市场分析和营销策略.doc

第五部分 行业及市场情况一、行业分析（一） 行业环境分析P政治法律环境1 政治环境自改革开发以来，中国政府始终把石油石化行业的发展放在国家经济发展的前列，中国政府不断的加大对石油石化行业的开发和投入，在中国这片土地上建立自己的石油石化企业，可以这样说石油石化企业的发展是在政府为主导下发展起来的，中国政府为石油石化行业的发展提供了很好的政治环境。和平与发展成为世界发展的主题，为石油石化开辟国际市场提供稳定的外部政治环境。2 法律环境近年来，为适应经济体制改革和对外开放的需要，我国陆续制定和颁布了一系列法律法规，例如中华人民共和国产品质量法、企业法、经济合同法、涉外经济合同法、商标法、专利法、广告法、食品卫生法、环境保护法、反不正当竞争法、消费者权益保护法、进出口商品检验条例等等。中国关于企业法律规范越来越完善，企业要保持经营的合法性，运用法律武器来保护企业与消费者的合法权益。由于该行业属于化工行业，对环境污染有一定的影响，国家法律和政策法规及环境管理部门对竞争力量结构有较大的影响。企业应该引进先进的设备和应用高新技术，在行业内树立起“环境卫士”的形象。E 经济环境利好：经济持续高增长据估计2000-2012年内我国的GDP年均增长8.5%左右；2010年，我国GDP增速达10.3%。“十一五”期间，我国GDP年均增速达10.4%，宏观经济持续强劲增长，直接推动了石油和化工行业的快速发展。2011年是我国“十二五”规划的第一年，宏观经济向好的态势将进一步巩固，但考虑到出口与投资的增长有限，内需推动还有待加强。为中国企业的发展提供了良好的条件。加入WTO以来，中国石油石化开启了国际化的道路，WTO组织有利于扩大我国在石油化工产品的国际市场，一条全新的国际化生产线和销售渠道即将建成，其中特别是加大对先进技术的引进，扩大对发展中国家石油化工产品的出口。近几年投资的比例加大，大量外资和本土资金流向市场，使得各行业迎来了发展机会。利差：随着人民币持续走高，外部环境继续恶化，出口成本增加，出口增长的压力不断增加。中国消费一直是处于一个比较低的水平，消费长期趋于缓慢，给中国企业的内销增加了很大的压力。最近几年来中国企业盈利能力明显下降，经济内生性增长动力明显减弱，石油石化企业的利润也在持续下降。T 技术环境1生产技术近几年来我国对知识产权保护日趋完善，这对石油石化行业的保护作用更为明显，石油石化行业的专利和知识产权相对于其他行业比较多，同时要求技术要求高和保密性强。2环境保护技术该行业现在又针对装置排放“三废”的不同成分和性质，采用不同的环保措施。对废气的处理（主要是氨气），分别经过水，硫酸吸收后作为氨水，硫酸氨副产品销售；对真空浆，放空，储罐无组织排放废气，在排气口设置冷凝器，吸收器，以减少无组织废气排放。废水，对于水的整个生产过程中是全部循环使用，反应生成的水作为系统多余的水，经过蒸发，冷凝后回到工艺过程作为尾气吸收水使用。环境噪声，该项目采用基础减震，建筑物隔音等措施。以上技术在环境处理上都是先进水平，既保护了生产，有对环境减少了危害。S 市场环境我国主要乙腈（甲基氰）的生产厂家主要坐落于石油基地或沿海城市，以上海，山东，大庆为主，其中产能和纯度在本行业中处于领先地位的有以下几家：公司名称年产（吨）纯度市场占有率（%）潍坊中汇化工60099.9%2.4济南汇丰达化工120099.9%4.8南京科正化工70099.9%2.8上海石化420099.9%16.8大庆华科582599.9%23.3吉林石化167599.9%6.7其它82599.9%3.3我企业（预期）1000099.9%40.0注：信息来至阿里巴巴，中国化工，信息网（二）波特五力模型1现有同行竞争者关于石油石化的企业大多数企业是国企，企业之间多数是利益紧密联系在一起的，同时在生产中也是紧密联系的，要不是资源的供应方，要不是生产方。该项目作为石大胜华企业整体战略的一部分，其最终目的是使得自己的母公司获得相对于其他竞争对手的优势，使得石大胜华在规模和利润得到很大提高，因此，在该项目建设和生产过程中就必然会产生竞争和抵触，这些就构成了现有企业之间的竞争。