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文档简介

客户分级管理机制 一 目的 通过对客户分级管理 便于重点客户精细化管理及服务 更好的整合和利用客户资源 提高对资源共享和管理的共识 对新生成客户 分级进行基本评判 作为评审的基础资料 并建立完善的客户资源库 二 目标 1 使关键客户自豪地享受公司提供的特殊待遇 并激励他们进一步为公司创造更多的价值 2 同时 刺激有潜力的普通客户向关键客户看齐 以争取享受关键客户所拥有的 优待 3 鞭策有潜力的小客户向普通客户甚至关键客户看齐 4 伴随各级客户提升 增加他们给公司创造的价值 三 客户范围 A类 所有拥有三一设备客户B类 区域内有影响但未购买三一设备户C类 行业内活动率高且善于造势客户D类 周边行业客户 潜在客户 E类 公权客户 四 评估方式 在客户范围内 做出评级标准 以星级评定 A类 本年度增加购买三一设备 起重机外本品牌产品也可计 率 或台数 信用情况 设备使用情况 服务满意度情况等B类 对三一品牌认知度 能否对三一品牌做出正负宣传 影响力等C类 行业内对其的认同度 造势力度 成功率 本人购买及使用三一产品情况等D类 现从事行业情况 实力情况 财力和关系网等 E类 企业规模 运营状况 资金状况 需求度分析 使用率分析等 五 责任人及周期 公司领导 说明 营销代表 评估 六 评估标准 以星级为标准 或星级无上限 或定最高为几星 备注 附评估表 七 评星标准 打分制 五星 90分以上四星 80分以上三星 70分以上二星 60分以上一星 50分以下 八 各星级维护形式 1星为C级维护 产生购买意向重点审查 2星 3星为B级维护 做为调整对象 可升降级 4星 5星为A级维护 做为重点合作对象 主力扶持 九 维护分级制 A级 责任营销代表拜访周期为一周 公司领导拜访周期为两月 客服人员年终拜访 节日礼品赠送 家庭关怀 如家庭内生日 搬新居 红白事等有礼品或礼金 产品服务升级 时间优先 保外服务计划 每年一次特检服务 发生事故重点关怀 每年去三一公司参观一次 B级 责任营销代表拜访周期为一周 公司领导拜访视需要而定 产品服务精细周到 主要节日礼品赠送 视打分情况去三一公司参观一次 C级 责任营销代表拜访周期为一周或半月 常规产品服务 十 分级制策略 一 关键客户的管理 1 集中优势资源服务于关键客户 2 通过沟通和感情交流 密切双方的关系 3 成立为关键客户服务的专门机构 客户经理制 二 普通客户的管理 1 针对有升级潜力的 普通客户 要努力培养其成为 关键客户 2 针对没有升级潜力的 普通客户 可减少服务 降低成本 三 小客户的管理 1 针对有升级潜力的 小客户 要努力培养其成为
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