所领导的团队连续几年创利达到公司要求或成绩显著者 d 有其他突出贡献 总经理认为该给予晋级嘉奖者 e 成绩特别突出或贡献特别重大者 同时具备领导才能者 可给予晋升薪 级 f 非本人责任而为公司挽回重大经济损失者 g 经营管理有方 使经营单位扭亏为盈者 2 2 惩罚 惩罚 1 如有以下行为给予通报批评处分 a 泄露公司经营机密 未经公司同意 擅自将机密文件透露给外公司人员 者 b 私自把本公司客户介绍给外单位 向客户索取回扣或中介费者 c 各下属公司 部门负责人发现所属人员违反公司规章制度造成经济损失 和不良影响行为 不及时向公司总部报告或有意隐瞒者 d 初次不服从工作安排或工作调动 影响生产或工作秩序者 e 工作时间喧哗 打闹 影响正常工作秩序者 f 工作时间吃零食 睡觉 干私事 阅读与工作无关之书报者 g 工作时间擅离工作岗位 干私事者 h 无故旷工者 i 一个月内累计迟到或早退 5 次及以上者 j 工作时间不按公司要求着装及佩戴公司徽章者 2 如有以下行为给予罚款处分 a 代人打卡以及托人打卡者 b 工作不负责任 管理混乱 因过错造成经济损失者 c 违反操作规程 损坏设备或工具 浪费原材料或能源 造成经济损失者 3 如有以下行为给予降职降薪处分 a 违反当地政府法律 法规 政策和公司规章制度 对公司造成经济损