该项目的主要产品现在在市场处于供不应求的状况，基本上每个国家都有很大需求量，而且都是按规格生产，技术和质量相对都比较高，同时必须满足原材料上的优势，现在本行业间存在的竞争相对减小。但由于市场还处于一个未饱和状态，行业内还没有形成一个正式的规则，现在每个公司都有盲目扩产的可能，产量一旦超过市场的销量，市场就会出现混乱。由于乙腈的销售对价格比较敏感，故要预防市场出现恶性的价格竞争，导致市场份额的丧失。现有主要竞争者，如图所示：企业所在地产量（万吨）大庆华科大庆5825上海石化上海4200吉林石化吉林1675济南汇丰石化济南12002新进入者的威胁因为该行业存在巨大的利润诱惑，同时，市场需求量大，未来发展前景很好，这几年不断有新进入者加入，新进入者一方面给行业带来新生产能力和新资源，将希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢得一席之地，这就有可能会与现有企业发生原材料与市场份额的竞争，最终导致行业中现有企业盈利水平降低，严重的话还有可能危及这些企业的生存。由于本行业属于技术性和资本密集型的行业，特别是在反应中的技术控制和催化剂的选择和用量是该行业的机密，一些技术规则有非常严格的限制，对新进入者形成了一定的技术壁垒。本行业的销售厂家也是相对比较固定的，销量比较有周期性，新进入者在营销方面需要花费很大的力气，所以这个行业的新进入者很少3 供应商议价能力这几年油价不断升高，其相关产品的价格更是高速增长。供方主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。供方力量的强弱主要取决于他们所提供给买主的是什么投入要素，当供方所提供的投入要素其价值构成了买主产品总成本的较大比例、对买主产品生产过程非常重要、或者严重影响买主产品的质量时，供方对于买主的潜在讨价还价力量就大大增强。针对本公司来说，供应商主要是就近的母公司，在原料供应价格上有很大的优势，能够做到产能结构的合理利用。相对于其它的公司在成本上具有优势。4 购买方议价能力购买者主要通过对其压价与要求提供较高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力。由于乙腈现在还属于卖方市场，供不应求，买方现在还处于被动接受价格的状态，价格主要由国家的宏观调控，卖方有很大的议价能力，处于主动地位。5 替代品威胁两个处于同行业或不同行业中的企业，可能会由于所生产的产品是互为替代品，从而在它们之间产生相互竞争行为，这种源自于替代品的竞争会以各种形式影响行业中现有企业的竞争战略。由于乙腈的特有性能和医药方面的特殊作用，现在还没有出现能够完全替代的产品，现在乙腈的价格和产量也相对比较适中，市场出现类似替代品的可能性比较小。潜在同类产品/替代品进入购买者议价能力供应商议价能力乙腈产品同类产品竞争图：波特 五力模型图分析二、SWOT分析（一）产品优势乙腈是一种精细化工中间体产品和化学溶剂，用于合成维生素B1、维生素A。产品甲基氰有特殊物性和优良性能，其在化工，医药和农药等行业的应用越来越广泛，但因目前EFG市场的极度萎缩造成国内对甲基氰的市场处于严重的短缺的状态，2008年甲基氰的价格从3万元/吨升至目前的13万元/吨。同时，因为EFG的第一市场用途的持续的负增长，未来的市场需求不断下降更加剧了副产品甲基氰的供需矛盾。产品优势表现为试产需求量大，有很大的销售市场。同时该产品的生产原料来自于母公司石大胜华，生产费用低，还有很充分的资金来源。同时，本公司在该产品生产技术方面有一定的技术基础和生产设备，以其他企业相比有成本优势，技术优势。采用国际最先进生产工艺制造合成高纯度乙腈。（二）产品劣势因为该产品一直是作为副产品生产和销售的，对于乙腈的生产还没有一条完整的生产工艺路线，其相关的技术研发起步比较晚，技术还不成熟，研发投入大，研发难度大。人才的缺乏也是制约其发展的主要因素，这方面研究的人员相对较少，且引进的难度比较大。产品现在的市场需求量大，但是需求量没过去作为对比很难预测，生产的风险加大。同时，该项目前期投入比较大，要有很好的资金来源和供给，保证项目顺利完成，有一定的难度。