VoodooTiki品牌的龙舌兰酒.ppt

VoodooTiki品牌的龙舌兰酒 追随潮流成功的范例 冒险 目标 2000年时 唐娜 迪卡索 塔多 DonnaDeCunzo Taddeo 准备进军高端龙舌兰酒市场 当时她的计划显得颇具野心 要从市场霸主Patr n公司那里抢夺市场份额 要知道Patr n就是美国龙舌兰酒高端市场的开拓者 经营历史已有十几年 整个顶级龙舌兰酒市场都在其控制之下 当时酒类零售商和分销商都不看好唐娜 觉得没有人能跟Patr n竞争 但唐娜顶住了外界的质疑和压力 按照计划和丈夫约翰 塔多 JohnTaddeo 一起创立了VoodooTiki龙舌兰酒公司 冒险 方法 在唐娜看来 晚一步进入市场其实是种优势 比如她可以在Patr n的传统墨西哥风格包装上进行改进 为了显示自己的特点 VoodooTiki品牌下的酒瓶都由人工吹制 上面印有限量编号 瓶内还有一个玻璃吹制的Tiki神像 她还可以利用Patr n斥资数百万美元开拓的市场 在Patr n完成市场开拓之前 大部分人潜意识里觉得龙舌兰就是大学生春假聚会上喝的便宜烈酒 绝不会想要为此花大价钱 Patr n已经培养出了一批消费者 甚至争取到那些曾经钟爱伏特加的人 这确实非常困难 40岁的唐娜说 冒险 结果 自VoodooTiki品牌的龙舌兰酒2006年打入市场以来 销量比这夫妻俩预想的还要好 今年销售额有望达到120万美元 产品不仅遍布美国23个州 更进入了6个海外国家 而唐娜仍然乐于将市场培育的重担交给先行者Patr n公司 自己则可以获得更高的利润 她明确表示 因为成本要低很多 我们的利润率比他们要高 VoodooTiki成功地启示 追随者自身优势 一 不论在什么行业 不论哪个创业者 在这个问题上的观点都高度一致 第一个敢吃螃蟹的人有机会抢占优势地位 不过第二个吃螃蟹的人也有自己的优势 圣路易斯华盛顿大学的谋略学副教授安 玛丽 诺特 AnneMarieKnott 负责教授 创业研究 课程 她在第一堂课中就谈到了作为跟随者进入市场的好处 她认为 跟在先驱者后面进入新市场的人往往更成功 甚至还说 我在记忆中找不到任何一个最后能坐稳老大位子的先驱企业 二 跟随者的最大优势是能够避免重蹈覆辙 避开前辈犯下的错误 康奈尔大学约翰逊学院的创业学教授大卫 本丹尼尔 DavidBenDaniel 喜欢引用富兰克林 罗斯福总统的名言 我们只看到早起的鸟儿有虫吃 却忘了同样早起的虫儿有什么下场 本丹尼尔认为看到别人先下去试水的经历 能帮助创业者找出机会所在 三 在VoodooTiki公司的创业案例中 还涉及到市场跟随者的另一个巨大优势 借用先驱者的市场开发成本 Patr n公司曾投下血本吸引消费者尝试高级龙舌兰酒 这些投资也为VoodooTiki进入市场扫清了道路 后来者可以借用的优势还有很多 开拓者对技术研究 产品完善 市场开发 原料来源 甚至游说规章改革等方面的投入最后都成了别人的嫁衣 VoodooTiki成功地启示 追随者自身劣势 作为跟随者也不可避免地要面对一些不利条件 最大的劣势就是重要资源可能已经被先驱者牢牢抓住了 比如重要专利 核心技术 行业标准 最佳经营位置 政府关系和品牌忠诚度等 其次 规模有限的市场空间也可能对后来者不利 例如VoodooTiki Patr n公司的广告营销战确实成果斐然 吸引了很多忠实的品牌粉丝 Patr n迷住了很多人 唐娜指出 这让我们很被动 连劝人们来尝试一下我们的产品都很难 VoodooTiki成功地启示 追随者要创新 显然仅依靠跟随者的优势并不够 还必须掌握一些窍门 新产品可以模仿先驱者 但必须有所区别 本丹尼尔说 复制时必须加入创新元素 现在真正的原始创意已经越来越少 每个创业者都必须认真考虑去效仿别人的成果 但目标