（三）机会鉴于目前的市场情况，乙腈需求远远大于供给，生产完全不能够满足消费者的需求；很有必要开发一条化学合成法生产甲基氰的工艺路线，以摆脱乙腈作为副产品在质量，产量，技术研发方面受到的限制。同时，本公司的医药中间体项目年需要甲乙腈4000吨，乙项目每年需要乙腈4000吨。又因为该产品主要是内销，大约占80%左右，剩下的为外销，市场风险不大，有一条完整的生产消费路线，这对于每个石油石化企业来说是一个难得的机会。（四）威胁跨国企业的威胁，由于外国企业在该项目上有很好基础，包括先进的技术，充足的资金来源，多年的生产经验，最重要的是有雄厚的人才储备，如果跨国企业进入该项目，将对本国的生产企业构成最大的威胁。技术壁垒的威胁，随着本产品大量投入到市场中，一定会吸引更多的人去关注这种产品，这就必然导致在技术上被其他产商模仿。新进入者的威胁，由于受到巨额利润的诱惑，在一定时间内将有很多石油石化进入该行业，将带来激烈的竞争，成本也会提高，市场风险加大。三、市场（一）市场细分按地理位置分：我国幅员辽阔，经纬度跨度较大，市场比较大，但是对于特殊产品的销售市场却是相对集中，该产品生产主要集中在以大庆油田为中心东北三省，以胜利油田为中心的华东地区，华北，以长庆油田为中心西北地区。其销售主要是销售到化工，医药，农药生产比较发达的地区，这些地区主要是沿海地区，想山东，上海等沿海发达地区。可将全国分为华东、华南、华北、东北、西南、西北六大市场，其中以华东，东北为主的国内市场图：乙腈的国内市场（二）市场定位从乙腈使用量为山东最高，其次是河南，河北一带，医药的使用量广东最高，其次是上海，北京，化工产品使用主要集中在上海，天津，东北一带，故公司的主要目标市场选取华东、华北为主的地区，即山东、江苏、河北、上海和东北五个地区。在该项目投产初期，主要以山东市场为主，山东有发达的沿海城市青岛，日照，威海，东营，济南等为该产品提高市场潜力巨大，同时也可以扩宽到海外市场，主要销往东南亚地区。图：乙氰的国际市场（三） 市场销售量和销售额预测根据中国市场行业需求调查分析，随着我国制药行业和化工行业的发展，乙腈的需求量还有很大的增长空间。随着近几年中国经济持续走强，对医药的消耗不断增加；同时，化工生产也达到了前所未有的高度。图表：历史三年和未来三年乙腈需求图（单位：万吨）历史三年未来三年年份第一年第二年第三年第四年第五年第六年需求量（万吨）2.93.13.53.84.45本公司的设计产能规模，在正常情况下能够足量生产，根据市场价格预测未来的销售收入。 历史三年 未来三年年份200820092010201120122013销售量（吨）40006,0008,00010,00010,00010000单位售价（万元/吨）491.31.61.82销售收入160005400010400160001800020000注：2009年通胀率为1%左右，2010年为2011年通胀率平均为4.5%第六部分 营销策略一、产品策略根据公司未来的发展战略，该项目发展初期的目标市场为山东，产品主要为乙睛和其副产品甲醇，以销量型产品为主，以便扩大公司知名度和树立公司品牌。项目发展发展中期，也就是4-5年，目标市场将扩大至晋、冀、豫、苏四省，同时加强研发力度并扩大投产规模，销量型和利润型产品并重。公司发展后期，进一步细分市场和扩大产品组合，并保持产品组合的动态平衡。（一）产品生命周期策略导入期：在产品进入市场初期，由于现有市场容量很大而目标消费者对价格敏感，故采用快速渗透策略，通过有力的促销活动，以最快的速度打入市场，从而快速的实现对市场信息的把握，扩大自己的市场占有率。成长期：改变销售策略的重点，把广告宣传的重心从介绍产品转到建立产品形象上来。树立产品名牌，维系老顾客，吸引新顾客；紧密关注用户的反馈需求，根据市场的反应，改进我们产品的质量和生产规模，加强营销渠道建设；进一步开展市场细分，积极开拓新的市场即山东周边地区，根据其需求扩大产能，增加生产线，满足市场需求。成熟期：进入成熟期竞争空前激烈，但是公司的品牌优势也最明显。在这一时期，公司会设法使现有消费者提高忠诚度，增加购买量；可尝试开拓全国市场扩大海外市场，使我们产品的知名度进一步扩大；在生产管理上，提升产品质量，改良生产工艺；并且不断完善售后服务，延长产品生命周期。衰退期：企业是以利益为导向的，忠诚度不高，不会一直使用一种产品，而是不断的把降低成本和提高企业效率为目的，他们会寻找替代品。但是本公司也会不断的开拓新的市场和新的产品，在淘汰过程中会获取一定的利益。并把有限的营销资源集中在最有利的产品、细分市场、分销渠道或促销方式上。（二）影响产品形成优势的因素产品性能：该产品性能好，可以用于多种化工产品的生产。它是一种精细化工中间体产品和化学溶剂，是医药和香料的中间体，可以用于合成多种纤维素，可的松和氨基酸的活性介质溶剂：可代替氯化溶剂，是制取有机化肥的原料，有机合成中，用于制取多种氨类物质：在医学上有着更广泛的用途。生产技术：该产品生产技术在国内基本上处于垄断的，我们公司拥有一天完整的生产线，在技术上占有绝对的优势。采用国际最先进生产工艺，制造合成高纯度乙腈。市场需求：就目前市场来看对甲基氰的需求是严重缺乏的，主要是因为生产商有限，同时，技术有限。本公司作为子公司有很好的销售路线。二、产品定价策略（一） 产品成本和销售定价1直接材料原材料年耗量（吨）单价（元）总价（万元）每吨产品所含价格（元）工业盐酸1660034505,727.005,727.00硫酸10006506565催化剂（三氧化二铝）742002.942.94融盐250052001,300.001,300.00总计8,366.548,366.542 直接工资人员数年工资年工资总计员69工人2万共计138万元3 制造费用水电耗量/吨单位价格/元/吨（度）总价（万元）供电/年14600000.93135.78供水/年100003.63.60蒸汽600001811086.00合计1225.38固定资产1800.35万元，无形资产138.45万元，修理费用按固定资产的4%计算，为72.01万元，折旧和摊销费用为174.63万元，管理人员工资为12万元，所以制造费用总计为1484.03万元4 产品成本预测单位成本生产成本/万元每吨或每小时投入量成本/元直接材料直接人工制造费用*6.9*20*8,366.541381484.038,366.541381484.03合计9988.57有市场需求和市场预测分析结果得出，该项目满负荷生产时每吨的产品所需要的成本价格为10002.41元，其中原材料价格为8366.54万元，所需要的直接人工费用为138万元，产品的制造费用为1484.03万元，修理费用按固定资产的4%计算，为72.01万元，折旧和摊销费用为174.63万元，管理人员工资为12万元。5 销售定价定价依据：市场的供需情况，当供大于求，卖方的供应大，应该适当降低产品价格，以扩大市场占有率；当需要大于供给，卖方占据有利地位，可以适当提高产品价格，增加利润空间。产品成本的高低，根据以上计算所得的单位产品销售成本，以及先期设备的投入、生产过程中设备的损耗、产品的其他费用与更新所带来的成本制订价格。品的垄断、竞争情况。如果公司可以凭借技术、成本的优势取得产品的垄断优势，可以适当的提高产品价格，获取垄断利润。销售渠道的成本、国家政策限制等等。2011年满负荷生产时每吨乙腈产品成本价格为10002.41元，为了保持投资利润率达到185.4%，销售价格初步定在1.6万元，以后根据市场的变化和成本的变化做出相应调整。（二） 产品价格对比产品平均价格（万元/吨）乙腈1.6苯二酚1.5二甲氨基苯甲酸异戊酯3.2氰甲烷0.95三甲基氰1.38三、销售渠道（一） 构建健全的直销渠道针对目标市场中的企业分布特点，本公司将直接派营销人员上门推广或者采用设立销售站的方式，争取与他们达成合作协议。根据公司发展战略，在公司发展到中期即4-5年，目标市场扩展到全国，此时公司拥有自建营销网络的的实力，此时应当简化中间商，来降低产品流通时间和流动成本，增加自己对市场的占有率，通过这种营销方式节省了中间流通环节，降低了中间费用，似的产品成本降低，产品定价也有一定的降低，产品在市场竞争力得到提高，使得消费者和厂商都获得了利益。（二） 网络营销和邮政物流营销电子商务是新世纪的渠道模式，未来将主导市场的销售。企业应该建立起自己的网络平台，借助B2B，B2C网站销售模式，扩大自己的销售渠道，推销自己的产品，可选择中国化工网，中国化工信息中心，能源一号、阿里巴巴等一批知名的电子商务网站进行销售。电子商务渠道区别于传统渠道的一大特点就在于它的低成本、高效率建立公司网站与客户资源管理库，积极推动公司网络营销的开展。企业应该充分利用电子商务的优势以期站稳市场、拓展市场。配备一支优秀的网络销售队伍，为顾客提供优质的服务，努力塑造好企业网络店面的形象。网络媒介具有传播范围广、速度快、无时间地域限制、无时间版面约束、内容详尽、多媒体传送、形象生动、双向交流、反馈迅速等特点，有利于提高企业营销信息传播的效率，增强企业营销信息传播的效果，降低企业营销信息传播的成本。尽量把经销商选择在销售网络未建设或未完善的地区，避免各种模式产生重叠。随着公司销售网络不断完善，将逐步减少经销商的销售范围。及时收集试用后的反馈信息，并根据情况采取相应的措施，保证产品顺利进入市场。中国科学院预测研究中心的一份题为中国物流业发展回顾与2007年展望的报告预计，2007年中国现代物流将保持快速发展，社会物流总额将达到73.9万亿元，同比增长23.8%，大宗商品专业物流继续成为发展重点，物流已经成为我们生活中不可缺少的一部分。由于本企业产品销售的对象大多数是在发达城市，这种销售渠道可以很好的降低销售成本，公司创建初期时可以选择邮政物流，一是考虑到初期资本需求量大，引入邮政投资，缓解资金压力；二是让中邮物流有限公司参与到公司运营中来，这样既可以降低物流和渠道成本，又可以使邮政物流成为公司的利益相关方，同时可带给投资方可观的收益，是一种双赢的合作方式（三） 形成扁平化经销网络厂商自建营销体系，除了费用高昂之外，面临越来越多的管理问题，日益陷入管理陷阱自建营销体系也在寻求转型或寻找可提供替代服务的经销商，厂商区域市场的开拓需要经销商的通力配合。基于市场的特点和预测分析的结果，可构建县级经销商到企业这样长度为二级的营销渠道，这样既可以节省营销成本又可以贴近终端市场，便于及时沟通和了解终端消费者的需求信息，能够做出及时的反应，如下图异地配送中心技术营销人员本企业经销商消费企业四、促销策略（一）广告策略因为该市场是新型市场，且该产品以前都是作为副产品生产和销售的，消费者（企业）对其的认识相对较少，品牌知名度很低，还没有得到消费群体的认可。虽然国家直接认证该产品的质量，不存在不合格产品的问题，但是其想进入市场难度还是比较大。采取广告的主要目的是提高品牌的知名度，让更多的消费群体了解产品的性能和用途，广告的诉求点应侧重于介绍甲基氰产品本身的生物特性、医疗和化学等领域的用途、社会效益等。 国家对化工产品广告有着一定的限制，从正面宣传产品，受到的限制较多，可以通过公众媒介和网络平台树立企业形象，宣传企业产品，从而达到吸引消费者的目的。1形象广告在大众媒体，专业媒体和网络上上发布制作企业形象广告，广告力求信息传达准确到位，同时配以文字报道和相关说明，则会取得更为良好的效果。着重宣传公司的服务和销售理念，树立良好的公司形象。2品牌广告品牌广告可以通过多种渠道进行。广播、电视广告信息传递时间短，成本较高，但是可以用来提高知晓度；相比较利用报纸、杂志制作一些寓意深刻、高品位的广告，提升品牌形象；产品品牌广告保持风格的统一，利用不同媒介的特色，建立全方位、立体的信息传播网。3召开技术交流会邀请产品方面的专家和一些购买公司组织，生产商等召开一系列的产品技术交流会和经验交流会，通过这方面的专家介绍产品的性能，来吸引消费者的观看，使消费都更深刻和全面的认识产品的优越性，做出选择。在同行业中树立起一种行业品质标准的形象。(二) 人员推销一个好的企业必定有一个好的销售团队，销售团队是企业的排头兵，也是企业生存的保障，是企业生存的命脉。销售人员是企业与消费者之间沟通的桥梁，是企业在产品的形象代言人，从某种意义上讲，销售员的综合素质代表了企业的凝聚力，是品牌健康发展的根本性因素。选择人员推销可能会直接有效，通过介绍，演示，讲解会使消费者马上做出买与不买的判断，即使消费者不需要，好的业务员也会开发其产品优势，尽量增加消费者的购买兴趣！ 让更多的人认识这种产品，灵活性比较强，（三） 电话营销这种方法在用以联系距离较远的顾客，或为现有顾客服务方面有一定的优势，因为推销人员可以坐在办公室里开展业务，扩大销售，减少出差和旅行方面的费用。电话推销的目标就在于能以一种经济有效的方式满足客户需要，为客户提供产品或服务。电话销售的对象是公司现有或潜在的目标市场顾客，通过与他们的沟通，不仅可以维持与客户之间良好的关系，还可以为企业树立良好的形象。 此外电话销售还可以作为其它销售方式（邮寄销售、目录销售、电视销售、电子购物等）的补充和支持。这些方式和电话销售结合时，虽然侧重的方面各有不同，但最终目的都是要充分利用当今先进的通信及计算机技术，为企业降低成本，创造更多的商机，增加收益。五、售后服务和激励机制（一）售后服务售后服务是产品被销售后由厂商、销售商或服务商为客户所提供的有偿或无偿的培训、产品调试、问题咨询、客户回访、产品维护和升级等服务，其服务质量评价标准是客户满意度。本公司树立这样一个观念，一个产品售出以后，如果所承诺的服务没有完成，那么可以说这次销售没有完成，一旦售后服务很好的被完成，说明销售是成功的。首先加强企业社会责任感建设，提高企业整体员工素质。在销售的过程中抓住主要服务对象，不要轻视客户那里的每个人。客户那里的每个人都很重要，如果你只顾及了负责人的感觉，会失去更多消费者。抓住主要解决的问题，客服等待解决的问题，在做服务之前，要写出服务计划，要明确你主要解决的问题是什么，因为，你不可能一直呆在客户那里，有时间在约束着你。严格杜绝说绝对的话，因为世上没有绝对的事情，你不要轻易说“绝对没问题”或“绝对应该这样做”；你可保持沉默，如果必须要说的话，你可以说：“一般是没有问题的”，“可以做”，有问题的话，我们会及时给您提供服务。 举止、谈吐、衣着、大方得体，表现出公司的文化底蕴，你不代表公司最高水平、让客户感觉到你有强大的技术后盾作支撑。因为本产品的特殊性，属于一种化工产品，且现在市场需求量很大，未来迅速的占有市场建立自己的优势，可以采取以下售后服务措施，建立起售后服务热线，一天24小时全天服务，提供关于产品的一切介绍，包括性能，作用等等。建立起网上售后服务平台，建立顾客数据库，积极管理顾客关系，提供良好的网上自动服务系统，提高顾客满意度。设计FAQ页面，解决常见问题，利用在线聊天室，及时的收集消费者信息，做出及时处理。电子邮件列表，电子邮件是最便宜的沟通方式。利用交互式的表格。在自己网站上建立“在线反馈”或“读者留言”的栏目，以便及时了解消费者的问题，做出正确反应。（二）激励机制企业的活力源于每个员工的积极性、创造性。由于人的需求多样性、多层次性、动机的繁复性，调动人的积极性也应有多种方法(1)转变激励机制理念,确立“以人为本”的企业员工激励机制 为了提升企业的竞争力,企业必须改变传统的激励理念。构建企业员工激励机制要转变激励理念,树立“以人为本”的激励机制。真正做到关心人,尊重人,创造各种条件,促使人的全面发展,企业的激励制度才能迅速上正确的轨道。要通过对不同类型人的分析,将他们的需要整理、归类,搜集与激励有关的信息,全面了解员工的需求和工作质量的好坏,不断地根据情况的改变制定出相应的政策并有针对性地进行激励。(2)充分考虑员工的个体差异,实行差别激励的原则 激励的目的是为了提高员工工作的积极性。在制定激励机制时一定要考虑到个体差异。每个员工的思想、性格、学识、教养、道德水准不同,千差万别,企业员工激励机制也要正视个性差异,区别对待。年轻的员工自主意识比较强,对工作条件等各方面要求的比较高,因此“跳槽”现象较为严重;而中年员工则因为家庭等原因比较安于现状,相对而言比较稳定;有较高学历的人一般更注重自我价值的实现,既包括物质利益方面的,但他们更看重的是精神方面的满足。(3)建立企业与员工的全方位的激励沟通机制 企业要重视反馈的激励作用,在企业内部建立全方位的沟通机制,形成管理层与部门领导、部门领导与普通员工、管理层与普通员工、普通员工之间的多层次交流对话机制,这样员工就会产生觉得被信任和被尊重的感觉,意识到管理层乐于倾听他们的意见;他们所做的一切都在被关注,从而增强管理者和员工之间的理解、相互尊重和感情交流。员工就会有效地激励自己。 (4)培养员工的自我激励能力,发展员工职业生涯激励 职业发展作为内在激励因素,对员工具有